?文｜42號(hào)車庫  

與此前的計(jì)劃截然不同 —— 李想在今天突然宣布：理想汽車今年將不發(fā)布純電 SUV 車型，而是改在明年上半年。

在今年不再發(fā)純電的前提下，被 MEGA 打斷、甚至是打亂的向上節(jié)奏，理想正在嘗試盡快找回。

今年以來，由 MEGA 引發(fā)的輿情、銷量等問題在理想身上接連發(fā)生。再加上「過于關(guān)注銷量和競爭」，導(dǎo)致理想的用戶價(jià)值和經(jīng)營效率出現(xiàn)下降，使得盡管一季度這種傳統(tǒng)的銷售淡季已經(jīng)過去，可理想的月銷至今仍未回到從去年下半年開始便保持在 3 萬以上的水平。

不過在被 MEGA 澆了一盆冷水之后，理想及時(shí)恢復(fù)清醒，再度調(diào)整了組織架構(gòu)，強(qiáng)調(diào)了回歸健康的增長和對(duì)價(jià)值的聚焦，試圖高效地將自己再扳回到向上的節(jié)奏之中。

而如果從這一基本背景來看的話，那么理想在今天發(fā)布的今年一季度財(cái)報(bào)則不單單是一份財(cái)報(bào)，還是一個(gè)不斷提醒理想要時(shí)刻保持清醒、謙虛以及敬畏的警鐘。

一份不及預(yù)期的財(cái)務(wù)成績

從結(jié)果來看，理想的一季度財(cái)務(wù)表現(xiàn)并不被資本市場(chǎng)所看好。一個(gè)典型的例證是，伴隨著財(cái)報(bào)的發(fā)布，理想今天的美股股價(jià)又跌去了超過 10%。

來看一些關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)：

• 車輛銷售收入 243 億，同比增加 32.3%，環(huán)比減少 39.9%；

• 車輛毛利率 19.3%，去年同期為 19.8%，去年第四季度為 22.7%；

• 總營收為 256 億，同比增長 36.4%，環(huán)比減少 38.6%；

• 毛利率為 20.6%，去年同期為 20.4%，去年第四季度為 23.5%；

• 凈利潤為 5.9 億，同比減少 36.7%，環(huán)比減少 89.7%；

• 自由現(xiàn)金流減少 51 億，去年同期為 67 億，去年第四季度則為 146 億；

• 截止到 2024 年 3 月 31 日，理想的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、受限制現(xiàn)金、定期存款等為 989 億元。

從這份財(cái)報(bào)來看，理想一季度的營收、利潤等均出現(xiàn)了環(huán)比大幅度的下降。對(duì)此，理想在財(cái)報(bào)中的主要解釋為季節(jié)性因素影響以及三月份銷售訂單的不及預(yù)期所導(dǎo)致的車輛交付量減少。

不過，盡管一季度的交付量出現(xiàn)下降，與此同時(shí)，理想還出臺(tái)了各種優(yōu)惠政策，但理想的毛利還是高達(dá) 20.6%，要優(yōu)于同期特斯拉的 17.4%，放到國內(nèi)新勢(shì)力中更是佼佼者的表現(xiàn)。

總的來說，理想雖然一季度的營收、利潤等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)都出現(xiàn)了環(huán)比大幅度的下降，但其本身的財(cái)務(wù)狀態(tài)仍然比較健康的。

對(duì)于理想所交出的一季度財(cái)報(bào)，理想汽車 CEO 李想則表示：隨著理想汽車在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中持續(xù)成長，我們會(huì)積極擁抱過程中的挑戰(zhàn)，并持續(xù)聚焦提升經(jīng)營效率，堅(jiān)持為用戶創(chuàng)造更多價(jià)值。

