2011年夏,19歲的楊怡為了供妹妹上學(xué),一天打了三份工。楊怡來自重慶,是家里四個孩子中的長女,初中畢業(yè)后就跟著父母到浙江打工。彼時,她的小妹妹即將上高中,但父母卻不希望妹妹繼續(xù)上學(xué),“因?yàn)榕]必要讀書”。
“既然父母不愿供妹妹讀書,那就我來供吧”,楊怡想。為了籌學(xué)費(fèi),她每晚先推銷酒水,再去夜宵攤打雜到凌晨2點(diǎn),白天就在浙江溫嶺大溪鎮(zhèn)上新開沒多久的奶茶店里做店員,奶茶店叫“古茗”。
楊怡從未想過,這家奶茶店會改變自己的未來。
“古茗”的老板王云安是一個25歲的年輕人,“他是個八零后,跟我以前的老板不一樣,”楊怡說,“年輕、簡單、真誠?!?/p>
在古茗打工沒多久,妹妹就要開學(xué)了,但楊怡依然沒湊足學(xué)費(fèi)。面對這個還不熟悉的老板,楊怡提出預(yù)支4000元工資?!肮べY應(yīng)該按規(guī)定發(fā),但錢我可以先借你?!蓖踉瓢舶炎约旱目诖透蓛?,讓難以支撐的楊怡有了短暫的喘息。
“我后來知道,他自己也沒錢了,都給我了?!睏钼f。自此,楊怡沒離開過古茗,到2023年,她開了13家古茗加盟店,從奶茶店兼職店員成長為“楊老板”。
古茗也已成為茶飲行業(yè)的頭部品牌之一。截至2023年12月,它在全國已有9000多家加盟店,一年賣出大約十億杯。王云安和古茗一路走來,經(jīng)歷過挫折與彷徨,簡單真誠的做事風(fēng)格卻始終沒有變過。
厚道精明的“老娘舅”:帶著大伙賺錢
王云安祖籍浙江臺州,1986年出生在云南,父母在位于中緬邊境的德宏州盈江縣做小百貨生意,他從小耳濡目染一些“生意經(jīng)”。高中畢業(yè)后,王云安進(jìn)入浙江理工大學(xué)學(xué)化學(xué)。當(dāng)時杭州的大學(xué)里生意氛圍濃厚,一個班三十多個同學(xué)里就有至少七八個人做生意,王云安也和幾個踢球的朋友一起搗鼓起了校園創(chuàng)業(yè)。
在大學(xué)同學(xué)的回憶里,王云安會做生意、會算賬,他遇事不放棄,總能想出解決方案把事做成。那時,學(xué)校新生入學(xué)英語摸底考試,而考試要求每人配備一臺收音機(jī)。王云安從中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。但他的競爭對手是學(xué)校指定的供貨商,后者不僅有專門的門店,其售賣的收音機(jī)以頭戴式耳機(jī)式為主,比王云安手上的臺式收音機(jī)時髦得多。王云安便在設(shè)攤點(diǎn)位和產(chǎn)品差異化上動足了腦筋。
他判斷,新生到了學(xué)校肯定又熱又累,基本都會先去宿舍放行李,再去學(xué)校的小超市買洗臉盆、晾衣架。于是,王云安給了小超市一筆場地費(fèi),在超市里設(shè)攤賣收音機(jī)。當(dāng)時學(xué)校規(guī)定大一新生不能帶電腦,王云安便以此為切入點(diǎn),宣傳自己的臺式收音機(jī)可以公放聽電臺,作為全宿舍的娛樂活動。結(jié)果,王云安的收音機(jī)比學(xué)校指定供貨商賣的好得多??恐谛@里的各種創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,王云安收獲了自己的第一桶金,也讓他的生意天賦得到了老師的認(rèn)可。
大學(xué)快畢業(yè)時,老師對他說:“我們的工廠里有很多技術(shù)專家,但真正能做經(jīng)營的人很少。你就是那個比較難遇到的適合做經(jīng)營的人。你沒必要上班,直接創(chuàng)業(yè)就好了?!庇谑?,王云安在4S店干了兩周的銷售員,就辭職回老家,和高中好友阮修迪一起搗鼓起創(chuàng)業(yè)。
