文 | 觀潮新消費 王叁
編輯 | 杜仲
“一半功勞是老周的?！?/p>
面對周鴻祎連續(xù)造勢引流，哪吒汽車CEO張勇始終有些欲說還休，在他將“企業(yè)家IP”形容為“冷笑話”之后，二者在造車方面的“和而不同”引來無限聯(lián)想，甚至有人在他的評論區(qū)回復(fù)“我命由我不由周”。
6月4日，張勇在微博發(fā)文稱，“自哪吒L上市以來，當前訂單供不應(yīng)求，工廠加班加點保供應(yīng)。最近在老周（周鴻祎）的幫助和支持下，哪吒獲得了前所未有的關(guān)注，也提振了產(chǎn)品的訂單增長，我們內(nèi)部復(fù)盤一致認為L這款車的成功，一半功勞是老周的?！?/p>
賣車出圈之后，周鴻祎對于國產(chǎn)汽車品牌保持著“見一個愛一個”的態(tài)度，唯獨對哪吒汽車保留著“紅衣大炮”的犀利，這是作為投資人的“偏愛”。對于“一半功勞是老周的”的說法，周鴻祎直言，“我覺得張總應(yīng)該好好抓一抓交付的問題，否則給你潑天的流量，你也接不住?！?/p>
對哪吒汽車而言，現(xiàn)階段最需要承接的不僅是流量，還有資金。盡管張勇曾說“賬上躺著百億資金，不著急上市”，但哪吒汽車暗中加快了沖擊IPO的步伐。從2020年沖擊科創(chuàng)板未果，到如今轉(zhuǎn)戰(zhàn)港交所，造車缺錢這件事從未變過。
6月26日，哪吒汽車母公司合眾新能源汽車有限公司向港交所遞交上市申請，如果順利IPO，哪吒汽車將是繼蔚來、小鵬、理想、零跑之后第五家登陸港股的造車新勢力。
尷尬的“第一”
從銷量來看，哪吒汽車有過高光時刻。
2021年—2023年，哪吒汽車交付量分別為69674輛、152073輛、127496輛。在2022年，哪吒汽車一舉超越蔚小理，成為首個交付量突破15萬臺的造車新勢力。
但在2023年，哪吒汽車又成了造車新勢力中銷量跌幅最大的一家。
此外，哪吒汽車是造車新勢力中出海效果最佳的車企。
招股書中提到，根據(jù)灼識咨詢報告，據(jù)2023年上險量統(tǒng)計，哪吒汽車是東南亞新能源乘用車排名前三的品牌。2023年，哪吒汽車出口超1.7萬輛，占總銷量的13.7%，貢獻了12%的銷售收入。
今年1-5月，哪吒汽車全系共交付43564輛，其中出口16458輛，占比提升至37.8%，位列新勢力車企出口量第一，車企新能源汽車出口量第五。自2022年8月至今，哪吒汽車累計出口3.5萬輛，率先實現(xiàn)了“出海破萬卷”。
目前，哪吒汽車全球在售車型包括哪吒AYA系列、哪吒X系列、哪吒L、哪吒S和哪吒GT。
（來源：哪吒汽車招股書）
招股書中提到，受益于哪吒S等價格相對偏高車型的推出，哪吒汽車整體平均售價從2021年約7.1萬元，上升至2023年的約10.9萬元，在2024年前4月進一步提高到11.3萬元。
盡管如此，對于大部分造車新勢力而言，造車依然是“虧錢的生意”，哪吒汽車也不例外。
招股書顯示，2021年—2023年，哪吒汽車的營業(yè)收入分別為50.87億元、130.5億元、135.55億元；同期凈虧損分別為48.4億元、66.7億元、68.7億元，三年合計虧損超183億元。
（來源：哪吒汽車招股書）
當同行都在燒錢賣車，毛利率就成為衡量造車新勢力經(jīng)營狀況的關(guān)鍵指標。