至于今年第二季度，理想則給出了如下的業(yè)績預(yù)期：

• 車輛交付量在 10.5-11 萬之間；

• 收入總額在 299-314 億之間。

目前來看，理想在 4 月份的交付量為 25,787 輛。要完成二季度交付量目標(biāo)的話，也就意味著在 5 月份和 6 月份，理想的平均交付量至少在 4 萬左右 —— 這是一個(gè)艱巨但也不是不可能完成的任務(wù)。

跌倒之后，繼續(xù)糾偏、迭代和成長

「降低銷量的預(yù)期和欲望」

由于對(duì) MEGA 存在過高的預(yù)期，使得理想在 MEGA 上市前后的排兵布陣、資源配置出現(xiàn)了很大的紕漏，這在短時(shí)間內(nèi)完全攪亂了理想的銷售局面。

一方面，MEGA 本身的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及理想對(duì)其「50 萬以上不分能源形式、不分車身形式銷量第一」的預(yù)期；另一方面，如李想所言，理想將銷售資源過分地集中在了 MEGA 上，甚至出現(xiàn)主力車型 L8 連店面擺放的位置都沒有了的情況，最終導(dǎo)致 L 系列訂單也被拖垮。

銷售局面的被攪亂令理想的銷量陷入了增長困局。根據(jù)官方數(shù)據(jù)，理想在一季度的銷量為 8.04 萬，具體每個(gè)月則為：

• 1 月份 31,165 輛；

• 2 月份 20,251 輛；

• 3 月份 28,984 輛。

從整個(gè)市場(chǎng)的角度來看，理想一季度的銷量無論是整體還是逐月，都是首屈一指的，但從理想在去年三四季度不斷擊穿 3 萬、4 萬、5 萬大關(guān)的銷量成績來看，理想一季度的銷量顯然是不理想的。

此外，雖然一季度 8.04 萬的銷量確實(shí)是超過了理想所定的 7.6-7.8 萬的銷量預(yù)期，但這個(gè)預(yù)期也確實(shí)超得有些勉強(qiáng)。畢竟理想曾在 3 月 21 日發(fā)布了降低銷量預(yù)期的公告，而在公告發(fā)布之前，理想一季度的銷量預(yù)期是 10-10.3 萬。

不過塞翁失馬，焉知非福。MEGA 的失利以非常意外的方式，揭開了理想內(nèi)部存在的被高速發(fā)展所掩蓋的一系列問題，雖然觸痛了理想，但卻也讓理想痛定思痛，為下一步的發(fā)展確定了基本的路線。

對(duì)于這次在銷量上出現(xiàn)的增長困局，李想在 3 月 21 日發(fā)布的內(nèi)部信中進(jìn)行了深刻的反思，他說：

本質(zhì)原因：我們從上至下過于關(guān)注銷量和競爭，讓欲望超越了價(jià)值，讓我們?cè)咀钌瞄L的用戶價(jià)值和經(jīng)營效率顯著下降。對(duì)于欲望的追求，讓我們變成了自己討厭的人。

對(duì)應(yīng)的，李想也提出了解決問題的方案：

降低銷量的預(yù)期和欲望，回歸健康的增長。聚焦用戶而非競爭，聚焦價(jià)值而非欲望。回歸我們最擅長的用戶價(jià)值的提升，回歸我們最擅長的經(jīng)營效率的提升。

從這一基本路線出發(fā)，理想很快就邁出了實(shí)質(zhì)性的一步。

如何打破銷量困局？

4 月 3 日，為了提高組織靈活性，打破銷量增長困局，理想發(fā)布全員公告宣布開啟了新一輪的組織架構(gòu)調(diào)整。

這一輪的組織架構(gòu)調(diào)整所導(dǎo)致的一個(gè)非常直接的結(jié)果就是權(quán)利的分散 ——  CEO 辦公室更名為「產(chǎn)品與戰(zhàn)略群組」，將精力聚焦在產(chǎn)品與戰(zhàn)略方面，而產(chǎn)品全生命周期操盤、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各部門工作、銷售和市場(chǎng)營銷等工作則由新成立的產(chǎn)品線部門負(fù)責(zé)。