2010年4月1日,第一家古茗奶茶店在臺州溫嶺大溪鎮(zhèn)開張。開奶茶店投入成本低,且大城市的茶飲品牌尚未下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,這里蘊(yùn)藏著機(jī)會。然而,剛開始的營業(yè)額卻給了王云安和阮修迪當(dāng)頭一棒。第一個月,他們每天從早上8點(diǎn)一直忙到晚上11點(diǎn),營業(yè)額平均一天才400元,扣掉房租和其他開銷還虧錢。生意最慘淡的時候,奶茶店一天的收入才98元,阮修迪自己掏了5元錢買了杯奶茶,這才把營業(yè)額拉到了三位數(shù)。這個狀況持續(xù)了大半年,直到次年春節(jié)生意才算好起來。
回顧創(chuàng)業(yè)早期的生意經(jīng),王云安坦言:“當(dāng)時并沒有什么商業(yè)邏輯,就是很用心地在做這件事?!?/p>
奶茶賣得不好,是因?yàn)榭谖恫缓?,那他就不停地喝,不停地做改進(jìn)。他還用三輪車支起流動攤,邀請鄰居和路人試飲自研的奶茶。隨著口味的變好,漸漸地,有意加盟的人也來了。王云安又以同樣的用心去服務(wù)加盟商,從店面選址、租門面到裝修開業(yè),他手把手地帶著加盟商去辦。
有個加盟商是個剛畢業(yè)的小姑娘,一點(diǎn)社會經(jīng)驗(yàn)都沒有。王云安光是開車陪她選店址就花了三個月。小姑娘覺得熬不住了,想趕緊找個門面把店開起來,王云安對她說:“你相信我,店就不能開這里,你要耐心等到一個好位置,生意才會好?!?/p>
奶茶是一門流量的生意,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)里,最熱鬧的往往只有一條商業(yè)街,隔個二三十家店鋪,生意就徹底冷清了。因此,王云安對門店店址有著異乎尋常的執(zhí)著,沒有好的門面,他會勸加盟商一定要等。結(jié)果,小姑娘的店開起來后,生意比王云安自己的直營店生意都要好。
大學(xué)同學(xué)王明成把王云安比作一個“老娘舅”。他記得王云安曾對自己說:“人家相信我一個20來歲的小孩,到處借錢,跟著我們一起做生意,那我肯定不能把他帶到坑里去了,你得帶他賺錢?!?/p>
在王明成的描述中,王云安從大學(xué)時代起就是個樂于分享的“帶頭大哥”。雖然做生意都是王云安挑的頭,但賺的錢他總和所有人平分,分不開的時候,王云安寧可自己不要,也不讓別人吃虧。所以伙伴們都愿意和他一起創(chuàng)業(yè)。
“王云安的快樂不在于他自己有多少錢,而在于大家一起賺到多少錢?!?span>王明成說。另一位大學(xué)時的創(chuàng)業(yè)伙伴戚俠則說,王云安身上有舍己為人的精神。戚俠和王明成于2014年先后加入古茗的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),現(xiàn)分別負(fù)責(zé)江西分公司和智能設(shè)備業(yè)務(wù)?!八ㄍ踉瓢玻┖拔胰サ臅r候,我有一種‘這一天終于來了’的感覺。”王明成說。
隨著加盟商賺到了錢,古茗的口碑也漸漸打響,門店從溫嶺開到浙江各地。2013年,楊怡的第一家加盟店在浙江黃巖開了起來。部分啟動資金是王云安借的,開店的門面是王云安幫她談的。楊怡記得特別清楚,王云安幫自己挑門面時,特別強(qiáng)調(diào)路邊沒有大樹擋住門頭。因?yàn)槟滩璧甓酁殚T面小的檔口店,很容易被路人忽視。王云安說:“這個門面一定很亮堂,別人一眼就能看到?!?/p>
開店初期,楊怡月月虧錢。王云安把自己從虧錢到賺錢的經(jīng)驗(yàn)傾囊相授,教楊怡做老板應(yīng)該有的邏輯和思路?!八麜唵蔚馗阒v一些東西,讓你看到光,”楊怡說:“我很迷茫、有問題想不通的時候,跟他聊下天,就發(fā)現(xiàn)一下子想通了?!?/p>
她至今記得,王云安教自己一定要用心做服務(wù)——不管再晚,只要有客人進(jìn)店,都要高高興興地服務(wù),把這杯飲料賣出去。這不是為了賺一杯飲料的錢,而是為了賺口碑。
正是這一杯飲料的口碑,幫楊怡也幫古茗贏得了顧客和市場。以浙江為起點(diǎn),古茗的門店逐漸向周邊省市輻射,現(xiàn)已遍布浙江、福建、江西、廣東、四川等18省的190個城市。2017年,楊怡把店開到了福建廈門。如今的她有13家古茗加盟店。
打造口味的“護(hù)城河”:一杯奶茶的快樂從何而來?
