文｜昭暄

“理想和蔚來可能會形成一種聯(lián)盟關(guān)系，這將是雙方選擇對抗大出清的合理選項?！?/p>

李斌對蔚來換電虧損問題有過這樣的表述，一是認(rèn)為由于在初期交付產(chǎn)品時給用戶提供了終身免費換電服務(wù)，所以承受了虧損壓力；二是認(rèn)為這兩年逐步認(rèn)識到換電網(wǎng)絡(luò)對賣車的助力非常大，于是對換電站進(jìn)行了超前布局。

這其實比較直接地反映出蔚來作為一家車企的經(jīng)營思路問題，那就是多少有些本末倒置。

其他車企往往都得通過卷產(chǎn)品的方式賣車，但蔚來則是通過卷服務(wù)的方式來賣車，前者一般都會在物料成本的制約下明確價格競爭的下限，后者所形成的服務(wù)是一種情緒感知，其實很難通過價格來做具體的衡量，也就很難明確服務(wù)成本的上限。

也就導(dǎo)致，蔚來賣車的難度和成本容易不受控且越來越高。

在蔚來近一年（2023Q4~2024Q3）的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，汽車業(yè)務(wù)的毛利率大概在10%~13%之間，其他業(yè)務(wù)的毛利率則介于-25%~-9%。這也就表明，在過去一年時間里，蔚來賣一部車只能獲得不到行業(yè)普遍的毛利率水平（行業(yè)一般毛利率水平接近15%），但卻要為這部車/用戶付出超過一般權(quán)益成本高得多的服務(wù)價格。

這些權(quán)益成本包括，NIO HOUSE和NIO SPACE所提供給用戶的一系列體驗和服務(wù)、免費接送車輛保養(yǎng)和維護(hù)、提供大量的商城和服務(wù)積分、免費充換電權(quán)益等，這些服務(wù)設(shè)施和提供服務(wù)的人員成本都將攤銷和計入到蔚來其他業(yè)務(wù)的成本中。

因此，在關(guān)于蔚來的輿論探討聲中，蔚來車主與非蔚來車主也就變成了兩股對立且爭論不休的群體。

絕大多數(shù)蔚來的持股者和非蔚來車主們都認(rèn)為蔚來這一套模式不具備商業(yè)持續(xù)性，其每個季度大概50億元的經(jīng)營性虧損很可能并不是一個結(jié)果的體現(xiàn)，而是蔚來也不得不繼續(xù)通過這種方式來換取規(guī)模上的一定增長。

這一問題的核心指向還是蔚來車型的產(chǎn)品競爭力存在大問題，打個比方，如果ES6車型能夠與modelY售價持平（甚至也推出兩驅(qū)版車型進(jìn)行價格對標(biāo)），那么在換電功能的加持下，ES6的銷量應(yīng)該是可比modelY銷量的。

但，蔚來品牌已經(jīng)越來越不具備這樣的定價能力，因為長期以來蔚來基本沒有打造過一款爆款走量車型，而且無論是NT1.0或是NT2.0平臺的累計車銷量都沒有上到最小平臺規(guī)模（換言之就是兩個平臺僅累計生產(chǎn)了60多萬輛車），導(dǎo)致原本蔚來可以通過很小的規(guī)模就取到超20%的汽車業(yè)務(wù)毛利率（類似于理想汽車）現(xiàn)在已經(jīng)基本不可能實現(xiàn)。

這就跟長城汽車如今面臨的問題是一樣的，不斷堆積的沉沒成本只能讓長城汽車越賣越貴。

但長城至少還能保持盈利，且在越野領(lǐng)域具備行業(yè)絕對話語權(quán)，而蔚來根本沒有類似長城這樣的自留地。

在這種情況下，樂道項目雖然能夠在一定程度上扭轉(zhuǎn)蔚來的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)（即低毛利的汽車業(yè)務(wù)和負(fù)毛利的其他業(yè)務(wù)），但蔚來也不可能通過樂道項目將自身的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和財務(wù)結(jié)構(gòu)扳回至行業(yè)一般競爭水平。

因為，盡管樂道項目脫胎于蔚來品牌，且樂道車輛/用戶又剔除掉了蔚來品牌的高服務(wù)權(quán)益，等于是輕裝上陣。但，樂道項目也要分?jǐn)倎碜晕祦砥放葡惹巴度氲某翛]成本，導(dǎo)致樂道在絕對產(chǎn)品競爭力上會受到來自蔚來主品牌帶來的拖累，也就是樂道項目的汽車業(yè)務(wù)毛利率不會很高。