值得一提的是，發(fā)生在 4 月 22 日的那場(chǎng)理想誕生以來最大規(guī)模的一輪價(jià)格調(diào)整，就是由產(chǎn)品線部門發(fā)起并成功說服李想進(jìn)而落地的，具體的價(jià)格調(diào)整為：

• MEGA 直接降價(jià) 3 萬；

• 在 3 月 12 日宣布增加的 L7/8 Air 再次被取消；

• L7/8 的 Pro 版本降價(jià) 1.8 萬；

• L7/8 的 Max 和 Ultra 版本分別降價(jià) 2 萬；

• L9 全系降 2 萬。

需要注意的是，理想對(duì)價(jià)格體系的大規(guī)模調(diào)整并未涉及在 4 月 18 日上市的理想 L6。而之所以沒有涉及理想 L6 并不是因?yàn)楸藭r(shí)它剛剛上市不過四五天，而是因?yàn)樵谏鲜兄?，理?L6 的價(jià)格已經(jīng)降完了。

據(jù)我們從內(nèi)部渠道了解的信息，其實(shí)理想 L6 的起售價(jià)一開始定的是 26.98 萬。正是由于 MEGA 引起的一系列風(fēng)波，理想才在完成組織架構(gòu)調(diào)整之后， 將 L6 原定的 26.98 萬的起售價(jià)降到了現(xiàn)在的 24.98 萬。

畢竟，理想 L6 的上市「受任于敗軍之際」，背負(fù)了在 MEGA 之后提振理想銷量和品牌聲量的壓力。同時(shí)，從另一個(gè)角度來看，理想 L6 所在的 20-30 萬級(jí)市場(chǎng)對(duì)于理想來說，也是一個(gè)不但陌生，而且競爭又尤其殘酷的市場(chǎng)區(qū)間。

理想這一輪的組織架構(gòu)調(diào)整還導(dǎo)致了另一個(gè)直接結(jié)果 —— 裁員。據(jù)了解，理想這一輪的裁員比例并不算小，其中一個(gè)最關(guān)鍵的原因就是銷量。

在去年年底的時(shí)候，理想給 2024 年定下的年度銷量目標(biāo)為 80 萬。因此，理想在 2024 年的人員招聘也是根據(jù)這 80 萬年銷來確定的。然而由于 MEGA 的問題，80 萬的年銷已經(jīng)注定無法完成，而理想也早在 3 月底就把 80 萬的年銷目標(biāo)縮減到了 56-64 萬。

這意味著，大量的人員冗余將出現(xiàn)在理想的內(nèi)部。對(duì)于一向追求高效的理想來說，裁員這條路勢(shì)在必行。

在經(jīng)過了層層挑戰(zhàn)以及對(duì)自我的種種調(diào)整之后，理想如今已經(jīng)初步完成了對(duì)組織架構(gòu)、產(chǎn)品體系和價(jià)格體系的新一輪梳理。

一個(gè)非常值得觀察的數(shù)據(jù)是，伴隨著上述調(diào)整，從 5 月 7 日開始，斷更了一個(gè)半月左右的周銷量榜，理想又繼續(xù)發(fā)了。

根據(jù)最近一次的榜單數(shù)據(jù)，截止到 5 月 12 日，理想 5 月份的銷量已經(jīng)來到了 1.08 萬。在今天的財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，李想則又表示 L7/8/9 的訂單每周都在持續(xù)增長。

不過從年度的視角來看的話，截止到 4 月份，理想在今年的銷量為 10.6 萬。這也就是說要完成今年 56-64 萬的年銷目標(biāo)的話，理想在接下來的每個(gè)月的平均月銷至少為 4.5 萬左右。