你為什么想喝奶茶?古茗調(diào)品研發(fā)負(fù)責(zé)人郝晗彤的回答是“想讓自己快樂一下”。奶茶里的糖和咖啡因會讓人分泌多巴胺,從而感覺快樂。而根據(jù)艾媒咨詢《2022年上半年中國新式茶飲行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與消費(fèi)趨勢調(diào)查分析報告》,“嘗試新飲品”、“緩解壓力”和“口味好”是讓消費(fèi)者增加購買意愿的前三個因素。
郝晗彤和研發(fā)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)就是滿足消費(fèi)者對口味和心靈的雙重需求。這支研發(fā)團(tuán)隊(duì)超百人,每周就推出一款新品。每成功研發(fā)一款產(chǎn)品,研發(fā)團(tuán)隊(duì)都要調(diào)試、試飲成百上千杯,一位研發(fā)人員一天能用掉十來斤的水果,僅一杯葡萄茶飲,配方就要迭代11次。
每款新品上市前,王云安都要試飲。員工們都知道,王云安對口味和細(xì)節(jié)極其關(guān)注。云南的夏黑葡萄4月就上市了,但他堅(jiān)持不過早推出葡萄類飲品,而且葡萄成熟后必須掛枝一周才能采摘,以免葡萄口感發(fā)澀。今年有一批葡萄汁口味比以往差了一點(diǎn),思慮再三后,王云安決定寧愿承擔(dān)損失,也不要用在產(chǎn)品里。“產(chǎn)品存活的理由就是消費(fèi)者喜歡它,如果消費(fèi)者一喝就感覺不喜歡,那它就沒有存在的價值?!蓖踉瓢舱f。
對產(chǎn)品的專注贏得了消費(fèi)者和市場。成績的背后,是王云安和古茗多年來不斷的反思和迭代。
公司最重要的轉(zhuǎn)折發(fā)生在2013年。那時,古茗的加盟商門店已達(dá)70家,有的加盟商年收入高達(dá)70萬元,但王云安靠賣原材料和收加盟費(fèi)卻基本沒有賺到錢。他不明白,為什么自己手把手幫加盟商把店開起來,有的加盟商卻為了每包貨5毛錢的差價,轉(zhuǎn)身就去別的渠道進(jìn)貨。
王云安的內(nèi)心開始動搖。他想,要不然把加盟費(fèi)收得多一點(diǎn)、設(shè)備賣得貴一點(diǎn)?反正加盟商也不懂。他也想過干脆把古茗變成一家快招公司,日子也能過得滋潤??煺泄镜纳夂唵蝸碚f就是品牌授權(quán)、收加盟費(fèi),但后期對加盟商的服務(wù)支持完全沒有。極度彷徨的時候,王云安甚至想過改行賣包子。
但最后他想通了。歸根結(jié)底,古茗沒有核心技術(shù),原材料沒有獨(dú)創(chuàng)性,換作自己也可能撿便宜的買。自那之后,王云安沒再動搖過,他想辦一家堅(jiān)持“長期主義”的企業(yè),深耕行業(yè)。于是,他一方面把貨品的價格打到最低,最大程度地讓利加盟商,先讓加盟商賺到更多的錢,把加盟規(guī)模做起來。另一方面,他開始潛心打造產(chǎn)品護(hù)城河。
