界面新聞?dòng)浾?| 楊詩(shī)涵
小米SU7 Ultra正式上市三周后，熱度依舊不減。界面新聞近日實(shí)地探訪小米汽車(chē)北京門(mén)店，SU7 Ultra被擺放在展廳最顯眼的位置，其中配置雙風(fēng)道前艙蓋的競(jìng)速版本用圍擋圍起，意向客戶(hù)需要提前預(yù)約才能進(jìn)入車(chē)內(nèi)感受內(nèi)飾并試駕。
門(mén)店銷(xiāo)售人員表示，目前預(yù)約看車(chē)人數(shù)較多，如果現(xiàn)在預(yù)約，預(yù)計(jì)最快四月中旬才能排到試駕名額?？蛻?hù)留存資料后，會(huì)有專(zhuān)業(yè)人士擇日電話聯(lián)系具體事宜。
另有小米汽車(chē)銷(xiāo)售人員向界面新聞透露，由于當(dāng)前對(duì)小米SU7 Ultra感興趣的客戶(hù)太多，目前內(nèi)部實(shí)際上不完全按照客戶(hù)預(yù)約順序來(lái)安排看車(chē)，而是優(yōu)先為已經(jīng)支付2萬(wàn)元定金的消費(fèi)者提供試駕體驗(yàn)。
此舉意在訂單快速增長(zhǎng)的時(shí)期，為真正想要購(gòu)買(mǎi)SU7 Ultra的消費(fèi)者提供效率更高的服務(wù)。通常新車(chē)的銷(xiāo)售勢(shì)能隨著時(shí)間推移而遞減，也就是訂單增長(zhǎng)速度在上市首周達(dá)到頂峰，隨后變得遲緩。但小米SU7 Ultra顯現(xiàn)出相反趨勢(shì)，以上述門(mén)店為例，三月第一周小米SU7 Ultra訂單增長(zhǎng)了150單，第二周這一數(shù)字攀升至190輛左右。
不斷增長(zhǎng)的意向訂單以外，小米SU7 Ultra專(zhuān)職銷(xiāo)售人員的承接能力有限，也是品牌當(dāng)前必須篩選客戶(hù)的原因。
為了配合SU7 Ultra的性能講解，這款車(chē)型目前僅由專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)負(fù)責(zé)，人數(shù)大致在門(mén)店所有銷(xiāo)售內(nèi)占比為五分之一。小米汽車(chē)對(duì)這些銷(xiāo)售人員的選拔較為嚴(yán)苛，必須具備高端品牌的資深銷(xiāo)售經(jīng)歷，例如高合和蔚來(lái)。正式工作前，他們經(jīng)歷了一個(gè)月左右的產(chǎn)品培訓(xùn)，并且考取了賽車(chē)駕照。
這款起售價(jià)為52.99萬(wàn)元的車(chē)型，因其瞄準(zhǔn)的高端市場(chǎng)容量有限，當(dāng)前的銷(xiāo)售勢(shì)能能否延續(xù)還是未知數(shù)。為激勵(lì)銷(xiāo)售人員，界面新聞獲悉，小米汽車(chē)銷(xiāo)售每賣(mài)出一輛SU7 Ultra可獲得的提成為1000元，相比銷(xiāo)售每輛SU7的500元提成翻倍。
快速累積的訂單也使得交付周期拉長(zhǎng)。小米汽車(chē)官方App顯示，當(dāng)前SU7 Ultra交付周期為13至16周，其中最受歡迎的加裝碳纖維雙風(fēng)道前艙蓋版本，交付周期則預(yù)計(jì)為30至33周。幾乎與價(jià)格相差30萬(wàn)的SU7交付時(shí)長(zhǎng)一致。
雷軍此前在直播中表示，下定消費(fèi)者從身份上主要分為三類(lèi)人群，第一類(lèi)是賽車(chē)愛(ài)好者，第二類(lèi)是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者、金融行業(yè)從業(yè)者、貿(mào)易行業(yè)人士等，還有一些用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后送給身邊親友。具體的用戶(hù)畫(huà)像為，車(chē)主年齡大多集中在三十四五歲，基本都買(mǎi)過(guò)傳統(tǒng)的豪車(chē)。其中女性車(chē)主占比接近20%，且呈現(xiàn)持續(xù)上升的趨勢(shì)。
