文|車事小說 無花果

“（減3萬）是調(diào)價，不是降價”。

在6月12日下午召開的一場車主溝通會上，李斌針對當(dāng)天早些時候蔚來宣布下調(diào)全系新車起售價一事對現(xiàn)場車主強(qiáng)調(diào)。李斌解釋稱，“車的配置都沒有動，不是減配降價，只是新車不再帶有原先的用戶權(quán)益包，本質(zhì)是原來包含在車價里的服務(wù)權(quán)益貼現(xiàn)顯性化。”

（圖片來源：蔚來APP）

在這場溝通會之前，蔚來宣布自即日起，對全系新車價格和權(quán)益進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整后的全系新車起售價下調(diào)3萬元。新購車首任車主用車權(quán)益調(diào)整為整車6年或15萬公里質(zhì)保；免費換電補(bǔ)能不再作為標(biāo)準(zhǔn)用車權(quán)益，新用戶到充換電站需付費使用。

已經(jīng)提車的用戶首任車主權(quán)益不變。不過，老用戶在復(fù)購蔚來新車時可以選擇放棄原車權(quán)益以抵扣購車款。例如，原車每月4次或6次免費換電權(quán)益可以抵扣3萬購車款；原車終身不限次數(shù)免費換電權(quán)益則可以抵扣5萬購車款。

雖然李斌強(qiáng)調(diào)此次不是降價，只是對用戶權(quán)益包進(jìn)行調(diào)整。但這樣的解釋在蔚來近幾個月的銷量以及財報數(shù)據(jù)面前顯然有些蒼白。

蔚來近一段時間以來的市場表現(xiàn)并不夠好，這是客觀事實。最近三個月份的銷量更是距離萬輛門檻相差甚遠(yuǎn)。數(shù)據(jù)顯示，蔚來4月銷量為6658輛，5月銷量為6155輛。進(jìn)入6月份，據(jù)理想汽車發(fā)布的周銷數(shù)據(jù)顯示，蔚來仍然沒有較大起色，周銷僅1700輛（5月29日-6月4日）。相比之下，理想汽車周銷6600輛，小鵬汽車周銷2100輛。甚至還不及只有一款MPV在售車型的騰勢（2400輛）。

（圖片來源：財報截圖）

低迷的市場銷量表現(xiàn)也在一季度財報上得以全面體現(xiàn)。拖到了二季度末才姍姍公布的蔚來一季度財報顯示，今年一季度，蔚來實現(xiàn)營收106.6億元，同比雖然增長7.7%，但環(huán)比卻減少了33.5%。毛利率也同比減少高達(dá)13.1個百分點，環(huán)比減少了2.4個百分點，僅為1.5%（其中，汽車毛利率降至5.1%）。一季度，蔚來凈虧損47.40億元，同比擴(kuò)大165.9%。截至一季度末，蔚來現(xiàn)金儲備為378億元。

其中，蔚來一季度主營業(yè)務(wù)汽車銷售收入僅為92.25億元，同比下降0.2%，環(huán)比則減少了37.5%。對此，蔚來表示，主要是由于ET5和75kWh續(xù)航電池包交付量占比提高帶來的平均售價降低。也就是說，蔚來最便宜的在售車型ET5拉低了蔚來汽車營收。換句話來說，是不是也可以理解為蔚來高售價車型在一季度賣不動了。

對于毛利率下滑，蔚來給出的解釋是主要由于一季度汽車毛利率下降所致。一季度，蔚來汽車毛利率為5.1%，同比減少了13個百分點，環(huán)比減少了1.7個百分點。

（圖片來源：微博截圖）

就在蔚來一季度財報發(fā)布同一天，理想汽車CEO李想公開向外界普及了汽車毛利率相關(guān)的一個基本常識。李想稱，汽車企業(yè)在產(chǎn)品立項的時候普遍會把產(chǎn)品的穩(wěn)定毛利率設(shè)定在15%-25%之間。如果實際毛利率遠(yuǎn)低于產(chǎn)品規(guī)劃的目標(biāo)，普遍有四個原因：1、銷量遠(yuǎn)不及預(yù)期（非常高的單車分?jǐn)偝杀荆?、零部件成本的市場波動（比如碳酸鋰帶來的電池漲價）；3、競爭造成的大幅降價；4、吃里扒外的采購太多。

對此，李想指出，產(chǎn)品毛利率遠(yuǎn)低于預(yù)期，毛利率波動較大，并不是企業(yè)定價良心，而是需要改善企業(yè)的經(jīng)營和管理，以及持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。達(dá)到千億級別的收入規(guī)模后，15%-25%的產(chǎn)品毛利率是一個健康生存的汽車企業(yè)的基準(zhǔn)要求，銷量領(lǐng)先的比亞迪、特斯拉都是如此。

