文｜胖鯨頭條 ZL
備受特斯拉、蔚來、理想等青睞的直營模式，曾經被視為車企銷售模式轉變的大方向。但是從目前的局面來看，包括小鵬、極氪、哪吒、長安深藍、廣汽埃安等品牌，將采用直營和授權代理兩種模式混合來推動銷售。
在今年3月完成了營銷體系變革的小鵬汽車，終端渠道迎來了地震。
按照小鵬汽車的規(guī)劃，其將今年3月確定的全國24個銷售區(qū)域縮減為12個，同時小鵬將一手淘汰效率較低的直營門店，另外一手提升經銷商門店的比例和規(guī)模，以此來兼顧降低運營成本并通過銷售渠道的快速擴張來提升市場覆蓋率。
直營VS代理，各有長短
在新勢力強勢沖擊傳統(tǒng)車企的那幾年，直營是被新勢力奉為圭臬的銷售模式。直營似乎成為了更加先進的銷售模式，但事實真的是這樣的嗎？
其實任何一枚硬幣都有兩面性：
直營，在新勢力車企成立的最初時候，有助于幫助車企提升自己的品牌號召力。直營也的確能夠幫助整車企業(yè)掌握第一手的客戶數據和反饋，能夠為客戶提供整齊劃一的服務。在價格方面，直營也可以避免經銷商之間為了爭奪客戶，而相互惡意壓價等。此外，直營也可以將本來主機廠給到經銷商的補貼和利潤都留在自己這邊，甚至作為福利直接補貼消費者。
但直營的問題同樣不少，其中最大的問題在于直營是一種重資產的投入。不僅前期建店需要投入大量的資金，后期如果運營不佳，還會給主機廠帶來不小的虧損。而且不得不說，直營多少還有一種吃大鍋飯的感覺。
畢竟背靠體量和規(guī)模巨大的整車廠，自己的門店倒閉的風險并不大。這樣直營門店往往就少了一種危機感和競爭意識。而代理/4S店模式正好與之相反，幾乎所有直營所面臨的問題，都是代理模式的長處所在。
引入經銷商的迫切性
對于小鵬汽車來說，擺在面前亟待解決的有兩個問題，而這些可能和直營戰(zhàn)略都存在一定的沖突。
下沉渠道來提升銷量。和理想以及蔚來汽車相比，小鵬汽車的銷量存在一定的落后。而提升銷量最好的方法就是尋求渠道的下沉，在國內三四線城市來布局門店，推動電動車的銷售。但是如果都只是建設自營門店，那對于小鵬的資金壓力考驗太大。因此反倒不如吸引國內的經銷商集團來出資建設，幫助小鵬盡快實現門店在更廣范圍內的覆蓋。
新勢力車企在建廠初期，經銷商集團對于這些企業(yè)未來走向是有一定的憂慮的。畢竟國內那么多家新勢力，很難斷言誰能夠存活下來。而建設一家4S店投入不菲，即使能夠獲得一定的廠家補貼，依然需要經銷商投入大量的資金。在這種情況下，那些成立不久的新勢力，其實很難得到經銷商的認同。
但隨著經營的深入，目前國內幾家主流新勢力都已經基本站穩(wěn)了腳跟。尤其是小鵬汽車，其扶搖架構還獲得了大眾汽車的認可，并得到大眾集團的投資入股。在這種情況下，小鵬汽車的“招商”就變得容易了很多。
聚焦資金在核心戰(zhàn)略上。對于小鵬這樣的新勢力，目前需要用錢的地方實在是太多了。一方面，新一代整車平臺以及自動駕駛等技術，都需要持續(xù)投入大量的資金來進行研發(fā)；另外一方面，像小鵬力推的800V超充也需要投入資金來建設超充站。如果超充站布局不夠，那用戶花了更多成本購買的800V超充電氣架構也就成為了擺設。而建設超充站同樣需要在前期投入大量的資金，并且需要承擔可能存在的虧損。所以凡此種種，也都要求小鵬盡可能縮短戰(zhàn)線，將好鋼用在刀刃上。
王鳳英的影響不容小覷
小鵬汽車做出這樣深層次的銷售模式的變革，從長城加盟而來的王鳳英在其中起到了關鍵的作用。本身就是銷售出身的王鳳英，一手打造了長城汽車的經銷商體系，對于經銷商管理和渠道管控擁有非常豐富的經驗。而這也成為了小鵬汽車變革營銷模式的最大的底氣。
而在這次小鵬汽車銷售模式的變革中，王鳳英過往的鐵腕也展現得淋漓盡致：
根據相關披露的信息可以發(fā)現，這次小鵬汽車的調整主要有兩個方面，除了提升經銷商的比例外，對于自己直營網絡也進行了大刀闊斧的改革：
首先在分區(qū)上，小鵬的銷售網絡將從之前的四個大區(qū)擴充為24個細分戰(zhàn)區(qū)，這樣使得小鵬能夠更加容易觸達第一線銷售，更精細地了解到底發(fā)生了什么狀況。此外，小鵬賦予了區(qū)域負責人更大的權力，除了來決定區(qū)域內的市場以及營銷活動的經費外，同時也能夠直接決定渠道的新增或縮減。一旦直營門店出現虧損或者投入產出不高，區(qū)域負責人有權及時閉店止損，并將其轉讓給其他感興趣的投資人。
胖鯨點評
對于車企來說，未來必然是直銷和代理混合的銷售模式。
畢竟一旦車企體量過大，單純的直銷很難支撐起每年幾百萬體量的銷售。將部分工作轉包出去，使得自己現有的資金能夠聚焦在投資回報率更高的項目或者事關公司長遠發(fā)展的戰(zhàn)略項目上，是車企需要思考的問題。但是對營銷體系的變動，從來就不是一件容易的事情，會影響到不少人的切身利益。
因此，何小鵬找來外來“鐵娘子”對營銷組織進行變革，其實是下了一步好棋?，F在的蔚小理這樣的新勢力正處在變革的關鍵時期，小鵬汽車如果可以借著這次渠道變革，為銷售注入新的活力，可能擁有重新奪回新勢力銷量冠軍的可能。