文｜降噪NoNoise
從入職蔚來的第一天起，焦慮和挫敗就伴隨著孟哲。曾是BBA金牌銷冠的他從沒想過自己有一天要打60個電話。
這是孟哲入職蔚來第一個月的KPI：每天至少60個電話，當(dāng)月有效接通總數(shù)不少700個。「系統(tǒng)會分配電話給我們，我們要做的就是狂打?！苟霸贐BA時，每月?lián)艽虻碾娫挷蛔?00個。
孟哲覺得這對自己是一種消耗。「可能我打100個電話，90個人都會拒絕，等終于有人愿意和你聊30秒的時候，我發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不會說話了?！?/p>
這種令外界不可置信的工作強(qiáng)度，在新能源車銷售眼中正在成為常態(tài)。盡管社交媒體上最熱的行業(yè)話題是新能源車企頂級銷售月薪超10萬元、空姐紛紛轉(zhuǎn)行賣車，但只有從業(yè)者知道，風(fēng)口背后的殘酷一面。
如果說新能源行業(yè)是一個多方混戰(zhàn)的戰(zhàn)場，那銷售就是戰(zhàn)火硝煙的最前線。
理想汽車銷售人員胡安告訴《降噪NoNoise》，在理想，入職當(dāng)月的KPI是賣掉7臺車。三個月后要求每月10臺，如果第三個月還沒賣夠10臺則意味著被淘汰?！督翟隢oNoise》在求證了多位接近理想的相關(guān)人士后，表示確有此事。
而在特斯拉，這一要求更為嚴(yán)苛。「特斯拉的銷售要求是每天兩臺車。公司給到的標(biāo)準(zhǔn)很高，基本達(dá)不到?！骨疤厮估瓎T工許萌這樣抱怨道。
如此強(qiáng)度，也反映到人的流動上。許萌所在的門店曾有一個十人的銷售團(tuán)隊，四個月后，門店所有人員已經(jīng)換了一波。
圖源：脈脈高聘人才智庫報告
嚴(yán)陣以待的車企，一群瘋狂的新能源銷售，正將中國新能源汽車銷量推向新高。據(jù)中國汽車協(xié)會的最新官方數(shù)據(jù)顯示，2023年，新能源汽車銷量再次創(chuàng)下歷史新高。截至今年11月，我國新能源汽車銷量達(dá)到830.4萬輛，同比增長83.5%，市場占有率達(dá)到30.8%。
而極致的內(nèi)卷和高度內(nèi)耗也正在消耗所有人。11月3日，蔚來汽車CEO李斌發(fā)布的全員信中稱，按照計劃公司將減少10%左右崗位。這家成立9年的車企仍在虧損和裁員邊緣徘徊。
這不只是一個速度、發(fā)展與沖突的故事。生存還是出局？此時此刻，成為車企和從業(yè)者不得不面對的抉擇。
01、瘋狂的銷售體系與車企的“非凡手段”
2021年9月，胡安以應(yīng)屆生身份入職極氪汽車。彼時恰逢極氪新車發(fā)布的紅利期，入職當(dāng)月，胡安就賣出10臺車。他一度有點膨脹，覺得自己天生就是做銷售的料，前途一片光明。
但當(dāng)產(chǎn)品紅利期一過，銷量壓力越來越大。胡安回憶，極氪對于銷售的基礎(chǔ)考核開始嚴(yán)格起來。由于從特斯拉吸納了很多新人，內(nèi)部整個銷售體系幾乎在復(fù)制特斯拉的模式和流程。
「問題在于極氪又沒有特斯拉的銷售體量，卻給了我們特斯拉的指標(biāo)。每天下班不讓走，就按在那里打電話?！辜灏局潞策x擇了離職。
今年7月，胡安入職理想汽車。他最大的感受是得益于理想的銷售體量，客戶沒有以前那么難搞了，成交周期也縮短了。線下成交一般只有一周左右，而在極氪可能要磨上幾個月甚至半年。
入職理想后，他也拿到了有史以來最高的薪資。胡安透露，在理想平均賣出一臺車的提成在800元左右，超過11臺后還會有績效翻倍，「在極氪時賣得最好的時候收入差不多有一萬三四，在理想只要正常情況，也能發(fā)個兩萬塊。」
