界面新聞?dòng)浾?| 張洺瑞 陳小同

“大哥，收車還是賣車？”在位于北京南四環(huán)的花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)，數(shù)十名腰間掛著各色挎包的職業(yè)二手車掮客聚集在南門口，不斷試圖和每一位進(jìn)入園區(qū)的顧客搭訕。人頭攢動(dòng)的場(chǎng)景似乎宣告著，這座面積超過15萬平米的大型二手汽車貿(mào)易市場(chǎng)正在從去年因疫情停業(yè)數(shù)月的陰霾中復(fù)蘇。

作為園區(qū)生態(tài)鏈的重要組成部分，這些二手車掮客負(fù)責(zé)在門口獲取顧客信息，通過自己手頭的渠道資源對(duì)買賣雙方進(jìn)行匹配。此后，他們便會(huì)像紅細(xì)胞一樣將客戶帶到各家展廳內(nèi)，促成交易并從中抽成。

盡管客流有所恢復(fù)，但從大部分掮客掩飾不住焦躁的語(yǔ)氣中不難看出，最近想要開張著實(shí)有著不小的難度。

從去年年底開始，特斯拉的率先降價(jià)引發(fā)了連鎖反應(yīng)，先是問界、小鵬等新能源品牌宣布降價(jià)應(yīng)戰(zhàn)。隨后，湖北武漢政府聯(lián)合東風(fēng)系品牌，在3月推出最高幅度達(dá)9萬的政企聯(lián)合補(bǔ)貼，將價(jià)格戰(zhàn)的火焰燃向了燃油車領(lǐng)域。

在新車市場(chǎng)降價(jià)潮蔓延至湖北、吉林、四川、重慶、安徽、廣東等多個(gè)省市，30多家汽車品牌推出補(bǔ)貼與優(yōu)惠政策后，倒下的“多米諾骨牌”也砸向了二手汽車市場(chǎng)。

在這座北方最大的二手車交易市場(chǎng)內(nèi)，界面新聞探訪了多家二手汽車商戶，可以明顯感受到，受新車市場(chǎng)多個(gè)品牌集體降價(jià)的影響，二手車商普遍虧損嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)策略整體正在轉(zhuǎn)向保守。

新車降價(jià)截走客流，消費(fèi)者觀望情緒加劇二手車庫(kù)存壓力

盡管位于市場(chǎng)南門兩家主營(yíng)中高檔二手車的展廳門口人氣旺盛，但沿著園內(nèi)的主干道向北走去，絕大多數(shù)中小車商店內(nèi)十分冷清，很多店內(nèi)幾乎見不到一個(gè)顧客。

車商李偉在園內(nèi)經(jīng)營(yíng)著一家規(guī)?？捎^的展廳，由于與上汽官方合作密切，除了常規(guī)收車賣車的二手車業(yè)務(wù)，店里還直接從主機(jī)廠拿車，承接了部分官方二手車和新車業(yè)務(wù)。

時(shí)值周五下午，本應(yīng)是一周之內(nèi)較為繁忙的時(shí)段，但界面新聞走進(jìn)店內(nèi)探訪時(shí)并沒有看見其他顧客，而李偉此時(shí)正無耐地在辦公室里刷著手機(jī)。李偉表示，在今年3月初各大品牌陸續(xù)宣布優(yōu)惠政策后，店里剛剛恢復(fù)的客流瞬間被掐斷，“上一個(gè)周末店里一天還能來十幾個(gè)人，轉(zhuǎn)過星期來這幾天都進(jìn)不來10個(gè)人?！?/p>

在車況正常的情況下，二手市場(chǎng)主流車型年價(jià)格折損率一般在5%到10%左右。然而在一線經(jīng)銷商動(dòng)輒幾萬元的優(yōu)惠之下，年限較新的二手車與新車市場(chǎng)價(jià)幾乎相差無幾，部分優(yōu)惠力度較大的車型甚至出現(xiàn)了價(jià)格倒掛，使得大量消費(fèi)者向新車經(jīng)銷商涌入。

