文｜阿爾法工場金融家
2025年的開門紅已近落幕。與往年鑼鼓喧天相比，今年開門紅，因行業(yè)處于傳統(tǒng)險到分紅險的轉(zhuǎn)型期，除了個別增長，大多數(shù)保司并未收獲佳績。
轉(zhuǎn)型分紅險最為堅定的中意人壽，去年憑借爆款“一生中意”系列占據(jù)市場頭籌，亦在顛簸中受到波及。
于今日看，即使背靠中石油和意大利忠利保險兩棵大樹，中意人壽也要在經(jīng)營和轉(zhuǎn)型的蹺蹺板中找到合適的位置。
隊伍要生存，公司要現(xiàn)金流，股東要目標。
形勢變化，迫使管理層在“保規(guī)?！迸c“守利潤”間艱難取舍。
這種治理理念的微妙分歧，折射出合資險企普遍面臨的戰(zhàn)略困境：如何在股東利益、市場波動與監(jiān)管新政間找到動態(tài)平衡？
中意人壽的抉擇，或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)轉(zhuǎn)型期的典型樣本。
01 分紅險蜜月期
堅定擁抱分紅險，與股東的專業(yè)判斷和相互信任分不開。
中意人壽系出名門，由意大利忠利保險和中石油在2002年在廣州合資組建，是中國入世后首家獲準成立的合資保險公司。四年后，2006年中意人壽總部遷到了中石油總部所在地北京。
公司成立以來，兩方股東對公司經(jīng)營支持良多，管理層也非常穩(wěn)定，使得中意人壽迅速攀升至合資險企的第一梯隊。
隨著中意人壽規(guī)模的擴大，中方和意方對于中意人壽的重視程度不斷提升。據(jù)金妹妹向中意人壽內(nèi)部人士了解，合資公司避免不了在控制權上有矛盾，但過往雙方配合整體上十分默契。
這樣的默契，讓中意人壽成為業(yè)內(nèi)最先開啟轉(zhuǎn)型分紅險的公司之一。
中意人壽內(nèi)部，在2021年便明確提出傳統(tǒng)險轉(zhuǎn)分紅險的要求，但早期推廣異常艱難。
彼時，市場注意力都被3.5%固收產(chǎn)品吸引，中意2.5%保證利率疊加分紅的形式，令許多客戶無法理解和接受。因此在銷售渠道上，反饋十分平淡。
再加上銷售團隊對分紅險的理解有限，在爆品“一生中意”2022年末上市時，各種投訴紛至沓來。
上述人士透露，中意人壽股東方和管理層對分紅險的態(tài)度異常堅定，甚至把分紅險的業(yè)務規(guī)模作為重要一項，納入團隊考核指標。
高層決策意志的決斷力與一致性下，中意人壽終于迎來逆勢而上的契機——壽險預定利率不斷走低，使傳統(tǒng)險吸引力大減。
2023年和2024年連續(xù)兩年對傳統(tǒng)壽險預定利率的調(diào)降，使得該類產(chǎn)品收益率降至2.5%。不過實際上，在扣除各種費用和風險因素后，客戶拿到的收益率10年以上僅有1.6%左右。產(chǎn)品轉(zhuǎn)型勢在必行。
因中意人壽在多渠道布局早，抓住了傳統(tǒng)險留下的市場空白。在其他險企經(jīng)歷轉(zhuǎn)型陣痛時，中意人壽先人一步開始收獲果實。
除了在負債端力推分紅險外，中意人壽在資產(chǎn)端也有所準備。2018年開始，中意人壽提高了長債的配置水平。這些高息債券的積累，使得中意人壽成為市場上為數(shù)不多可以突破監(jiān)管分紅比率上限的保險公司。
在大部分公司2023年的分紅實現(xiàn)率低于50%時，中意人壽的平均分紅實現(xiàn)率達到83%，部分產(chǎn)品超過100%，進一步為分紅險的銷售背書。
“國際化基因+本土化執(zhí)行”，加之決策契合市場需求，2024年，中意人壽創(chuàng)下佳績?？偙ＹM突破300億元，同比增長33%；新單保費同比增長48%，新業(yè)務價值同比增長92.3%。
02 分歧的隱憂
中意兩方股東對中意人壽寄予厚望，中意人壽也不負所托，保費規(guī)模和凈利潤連年上升，為股東方持續(xù)創(chuàng)造價值。
然而，饒是中意人壽這樣占盡天時地利的保險公司，在2024年的預定利率再次下調(diào)之后，仍難逃新單保費下滑之痛。