由此來看，理想的銷量困局并不是一時(shí)半會(huì)就能打破的，而理想今年的銷量任務(wù)也將會(huì)異常艱巨。

從 0 到 1，逐步走穩(wěn)純電

有兩道難題目前正擺在理想的面前。

第一道當(dāng)然是如何借助 L 系列打破銷量困局，從而形成穩(wěn)定的銷量基本盤；第二道則是如何在由 L 系列打造的銷量基本盤上，重新樹立在純電市場(chǎng)上的地位，就像李想在財(cái)報(bào)中說的那樣，「加速高壓純電車型從 0 到 1 的進(jìn)程」。

按照本來的思路，如果順利的話，理想會(huì)先通過 MEGA 拉起產(chǎn)品勢(shì)能，進(jìn)而借助勢(shì)能自上而下俯沖式地打進(jìn)主流純電市場(chǎng)?？涩F(xiàn)實(shí)事與愿違，MEGA 不單單沒有把純電的局開好，還把理想在純電市場(chǎng)上的起步拉得更難了一些。

因此，對(duì)于理想來說，下一款純電產(chǎn)品表現(xiàn)的好壞與否會(huì)尤其影響到理想在純電市場(chǎng)的長期發(fā)展。綜合理想近期的動(dòng)作以及財(cái)報(bào)信息來看，理想主要在三個(gè)方面對(duì)純電策略進(jìn)行了最新的調(diào)整。

第一，產(chǎn)品節(jié)奏。雖然 MEGA 沒有把理想在純電市場(chǎng)的局開好，但不可否認(rèn)的是，通過對(duì) MEGA 產(chǎn)品力的打磨，理想在純電產(chǎn)品上已經(jīng)有了很多的技術(shù)積累。

另外，根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，理想在一季度的研發(fā)費(fèi)為 30 億元，環(huán)比減少了 12.7%。對(duì)此，理想在財(cái)報(bào)中的解釋為「主要與新車型研發(fā)項(xiàng)目的時(shí)間與進(jìn)度相關(guān)」。而理想官方在財(cái)報(bào)電話會(huì)議中則表示，理想接下的純電產(chǎn)品已經(jīng)改為了放在明年上半年推出。

由此，我們不妨可以進(jìn)行大膽推測(cè) —— 理想正將在 MEGA 基礎(chǔ)上建立的純電產(chǎn)品體系推倒，進(jìn)而重新構(gòu)建出一個(gè)純電產(chǎn)品體系。

第二，渠道。在財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，李想表示如果要支撐一個(gè)新車型獲得過萬的銷量，那么大概需要在全國范圍內(nèi)增加 500-600 個(gè)固定的展位，否則就會(huì)出現(xiàn)增加產(chǎn)品數(shù)量而不增加銷量的問題。

根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，截止到 4 月 30 日，理想在全國已經(jīng)擁有了 481 家零售中心。對(duì)此，李想則表示我們還需要升級(jí)和增加更多的門店展位來支撐更多的車型銷售。

第三，補(bǔ)能。通過對(duì) MEGA 失利的復(fù)盤，理想已經(jīng)更深程度地認(rèn)知到了補(bǔ)能布局對(duì)推廣純電產(chǎn)品的意義。

一位知情人士曾向我們表示，理想對(duì) MEGA 的失利復(fù)盤后得出的其中一個(gè)結(jié)論就是， MEGA 所面向的是 50 萬以上的高端純電市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的用戶群體時(shí)間會(huì)更加值錢，然而理想的超充站都被局限在了高速場(chǎng)景中，更日常的城市場(chǎng)景卻被忽略了。

有意思的是，李想本人也在剛過去沒多久的北京車展上跟蔚來李斌聊起了補(bǔ)能的問題，他說 「補(bǔ)能網(wǎng)絡(luò)起不來，（高端純電）真得沒法賣」。

在吃了「補(bǔ)能網(wǎng)絡(luò)起不來」的虧之后，反應(yīng)過來的理想目前正加速推進(jìn)補(bǔ)能布局的擴(kuò)張，并且定了一個(gè)非常激進(jìn)的計(jì)劃。