他和搭檔阮修迪一頭扎進(jìn)研發(fā),3年“瘋狂且用心”地喝了兩萬杯奶茶,不斷改進(jìn)和迭代。到了2015年,王云安又敏銳地察覺到了市場的趨勢,先用好茶葉取代香精茶,接著他又著力布局新水果茶,完善供應(yīng)鏈,以滿足消費(fèi)者對健康和清爽口感的追求。
古茗的采購團(tuán)隊(duì)深入上游農(nóng)業(yè),尋找風(fēng)味最合適的茶葉及水果,還在云南景洪擁有自己的香水檸檬種植園。此外,古茗大力布局冷鏈物流,在業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了原材料的“兩天一配”,部分區(qū)域甚至能做到“一天一配”,也就是門店下訂單后一到兩天內(nèi)就能收到貨品,最大程度地保證原材料的新鮮。
拿楊梅來說。每年4月,當(dāng)一顆楊梅在云南石屏縣成熟,便會開始它的征程。個頭大小、甜度等條件符合標(biāo)準(zhǔn)的楊梅才會被農(nóng)戶采摘、送去合作社的冷庫做預(yù)冷,再登上古茗自有的冷鏈車前往全國22個倉儲基地。一顆楊梅從采摘起,只需兩天就能從云南抵到達(dá)杭州倉。一到兩天內(nèi),它將抵達(dá)杭州及周邊地區(qū)的古茗門店,做成一杯果香濃郁的芝士楊梅。一顆楊梅在整個供應(yīng)鏈中的流轉(zhuǎn)時間不會超過7天。
楊怡感覺,近幾年茶飲行業(yè)越來越“卷”,新品牌和新口味越來越多。但古茗的口味和供應(yīng)鏈保證了它的市場競爭力。新鮮的水果和牛奶送到門店,消費(fèi)者看得見,也喝得出。
簡單真誠的企業(yè)文化:讓所有人共享紅利
2018年初,楊孝川只用15分鐘就做出了加入古茗負(fù)責(zé)物流的決定。打動他的是兩句話,其一是給予工作上充分的自由度;其二是公司簡單,老板人也簡單。
來自湖南長沙的楊孝川是物流行業(yè)的老兵,他性情直率,直言自己是個在復(fù)雜環(huán)境下“活不到第二集”的人。但在古茗做事,沒那么多高深的概念和彎彎繞。而那個瘦瘦的、“不像老板”的老板,特別會算賬,待人也特別真誠。
楊孝川記得有次王云安問自己,古茗為什么要提高物流的配送頻次?楊孝川站在公司的角度,各種“高大上”的理由講了一堆。王云安卻說:“不是。我們真真正正的核心目標(biāo)是如何讓加盟商更好地賺錢。因?yàn)橹挥兴麄冑嵙隋X,我們才能賺到錢。”
他一條條給楊孝川分析。首先,很多加盟店的店員是小姑娘,那么重的貨物她們根本搬不動。而古茗自有的物流可以送到加盟商指定的地點(diǎn),而不是往門口一丟就走。其次,很多加盟商文化程度并不高,一次進(jìn)貨太多盤點(diǎn)不清的情況是有的。原材料一旦過期,不是被做進(jìn)飲品導(dǎo)致食品安全問題,就是被大量浪費(fèi),影響加盟商的利潤。如果增加配送頻次,古茗的成本是增加了,但加盟商倉庫里堆的貨就變少了,他們也更容易把貨盤清楚。第三,門面的租金成本很高,配送頻次提高了,加盟商用來放貨的地方就少了,那也就意味著他可以用更多的地方來營業(yè)賺錢。
楊孝川說,王云安的話里,沒有一點(diǎn)“假大空”,“他(王云安)是發(fā)自內(nèi)心地站在加盟商的角度去考慮,替他們解決問題?!?/p>