據(jù)李偉介紹，關(guān)注店內(nèi)一輛比亞迪元Pro車源的兩位客戶都在前幾天的回訪中表示，自己已經(jīng)在經(jīng)銷商處買完了新車。另一位二手車商向界面新聞表示，店內(nèi)一輛年份新車況好的高配亞洲龍，在2月份還有近10位關(guān)注者留下聯(lián)系方式，但在一汽豐田鋪天蓋地的優(yōu)惠攻勢(shì)下，所有顧客都沒了后文，“外地一汽豐田都開始買車送車了，比新車便宜幾萬塊的準(zhǔn)新車幾乎沒有生存空間?！?/p>

一同給二手車商帶來經(jīng)營(yíng)壓力的還有消費(fèi)者持續(xù)上升的觀望情緒。乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，3月前兩周國(guó)內(nèi)乘用車銷量為僅為41.4萬輛，同比下降17%，環(huán)比下降11%，降價(jià)潮進(jìn)一步加劇了汽車市場(chǎng)整體的觀望情緒。

在“買漲不買跌”思維的驅(qū)使下，消費(fèi)者同樣也在等待二手市場(chǎng)出現(xiàn)價(jià)格滑坡。李偉稱，在各大品牌接連宣布降價(jià)后，店內(nèi)瞬間涌入大批詢價(jià)電話。消費(fèi)者幾乎都在詢問，受降價(jià)波及的二手車源是否也會(huì)優(yōu)惠賣出，但在得到“暫時(shí)不會(huì)”的答復(fù)后便掛斷了電話。

在新車降價(jià)與消費(fèi)者觀望情緒的夾擊之下，二手車商的庫(kù)存直線上升，對(duì)于資金規(guī)模更小的二手車商來說，庫(kù)存積壓則是更為致命的問題。

在二手車市場(chǎng)中，“快進(jìn)快出”是能夠盈利的核心，流轉(zhuǎn)率降低帶來的現(xiàn)車積壓成本和價(jià)格損耗是虧損的重要來源。據(jù)李偉介紹，從收到車算起，二手車的利潤(rùn)空間就開始逐日降低，一輛車持有兩個(gè)月以上還沒有賣出基本就意味著肯定要虧錢。

“對(duì)于經(jīng)銷商來說，廠家和政府的優(yōu)惠可以幫助他們清理積壓庫(kù)存。但對(duì)于我們來說，庫(kù)存壓力只能自掏腰包承擔(dān)，越往后填進(jìn)去的虧損越多。”

二手車商經(jīng)營(yíng)節(jié)奏受干擾，將重心轉(zhuǎn)向清理庫(kù)存及時(shí)止損

新車降價(jià)潮不僅為二手車商造成了短期虧損，新車價(jià)格短期內(nèi)大幅下跌也對(duì)二手車的剩余價(jià)值造成了極大的影響，二手汽車交易市場(chǎng)原有價(jià)格體系在新車降價(jià)的不斷沖擊下徹底粉碎。

一位二手車商向界面新聞表示，不僅是雪鐵龍C9這些降價(jià)幅度較大的車型，以目前行情來看，就連寶馬3系、豐田漢蘭達(dá)、雷克薩斯ES、本田雅閣以及大眾邁騰這些二手市場(chǎng)熱門車型都需要虧本售賣，虧損幅度普遍在一萬到數(shù)萬元不等。

對(duì)于二手市場(chǎng)來說，在優(yōu)惠力度極高的政企補(bǔ)貼之下，宣布降價(jià)的車型就基本與虧損畫上了等號(hào)。在廣汽豐田、東風(fēng)本田、一汽大眾、上汽大眾、上汽通用乃至沃爾沃等一批二手市場(chǎng)熱門品牌也宣布跟進(jìn)降價(jià)后，恐慌情緒持續(xù)蔓延，最終導(dǎo)致了二手市場(chǎng)價(jià)格體系的崩盤。

據(jù)上述車商介紹，在多數(shù)車型不再保值、二手車價(jià)格起伏不定的大環(huán)境下，自己與多數(shù)同行都不敢盲目購(gòu)進(jìn)車源，將重心轉(zhuǎn)向了清理庫(kù)存及時(shí)止損。

此外，以往利潤(rùn)最高的3年以內(nèi)的二手準(zhǔn)新車業(yè)務(wù)基本陷入停滯，這又使車商經(jīng)營(yíng)壓力大幅上升?！敖祪r(jià)讓保值車型這個(gè)概念不復(fù)存在，二手市場(chǎng)上已經(jīng)不存在絕對(duì)的硬通貨，整個(gè)三月所有車商心情就像坐跳樓機(jī)，沒人知道下一個(gè)砸手里的牌子是哪一個(gè)。”