據(jù)2023年財報數(shù)據(jù)，蔚來、小鵬、理想的毛利率分別5.5%、1.5%、22.2%；零跑汽車也以0.5%的毛利率在IPO后的第一個整年實現(xiàn)了造車以來的首次毛利率轉(zhuǎn)正；而哪吒汽車的毛利率為-14.9%，是在已成規(guī)模化銷量的造車新勢力中，唯一尚未實現(xiàn)毛利率轉(zhuǎn)正的汽車企業(yè)。
在持續(xù)燒錢換市場的周期內(nèi)，現(xiàn)金流成為穿越周期的關(guān)鍵因素。招股書顯示，2021年—2023年，哪吒汽車經(jīng)營現(xiàn)金流持續(xù)為負，2023年其經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額為-43.54億元。截至2023年12月31日，哪吒汽車現(xiàn)金及等價物為28.36億元，而半年內(nèi)應(yīng)付款項達到54.76億元。
招股書顯示，自2017年以來，哪吒汽車共完成10輪融資，融資總額達228.44億元。其前五位的股東包括宜春實體、合眾新能源董事長方運舟及控制實體、南寧基金、華鼎資本和三六零安全等，桐鄉(xiāng)、合肥、嘉興等政府基金亦是哪吒汽車股東。
（來源：哪吒汽車招股書）
2020年7月，哪吒汽車宣布將籌備科創(chuàng)板上市，計劃在2021年完成上市。未果后2022年哪吒汽車轉(zhuǎn)戰(zhàn)港交所，并曾有消息傳出最快將在去年6月掛牌，但最終落空。
2024年4月15日，桐鄉(xiāng)市國有資本投資運營有限公司、宜春市金合股權(quán)投資有限公司、南寧民生新能源產(chǎn)業(yè)投資合伙企業(yè)（有限合伙）三方與合眾汽車的代表共同簽署《合眾汽車高質(zhì)量發(fā)展聯(lián)合協(xié)議》。根據(jù)協(xié)議，簽約各方將進一步增強合眾汽車資金實力，共同向合眾汽車提供總額不少于50億元的投資。協(xié)議中特別提到，三方將支持合眾汽車盡快實現(xiàn)IPO。
地方產(chǎn)業(yè)基金是當前碩果僅存的仍在支持整車企業(yè)的資方，合作內(nèi)容通常包括帶動地方經(jīng)濟與就業(yè)，但同時也是對車企能力的背書。
研發(fā)方面，哪吒汽車目前已建成四大研發(fā)中心，分別位于上海、嘉興、北京和香港。截至2023年12月31日，擁有2132名員工從事研發(fā)工作，占總體員工數(shù)的26.9%。2021年—2023年，哪吒汽車累計研發(fā)投入約為30.5億元，作為對比，剛剛登陸美股的極氪，同期研發(fā)投入約為169.8億元。
生產(chǎn)方面，哪吒汽車目前在浙江桐鄉(xiāng)經(jīng)營1家整車工廠，并在中國擁有多家汽車零部件工廠。在泰國和印度尼西亞的工廠已經(jīng)分別于2024年3月和5月投產(chǎn)，在馬來西亞的工廠已經(jīng)于2024年1月動工。
銷售方面，哪吒汽車在國內(nèi)采取直營與經(jīng)銷并行、線上與線下結(jié)合的銷售模式，截至2023年12月31日，已在國內(nèi)設(shè)立了共計539家門店，其中包括114家直營店。
海外市場，在容量較大且市場競爭比較充分的市場，采取子公司與當?shù)亟?jīng)銷商合作的運營模式，實現(xiàn)對品牌、渠道、服務(wù)和用戶運營的掌控；在容量有限且代理商資源豐富的新興市場，采取授權(quán)代理模式，以低成本快速拓展市場。截至2023年12月31日，哪吒汽車已在海外安排或設(shè)立合共100個左右銷售網(wǎng)點與售后網(wǎng)點。
