界面新聞記者 | 趙曉娟

界面新聞編輯 | 牙韓翔

2月25日，宗慶后逝世一周年，娃哈哈官方對此表現(xiàn)相對低調(diào)。官網(wǎng)、官方微博和公眾號等平臺沒有進行任何形式的紀念活動，其線上的抖音、天貓等旗艦店鋪則開始了38節(jié)的產(chǎn)品促銷活動，尤其是娃哈哈抖音店鋪中，除了傳統(tǒng)的AD鈣奶、純凈水等大單品之外，直播人員在直播中賣力推廣冰紅茶新品，這款1L裝的新品6瓶售價25.8元，合約一瓶4.3元。

去年宗慶后逝世之后，娃哈哈水產(chǎn)品出現(xiàn)了銷量暴漲。

而如今它的市場份額有所回落?？煜沸袠I(yè)數(shù)據(jù)監(jiān)測公司馬上贏向界面新聞披露的包裝水相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2024年1月至2025年1月的一年當中，娃哈哈包裝水的份額經(jīng)歷了10個月的突然猛漲，尤其是2024年上半年，娃哈哈水的市場份額從2024年2月的4.17%上升至3月的17.9%，再上升至5月的20.04%，此后逐步回落，到今年1月已經(jīng)至16.79%。

一位山西的娃哈哈代理商告訴界面新聞，娃哈哈的所有產(chǎn)品在去年3月以來都賣爆了，“3月一個月就完成了一年的任務(wù)。除了AD鈣奶和八寶粥，就是水產(chǎn)品表現(xiàn)最好，不過今年以來水產(chǎn)品就慢慢回落了?！?/p>

娃哈哈也試圖抓住利好的市場優(yōu)勢大力拓展市場份額。界面新聞去年曾報道，娃哈哈自去年開始，逐步增加線下冷柜的投放，希望借助更多渠道和網(wǎng)點將產(chǎn)品鋪向更多位置。

從銷售邏輯看，終端冷柜有助于品牌宣傳，并增加銷量。上述店主告訴界面新聞，以北京為代表的終端網(wǎng)點往往寸金寸土，想要投放冷柜，需要向終端的賣家交一定的陳列費。目前北京單門立式的冷柜比較常見，投放需要給店鋪300-500元的費用，主要在終端的小夫妻店、小超市、學(xué)校等位置。

而娃哈哈今年的改變之一，就是開始注重一線城市的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)了。例如開始鼓勵業(yè)務(wù)員盡可能接觸更多銷售終端，向店主推銷新產(chǎn)品、冷柜等。

上述代理商也告訴界面新聞，在其代理的區(qū)域，娃哈哈也鼓勵代理商向所服務(wù)的KA賣場鋪設(shè)娃哈哈冷柜，并去掉了此前要求終端交押金的慣例。這意味著，娃哈哈盡可能地學(xué)習(xí)競爭對手，完善在渠道上的細節(jié)管理。

除此之外，娃哈哈今年還希望押寶冰紅茶。

在2025蛇年春晚觀眾席上，1L裝的娃哈哈冰紅茶憑借“矮胖”體型多次被鏡頭特寫，娃哈哈也趁機進行了強勢營銷，“春晚首個顯眼包出現(xiàn)了”等話題登上微博熱搜榜。

有經(jīng)銷商告訴界面新聞，早在去年，娃哈哈就低調(diào)推出1L裝經(jīng)典產(chǎn)品冰紅茶，面向家庭聚餐、宴請、戶外活動等消費場景。

而在娃哈哈2024年底召開的銷售會議上，宗馥莉明確談到，2025年娃哈哈將在營養(yǎng)快線和AD鈣的既有優(yōu)勢下，大力布局茶飲料。目前，娃哈哈還上市了娃哈哈水果綠茶、娃哈哈龍井茶、娃哈哈蜜桃烏龍茶3款新裝茶飲料，也是主推1L大包裝。

據(jù)馬上贏品牌CT的數(shù)據(jù)分析，盡管近年來無糖茶市場快速增長，增速也超過有糖茶，但從份額看，有糖茶仍占據(jù)近七成市場份額。尤其是在下沉市場，有糖即飲茶在三四線城市占比超75%，消費者對甜味接受度高，且價格敏感性強。與此同時，性價比更高的大包裝茶飲料更被消費者青睞，為此康師傅、農(nóng)夫山泉、統(tǒng)一等大型飲料公司均在大包裝飲品上有所布局。

不過娃哈哈這款冰紅茶還沒能在全國鋪貨。一名山西娃哈哈代理商告訴界面新聞，其實娃哈哈冰紅茶就在流通渠道悄悄開始推了，但主流的KA渠道都沒有做，但由于是新品，今年他們正在積極向所代理的KA介紹這款產(chǎn)品，不過目前永輝之類的超市渠道尚未鋪貨。

有公開信息顯示，娃哈哈冰紅茶新品已在山東、遼寧等多地進行鋪貨，重點面向市場經(jīng)濟發(fā)展、人口密集的區(qū)域。

而界面新聞通過各類即時達APP看到，以浙江富陽區(qū)為例，娃哈哈1L裝冰紅茶新品已經(jīng)鋪貨至網(wǎng)易嚴選快送超市、美團優(yōu)選等渠道，而統(tǒng)一和康師傅在渠道的優(yōu)勢更明顯，他們不僅早已在大潤發(fā)、世紀聯(lián)華、永輝等渠道鋪設(shè)完成，而且已經(jīng)開始了春季的促銷活動，例如，統(tǒng)一冰紅茶、康師傅冰紅茶都包括1L、2L規(guī)格，康師傅還有1L裝三連包，其在大潤發(fā)做1L裝5元、2L裝9.9元的促銷活動。

而定位北京市場的話，娃哈哈1L裝冰紅茶新品僅能在個別夫妻店看到，售價5元。上述代理商向界面新聞分析，新品最初被推向市場，往往取決于價格優(yōu)勢，娃哈哈冰紅茶的價格管控非常嚴格，而部分渠道的競爭對手往往通過極低價格做促銷，而且康師傅、統(tǒng)一這些品牌的1L裝已經(jīng)做了多年，有一定的消費者認知度。

對于鋪貨率低的情況，一名飲料行業(yè)內(nèi)部人士稱，這是因為該產(chǎn)品作為新品，產(chǎn)能還不太足，另一方面娃哈哈希望將市場上的老冰紅茶產(chǎn)品清理完畢后再大力鋪貨。

今年對于娃哈哈來說相對關(guān)鍵，外界對于它的關(guān)注點除了宗馥莉掌管娃哈哈之后的一系列變革之外，還有娃哈哈能否延續(xù)它2024年的業(yè)績趨勢。

2024年11月7日，娃哈哈在浙江紹興舉辦2024年全國銷售工作總結(jié)表彰大會，宗馥莉在大會匯報中總結(jié)時表示，成功拉齊了十年前的業(yè)績規(guī)模。當時，界面新聞從知情人士處獲悉，娃哈哈2024年業(yè)績規(guī)模預(yù)估回到700億區(qū)間，這也意味著娃哈哈的業(yè)績較2023年暴增了約200億元。

此前，娃哈哈還對員工進行了大幅度激勵，界面新聞獲悉，1月23日，在由娃哈哈集團董事長兼總經(jīng)理宗馥莉主持的新春青工團拜會上，2024年娃哈哈共給一線員工發(fā)薪24億元，比2023年多發(fā)4億元，生產(chǎn)端和營銷端一線員工工資分別增長23%和31%。