這會在先天上壓縮樂道品牌的生存空間和成長環(huán)境，樂道只有通過唯一的換電功能來博得一定程度的溢價優(yōu)勢和空間，而且樂道項目的發(fā)展中也容不下任何繼續(xù)推高沉沒成本的動作和結(jié)果，這就意味著樂道2025年推出的另外兩款車型不容有失，這對樂道的挑戰(zhàn)非常大。

按照蔚來給出的時間表和進(jìn)程，2025年取得翻倍增長，2026年實現(xiàn)公司盈利。

具體而言，樂道2025年將要貢獻(xiàn)月均2萬輛的規(guī)模，蔚來主品牌則需要全年完成大概20萬輛的規(guī)模，螢火蟲項目這篇文章可以先忽略。

這樣一來，樂道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)（大概15%的汽車業(yè)務(wù)毛利率和超20%的其他業(yè)務(wù)毛利率）就可能能夠?qū)_中和掉蔚來主品牌的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)（大概也是15%的汽車業(yè)務(wù)毛利率和負(fù)的其他業(yè)務(wù)毛利率），從而幫助蔚來在2025年實現(xiàn)整體其他業(yè)務(wù)的毛利率扭虧。

那么2025年蔚來汽車業(yè)務(wù)的毛利率就是15%，車均價將降至20萬元~25萬元區(qū)間，汽車業(yè)務(wù)的年收入在880億元~1100億元之間，毛利為132億元~165億元，蔚來可能還有大概50億元的凈虧損。

2026年初蔚來的累計規(guī)模預(yù)計大概在110萬輛，其中有大概一半的車輛不能享受免費換電業(yè)務(wù)，按照每輛車一年5000元（比較保守）的換電費用、2026年出售超至少30萬輛樂道車型、換電毛利率超50%計算，2026年由換電產(chǎn)生的其他業(yè)務(wù)的毛利理論上能夠做到至少在15億元~20億元以上。

2026年蔚來至少實現(xiàn)超50萬輛的銷量規(guī)模，還是按照車均價20萬元~25萬元和汽車業(yè)務(wù)毛利率15%計算，蔚來該年汽車業(yè)務(wù)的毛利收入應(yīng)該至少在150億元~188億元，如果2026年蔚來能夠保持費用不增長，那么該年蔚來還是有希望實現(xiàn)盈利目標(biāo)的。

而之所以蔚來要設(shè)2026年盈利為最后的目標(biāo)，一個核心動力來自于2024年3月最新簽訂的合肥協(xié)議，其中蔚來與合肥政府約定將在2027年提交蔚來中國的IPO申請，在2028年完成蔚來中國IPO或重大業(yè)務(wù)重組，否則，蔚來將不得不以年化8.5%的利率代價回購合肥政府所持的蔚來中國的股份。

至此，我們也就需要再來關(guān)注一個問題，2026年才實現(xiàn)整體扭虧的蔚來算不算晚？

如今實現(xiàn)盈利且發(fā)展邏輯正向的車企只有比亞迪、吉利、長城、長安、奇瑞、理想、以及鴻蒙智行（引望）和賽力斯，2025年實現(xiàn)盈利的可能有小米和零跑，小鵬和蔚來可能要到2026年實現(xiàn)盈利，這期間包括一汽、東風(fēng)、上汽、廣汽和北汽都很可能做不到扭虧。

這也就表明，2026年扭虧對蔚來而言并不算晚，蔚來大概率還是能夠擠入到行業(yè)下一輪的大出清階段，這一淘汰賽應(yīng)該就是從2027年開始直到部分車企被出清、被合并、被聯(lián)盟后才會結(jié)束。

但顯而易見，在這一階段內(nèi)，蔚來的商業(yè)質(zhì)地其實并不能得到徹底的改善，除了可能能夠?qū)崿F(xiàn)扭虧，蔚來依舊需要高度依賴股權(quán)融資的方式度日，其難以真正步入到企業(yè)經(jīng)營性正循環(huán)的運作進(jìn)程中，這主要還是因為蔚來前期支付了高額的沉沒成本導(dǎo)致其商業(yè)質(zhì)地并不理想。

所以，在大出清階段，蔚來其實很容易被出清、被整合、或被聯(lián)盟。

自然地，接下來文章要探討的內(nèi)容就是，屆時蔚來大概率會以哪種形式被市場調(diào)整？

這里就直接拋出個人的推斷，屆時理想和蔚來可能會形成一種聯(lián)盟關(guān)系，理想蔚來聯(lián)盟會是彼此選擇對抗市場大出清的最好方式和結(jié)果。