而根據(jù)界面新聞的了解，如果從主要購(gòu)車(chē)?yán)碛傻慕嵌扰袛?，小米SU7 Ultra的受眾大致可以分為受品牌力和產(chǎn)品力影響兩大類(lèi)。
一位年紀(jì)25歲的青年消費(fèi)者向界面新聞表示，自己是小米品牌的資深粉絲，家中所有電器均選購(gòu)小米產(chǎn)品。支付定金時(shí)，他才剛剛拿到駕照一周左右時(shí)間，“我一早就想好了要購(gòu)買(mǎi)SU7 Ultra車(chē)型，可以說(shuō)駕照就是為了駕駛這款車(chē)才有考取計(jì)劃的”。而針對(duì)新手司機(jī)，小米汽車(chē)銷(xiāo)售人員也會(huì)單獨(dú)強(qiáng)調(diào)駕駛規(guī)范，避免出現(xiàn)安全事故。
像這樣為支持小米品牌而來(lái)的消費(fèi)者不在少數(shù)。據(jù)門(mén)店銷(xiāo)售人士粗略估算，大概會(huì)有至少一半用戶(hù)因認(rèn)可小米品牌而來(lái)，多數(shù)人群已有價(jià)格在50萬(wàn)元以上的豪車(chē)，具備一定消費(fèi)能力。
與上述小米品牌的忠實(shí)粉絲略有區(qū)別，另一類(lèi)消費(fèi)者則是因?yàn)樵敢庵С謬?guó)產(chǎn)品牌高端車(chē)型，這種情感投射成為購(gòu)買(mǎi)的主要?jiǎng)恿Α?/span>
去年10月，小米SU7 Ultra原型車(chē)在紐北賽道打破紀(jì)錄，以6分46秒874的表現(xiàn)成為該賽道上最快四門(mén)車(chē)。今年2月，雷軍稱(chēng)小米SU7 Ultra又超越保時(shí)捷紀(jì)錄，在上海國(guó)際賽車(chē)場(chǎng)奪得最速量產(chǎn)車(chē)稱(chēng)號(hào)。這些數(shù)據(jù)打動(dòng)了部分消費(fèi)者，后者愿意付費(fèi)以表示對(duì)性能超越外資品牌的國(guó)產(chǎn)車(chē)的支持。
還有一類(lèi)愛(ài)好跑車(chē)的消費(fèi)者，更看重小米SU7 Ultra的產(chǎn)品力。電動(dòng)車(chē)憑借電機(jī)的特性，大幅降低了燃油車(chē)時(shí)代高不可攀的馬力門(mén)檻。一位對(duì)比過(guò)寶馬M4的消費(fèi)者向界面新聞算了一筆賬：售價(jià)接近90萬(wàn)元的寶馬M4，能提供的馬力在510匹左右，而定價(jià)52.99萬(wàn)元的SU7 Ultra，馬力在1548匹，是前者的三倍。
此外，小米品牌在預(yù)售階段將該車(chē)價(jià)位錨定在80萬(wàn)元級(jí)別，最初預(yù)售價(jià)格高達(dá)81.49萬(wàn)元。但正式上市時(shí)，小米將標(biāo)準(zhǔn)版價(jià)位下調(diào)近30萬(wàn)元，進(jìn)一步放大了性?xún)r(jià)比感知。
除了上述已經(jīng)選定SU7 Ultra的準(zhǔn)車(chē)主，也有一些消費(fèi)者感到猶豫，主要原因是這款車(chē)采用的碳纖維配置如果損傷，往往需要直接更換，費(fèi)用將會(huì)較高。官方表示，碳纖維材質(zhì)日常使用中需避免與硬物發(fā)生剮蹭，若碳纖維部件因人為或外力碰撞導(dǎo)致?lián)p壞，此類(lèi)問(wèn)題將不在質(zhì)保范圍內(nèi)。
網(wǎng)絡(luò)流傳信息顯示，單塊碳纖維后視鏡殼的更換成本可高達(dá)上萬(wàn)元。這也影響了一些用戶(hù)的決策，仍在持幣觀望。一位潛在用戶(hù)告訴界面新聞，希望先觀察首批SU7 Ultra車(chē)主的用車(chē)體驗(yàn)，以判斷維修養(yǎng)護(hù)成本再做購(gòu)買(mǎi)決定。