市場表現(xiàn)不佳也對蔚來一季度經(jīng)營支出產(chǎn)生了一定影響。據(jù)財報顯示，在三費方面，蔚來一季度研發(fā)支出為30.756億元，同比增長74.6%，環(huán)比則減少22.7%。對于這部分支出，蔚來給出解釋稱，同比大幅增加主要是一季度研發(fā)智能人員成本增加，以及股權(quán)激勵費用增加。環(huán)比減少則是因新產(chǎn)品和技術(shù)的設(shè)計和開發(fā)階段不同產(chǎn)生的波動。

此外，在銷售、一般及行政費用方面支出24.459億元。同比增長21.4%，環(huán)比則減少30.7%。對這部分支出的變化，蔚來解釋稱，同比支出增加主要是人員成本增加，以及銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展相關(guān)費用增加所致。環(huán)比下降則是由于銷售及營銷活動，以及專業(yè)服務(wù)減少。

雖然一季度業(yè)績整體來看表現(xiàn)不佳，但李斌仍然充滿信心。在財報電話會上，李斌認(rèn)為，隨著全新ES6和ET5 Touring兩款新車即將開始交付，下半年NT2.0平臺將會有8款車型在售，有機(jī)會實現(xiàn)月銷2萬輛目標(biāo)。

（圖片來源：車事小說/攝）

不過，在這兩款車型尚未真正交付之前，一切都只能算作為推測。真正表現(xiàn)如何還需要市場檢驗。但從市場環(huán)境來看，此時到來的全新ES6并不是處在一個最佳時間窗口。

一方面理想L7/8勢頭正旺，另一方面，預(yù)售價22.5萬起的小鵬G6“低價救市”策略已經(jīng)露出端倪。按照一般常規(guī)操作方式，意味著小鵬G6的正式售價應(yīng)該會低于22.5萬元。

事實上，就在同一天（6月12日），小鵬汽車對外宣布，小鵬G6開啟預(yù)售后72小時內(nèi)已經(jīng)有超過25000名用戶支付了2000元的意向金。顯然，小鵬G6的“低起售價”策略已經(jīng)見效。

雖然廣汽集團(tuán)董事長曾慶洪在本月初舉辦的中國汽車論壇上直言：“價格戰(zhàn)打來打去，想找死的企業(yè)就早點降價?！?/p>

但不可否認(rèn)，“降價”長期以來一直都是車企工具箱里最好用的那個工具。對于一直堅信長期主義的蔚來，雖然按照李斌的說法，此次只是調(diào)整用戶權(quán)益并不是降價行為，但本質(zhì)上來說，用戶購買蔚來新車的起售價確確實實降低了3萬元的門檻。尤其是在前5個月累計銷量不足5萬輛的背景下，再去咬文嚼字爭議是不是“降價”事實上已經(jīng)沒有太大意義。

在財報中，一個不容忽視的變化是蔚來現(xiàn)金流的銳減（環(huán)比去年第四季度減少了77億元）。雖然李斌聲稱現(xiàn)金足夠支撐公司運(yùn)營，但同時也表示會“很小心地管理現(xiàn)金”。具體措施為“已經(jīng)有一些固定資產(chǎn)投資和研發(fā)項目推遲”。在全球市場方面，將專注于已經(jīng)進(jìn)入的國家。

同時，也對在前一次財報電話會上聲稱今年Q4實現(xiàn)盈虧平衡的時間進(jìn)行了調(diào)整，李斌在此次財報電話上表示，盈虧平衡的時間節(jié)點推遲在一年內(nèi)。

（圖片來源：車事小說/攝）

此次價格及權(quán)益調(diào)整，簡單來看，蔚來是將免費換電權(quán)益從車價中剝離，作價后抵扣在了購車款中（將此前每月4次或6次免費換電權(quán)益作價3萬元），以此來達(dá)到進(jìn)一步降低購買蔚來車型門檻目的。

在重回頭部陣營方面，除了降低購車門檻，據(jù)李斌透露，明年下半年蔚來將迎來第二個品牌——阿爾卑斯的交付。據(jù)悉，該品牌車型售價將會下探至20-30萬元區(qū)間。涉足大眾消費市場的阿爾卑斯交付后，對蔚來提升銷量以及拉升市占率將起到關(guān)鍵作用。這也是李斌對接下來走勢充滿信心的根源。

在此之前，用李斌的話來說，需要努力降低蔚來系統(tǒng)性風(fēng)險（倒閉風(fēng)險）。