王云安算了一筆賬,一家夫妻檔奶茶店前期投入了三四十萬的啟動資金,還要付出更大的工作強(qiáng)度、很用心地工作。王云安希望他們一年能掙到三四十萬,那才是對他們負(fù)責(zé)。
隨著企業(yè)規(guī)模的變大,加盟商的變多,王云安不再像創(chuàng)業(yè)初期那樣親自服務(wù)每位加盟商。但這種簡單真誠、對加盟商負(fù)責(zé)的態(tài)度,早已變成企業(yè)文化。這意味著,有意向者不是提供申請就能加盟。餐飲經(jīng)驗(yàn)不足、資金實(shí)力不厚的加盟商也不會拿到商場里的門面,古茗鼓勵他們?nèi)ジ偁帥]那么激烈、成本也沒那么高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)或社區(qū)開店,以積累經(jīng)驗(yàn)和資本。古茗加盟商負(fù)責(zé)人林黛希介紹,一些新加盟商對此頗有微詞,但古茗考慮的是,先盡可能保證加盟商能回本。
對很多加盟商來說,古茗提供的服務(wù)時常超出他們的預(yù)期。例如古茗的配送員身兼多重角色,他們會幫忙不過來的店員去倉庫碼貨。門店里的小設(shè)備,如制冰機(jī)的水管壞了,配送員也能幫忙修,費(fèi)用由公司出。
廣西南寧的新加盟商李東甫一開業(yè),就說“古茗真是選對了”。李東開業(yè)做了3天活動,流水超20萬,最多的一天營業(yè)額突破了8萬元。當(dāng)古茗冷鏈車把原材料送到店門口,忙翻了的李東和店員沒時間卸貨,只能把倉庫鑰匙交給古茗的配送員。說實(shí)話,李東的心里是犯過嘀咕的,畢竟他和配送員是第一次見面,但看到倉庫里碼得整整齊齊的貨品,李東徹底安心了。
讓加盟商周勇津津樂道的則是古茗對加盟商的尊重和照顧?!澳阒绬幔科鋵?shí)我們挺驚訝的。無論什么問題都會(從古茗)得到答案?!敝苡抡f。很多時候,周勇不經(jīng)意間對巡店督導(dǎo)表達(dá)的意見,會被督導(dǎo)反映到公司。例如,有顧客想在奶茶里多加小料,公司的研發(fā)部會專門打電話給周勇解釋,不能多加小料的原因,比如會導(dǎo)致飲品變得太甜。
36歲的周勇來自浙江溫州,先后做過垃圾廢料回收和大眾服裝生意。但電商的崛起對線下服裝生意的沖擊很大。2018年,周勇東拼西湊了48萬開了自己的第一家古茗加盟店,如今,他已在江蘇擁有門店18家。
而隨著古茗商業(yè)版圖的擴(kuò)張,古茗也在讓更多人共享公司的紅利。物流負(fù)責(zé)人楊孝川介紹,公司的冷鏈配送員如果做得好,就可以變成古茗的外包商,承運(yùn)公司的冷鏈車。承包車輛的資金由古茗提供無息貸款,員工以月供的方式返還。公司種植園的農(nóng)民如果業(yè)績出色,也可以承包公司的一塊地,成為古茗的原料供應(yīng)商。這都能讓他們的收入大幅提高。
有一年開戰(zhàn)略會,王云安被問及公司的使命。他說:“有情有義的一群人,做一些讓人生有意義的事情?!?/p>
2022年疫情之后,古茗給了每個門店3萬元的無息貸款,加盟商可以等春節(jié)生意好了、貨賣完了再還錢。
“我覺得古茗的價值觀很正。”周勇說。
來源:南方周末