5月24日，哪吒汽車與寧德時代在上海簽署十年全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，哪吒汽車將寧德時代作為汽車動力電池首選合作伙伴，寧德時代則為哪吒汽車提供具有市場競爭力的動力電池產(chǎn)品和服務(wù)保障。
地方國資與行業(yè)巨頭的認可，讓哪吒汽車加速駛向IPO的遠方，但擺在哪吒汽車面前的難題不僅是資金與銷量。
電車的先驅(qū)
哪吒汽車的創(chuàng)始人不是周鴻祎，也不是張勇。
2014年，方運舟與合作伙伴一起在浙江桐鄉(xiāng)創(chuàng)立合眾新能源，而在此之前，方運舟曾在新能源汽車領(lǐng)域工作多年，是汽車電動化的踐行者。
方運舟于1975年出生于安徽桐城，1998年畢業(yè)于合肥工業(yè)大學汽車系。大學畢業(yè)后，方運舟加入了彼時的“造車新勢力”——剛剛成立一年的奇瑞汽車。
加入奇瑞的前三年，方運舟主要從事發(fā)動機附件系統(tǒng)研發(fā)工作，后轉(zhuǎn)入奇瑞在1999年成立的“清潔能源汽車專項組”，該項目組隨即展開了對電動汽車的試驗和研發(fā)。
2001年夏天，合肥一家鉛酸電池廠希望奇瑞做一輛鉛酸電池車，這個任務(wù)由方運舟所在的新能源項目組接手，他本人也參與了電池替代組裝和調(diào)試環(huán)節(jié)。
“完成裝配后，我們把拼裝車開到路上檢驗效果。沒想到，只開了不足20公里就沒電了。大熱天，我們七八個人花了一個多小時，才把車推回來?！睋?jù)方運舟回憶，這件事雖然聽上去好笑，但卻給他帶來了啟發(fā)：如果把電池驅(qū)動與發(fā)動機驅(qū)動結(jié)合起來，使用混合動力，豈不更好？
隨后，方運舟一邊查閱混合動力資料，一邊研究混合動力原理，用兩個星期的時間寫出了一份混合動力汽車可行性調(diào)研報告。
巧合的是，科技部高新司的一位司長來奇瑞考察，并傳遞出了一個重要信息：國家“863”計劃即將啟動，其中，開發(fā)新能源汽車是重點項目。方運舟的報告得到了公司的重視，奇瑞啟動了申報新能源汽車研發(fā)項目的程序。
2001年底，奇瑞的新能源汽車研發(fā)項目成功入選國家“863”計劃，方運舟在回憶時仍頗為感慨：“項目獲批后，我很激動。畢竟朝著我制造新能源汽車的夢想邁進了實質(zhì)性的一步?！?/p>
2003年3月，由方運舟所在奇瑞新能源初創(chuàng)團隊自主研發(fā)的第一輛新能源汽車正式上線。從概念設(shè)計到樣車出爐，只用了一年多時間，創(chuàng)下了國內(nèi)新能源汽車研發(fā)領(lǐng)域的新紀錄。
正是因為這個紀錄，奇瑞從國內(nèi)4家承擔“863”計劃新能源汽車研發(fā)的企業(yè)中占得先機。
2004年，“國家節(jié)能環(huán)保汽車工程技術(shù)研究中心”落戶奇瑞，以該中心為依托，奇瑞新能源承擔了多項國家“863”節(jié)能與新能源汽車重大專項，并取得了一系列成果。
2009年，奇瑞推出首款搭載磷酸鐵鋰電池的純電動車S18；2010年，奇瑞清潔能源汽車專項組正式轉(zhuǎn)變?yōu)槠嫒鹦履茉雌嚰夹g(shù)有限公司，并成為奇瑞旗下獨立子公司。