5 月 16 日，理想第 400 座超充站宣布落地，而根據(jù)理想的規(guī)劃，到今年年底，超充站將從 400 座擴(kuò)充到 2,000 座，也就是在接下來半年多的時(shí)間里，理想每天都要落地建成大約 8 個(gè)左右的超充站，這將會(huì)是一個(gè)極其考驗(yàn)理想效率的挑戰(zhàn)。

除了以上三個(gè)方面以外，要做好純電產(chǎn)品的話，理想當(dāng)然還得繼續(xù)加碼智能化。

在智能座艙方面，理想目前最亮眼的表現(xiàn)莫過于大模型 Mind GPT 的上車。根據(jù)官方信息，Mind GPT 的訓(xùn)練數(shù)據(jù)規(guī)模已經(jīng)超過了 3 萬億 Token，對(duì)用戶的語音、動(dòng)作能力的理解能力正不斷加強(qiáng)。

與此同時(shí)，Mind GPT 在今年 3 月份還正式通過了國家《生成式人工智能服務(wù)管理暫行辦法》備案，成為了首個(gè)通過該備案的汽車廠商自研大模型。

在智能駕駛方面，根據(jù)理想官方的數(shù)據(jù)，基于最新的 OTA 5.2，理想 AD Pro 3.0 在高速 NOA 接管率方面已經(jīng)做到了 1,320 公里 / 次，繞行靜止車輛最高速度為 100 公里 / 小時(shí)，繞行錐桶、防撞桶類障礙物最高速度為 80 公里 / 小時(shí)。

同時(shí)， AD Max 3.0 在城區(qū)駕駛場(chǎng)景中應(yīng)對(duì)橫穿三輪車、左右盲區(qū)竄出電瓶車等意外情況的主動(dòng)安全能力目前也得到了提升。此外，根據(jù)理想的規(guī)劃，到了今年第三季度，理想的無圖高階智駕將面向全國開放。

當(dāng)然，理想目前以及未來的智能座艙和智能駕駛能力究竟如何，大家可以持續(xù)關(guān)注我們的評(píng)測(cè)內(nèi)容。

此外，對(duì)于理想來說，除了要提升自身在智能化方面的能力，還得加速樹立自己在技術(shù)維度上的標(biāo)簽。

目前，由于「冰箱彩電大沙發(fā)」的過于深入身心，用戶對(duì)理想在技術(shù)方面，特別是智駕方面的感知并不那么強(qiáng)。

理想如何增強(qiáng)自身的智駕能力，同時(shí)扭轉(zhuǎn)用戶對(duì)自己智駕的認(rèn)知心智，建立起技術(shù)標(biāo)簽，這將又是一個(gè)極其考驗(yàn)理想的挑戰(zhàn)。

好好學(xué)習(xí)最重要

當(dāng)下的理想毫無疑問正處在調(diào)整期。

一方面，市場(chǎng)的競爭不斷加劇，「冰箱彩電大沙發(fā)」式的、以家庭用戶為主要目標(biāo)群體的新產(chǎn)品正接連涌現(xiàn)。而理想目前在家庭市場(chǎng)的領(lǐng)先多來自于精準(zhǔn)定位帶來的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但其卻并沒有建立起不可逾越的壁壘。

另一方面，面對(duì)純電的終局之戰(zhàn)，理想尚未拿出有足夠說服力的產(chǎn)品，而 MEGA 的首發(fā)失利，更是給理想明年在純電產(chǎn)品方面的表現(xiàn)提出了更高的要求。

不過，如上所述，理想目前的現(xiàn)金儲(chǔ)備還有 989 億 。這也就意味著，理想有著充足的糧草和火力在競爭激烈的市場(chǎng)中踏步向前，而寬裕的現(xiàn)實(shí)條件也允許理想犯一下不致命的糊涂。