這樣的痛楚，撕扯著公司轉(zhuǎn)型步伐，也帶來股東之間分歧的隱憂。
中意人壽在2024年四季度償付能力報告中就提到：“10月，壽險行業(yè)開始銷售預定利率下調(diào)后的新產(chǎn)品，10月、11月該公司的原保險保費只有9月的60%。2025年新產(chǎn)品競爭力和吸引力將進一步下降。”
金妹妹從業(yè)內(nèi)交流中了解到，中意人壽今年1月在經(jīng)代渠道的規(guī)模保費，僅有去年同期不到三成，個險渠道的新單標保也近乎腰斬。這與去年同期實現(xiàn)翻倍的成績冰火兩重天。
與之相比，擔起中意“全村希望”的銀保渠道，卻在“報行合一”后實現(xiàn)了強勢突圍。其中，快速回本的躉交產(chǎn)品占比較高。
一方面，銀行的客戶群體天然與理財儲蓄保險相契合；另一方面，“報行合一”之后，銀行渠道手續(xù)費下降明顯。中意此時大舉押注銀保，以相對合適的費用保全了保費規(guī)模。
對于一向重視利潤和價值的合資險企來說，此刻向銀保和躉交“低頭”，也是其他渠道困難之時保證現(xiàn)金流的選擇。
傳統(tǒng)型產(chǎn)品此刻也有回潮之意。熟悉中意人壽的人士透露，本來傳統(tǒng)增額終身壽在公司基本不賣了，但不適應分紅險的銷售隊伍還得活下去。
各種壓力之下，中意管理層最近又重提傳統(tǒng)產(chǎn)品。
轉(zhuǎn)型陣痛期，保費規(guī)模要不要保住、分紅險要不要堅持，是一層分歧，考驗著管理層的戰(zhàn)略定力。
更關鍵的分歧還在于，利潤目標要不要提升。這更是股東多重利益在公司內(nèi)部博弈的角力點。
據(jù)金妹妹向接近中意人壽的人士處了解，中石油方希望今年提升利潤目標?！爸幸馊藟鄱麻L趙雪松還有兩年退休，在央企對干部的利潤考核中，難免想要更好的顯性成績。”這位人士表示。
這種“董事長職業(yè)生涯末期效應”，加之資本市場回暖等因素作用，中意人壽所制定的利潤目標，就更大膽了些。
另一方面，盡管中油資本（00617.SZ）表示目前沒有退出中意人壽的計劃，但同為中石油和忠利保險合資治下“兄弟公司”中意財險，已完成合資轉(zhuǎn)外資。如果受“退金令”影響，中意人壽股權也面臨剝離出售，那么更好看的業(yè)績報告，也會成為提振股權對價的籌碼。
但意大利方忠利保險已在全球經(jīng)營上百年，經(jīng)風見雨，奉行穩(wěn)健經(jīng)營。相比較一個合資公司一兩年的業(yè)績利潤，顯然他們對防范風險更為在意。
并且，保險公司的凈利潤與當期的經(jīng)營水平關聯(lián)度并不高。意方派駐的總經(jīng)理劉炳發(fā)，長期履職公司精算條線。面對壽險業(yè)資產(chǎn)負債不匹配、長端利率下行的趨勢，意方壓降負債成本、想要轉(zhuǎn)型之心更為堅決。
進攻還是防御，本就是利益博弈在治理理念沖突上的體現(xiàn)。
對于利潤目標的分歧，使中意雙方股東在中意人壽的前臺代表人，從曾在產(chǎn)品策略上“異常堅決”專業(yè)判斷的一致性，開始出現(xiàn)暗流涌動。
按照金妹妹此前對合資保險公司的研究，這將進一步帶來管理執(zhí)行上的隱性拉鋸與沖突，或"明和諧、暗斗爭"的共存狀態(tài)。
其實，在新會計準則下，“既要又要”已經(jīng)變得格外艱難。凈資產(chǎn)和凈利潤反向而行，是實行新會計準則的“副產(chǎn)品”。
中意人壽連續(xù)多年保持盈利，以利潤13億元位列2024年非上市險企第三位。但凈資產(chǎn)從2023年四季度的99.33億元跌至2024年四季度的32.3億元，減少了67.5%。
在新準則下，利潤與凈資產(chǎn)對于利率變化的敏感度大增，保險公司的資產(chǎn)負債匹配比之從前需要慎之又慎。
受此影響，今年以來，在保險行業(yè)壓降新單保費、允許負增長、淡化凈利潤指標的聲音，日益強烈。
不過，接受不好看的成績單，對于長期的優(yōu)等生而言需要更大的勇氣。中意人壽的管理層，不知是否已一起下定了決心。
