文｜深途 黎明
編輯 | 艾小佳
這應該是汽車史上，新車上市后降價最快的一次。
G9——小鵬汽車旗下最重要的一款旗艦車型，在9月21日晚正式上市。發(fā)布會上，董事長何小鵬很自信，說G9是“50萬以內(nèi)最好的SUV”，將接棒保時捷成標桿，明年銷量超過奧迪Q5。
不過這都不是重點，重點是配置和價格。
價格配置公布后，發(fā)布會差點翻車——會上宣傳的亮點全變成了選裝，想要的配置還選不了，能選的配置又太多太雜無法判斷。
以至于大家都在傳一張“迷宮圖”：下單前請按流程“闖四關(guān)”，第一步選性能，第二步選續(xù)航，第三步選智能……如果在第三步發(fā)現(xiàn)選不了，請回到第一步重新選擇……
有意向車主怒摔手機：“小鵬這是在給大家出題?。 ?/p>
按照以往的經(jīng)驗，一款新車發(fā)布，不可能讓所有人都滿意，但因為價格配置太復雜而引發(fā)集體吐槽的不多見。一些之前盲訂的意向車主選擇退訂。
更讓人意外的是，在小鵬發(fā)布會后的第二天，理想汽車突然宣布，原計劃在11月才會發(fā)布的理想L8，改到一周之后就發(fā)布，當天公布價格并開啟大定。L8的價格在40萬以內(nèi)，和G9重合度很高。
“小鵬還在剛發(fā)布G9就摔倒的懵逼當中沒緩過來，理想順手抱起來，再給小鵬一個過肩摔。兵不血刃啊，殺瘋了殺瘋了。”有用戶評論。
小鵬緊急調(diào)整市場策略，然后在發(fā)布會后第三天公布了新方案，改配置，改價格，改選配包，甚至連車型命名邏輯都改了。相比原方案，新方案不僅車型配置變了，還變相降價了兩萬。
上市不到48小時，推翻所有產(chǎn)品定價。小鵬錯在哪了？
復雜到離譜的SKU設(shè)計，勸退意向車主
這次小鵬G9被吐槽最多的，是SKU太多，價格配置太復雜。一頓搭配猛如虎，最后發(fā)現(xiàn)是個紙老虎，極其不實用。
G9一共上市了6款車型。這6款車按照字母“G”、“E”、“X”分成三個系列，按照續(xù)航有570公里、650公里、702公里三個系列。搭配起來就是：570G、570E、702E、650E性能版、650X性能版、650X上市紀念版，價格從低到高，從30.99萬元到46.99萬元，2到5萬元一個梯度。
很多人剛到這一步就已經(jīng)有點迷糊了。什么“G”啊“E”啊的，既不是按續(xù)航，又不是按兩驅(qū)四驅(qū)來劃分，顯得不是很清晰。
更讓人迷惑的是在配置上。這6款車中，除了650X上市紀念版是滿配，其他5款都要選配，這一選就問題來了。
最便宜的是570G，也就是俗稱的“丐版”，售價30.99萬元。這款車問題最大，沒法加裝選配。發(fā)布會上強調(diào)的能媲美邁巴赫GLS的5D音樂座艙、不輸保時捷卡宴的雙腔空氣懸架、激光雷達，以及XNGP全場景輔助駕駛，統(tǒng)統(tǒng)都沒有。
而且，570G版本只有CCS定速巡航，連基礎(chǔ)的ACC自適應巡航功能都沒有，這是很多新車現(xiàn)在的標配。高速NGP更不用想了，這是小鵬最大的賣點，也丟了。
另外，570G版本使用的是78度電池包，同價位的小鵬P7，電池包容量都比這個大。G9超過30萬元的價格，還拿不到國家補貼。
很多人不理解，這樣一款車存在的意義是什么？何小鵬說，內(nèi)部考慮過標配XNGP，但做過調(diào)研發(fā)現(xiàn)很多人只是需要一個基礎(chǔ)的版本，所以就做了一個“平衡”。