然而，糊涂帶來的苦果并不好吞。市場(chǎng)競爭和產(chǎn)業(yè)革命正在轟轟烈烈的進(jìn)行，對(duì)于當(dāng)下的理想而言，保持務(wù)實(shí)、謙虛以及對(duì)高效的不斷追求才是一個(gè)合理的態(tài)度和做法，就像李想曾經(jīng)在微博上說的那樣，「好好學(xué)習(xí)最重要」。

以下是財(cái)報(bào)電話會(huì)議主要內(nèi)容，我們做了不改變?cè)獾木庉嫞?/h4>

Q：如何通過增程車型實(shí)現(xiàn)月銷目標(biāo)？

鄒良軍：首先我們可以看到，理想 L6 上市以來，產(chǎn)品力和售價(jià)受到市場(chǎng)和用戶的廣泛認(rèn)可。理想 L7、理想 L8、理想 L9 采用全新價(jià)格體系之后，訂單水平也正在持續(xù)回升?？傮w而言，公司的銷售勢(shì)能正在逐步回升，我們對(duì)公司后續(xù)單月銷量的爬坡趨勢(shì)保持樂觀。

Q：在價(jià)格下調(diào)之后，有哪些因素可以使得理想汽車在下半年實(shí)現(xiàn) 20% 的毛利率？

李鐵：正如李想剛才提到的，自 3 月份以來，我們遇到了種種挑戰(zhàn)。對(duì)于理想汽車，當(dāng)前首要任務(wù)是恢復(fù)訂單量，這是當(dāng)前重中之重的目標(biāo)。眾所周知，汽車是規(guī)模效應(yīng)非常顯著的行業(yè)，我相信隨著產(chǎn)銷節(jié)奏的推進(jìn)，毛利率的規(guī)模效應(yīng)會(huì)逐步釋放。

另外，理想 L6 的推出進(jìn)一步優(yōu)化了我們的產(chǎn)品組合，加之我們已經(jīng)采取了一系列的行動(dòng)計(jì)劃，包括良好的成本控制能力、持續(xù)的組織效率提升等，這些也將帶來毛利率的進(jìn)一步提升。

Q：除了理想 L6 以外，對(duì)于 L7、L8 和 L9 以及其他系列車型，是否也會(huì)通過降價(jià)等方式讓銷量再上一個(gè)臺(tái)階?

李想：在價(jià)格策略上，四月份調(diào)整后的產(chǎn)品定價(jià)是非常具有競爭力且消費(fèi)者高度認(rèn)可的，目前理想 L7、理想 L8、理想 L9 三款車型每周的訂單量都在持續(xù)增長。理想汽車目前沒有任何降價(jià)計(jì)劃。另一方面是關(guān)于毛利，理想汽車已連續(xù)六個(gè)季度保持盈利，是目前國內(nèi)唯一實(shí)現(xiàn)連續(xù)盈利的新勢(shì)力車企。

我們認(rèn)為作為一個(gè)健康的企業(yè)，銷量和毛利率是兩個(gè)最重要的經(jīng)營指標(biāo)。理想汽車作為一家成立了九年的汽車企業(yè)，一直是以這樣的經(jīng)營指標(biāo)來要求自己。

Q：基于新的銷售計(jì)劃，理想汽車對(duì)人員配置規(guī)模、全年渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和研發(fā)營銷投放還將作何調(diào)整？

李鐵：我們結(jié)合本年度的運(yùn)營目標(biāo)，在不到兩個(gè)月的時(shí)間里迅速調(diào)整了各個(gè)方面的資源配置。理想汽車內(nèi)部非常注重運(yùn)營效率，過去四年的企業(yè)運(yùn)營成績也可以說明這一點(diǎn)。預(yù)計(jì)從今年第二季度起，這些調(diào)整對(duì)運(yùn)營效率的影響將會(huì)逐步顯現(xiàn)。