在奇瑞新能源這家獨立公司中，方運舟任職副總經(jīng)理，同時擔任奇瑞汽車中央研究院混合動力部部長。據(jù)方運舟介紹，在2012—2014年，奇瑞新能源已經(jīng)實現(xiàn)盈利，每年達到幾百、上千萬元，成為國內(nèi)首個盈利的新能源公司。
但在2014年，方運舟選擇離開奇瑞新能源，在去清華讀博士后的同時，啟動了創(chuàng)業(yè)項目，聯(lián)合具有清華大學背景的機構(gòu)和企業(yè)，以及前奇瑞老同事，共同在浙江桐鄉(xiāng)成立了合眾新能源。
之所以決定離開奇瑞新能源，據(jù)方運舟所言，一方面是因為創(chuàng)業(yè)的夢想，另一方面是對新能源汽車發(fā)展前景的看好。在新能源汽車行業(yè)里工作了13年后，他對智能化的新能源汽車有了新的認知，想要引導(dǎo)汽車智能網(wǎng)聯(lián)、新能源化的趨勢。
在籌備創(chuàng)業(yè)時，方運舟想的并非做整車，而是想在技術(shù)上取得突破。他曾提到，“當時還沒想做整車，主要是想做互聯(lián)網(wǎng)的一些技術(shù)，花兩年的時間總結(jié)了互聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)等汽車智能化發(fā)展的方向。但在實際做的過程中，通過和幾家整車廠交流下來，發(fā)現(xiàn)整車廠目前還沒有這樣開放的心態(tài)來和供應(yīng)商一起合作這件事。因為，做這些智能網(wǎng)聯(lián)的應(yīng)用會涉及汽車技術(shù)的核心部分，深入到汽車核心控制器里面?！?/p>
于是，合眾新能源從技術(shù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為整車企業(yè)。
2017年4月，合眾新能源成為第13家獲批國家新能源汽車生產(chǎn)牌照的企業(yè)；2018年5月，合眾新能源獲發(fā)改委、工信部雙資質(zhì)認證，是第7家獲得雙資質(zhì)認證的企業(yè)。
資質(zhì)，是造車新勢力的入場券，也是真正的門檻。有媒體分析稱，傳統(tǒng)車企背景的管理團隊更加容易贏得審批部門的“好感”，另外，合眾新能源背后的資本很多都有政府背景，也大大增加了項目成功過審的概率。
實際上，與李斌、何小鵬等沉浸在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域多年的造車新勢力大佬不同，方運舟離另外一個圈子更近：除了政府背景的資本，方運舟曾在《人民日報》刊發(fā)署名文章《抓住新能源汽車發(fā)展新機遇》，還曾在兩會上作為人大代表提出攻克智能汽車車載操作系統(tǒng)難題的提案。
2017年左右，擁有發(fā)改委和工信部“雙資質(zhì)”的新能源汽車生產(chǎn)企業(yè)不到10家。獲得造車資質(zhì)后，合眾新能源開始加速，于2018年6月1日正式發(fā)布了汽車品牌——NETA哪吒汽車。
但哪吒汽車的實際操盤手是張勇。
空降的“銷冠”
哪吒汽車的品牌名是張勇起的。
在張勇的介紹中，哪吒是中國本土少有的、勇于挑戰(zhàn)現(xiàn)有規(guī)矩的傳統(tǒng)大IP，希望哪吒汽車成為未來汽車行業(yè)的“弄潮兒”，打破市場格局與僵化思維。直到2024年5月，他和周鴻祎專門開了一場“哪吒汽車要不要改名”的直播辯論，張勇依然不忘初心。
（來源：張勇微博）