這倒也不意外。金錢總會流向風(fēng)頭正勁的行業(yè)、公司，并加速其間個體的財富積累速度。比如前幾年的互聯(lián)網(wǎng)，這兩年的新能源。
曾有小鵬員工對媒體透露，2021年做門店銷售期間，單月最高到手收入有5萬元，「做得好平均每月能有2萬~3萬，那時候真的特別賺錢?！?021年的小鵬，交付量達(dá)到9.82萬輛，是蔚小理中那個最靚的仔。
蔚來最近也被傳出一線銷售月薪破10萬元，背景是該品牌今年四五月銷量嚴(yán)重下滑，所以7月起銷售考核壓力增加，銷售提成據(jù)說也從每輛車800元上調(diào)至2000元，庫存車和展車提成更高。
只是，在高激勵、快節(jié)奏的背后也要仰仗一些「非凡手段」。比如，門店銷售主管會在群內(nèi)按小時播報銷售們接待客戶、呼叫電話和試駕下單的數(shù)量。
「沒趕上進(jìn)度的就要被@，這一切都是透明的。」曾經(jīng)拿到理想offer的候選人Stacy告訴《降噪NoNoise》，她最終拒掉這個offer的原因就是因為上述要求令她「感到冒犯」，「完全不尊重我的隱私」。她還發(fā)現(xiàn)，理想銷售的全流程工作都有攝像頭監(jiān)控，不管是試駕環(huán)節(jié)還是跟客戶交流，都是可監(jiān)控的高壓狀態(tài)。
面試特斯拉的過程也同樣讓她感到不適。「之前就聽說特斯拉很卷，但是沒想到會卷成這個地步?！筍tacy回憶，還沒接到offer時，店長就已經(jīng)要求她去做很多預(yù)習(xí)工作，包括去探競品的門店，去看對方的服務(wù)、專業(yè)度，再比照自己。
不僅如此，包括蔚來、理想在內(nèi)的車企每月都會對銷售人員進(jìn)行書面考試。以蔚來為例，前三個月會每月進(jìn)行基礎(chǔ)知識的考核，三個月后會進(jìn)行Fellow認(rèn)證?？荚嚪浅?yán)格，不能背錯關(guān)于企業(yè)愿景的每一個字，否則就是0分。
而在理想內(nèi)部，也有一套不成文的規(guī)定——「兩黃并一紅，兩紅并一黑」。一位理想銷售向《降噪NoNoise》透露，公司每月也會對銷售人員進(jìn)行考試，就像高中月考似的，一次不過是黃線，兩次不過是紅線，紅線意味著當(dāng)月績效清零，只能拿底薪。兩次紅線后黑線意味著直接走人。
讓人更加有壓迫感的是「暗訪」——每當(dāng)有新版本或新車型上線，公司會雇人到門店「暗訪」考核銷售們的熟練度。如果答不上來，也要被記黃線。
所有高壓規(guī)則背后都指向的是激烈的競爭壓力。從業(yè)者都心知肚明：雖然這個行業(yè)都在卷，但只有卷到前面，才能定義行業(yè)規(guī)則、吃到最多紅利。
在巨大的業(yè)績壓力和誘人的績效獎勵面前，「搶客戶」這樣的職場亂象自然而然地出現(xiàn)了。某新勢力品牌的潛在意向客戶告訴《降噪NoNoise》，在他注冊了該車企App賬號后，便收到了該品牌銷售們持續(xù)一個多月的來電，有時是北京門店，有時是他所在城市門店，「每個人態(tài)度都特別好，讓人不忍心打斷。然而在我明確告知已經(jīng)有其他銷售和我預(yù)約對接了之后，幾乎每個人都不肯放棄繼續(xù)嘗試向我營銷的努力?！?/p>
他能感受到對方急于成單的焦慮。
02、扮演好一個“賣車機(jī)器”
殘酷的競爭態(tài)勢之下，銷售們與車企間的矛盾開始逐漸凸顯。