降價(jià)潮史無前例的巨大影響與擴(kuò)散速度也讓大部分二手車從業(yè)者難以預(yù)料。短短不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，就有超過30個(gè)汽車品牌的上百款車型行了優(yōu)惠降價(jià)。

令人意想不到的大規(guī)模降價(jià)讓多數(shù)二手車商措手不及，二手車市場(chǎng)原有的周期性和經(jīng)營(yíng)節(jié)奏被攪亂使他們蒙受了巨大損失，今年29歲的趙叢就是其中一員。

2022年底，隨著新能源汽車銷量不斷走高與滲透率持續(xù)增長(zhǎng)，趙叢判斷新能源二手車市場(chǎng)會(huì)在今年迎來增長(zhǎng)，便用部分資金買進(jìn)了一批電動(dòng)二手車。但隨后特斯拉帶動(dòng)的新能源價(jià)格戰(zhàn)讓這筆錢打了水漂，在他收攏資金準(zhǔn)備在三四月份二手車購(gòu)車小高峰收回部分損失時(shí)，燃油車價(jià)格戰(zhàn)直接使他跌入谷底。

趙叢在畢業(yè)后選擇了進(jìn)入二手車行業(yè)，先是在某知名二手車電商平臺(tái)工作積累了一定經(jīng)驗(yàn)與資源后，放棄了升職機(jī)會(huì)，在家鄉(xiāng)河北三河盤下了一間鋪面，開起了自己的二手車店。2019年，他將業(yè)務(wù)拓展到了北京，在經(jīng)歷一系列的虧損后，趙叢在上個(gè)月轉(zhuǎn)出了位于北京的展廳，回到老家后他感到近3年的努力瞬間清零。

趙叢的經(jīng)歷是眾多中小二手車商現(xiàn)狀的縮影。以往，經(jīng)銷商優(yōu)惠力度較低的2到4月是二手市場(chǎng)營(yíng)利的重要時(shí)間段。在疫情管控逐步放開后，業(yè)內(nèi)認(rèn)為消費(fèi)也會(huì)隨之復(fù)蘇，對(duì)今年的市場(chǎng)十分看好，許多車商早在春節(jié)前就未雨綢繆進(jìn)行準(zhǔn)備。

但3月汽車降價(jià)潮的影響力讓這一算盤徹底落空，在急轉(zhuǎn)直下的市場(chǎng)行情之中，前期囤積的車源則進(jìn)一步擴(kuò)大了虧損?！肮?jié)后選擇躺平觀望的商家反而成了最大贏家。”趙叢說道。

二手車價(jià)格體系重建仍需時(shí)間，中小車商洗牌加劇

從更深層次來看，價(jià)格是近期二手車市場(chǎng)萎靡背后的核心原因。在降價(jià)潮影響力蔓延全國(guó)后，車源、車商與消費(fèi)者花費(fèi)多年達(dá)成共識(shí)的議價(jià)體系瞬間被打破，消費(fèi)者不再認(rèn)可市場(chǎng)價(jià)格，迫使車商需要在割肉清理現(xiàn)車的短痛與承受庫(kù)存壓力的長(zhǎng)痛之間做出艱難抉擇。

但降價(jià)在拉低消費(fèi)者心理價(jià)格的同時(shí)也在持續(xù)對(duì)汽車保值率造成負(fù)面影響，車源價(jià)格大概率將在未來出現(xiàn)松動(dòng)。對(duì)于二手車商來說，更低的收車價(jià)格意味著利潤(rùn)空間依舊存在，在完成現(xiàn)車清理后，他們將和消費(fèi)者進(jìn)行新一輪議價(jià)。

另一方面，高調(diào)宣傳大規(guī)模降價(jià)只能將顧客拉入展廳，消費(fèi)者也逐漸開始意識(shí)到，部分地區(qū)與品牌的優(yōu)惠活動(dòng)其實(shí)噱頭大于實(shí)際，降價(jià)幅度相較平時(shí)并沒有明顯增長(zhǎng)。

多家經(jīng)銷商展廳曾向界面新聞表示，店內(nèi)的優(yōu)惠力度普遍未能達(dá)到消費(fèi)者心理預(yù)期，在新車市場(chǎng)價(jià)格未能滿足期望后，消費(fèi)者將會(huì)更容易接受二手市場(chǎng)價(jià)格，大大降低車商議價(jià)難度。