從市場反饋來看，這個“平衡”后的產(chǎn)物沒有任何競爭力。
在570G版本的基礎(chǔ)上再加2萬塊錢，就是570E。這兩個版本的續(xù)航都是570公里，區(qū)別在于570E版本把ACC、高速NGP等輔助駕駛功能標配了，還可以加2.2萬元選配5D音樂座艙。不過，小鵬最有亮點的XNGP輔助駕駛，這個版本還是沒法選。
有人說，這個版本我就想要XNGP，不要5D音樂座艙，可不可以？
對不起，不可以。而且，如果你不選裝5D音樂座艙的話，像前排座椅按摩、腿托、腰托、香氛系統(tǒng)、方向盤加熱等多項舒適性配置，也沒有了。因為它們是捆綁銷售。
如果一定要有XNGP，可以再加2萬塊錢，升級到702E版本。這是發(fā)布會后意向最高的一個版本，續(xù)航702公里，標配基礎(chǔ)輔助駕駛功能、21英寸輪轂，有權(quán)利選裝5D音樂座艙和XNGP。
不過，如果把這些功能都配上，價格就到了40萬元。而“充電5分鐘，續(xù)航200公里”的4C超快充電池包，以及雙腔空氣懸架、電吸門，同樣還是沒有。而且這車還是個兩驅(qū)。
如果想要四驅(qū)，40萬元也可以買到，650E性能版的價格就是39.99萬元。不過，5D音樂座艙和XNGP都不是標配，要配齊就得再加5萬元。那車價就到45萬元了，已經(jīng)接近蔚來ES7。
總體下來就是，一些原本應該標配的功能，小鵬G9給做成了選配，想要就得加錢。而由于價格配置混亂，一些低配版本還加不了選配，幾乎成了擺設(shè)。
“這個價格和配置，讓我覺得小鵬這次是毫無誠意?！庇行※i車主對深途說。
同時，由于版本過于復雜，大大提高了用戶的理解門檻，增加了選擇成本?！拔揖拖胭I個純電SUV，你這套SKU是在整啥呢？都給我選迷糊了，選完版本告訴我又不能選想要的配置?！庇杏脩粽f。
有人表示，發(fā)布當晚銷售特意發(fā)了個額外引導的界面給他，“應該內(nèi)部也知道選擇困難，但是小鵬可能只是單純考慮在用戶教育方面多做一些工作?！?/p>
“新勢力都在做減法，把配置選擇盡量簡化，小鵬怎么向燃油車學呢？”一位小鵬車主對深途說。
火速推倒重來，效果有待檢驗
上市發(fā)布會結(jié)束當晚，何小鵬承認大家可能會在糾結(jié)選配的問題。面對鋪天蓋地的吐槽，他表示會在內(nèi)部推動改進，“這兩天會再次推出更簡潔的SKU?！?/p>
9月23日下午，小鵬宣布對G9車型的版本、配置、價格進行全面調(diào)整，并公布新的銷售政策。
相比舊版，新政策最大的變化是增配降價。入門版增加高速NGP，中高配標配5D音樂座艙、可選XNGP。同時XNGP價格下調(diào)8000元。
具體而言，首先是將續(xù)航里程作為車型分類標準。提供570公里、702公里、650公里三種續(xù)航版本，每個續(xù)航里的車型再去區(qū)分高低配。
其次是放棄原來“G、E、X”的車型命名規(guī)則，改為Plus、Pro、Max，借鑒蘋果。這么改的好處是，高低配的版本差異很直觀，Plus→Pro→Max，配置越來越高。
在這個框架下，把原來吐槽最多的入門款570G直接取消，同時將原來的570E改成570Plus，降價兩萬。這就相當于，現(xiàn)在30.99萬元的“丐版”也有高速NGP。