核心原因在于，如今的理想汽車雖然有著不錯的財務(wù)結(jié)構(gòu)，但其純電業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了很大的市場約束，僅憑增程業(yè)務(wù)“一條腿”的理想很難在行業(yè)大出清里獨善其身，而聯(lián)盟蔚來就是理想快速且高效補(bǔ)足純電業(yè)務(wù)的可行方式。

當(dāng)然，這里的前提條件是，理想汽車大概率不會繼續(xù)在純電業(yè)務(wù)上做過多的資源投入，原因如下：

1、理想純電業(yè)務(wù)的目標(biāo)用戶要盡可能與現(xiàn)有的L系車型的目標(biāo)用戶進(jìn)行區(qū)隔，前者必須是一種增量用戶，只有這樣才能夠盡可能取得增量市場，避免存量市場的內(nèi)耗；

2、但在20萬元~50萬元的純電市場，理想很難圈定一個規(guī)?；摹胺羌彝ビ脩簟比后w；

3、而且這一純電市場的競爭對手已經(jīng)飽和且實力強(qiáng)勁，例如特斯拉、小米、蔚來、鴻蒙智行、小鵬、阿維塔等，意味著理想純電業(yè)務(wù)的毛利率不可能超過15%（甚至?xí)停?/p>

這就意味著理想純電業(yè)務(wù)面臨的處境是，一來在激烈競爭的環(huán)境作用下，其純電業(yè)務(wù)很難實現(xiàn)規(guī)?；鲩L；二來純電業(yè)務(wù)必然會顯著拖累理想整體財務(wù)結(jié)構(gòu)，而且這一財務(wù)結(jié)構(gòu)基本無法被修復(fù)。

在這種情況下，理想沒有理由讓純電業(yè)務(wù)將自身拖入到行業(yè)被動的發(fā)展態(tài)勢中，也就意味著理想大概率是不會主動選擇進(jìn)入純電市場的，因為勝率很低而且賠率也很低。

但，蔚來的業(yè)務(wù)和資產(chǎn)其實非常完美地契合了理想純電業(yè)務(wù)的設(shè)想和需要，原因在于：

1、蔚來品牌（包括樂道品牌）的目標(biāo)用戶其實就是20萬元~50萬元的用戶群體，與理想品牌完美契合，更重要的是，蔚來用戶群體對于理想來說是一種純增量的存在；

2、雖然蔚來汽車業(yè)務(wù)的毛利率上限不足20%（甚至可能只有15%的水平），但勝在理想避免了自身資源的投入，理想品牌（或是理想增程業(yè)務(wù)）仍然能夠保持超20%的高毛利率水平。

而一旦理想和蔚來能夠促成聯(lián)盟合作關(guān)系，那么雙方實現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同的潛力又非?？捎^，很容易實現(xiàn)1+1>2的效果：

1、聯(lián)盟的規(guī)模將迅速邁上一個臺階；

2、整合電動化及零部件體系，通過聯(lián)合采購的方式實現(xiàn)成本端的優(yōu)化；

3、聯(lián)合研發(fā)/投入“智能化”，使兩者能夠共用一套智能化體系和智駕解決方案，雙方的研發(fā)費用都能夠?qū)崿F(xiàn)砍半；

4、蔚來能夠借助聯(lián)盟合作的契機(jī)逐步進(jìn)行大比例的降本動作，這是來自于新的聯(lián)盟治理體系帶來的管理上的變化；

5、降本增效后的理想蔚來聯(lián)盟也就將具備較強(qiáng)的價格競爭能力，這能夠讓聯(lián)盟更好的對抗行業(yè)大出清的結(jié)構(gòu)調(diào)整。

可見，這種聯(lián)盟合作無論是對理想還是蔚來，都是利大于弊的存在，這也就是兩者形成聯(lián)盟關(guān)系的內(nèi)在驅(qū)動力。

理論上，裝配制造業(yè)存在最佳經(jīng)濟(jì)規(guī)模之說，制造成本呈現(xiàn)U型曲線特征，當(dāng)大型車的規(guī)模達(dá)到一定規(guī)模之后，再擴(kuò)張就需要支付更高的成本支出，那么其規(guī)模投入就會變得不再經(jīng)濟(jì)，而這也就為理想蔚來聯(lián)盟的促成提供了理論基礎(chǔ)和行業(yè)空間。

所以，從這個角度再看蔚來遠(yuǎn)期的生存可能性，也就有了另一種更好的結(jié)果存在。

當(dāng)然，這需要樂道項目的順利推進(jìn)，并且蔚來主品牌不再繼續(xù)犯錯（或再次推高沉沒成本），那么蔚來大概率還會繼續(xù)坐在牌桌上。