對(duì)于給汽車市場(chǎng)帶來巨大影響的價(jià)格戰(zhàn)，近期業(yè)內(nèi)也逐漸開始出現(xiàn)反對(duì)聲音。

3月17日，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)率先發(fā)聲，呼吁應(yīng)從汽車市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展角度出發(fā)，出臺(tái)普惠性汽車消費(fèi)補(bǔ)貼政策。隨后，中汽協(xié)官方發(fā)文稱，認(rèn)為此輪降價(jià)炒作應(yīng)盡快降溫，讓行業(yè)回歸正常運(yùn)行狀態(tài)。此外，包括蔚來、長(zhǎng)城與奧迪在內(nèi)的多個(gè)品牌明確表示不會(huì)入局價(jià)格戰(zhàn)。

無論對(duì)于主機(jī)廠還是各地政府而言，付出真金白銀，以巨額補(bǔ)貼清理老舊車型庫(kù)存、拉動(dòng)消費(fèi)、提高市場(chǎng)占有率的方式絕不可能成為常態(tài)。隨著價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)波過去，包括二手車在內(nèi)的整個(gè)汽車價(jià)格體系重建并恢復(fù)正常只是時(shí)間問題。

不過，由于經(jīng)營(yíng)周期遭到破壞，很難能夠預(yù)判二手車市場(chǎng)會(huì)在何時(shí)恢復(fù)正常。按照以往的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，下一次二手車銷售高峰是在9至10月這一汽車銷售黃金期。但多數(shù)車商不愿去賭拐點(diǎn)何時(shí)到來，在去年至今普遍虧損的大環(huán)境下，很少有車商能夠承受新一輪虧損帶來的打擊。

保證虧損不再擴(kuò)大是未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)二手車商的首要目標(biāo)，為此，他們將目光投向了5年以上的中長(zhǎng)車齡二手車。

一位業(yè)內(nèi)資深人士向界面新聞表示，中長(zhǎng)車齡二手車成為未來一段時(shí)期內(nèi)的搶手車源將會(huì)加速中小車商的洗牌速度。雖然新車降價(jià)幾乎不會(huì)對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng)造成較大影響，但中長(zhǎng)車齡二手車的利潤(rùn)空間相較準(zhǔn)新車而言要低上不少，想要從中獲取穩(wěn)定可觀的收益就必須擁有龐大可靠的收車渠道和與之匹配的客戶資源。

而在資源壁壘極高的二手車行業(yè)，優(yōu)質(zhì)車源主要集中在大型車商手中，“在二手車行業(yè)，每家門店都有自己獨(dú)有的收貨渠道，只做幾個(gè)固定的品牌，如果中長(zhǎng)車齡二手車成為短期內(nèi)的市場(chǎng)主流，多數(shù)中小車商收入甚至難以填補(bǔ)租金成本?！?/p>

此外，中長(zhǎng)車齡二手車更容易出現(xiàn)隱藏故障，大型車商在渠道與驗(yàn)車技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)可以更好規(guī)避這一問題。如果收到一輛有重大質(zhì)量問題的二手車，基本意味著車商將會(huì)虧掉全部收車款，中小規(guī)模車商承受此類風(fēng)險(xiǎn)的能力也要遠(yuǎn)遜于大型車商。

不過在經(jīng)歷嚴(yán)重打擊后，一些中小車商并不打算輕易放棄二手車生意，他們也在探索新的生存方式。

在關(guān)掉北京的門店后，趙叢在花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)最北邊用很低的價(jià)格租下了幾個(gè)露天車位，處理剩下的現(xiàn)車庫(kù)存。而在老家三河，趙叢將車店二層裝修成了臺(tái)球廳，據(jù)他粗略估算，每個(gè)月臺(tái)球廳帶來的營(yíng)收剛好可以覆蓋掉兩地的租金，足以讓他撐過這段困難時(shí)期。

趙叢向界面新聞表示，“在疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，整整有近一個(gè)多月展廳無法開業(yè)，在撐過了最艱難的日子后，我更加不愿輕易放棄經(jīng)營(yíng)了好幾年的二手車生意。”

（應(yīng)受訪者要求，李偉、趙叢均為化名）