10月30日晚，美年健康發(fā)布2023年三季報，公司前三季度業(yè)績保持高增長，營業(yè)收入72.17億元，同比增長24.81%；歸母凈利潤2.26億元，同比增長158.10%。中金公司研報認(rèn)為，公司前三季度凈利潤增速亮眼，經(jīng)營指標(biāo)穩(wěn)中向好，公司對 B端團檢業(yè)務(wù)與 C 端個檢業(yè)務(wù)進行優(yōu)化，結(jié)合電商平臺與本地生活業(yè)務(wù)進行流量導(dǎo)入與轉(zhuǎn)化，致力于提升客戶滿意度與復(fù)購率，管理能力提升與數(shù)字化營銷能力增強有望為公司帶來較大的業(yè)績增長空間。國金證券研報指出，公司業(yè)績延續(xù)恢復(fù)性增長，隨著公司經(jīng)營規(guī)模擴大，連鎖經(jīng)營協(xié)同性提高，降本增效逐步兌現(xiàn)。
部分調(diào)研內(nèi)容如下：
Q：請問10月份全月到檢情況是否延續(xù)了旺盛態(tài)勢？11月份的預(yù)約情況？今年四季度訂單趨勢如何？今年內(nèi)我們簽單情況較以往比，趨勢如何？
A：四季度是體檢行業(yè)傳統(tǒng)旺季，公司整體簽單趨勢、到檢和排期都比較飽滿，積極推進各項工作有條不紊落地，全力沖刺年度收官。11月的預(yù)約和簽單情況符合公司整體預(yù)期；10月份整體到檢保持旺盛態(tài)勢，10月中旬，公司連續(xù)兩個周末創(chuàng)下單日體檢峰值，從單日營收來看，今年10月14日創(chuàng)下最高收入峰值7700萬元，往年收入最高的周六發(fā)生在11月份大約6800萬元-7000萬元；在今天10月31日周二也達到7000萬元收入高位。公司通過持續(xù)的客戶優(yōu)化，積極拓展政企大單，運用數(shù)字化工具科學(xué)排單，通過營銷方式平滑季度差異等舉措，今年簽單增長節(jié)奏很好地體現(xiàn)在到檢收入上。
Q：團檢客戶中，機關(guān)事業(yè)單位、央國企、民外企的收入貢獻比例、平均客單價、變化趨勢？或者從其他角度拆解團檢客戶，比如400元客單價以下的客戶、400~800元客單價的客戶、800元以上的客戶，大致的占比、變化趨勢？
A：相較去年同期，今年前三季度800元以上的客單門店占比提升2%；600元-800元的門店占比從21%增長到27%，這是一個非常好的趨勢。同期，400元-500元客單的門店占比從27%降到20%。可以看到，今年客戶結(jié)構(gòu)從低客單價逐步向高客單價轉(zhuǎn)移，也符合公司持續(xù)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
Q：公司是如何實現(xiàn)客單價的持續(xù)提升的？后續(xù)是否還會有新的舉措？
A：公司2023年1-9月呈現(xiàn)量價齊升的態(tài)勢，客單價漲幅達10%；近幾年公司客單價持續(xù)提升，主要有三個推動因素：①合理提升基礎(chǔ)套餐里原先定價較低的產(chǎn)品，回歸合理價格；②增加優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新品類，優(yōu)化套餐結(jié)構(gòu)；③挖掘中高端客戶需求，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，不斷提升高端客戶占比。
公司下一輪客單價的增長，更多通過客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化和創(chuàng)新產(chǎn)品落位來驅(qū)動。一方面，加大對創(chuàng)新產(chǎn)品的覆蓋和促銷力度，并提升相應(yīng)銷售傭金以鼓勵銷售健管人員對相關(guān)創(chuàng)新產(chǎn)品的重視度。公司近期推出“美年專檢健康盒子”專項產(chǎn)品系列，包括膠囊胃鏡盒子、基因盒子等產(chǎn)品，提升非瓶頸科室的檢能利用，進一步提升產(chǎn)品復(fù)購與新增長引擎的衍生收入。另一方面，持續(xù)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，持續(xù)強化面向 B 端的政企大客體系，快速推進面向 C 端的會員運營體系，推動美年臻選分銷商城覆蓋，發(fā)力美團、抖音本地生活業(yè)務(wù)拓展。
Q：馬上進入到年底，各單位、公司將逐步制定明年的預(yù)算，公司是否與客戶溝通預(yù)算是否有調(diào)整，是否會影響到公司明年的訂單簽訂？明后年公司客戶結(jié)構(gòu)占比將會如何變化？
A：從一線市場感受來看，客戶的需求尤其是重點客戶需求是非常穩(wěn)定的，簽單、到檢、排期都是比較飽滿的，公司也在積極與重要客戶溝通鎖定預(yù)算，企業(yè)明年的整體預(yù)算相對穩(wěn)定，大客戶占比持續(xù)提升。我們看到，大型企業(yè)的健康管理預(yù)算穩(wěn)中有升，公司會繼續(xù)加大政企大單的開發(fā)，例如銀行、保險、教育、電力系統(tǒng)等客戶，挖掘三四線城市的機會，以團檢發(fā)展中心牽頭，聯(lián)動大區(qū)和城市群聚焦具體目標(biāo)客戶，加速開發(fā)拓展，同時提升跨區(qū)域客戶服務(wù)的履約力，確保政企大客可持續(xù)有質(zhì)量增長；同步強化團單客戶的裂變與沉淀，在今后兩三年實現(xiàn)團檢與個檢雙輪驅(qū)動增長。