原價2.2萬元的5D音樂座艙基本做成了標配，除了最便宜的570Plus，其他所有版本都標配，這相當于降價2.2萬元。這么做不僅能打消大家對捆綁銷售的質(zhì)疑，而且把一些舒適性配置也做成了標配。
原價2.8萬元的XNGP，現(xiàn)在所有的MAX車型都可以選配。這樣一來所有不同續(xù)航里程的版本，都可以有XNGP車型，不至于像之前那樣，就想買個570公里的車，但偏偏選不了XNGP。
綜合下來，從價格來看，大部分版本的車型，相當于變相降價2到3萬元。
從配置來看，小鵬智能化的標簽得到了突出。最低配的G9也有高速NGP能力；搭載雙orin芯片、雙激光雷達，具備全場景輔助駕駛能力的版本，只要34.49萬元就能買到；小鵬這次大力宣傳的5D音樂座艙，成為標配后亮點更明顯。
新的銷售政策出來后，市場反饋整體上是肯定的。
“簡明扼要，降低用戶選擇成本就是減少交易成本，劃算！”有用戶評價。
一位正打算換車的小鵬P7車主，在新政策出來后，態(tài)度發(fā)生了180度轉(zhuǎn)變。一開始他認為G9的定價偏高，打算放棄小鵬，轉(zhuǎn)而去看問界M5；“調(diào)整后就心動了，看上了34.99萬元的pro，性價比高?！彼麑ι钔菊f。他已經(jīng)跟門店約好了試駕G9。
不過也有人提出，G9這波采用Plus、Pro、Max的命名方式，赤裸裸是在抄蘋果。
另外，政策調(diào)整后對于訂單轉(zhuǎn)化究竟有多大作用，那些已經(jīng)失望的潛在客戶還能否回流，都是未知數(shù)。
車fans統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，小鵬G9上市前，大量門店曾向客戶暗示，G9的起步價可能在28萬元左右，無形中吸引大量客戶下單，這部分客戶在發(fā)布會后選擇退單?，F(xiàn)在即便是修改了價格配置，G9最低配的車型售價依然高于30萬元。
“低價車型選配包變成標配，這回能不能像極氪8155一樣造成轟動效應就有待觀察了?！庇杏脩粼u價。
都是工程師思維惹的禍？
作為一款去年11月就已經(jīng)亮相的產(chǎn)品，小鵬G9著實來的有點晚。在這期間，屬于競品的蔚來ES7、理想L9搶先上市，小鵬失去了先發(fā)優(yōu)勢。
何小鵬說，G9是他的dream car，之所以遲到，是想把這款車打磨的好一點。
這讓G9承載了極高的期望，也承擔著不小的壓力。估計何小鵬萬萬想不到，最后會在價格配置政策上出問題。
“G9的產(chǎn)品定位非常模糊，宣傳的幾大亮點都沒體現(xiàn)出來?！币晃恍※i車主對深途說。
5D音樂座艙、XNGP輔助駕駛功能、800V超快充能力，是何小鵬在發(fā)布會上反復強調(diào)的三大亮點，讓G9這款車代表了小鵬最先進的技術(shù)實力。另外雙腔空氣懸架也是一大賣點，畢竟在自主品牌中，此前很少有車型能有這個配置。
要打動消費者，這幾大賣點需要強化和突出，或者至少要讓人有體驗和選擇的機會。
但小鵬的做法是，把它們?nèi)孔龀闪诉x配包。選配也沒有問題，只要價格合理就可以。但在G9上，不同版本車型在硬件上也做了區(qū)分，導致有些版本想加選配還加不了。當把想要的都加上，價格已經(jīng)很貴了。
G9的售價區(qū)間是30.99萬元到46.99萬元，聽起來是30.99萬元起步，但這個起步版車型相當于是個“殼子”，啥亮點功能都沒有，還選不了。再加錢又覺得不值。