2018年，張勇加盟合眾新能源，以總裁職務(wù)接手公司日常經(jīng)營。方運舟退回“舒適圈”，專心從事技術(shù)研發(fā)，在《人民日報》刊文及在兩會發(fā)聲，都是張勇接手合眾新能源之后的事情。
張勇與方運舟同歲，1998年畢業(yè)于汽車設(shè)計制造相關(guān)專業(yè)后，在山東做了兩年汽車研發(fā)工作。2000年，張勇來到北京，在北汽做起了汽車銷售，2008年升任北汽福田商務(wù)車銷售公司總經(jīng)理。
在北汽福田，張勇摸索出自己的營銷方法論——土狼戰(zhàn)法，就是先從空隙中創(chuàng)造市場，再從“老虎”嘴里拔牙。
2010年，張勇加入奇瑞新能源汽車公司，擔任常務(wù)副總經(jīng)理，在此結(jié)識了同歲的清華校友方運舟。
當時，奇瑞新能源剛剛獨立，張勇再次憑借土狼戰(zhàn)法，將奇瑞電動版QQ3的年銷量提升至8000輛。
2014年，方運舟出走創(chuàng)業(yè)，張勇則重返北汽集團，出任北汽新能源副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理，主管營銷板塊，負責產(chǎn)品市場銷售、渠道建設(shè)、售后服務(wù)和品牌推廣等業(yè)務(wù)。
2017年，北汽新能源總銷量達到104520輛，成為國內(nèi)首家年銷量突破10萬的純電動車企，還5年蟬聯(lián)國內(nèi)純電動汽車產(chǎn)銷冠軍。但在張勇看來，拿了幾次“10萬+”之后，再延續(xù)這條路徑，或許就是重復(fù)勞動，他想找點讓自己更興奮的事。
于是，“銷冠”張勇加入合眾新能源，將銷售天賦帶到了這家已經(jīng)拿下造車資質(zhì)、初步建立產(chǎn)能的車企。他對方運舟提出，先造概念再造汽車，先搞品牌再做產(chǎn)品，而做品牌就得先有個響亮的名字，合眾二字用作企業(yè)名稱沒問題，但做品牌就過于平淡?！鞍押媳娺@個牌子打響，需要付出太多的真金白銀，創(chuàng)業(yè)公司沒有這個能力?！?/p>
于是，以哪吒作為品牌名，既是借勢，也是這家企業(yè)乃至這個產(chǎn)業(yè)的思維轉(zhuǎn)變。
長期以來，汽車產(chǎn)業(yè)以“工程師思維”為主導(dǎo)，從工業(yè)角度思考問題，營銷讓步于設(shè)計與生產(chǎn)。但在造車新勢力崛起的過程中，“互聯(lián)網(wǎng)思維”加速改變競爭模式，用戶心智成為必爭之地，與此對應(yīng)的營銷、設(shè)計、生產(chǎn)體系也被重構(gòu)。
11月16日的2018廣州車展上，哪吒汽車的首款量產(chǎn)車型——哪吒N01正式上市，這是一款純電動SUV，補貼后全國統(tǒng)一價格區(qū)間為5.98萬-6.98萬元。
盡管憑借哪吒IP迅速打開了知名度，但彼時的電動車市場過于混亂，消費者對于層出不窮的新品牌并不認可。哪吒汽車首先打開的是B端市場，當時曾有媒體報道，N01下線之前，就收獲了4家共享出行公司的2萬輛訂單。憑借網(wǎng)約車公司的訂單，2018年哪吒交付新車4803輛，2019年漲到了1萬11212輛。
進入穩(wěn)定交付周期后，哪吒汽車也開始獲得資本的押注。
2019年4月，張勇表示已完成30億元B輪融資，由政府產(chǎn)業(yè)基金領(lǐng)投，戰(zhàn)略投資資本跟投；2020年7月，張勇再次透露已完成20億元C輪融資；2021年10月，哪吒汽車完成D1輪40億元融資，360集團領(lǐng)投20億元。
