越來越多的汽車巨頭正在轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售模式。據(jù)外媒報道，梅賽德斯-奔馳計劃于今年在德國本土市場開啟直營模式，這將是奔馳從傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式向消費者“代理”零售的直營模式轉(zhuǎn)型邁出的最重要的一步。
奔馳集團首席執(zhí)行官康林松 (Ola Kallenius) 近日在2022年財報電話會議上表示：“將自己從批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榱闶凵?/span>，這可以改變公司經(jīng)營業(yè)務(wù)的整體態(tài)度?！彼a充說，直接向購車者銷售可為公司節(jié)省成本，并消除客戶對他們可以在另一家經(jīng)銷商處獲得更優(yōu)惠價格的擔(dān)憂。
其實早在2021年，奔馳就表示它已經(jīng)與歐洲經(jīng)銷商達成協(xié)議，轉(zhuǎn)向直營模式。奔馳的銷售主管Britta Seeger表示，目標(biāo)是到2023年底通過直營模式在歐洲市場銷售一半以上的車型。
此后，奔馳在奧地利、瑞典和南非的試點項目中測試了直營模式，今年1月1日，奔馳在英國正式上線了新的直營模式系統(tǒng)，而德國將在今年晚些時候跟進。
康林松和奔馳集團首席財務(wù)官Harald Wilhelm表示，轉(zhuǎn)向直營模式將降低分銷成本，并為提高平均售價奠定基礎(chǔ)，從而支持奔馳利潤目標(biāo)的實現(xiàn)。
“轉(zhuǎn)向直營模式應(yīng)該是管理折扣的一個很好的推動因素，”Harald Wilhelm說：“在我們已經(jīng)實施模式轉(zhuǎn)變的市場中，它的表現(xiàn)超出了預(yù)期。”
在當(dāng)前的零售模式中，經(jīng)銷商從汽車制造商處購買庫存，并承擔(dān)促銷和持有庫存的成本。他們從所售車輛的利潤中獲利，但該利潤可能會因與個別客戶的談判而有所不同。
代理零售的直營模式將大部分成本轉(zhuǎn)移給了汽車制造商，經(jīng)銷商將收取每輛售出車輛的固定費用，以及售后收入。他們每售出一輛車賺的錢會更少，但可以通過不必承擔(dān)昂貴的庫存和促銷費用的方式，來彌補差額。
很長一段時間以內(nèi)，汽車零售都是采用以經(jīng)銷商為主體的銷售模式。而在過去十年，特斯拉及造車新勢力的崛起帶火了全新的直營模式，直接開店面向消費者。不過傳統(tǒng)汽車制造商既不想放棄建設(shè)多年的龐大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，又想把控價格實現(xiàn)較為統(tǒng)一的消費者體驗，于是選擇了最適合的代理制直營模式。
除了奔馳，越來越多的傳統(tǒng)汽車制造商正在轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售模式，寶馬、Stellantis、沃爾沃和大眾汽車集團（針對純電動車型）等傳統(tǒng)汽車制造商已經(jīng)或計劃在歐洲開始施行直營模式改革，沃爾沃將在今年年底在英國推出代理銷售的直營模式。
在中國市場，大眾中國和上汽奧迪率先實施了代理模式，而寶馬旗下MINI品牌則將從3月1日起在國內(nèi)實行代理銷售模式。