這是過去油車最常見的玩法，一點也不高明。
這樣的價格配置，讓人搞不清楚G9的定位在哪里。表面上看起來，G9一下子把30萬元到47萬元的價格區(qū)間全覆蓋，目標客戶范圍更廣了，幫小鵬完成了品牌向上、拓展售價區(qū)間的任務。實際上真正有競爭力的只是其中少數(shù)幾個版本車型，還分散了火力。
的確，小鵬的技術(shù)不錯，智能化能力位居頭部，但沒有精準定位，再好的技術(shù)也難轉(zhuǎn)化成訂單。
這其中本質(zhì)的區(qū)別在于，小鵬在制定市場策略時，到底是以自己為中心，還是真的站在用戶視角。
“之前的配置，感覺是奔著小鵬自己的目標，掙錢去的，調(diào)整后更用戶視角。”有小鵬車主對深途說。
一位小鵬老車主表示有點恨鐵不成鋼：“看看理想對產(chǎn)品的理解和定位，對消費者關(guān)心的信息的傳達。再看看小鵬那極端技術(shù)控和對復雜到離譜的SKU設(shè)計，簡直高下立見。明明產(chǎn)品力不差，被過分的技術(shù)控把握了?！?/p>
多位小鵬車主都對深途提到了幾個關(guān)鍵詞：技術(shù)控、理工男。
何小鵬是典型的理工男，畢業(yè)于華南理工大學計算機專業(yè)，一直都是搞技術(shù)的，曾經(jīng)創(chuàng)辦UC瀏覽器也是因為技術(shù)能力突出。加入小鵬汽車后，他將智能化作為核心能力之一，還研發(fā)智能汽車、智能機器馬。
一位小鵬車主對深途分析，那張小鵬制作的引導選購的流程圖，是很典型的邏輯思維導圖，“這個圖其實非常工程師思維，程序員最喜歡這種思維導圖，不是用戶視角，但很多人其實看不明白?！?/p>
G9毫無疑問是小鵬的技術(shù)集大成之作，但過度看中技術(shù)，忽視策略，可能造成失衡。
一位小鵬前員工說，小鵬對技術(shù)的重視是無可置疑的，但這只是本分?！肮饪考夹g(shù)，效率再高，現(xiàn)在更迭這么快，也沒法實現(xiàn)升維。新勢力想真正脫穎而出，不就得靠差異化（精準定位）和營銷嗎，同時做好本分?，F(xiàn)在小鵬應該考慮的是營銷升維，而不是技術(shù)升維?！?/p>
很多人拿理想和小鵬對比，認為理想就贏在定位和營銷。對此何小鵬有一些想法。
6月21日理想L9上市，第二天何小鵬在社交平臺拋出一個問題：在激烈競爭的、全球市場、非快銷品行業(yè)、2c非保護領(lǐng)域，有哪個好產(chǎn)品是靠精準定位，在中期或長期可以獲得優(yōu)勢或壁壘的？李想在這條微博下面評論了一個愛心。
如今回過頭來看，當時的這段話別有深意。
回到G9，這款車對小鵬的重要性不言而喻。此前小鵬產(chǎn)品主打的是15-30萬元的中低端市場，這款車要沖擊高端，要賺錢，還要打國際市場，任務很重。
新的銷售政策出來后，很多人對小鵬能夠第一時間承認錯誤、快速迭代表示認可，而且小鵬只用了兩天時間，就將之前的價格配置推倒重來，快速給出了新的解決方案?！板e了就認慫，馬上改，這魄力佩服。”有人說。
如今，在競爭越來越激烈的智能汽車賽場，要保持領(lǐng)先，難度越來越大。這一次火速改配降價事件，對小鵬汽車最大的啟示，是如何在技術(shù)和市場之間找到平衡，以及在30-50萬元更高階的市場，小鵬的思維、團隊是否已經(jīng)準備好。