文｜豹變 朱曉宇
編輯 | 邢昀
「核心提示」
空姐轉(zhuǎn)行賣理想？美人計背后，沒有所謂的雙向奔赴，只有價值交換。
一定程度上可以說，美女的流動趨勢，也是衡量行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。通常情況下，美女開始涌入的行業(yè)，都在經(jīng)歷蓬勃發(fā)展。
比如，中國航空業(yè)大發(fā)展的年代，選拔空姐好比選美大賽；房地產(chǎn)火熱時，漂亮的售樓小姐幾乎成為標(biāo)配；直播電商成為風(fēng)口，直播間里涌入不少養(yǎng)眼的主播……靚麗的外型也是一種稀缺資源，哪里有錢，美女就流向哪里。
有意思的是，社交媒體上近期出現(xiàn)不少關(guān)于“空姐轉(zhuǎn)行賣理想”的討論，在小紅書上搜索關(guān)鍵詞，能看到的確有不少美女空姐官宣加入理想汽車做銷售，甚至有傳統(tǒng)的豪華汽車品牌保時捷和勞斯萊斯的美女銷售，也加入了理想汽車。除此之外，還有一些奢侈品柜姐，房地產(chǎn)美女銷售等，也在小紅書上曬出理想汽車的工服照。
對于這些美女而言，加入理想或許是她們?nèi)松男缕瘘c，對于理想汽車而言，這時銷售們所帶來的銷售額是關(guān)乎公司從1到10的關(guān)鍵。
據(jù)澎湃新聞11月22日報道，理想汽車給到供應(yīng)鏈企業(yè)的2024年銷量預(yù)測為80萬輛。這個數(shù)據(jù)是今年銷量目標(biāo)30萬輛的2.6倍。
巨大的銷量壓力下，如何達(dá)到目標(biāo)，或許成為理想當(dāng)下的首要任務(wù)。
當(dāng)空姐們開始談“理想”
社交媒體上關(guān)于“空姐轉(zhuǎn)戰(zhàn)理想汽車”的討論引起關(guān)注。理想汽車公關(guān)負(fù)責(zé)人12月8日回應(yīng)中新經(jīng)緯稱，沒有經(jīng)過特意統(tǒng)計，但是數(shù)字比例絕對不高。
兩天后，理想汽車在其官方賬號直接發(fā)文《揭秘：為何越來越多空姐來理想賣車了？》，給出5位前空姐的自述回應(yīng)。
“收入更高”，成為擺在最前面的理由。
今年下半年，陳倩麗告別了工作兩年多的航空公司，入職了一家上海的理想汽車直營店，最直接的原因是HR開出的薪資很高。
陳倩麗告訴《豹變》，自己所在的航司今年上半年改革，不僅考核要求變嚴(yán)格，導(dǎo)致錢難拿，職場斗爭也更加嚴(yán)重，陳倩麗身邊部分同事開始從航空業(yè)流失，分散到各行各業(yè)，苦熬半年之久，陳倩麗也不得不告別自己所熱愛的航空夢。
“試用期底薪8000元，每賣出一輛車的提成是1000至2000元，具體金額根據(jù)車型而定?！标愘畸惐硎荆囐u得越多，獎金績效就越高，綜合下來一個月到手的薪資有兩到三萬。這份收入超過其所在航空公司的薪資水平。
實際上，銷售能賺多少錢，主要還是看個人能力和業(yè)績情況。陳倩麗表示，自己高峰期月收入甚至可以達(dá)到三、四萬。
在某民航空公司飛國內(nèi)航線時，陳倩麗每月在滿飛的情況下，月薪為1.2萬至1.3萬元，常年機(jī)械式重復(fù)日常工作，晉升空間也相對有限。公司稍微變動，就會促使一些空姐離職。
陳倩麗同時表示，加入理想，也是受到前輩的推薦。在她之前，已經(jīng)有多位同事入職理想汽車，擔(dān)任銷售崗。因為收入高，離家近，陳倩麗也跟隨加入。