Q：在新策略實(shí)施之后，新開門店的目標(biāo)是否有調(diào)整？

鄒良軍：我們將根據(jù)銷售需求對(duì)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行提前規(guī)劃，確保在增加門店數(shù)量的同時(shí)，不斷優(yōu)化每一個(gè)銷售門店的質(zhì)量，提供更多的展車數(shù)量和門店空間。今年以來，我們已經(jīng)新開了 43 家店，其中超過一半以上的門店都可以展示 9 臺(tái)以上的展車，同時(shí)我們關(guān)閉了一些面積小的門店。截至 5 月 19 日，零售門店的總數(shù)量為 488 家。目前我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)一線城市、新一線城市和二線城市的全覆蓋，對(duì)三線城市的覆蓋度。

此外，我們?cè)谌珖步ㄔO(shè)了 215 個(gè)展廳，為配合新的銷售目標(biāo)，我們正在逐步調(diào)整三四線城市的下沉節(jié)奏。在開店類型的選擇上，過去一年，我們已經(jīng)逐步增加了中心店的開店比例。長期看來，隨著車型數(shù)量的增加，以及理想品牌知名度和影響力的提升，我們會(huì)逐步提升中心店的比例。

Q：如何看待目前自動(dòng)駕駛的趨同以及對(duì)未來差異作何展望？

馬東輝：理想汽車計(jì)劃在第三季度向全量 AD Max 用戶推送無圖城市 NOA。無圖方案本質(zhì)上是實(shí)現(xiàn)了駕駛的人工智能，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)模型訓(xùn)練，來學(xué)習(xí)人類駕駛行為，代替了傳統(tǒng)的編程規(guī)則方式，特斯拉所提出的“端到端大模型”也是類似的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的最極致的實(shí)現(xiàn)方式。

這種技術(shù)趨勢(shì)大家容易達(dá)成一致，但為了實(shí)現(xiàn)，需要大量的數(shù)據(jù)和訓(xùn)練算力，這不是所有車企都有能力和資源做到的。所以我們認(rèn)為，各個(gè)企業(yè)還是會(huì)根據(jù)自身的情況來選擇適合自己的技術(shù)方案，技術(shù)的差別最終會(huì)體現(xiàn)在產(chǎn)品力和用戶價(jià)值方面。

Q：問一下理想汽車未來的純電產(chǎn)品規(guī)劃。

李想：公司今年不會(huì)發(fā)布純電 SUV 產(chǎn)品，會(huì)放在明年上半年。

第一，現(xiàn)階段銷售中高端純電 SUV，足夠多的自營超充樁是必要條件，我們認(rèn)為，當(dāng)自營的超充樁數(shù)量達(dá)到和特斯拉中國相近的數(shù)量時(shí)，才是產(chǎn)品推向市場(chǎng)的合適時(shí)機(jī)。

第二，我們需要升級(jí)和增加更多展位的綜合店和商場(chǎng)店，門店展位數(shù)量對(duì)于目前我們多車型、多價(jià)格區(qū)間的銷售是十分重要的，如果要支撐一個(gè)新車型獲得過萬的月銷量，全國需要新增大概 500-600 個(gè)固定展位，否則就會(huì)出現(xiàn)增加產(chǎn)品數(shù)量但并沒有增加銷量的問題。這是理想 L8 在過去幾個(gè)月所面臨的問題，因?yàn)槔硐?L8 的展位數(shù)減少了 40%，不過目前正在恢復(fù)。

所以，足夠多的超充樁數(shù)量和新增足夠多的門店展位是銷售純電 SUV 的必要條件。這個(gè)時(shí)間點(diǎn)會(huì)在明年上半年。

Q：是否會(huì)考慮為純電建立專屬的品牌或特有的渠道？

鄒良軍：關(guān)于純電車型和增程車型，我們?cè)趪鴥?nèi)市場(chǎng)將繼續(xù)堅(jiān)持統(tǒng)一的直營零售體系，盡量在全國各地的零售展廳里展出我們所有的車型。與此同時(shí)，我們內(nèi)部也在針對(duì)差異化的零售策略和陳列布局策略進(jìn)行討論，未來或?qū)⑼瞥鰟?chuàng)新性的試點(diǎn)計(jì)劃和項(xiàng)目。關(guān)于具體的細(xì)節(jié)，之后會(huì)在合適的時(shí)機(jī)向大家進(jìn)行介紹。