每個車企都有一套自己的銷售流程。比如BBA主要是圍繞產(chǎn)品「六方位」展開，蔚來是「5W」。讓孟哲難以適應(yīng)的是，包括蔚來在內(nèi)的新能源車企普遍會強(qiáng)制要求銷售人員按照公司的話術(shù)、流程與用戶對接，「比如第一次和用戶交談中我要聊到他老家是哪里的，這樣我就可以從App展示，你回到老家這一路有多少個換電站?！?/p>
在銷售過程中必須要嚴(yán)格套用模版，令孟哲非常不適，他更在看重從用戶需求角度來解答，「比如有些女性司機(jī)只想要開小車，蔚來比較大，那么我真的會建議她去試駕其他品牌。」
過去的經(jīng)驗讓他更在意與用戶的情感溝通，而非按照企業(yè)的意愿去強(qiáng)制挖掘用戶需求，只做一個「賣車機(jī)器」。但新能源車企的做法，優(yōu)勢也很明確，「新能源品牌的核心是一套價值體系的落地執(zhí)行，但BBA是不會聽取用戶意見的?！?/p>
許萌認(rèn)為，包括理想、蔚來、特斯拉在內(nèi)的新能源車企，之所以要堅持自己的邏輯體系，原因就在于，通過這套體系能最快、最直接找到離訂單最近的客戶。
以蔚來為例，如果說門店銷售是用戶上門的方式，那搞專場活動、做社群營銷則是鼓勵銷售主動出去尋找精準(zhǔn)用戶，比如在廣東針對華為、騰訊員工搞試駕活動。由于蔚來用戶群體粘性較高，他們會成為口碑營銷的重要一環(huán)，充當(dāng)「編外銷售」。
新能源車企的底層銷售邏輯是相通的：第一層是大渠道客戶，車企通過各種各樣的途徑，讓潛在客戶留下了聯(lián)系方式。第二層是邀請這些人進(jìn)行試駕。第三層解決客戶的顧慮，比如貸款、充電等。第四層是談單，看顧客什么時候買最合適。
許萌發(fā)現(xiàn)，這個體系就像一個漏斗，「一層層漏下去，就會找到最有價值的客戶。」
當(dāng)然即便銷售邏輯相通，車企風(fēng)格的迥異也會讓銷售感受千差萬別。比如特斯拉，雖然對內(nèi)冷酷、高壓， 但流程明晰、目標(biāo)導(dǎo)向，同事處理問題時都很高效，「所有的業(yè)務(wù)都是按天推進(jìn)，如果今天沒有完成既定目標(biāo)，可能晚上12點店長還在壓你指標(biāo)?！乖S萌坦言，盡管規(guī)定的工作時間是做五休二，但是很少有人能夠達(dá)標(biāo)，早9晚10是常態(tài)。
好處是，特斯拉的經(jīng)歷能給人「鍍金」。許多同事從特斯拉離職后，能去到字節(jié)跳動等互聯(lián)網(wǎng)大廠。而流入特斯拉的銷售，很多也都是非車企背景，其中不乏互聯(lián)網(wǎng)人士、空姐空少。
新能源銷售的極致內(nèi)卷，反倒讓車主成了最大的受益者。
某中檔SUV車主王寧身處云南麗江。起初他看中的是另外一個新能源品牌，但在預(yù)約試駕環(huán)節(jié)被對方銷售告知，因為麗江較為偏僻，要湊夠幾個人才能試駕。王寧抱著試試看的心態(tài)改約了該中檔品牌的試駕。沒想到第二天，銷售就開著王寧想要的車型出現(xiàn)在了麗江。
「就為了我一個人，直接從昆明開到麗江，我想試駕什么車型他們就提供什么車型。這個響應(yīng)速度我覺得太好了，毫不猶豫就定了?！?span>王寧說。
極狐車主張陽在購車過程中，也明顯感覺到了各品牌在服務(wù)情緒上的變化。從去年年初看到年尾，在試駕了市面上幾乎所有的純電汽車之后，他選擇了極狐。
起初他的目標(biāo)是比亞迪。2020年底，他去了解過比亞迪，當(dāng)時銷售還比較積極，新車優(yōu)惠也多。但是到了去年下半年再去詢問，銷售的態(tài)度就發(fā)生了變化，「他們銷量猛增也就是這兩年的事，提車都要排隊兩個月。因為訂單量太大了，銷售不用積極，也沒有優(yōu)惠?！?/p>