不過，理想汽車的銷售壓力大，入職初期陳倩麗也有過一段時間的不適應(yīng)，幾次想過離職。陳倩麗說道，“扛過那段時間，一切就比較順利了，只要盡力賣車，考核指標(biāo)偶爾完不成也不至于要走人?！?/p>
據(jù)陳倩麗透露，周圍的同事也有奢侈品柜姐、一線豪華汽車品牌銷售、房地產(chǎn)銷售、老師、自媒體等，只要形象好、親和力高，理想汽車不太會著重考慮行業(yè)經(jīng)驗，畢竟銷售行業(yè)的流動性也高。
當(dāng)然理想看中的，也正是這些銷售們通過自己的外型資源或者人脈資源，帶來的銷售業(yè)績提升。理想主打30萬元以上豪華車這一區(qū)間，很多出行場景跟家庭關(guān)聯(lián)在一起，被外界稱為“奶爸車”，車主一般有精英身份定位。而由空姐轉(zhuǎn)行而來的銷售，也更符合理想的需求。
實際上，沒有所謂的雙向奔赴，只有價值交換。
一位奔馳汽車車主告訴《豹變》，自己正是因為賣車的銷售跳槽到理想后，在銷售游說下，入手了一輛理想L7。同時，這也是他購入的第一款新能源汽車。
理想的理想，空姐追得上嗎？
今年以來，理想扔出的王炸不斷。除了美女空姐們，理想還挖來了vivo的產(chǎn)品經(jīng)理宋紫薇。
宋紫薇曾是vivo旗下iQOO手機(jī)的產(chǎn)品經(jīng)理，也是發(fā)布會的主講人，因為顏值出眾，又有一雙大長腿，宋紫薇在手機(jī)圈收獲了不少宅男粉絲，人送外號“宋大腿”。
12月10日，宋紫薇作為理想汽車智能軟件發(fā)布會的主講人，在汽車行業(yè)迎來了自己的首秀。
有業(yè)內(nèi)人士表示，宋紫薇的加入，讓理想汽車獲得了不少熱度。從營銷的角度來看，理想采用的“美人”戰(zhàn)略非常出圈，讓理想獲得關(guān)注度的同時，還贏得了一些潛在車主們的好感。
今年前11個月，理想共交付了32.6萬輛車，提前完成全年30萬輛車的銷售目標(biāo)，成為新勢力蔚小理三家中跑得最快的。
在今年的超預(yù)期表現(xiàn)下，理想汽車又提高了明年的交付目標(biāo)。
據(jù)澎湃新聞報道，理想汽車給到供應(yīng)鏈企業(yè)的2024年銷量預(yù)測為80萬輛，是今年銷量目標(biāo)的近3倍。理想汽車相關(guān)負(fù)責(zé)人回應(yīng)說，2024年包括產(chǎn)能在內(nèi)的具體目標(biāo)數(shù)字還沒有對外披露，總體來說理想希望在2024年挑戰(zhàn)豪華品牌第一名。
為了沖銷量，理想不斷在加大城市和渠道的覆蓋，從2023年初開始擴(kuò)充三四線城市網(wǎng)絡(luò)布局。2023年一季度財報業(yè)績會上，理想創(chuàng)始人李想表示，未來將會覆蓋幾乎所有的四線城市。
晚點Auto近期報道稱，理想汽車計劃在四季度繼續(xù)擴(kuò)張銷售網(wǎng)絡(luò)，零售中心的數(shù)量預(yù)計由10月底的372家提高到400家以上，覆蓋的城市數(shù)量由133座提高到140座。
而開出更多的零售中心，則需要更多的銷售填充，從而支撐起理想的銷售體系。
近一年來，理想汽車馬不停蹄地招聘，僅在武漢Boss直聘上就放出了多個交付專家崗位（銷售）。《豹變》與之交談后發(fā)現(xiàn)，應(yīng)聘產(chǎn)品專家的隱形要求則是形象和親和力要好，有無賣車經(jīng)驗不是重點，重要的是有無可以轉(zhuǎn)化的高端人脈資源。
陳倩麗表示，在上海的理想汽車直營店中，有不少周邊城市的外地車主來上海提車，其在小紅書和朋友圈官宣后，也有一些外地客戶前來咨詢購車。理想汽車的門店主要開在一二線城市，下沉城市鋪開的不多，再加上上海本地上牌有限制，所以外地車主也是她們關(guān)注的客戶，網(wǎng)絡(luò)是她們獲客的重要渠道。