Q：當(dāng)前理想的現(xiàn)金儲(chǔ)備近千億，同時(shí)股價(jià)也回落了一些，未來會(huì)在什么時(shí)機(jī)再考慮回購？

李鐵：目前我們尚未有此類回購計(jì)劃。之后，我們也將依據(jù)公司的財(cái)務(wù)情況、資本市場(chǎng)表現(xiàn)及公司的現(xiàn)金流需求情況等進(jìn)行進(jìn)一步評(píng)估。

Q：理想汽車對(duì)于家庭用戶的市場(chǎng)定位是否會(huì)更新？

李想：20 萬以上的家庭用戶仍會(huì)是我們堅(jiān)定的市場(chǎng)選擇，中長期都不會(huì)發(fā)生變化。另外一方面，理想汽車不斷把資源投入到對(duì)用戶有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)中去。這個(gè)市場(chǎng)有很多的、更細(xì)致的用戶價(jià)值等待著我們?nèi)ジ拧⑷ラ_拓，未來還有很多提升空間。

Q：是否會(huì)提前考慮海外市場(chǎng)的擴(kuò)張？

鄒良軍：隨著理想汽車在海外越來越受歡迎，我們會(huì)加速在海外建設(shè)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，給海外用戶提供最好的服務(wù)體驗(yàn)。我們會(huì)在有保有量的海外市場(chǎng)，建立售后服務(wù)體系。公司計(jì)劃今年會(huì)在中亞和中東分別建立自己的售后服務(wù)體系，目前正在進(jìn)行中。

我們會(huì)開始嘗試在除西歐、北美外的國家和區(qū)域，選擇合適的代理商進(jìn)行市場(chǎng)拓展。鑒于今年銷售目標(biāo)的調(diào)整，公司今年會(huì)將精力重點(diǎn)放在國內(nèi)，其余細(xì)節(jié)公司會(huì)適時(shí)再和大家進(jìn)行溝通。

Q：公司未來組織調(diào)整的方向，哪些部門以及領(lǐng)域，是公司之后希望投放更多資源的？

李想：我們這次組織調(diào)整核心的變化是成立質(zhì)量運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，為了讓業(yè)務(wù)專注于做高質(zhì)量的決策，不需要將大量時(shí)間用于重復(fù)的運(yùn)營工作上，以提升執(zhí)行效率。組織升級(jí)一般需要 12 到 24 個(gè)月才能看到顯著的成果，等到 2025 年會(huì)看得更加清晰。

Q：對(duì)于消費(fèi)者而言，尤其是消費(fèi)能力在 25 萬元以上的消費(fèi)者，NOA 的功能重要程度如何？

馬東輝：我們堅(jiān)定的認(rèn)為，城市 NOA 一定能夠使理想汽車用戶的駕駛更安全、更便捷。

今年 5 月，我們開始推送無圖城市 NOA 的測(cè)試版本，根據(jù)首批公測(cè)車主的使用情況，我們發(fā)現(xiàn)城市 NOA 的里程占總里程的 65% 以上，從使用率上我們能夠看到用戶對(duì)于 NOA 功能的認(rèn)可程度。對(duì)于特斯拉 FSD V12 功能的開放，我們認(rèn)為在智能電動(dòng)車的下一階段競爭中，智能駕駛會(huì)成為消費(fèi)者的主要考量因素。

特斯拉 FSD V12 在國內(nèi)開放后，會(huì)讓消費(fèi)者更加關(guān)注智駕的功能和體驗(yàn)。這對(duì)于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)發(fā)展來說是一件好事，同時(shí)也會(huì)促進(jìn)國內(nèi)各大車企在智能駕駛上的研發(fā)投入和性能的提升。