C輪融資時，哪吒汽車的估值約35億元；D1輪融資時，已上漲至339億元。
產(chǎn)品方面，N01是張勇加入前就已經(jīng)打磨成熟的產(chǎn)品，而張勇全面主導(dǎo)的車型是哪吒U和哪吒V。這兩款仍是10萬元級車型，在2022年的15萬銷量中占比超過90%。
在2022年登頂新勢力銷量排行的過程中，哪吒汽車的關(guān)鍵詞是在低端市場的“穩(wěn)定”，但其在2023年所遭遇的挫折也由此而生。
2023年，新能源汽車產(chǎn)業(yè)卷入價格戰(zhàn)，上一輪洗牌期的幸存者紛紛加碼，在“產(chǎn)業(yè)最后僅剩幾家車企”的預(yù)測中提前開啟“末日求生”。比亞迪秦系列DM-i車型首次下探至10萬元以內(nèi)，5天拿下超過2.5萬輛訂單，隨后比亞迪王朝系列全部在半年內(nèi)完成了冠軍版換代，同處10萬元級的哪吒汽車承受了最大的壓力。
此外，扎根低端市場也會影響毛利率。張勇曾用“虛胖”形容哪吒在2022年的銷量領(lǐng)先，稱如果數(shù)據(jù)的增長是犧牲利潤甚至是負毛利來的，這種增長沒有價值。
張勇開始嘗試將哪吒汽車拉出價格戰(zhàn)的泥潭，提升均價。哪吒汽車內(nèi)部討論2022年戰(zhàn)略時，向上和出海是被提及最多的關(guān)鍵詞。
2022年底開啟交付的哪吒S起售價上探至20萬元，耀世版頂配定價33.88萬元。后續(xù)發(fā)布的哪吒GT與哪吒L，起售價也在逐漸提升。
（來源：哪吒汽車官網(wǎng)）
但在極度擁擠的國內(nèi)新能源市場上，每一個細分市場都是群狼環(huán)伺，土狼戰(zhàn)法已經(jīng)沒有了騰挪的空間。盡管張勇將20萬元級的哪吒S定義為“100萬以內(nèi)最好的轎跑”，又在真正的百萬元級轎跑市場推出19萬元的哪吒GT，試圖以錯位競爭的方式實現(xiàn)田忌賽馬的效果，但這兩款車型的年銷量仍在萬輛級別。
因此，“向上”其實是比“出?！备鼮榫o迫的任務(wù)。因為在國潮出海的征程中，對于任何一家以國內(nèi)市場為基本盤的企業(yè)而言，海外市場的廣闊天地是錦上添花，而非雪中送炭。
直到哪吒L上市35天拿到3萬輛訂單，張勇才算找到又一個“土狼”，因為這個戰(zhàn)術(shù)的本質(zhì)離不開薄利多銷。
結(jié)語
“2025年之前，哪吒汽車一定要達到50萬臺年銷量的門檻?！?/p>
在張勇看來，“2025年是一個重要的時間點。如果2025年做不到50萬銷量，可能就會被淘汰。如果做到了，就能拿到這張資格賽的門票。現(xiàn)在我們還是在路上，所以我為什么說現(xiàn)在哪吒汽車還只能算是活著，只有達到年銷50萬臺的門檻，哪吒汽車才能算是真正意義上的立足?！?/p>
但同樣是50萬臺的年銷量，均價30萬與均價13萬是完全不同的，對于薄利多銷的車企而言，實現(xiàn)多銷之后依然要進行高端化探索，才能順利加入智能化階段的競爭。
當國內(nèi)純電車企紛紛沖向高端市場，哪吒汽車以過去的自己為對手，加入“高端化”的潮流。但無論是搶先出海還是錯位競爭，劍走偏鋒的模式將在IPO后面臨更嚴格的審視。畢竟不管是投資人還是車主，都不希望自己支持的品牌只是特斯拉平替的平替。
在新能源汽車這一出“哪吒鬧海”的故事里，哪吒汽車還沒能成為主角。