數(shù)據(jù)顯示，理想汽車在二線城市的新車銷量占比從一季度的27.0%提升至 31.7%。這其中，或許也有“美女銷售”戰(zhàn)略的貢獻(xiàn)。
車企們有“36計”
當(dāng)然，“美女戰(zhàn)術(shù)”在車圈一直有傳統(tǒng)，即使是造車新勢力們也繞不開這個路徑。
今年以來，不少車企開啟美女直播賣車模式，銷售穿著黑絲、高跟、緊身衣，在鏡頭前賣力吆喝。
這背后是車企們經(jīng)歷了極度內(nèi)卷的一年，價格戰(zhàn)不斷升級，牌桌上不斷有人離開。時間來到年末，以比亞迪為代表的車企們又開啟了新一輪價格戰(zhàn)，沒有達(dá)成銷量目標(biāo)的車企們也都在以各種方式?jīng)_刺KPI。
從新勢力明星三家“蔚小理”來看，蔚來2023年度銷量目標(biāo)是24.5萬輛，1至11月共交付新車14.2萬輛，距離全年24萬輛的銷量目標(biāo)還差近10萬輛。小鵬的銷量目標(biāo)為20萬輛，前11個月交付量累計達(dá)12.1萬輛，與目標(biāo)有一定距離。
為了賣車，蔚來和小鵬均紛紛開啟改革。
6月中旬，蔚來一改此前“絕不降價”的態(tài)度，在高層“直到凌晨3點還在反復(fù)推敲”后，旗下全系車型起售價下調(diào)3萬元。這幫助蔚來在7月交付量一度突破2萬輛。
在二季度財報電話會中，李斌表示蔚來銷售人員的能力、數(shù)量均落后于對手，不能滿足同時銷售7到8款車的需求。今年二季度，蔚來也開始在傳統(tǒng)汽車行業(yè)招募銷售，在積極從傳統(tǒng)豪華汽車品牌挖角的同時，蔚來也開始招募空姐等美女銷售。小紅書上，官宣加入蔚來的空姐也不在少數(shù)。
據(jù)《晚點 LatePost》報道，為了銷售目標(biāo)，蔚來法務(wù)部人員也加入賣車大軍。今年2月，蔚來副總裁兼全球總法律顧問高崗在內(nèi)部提議，律師群體符合蔚來的用戶定位，全國各地律師事務(wù)所的律師來交流智能駕駛、合規(guī)等領(lǐng)域的法律前沿問題的同時，可以試駕體驗蔚來的產(chǎn)品和服務(wù)?！坝媱潓嵤┌肽旰?，超過百名律師購買了蔚來汽車?！?/p>
小鵬為了達(dá)到銷量目標(biāo)，也經(jīng)歷了改革的陣痛。今年9月小鵬汽車召開了渠道商會議，公布了一項名為“木星計劃”的渠道變革方案。將全國24個銷售區(qū)縮減為12個，逐步淘汰效率低下的小鵬直營店，并擴(kuò)大代理經(jīng)銷商的門店規(guī)模，以降低運(yùn)營成本，提高市場覆蓋率。
改革之后，小鵬汽車的銷量持續(xù)回暖，11月共交付新車2萬臺，同比增長245%，連續(xù)兩個月的交付突破2萬輛。
2024年，對于車企們來說，仍然將是卷到極致的一年。且不論華為造車軍團(tuán)來勢洶洶，即便是還未上市的小米汽車，也布局完明年的銷售市場。
據(jù)知情人士透露，小米汽車基本會復(fù)制小米手機(jī)的銷售模式——一線城市直營，新一線城市會存在直營加4S店的銷售模式，二三四線城市向經(jīng)銷商放開代理權(quán)。未來空間較大的小米手機(jī)直營店，也會被充分利用起來，作為小米汽車的展廳。
車企們壓力巨大，殘酷的市場競爭之下，“美人計”當(dāng)然有作用，但只能影響一時局面，很難決定最終勝負(fù)。
（應(yīng)受訪者要求，文中均為化名）