張陽表示，當(dāng)時幾乎所有品牌都能安排上門試駕服務(wù)，只有比亞迪很難約，而他最終下單極狐就和試駕體驗有很大關(guān)系。
許萌坦言，做特斯拉銷售時，由于品牌銷量大，她確實也沒有那么多時間去服務(wù)車主，沒法像蔚來銷售對車主那樣，做到有需要立刻上門服務(wù)。
03、并不穩(wěn)固的榮華
揠苗助長的行業(yè)背后，沒有人不感到憂心忡忡。
站在消費者角度，張陽告訴《降噪NoNoise》，持續(xù)近一年的購車過程中，他最大的困惑是新能源車的信息不透明?，F(xiàn)階段，購車者對電動車的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而眼下各家的宣傳卻讓人眼花繚亂，「每一家都在吹噓自己的技術(shù)遙遙領(lǐng)先，但有幾家是非常核心的技術(shù)？感覺銷售其實也不太懂，他們只會給你介紹這個開關(guān)、那個按鈕?！?/p>
張陽認(rèn)為，國內(nèi)這些造車新勢力想要大眾形成對BBA、豐田等車企的認(rèn)知度，可能還需要很長時間的品牌積淀。用孟哲的話說，他以前在BBA從來不用講車的，「說實話那個標(biāo)放在那，大家進(jìn)來都知道是什么東西?！?/p>
對于在行業(yè)掘金的年輕從業(yè)者來說，新能源似乎也很難成為他們的長久歸宿。
胡安告訴《降噪NoNoise》，他從沒想過自己要一直干新能源銷售，也從沒想過自己要晉升主管或是店長。這份工作給他唯一的價值就是掙錢，掙夠足夠的錢就可以去做自己想做的事情。
「我想做自媒體，或者回家做生意」，所以眼下哪怕累一點，他也心甘情愿，甚至租房就租到公司旁邊，沒事就去公司加班，「卷同事」。
許萌從特斯拉離職后選擇入職蔚來。
她回憶起離職特斯拉最重要的原因，是沒有自己的生活。許萌很喜歡自己做飯，但在特斯拉期間，這個愿望幾乎無法實現(xiàn)。
入職蔚來后，許萌最大的感覺是強(qiáng)度降下來了，像從備戰(zhàn)高考來到了高考之后。她回憶起特斯拉的氛圍像是一臺效率機(jī)器；而在蔚來，這家公司關(guān)注的是人，她有感受到人文關(guān)懷，也能經(jīng)常能和同事在辦公室聊聊天了。她發(fā)現(xiàn)蔚來用戶群體的粘性也很高。
但讓人隱隱焦慮的是，蔚來本身仍面臨生存之戰(zhàn)。由于銷量遲遲沒有爆發(fā)，創(chuàng)始人李斌堅持的「難而正確」的路挑戰(zhàn)重重，甚至有同行站出來，要教李斌如何做一個合格CEO。
這并不是蔚來一家車企的境遇。由于G9車型敗走麥城，小鵬今年一季度進(jìn)入至暗時刻，隨之而來的是動蕩不斷。理想今年雖然春風(fēng)得意馬蹄疾，但明年的純電產(chǎn)品是否能打，也將決定這家車企在下一階段競爭中的站位。
新能源的行業(yè)洗牌速度太快，產(chǎn)品迭代速度也很快，一旦品牌銷量掉隊或者產(chǎn)品規(guī)劃踏空，很容易被洗出牌桌。到時候，皮之不存，毛將焉附？
毫無疑問，屆時這些在新能源掘金的年輕人也會隨著潮水的方向，流動和散去。
當(dāng)然這不影響人們對于整個行業(yè)的信心。在親歷了三家車企后，Stacy的心態(tài)更加積極。她認(rèn)為，雖然眼下各家車企的客戶不同，打法路徑也不同，但大家都在加速中國電動汽車的發(fā)展，「這是一件特好的事，大家都在往前走。」
（應(yīng)采訪對象要求，孟哲、胡安、許萌均為化名）