文｜真故研究室

商業(yè)世界的合作，可能一半都是在雙方的相對低潮期展開的。發(fā)生在8月底的滴滴與小鵬汽車之間的合作或可算如此。一個是10年來虧了1000億的出行平臺，一個是近來銷量平平，今年上半年就巨虧51.4億的造車新勢力。本質都是難兄難弟，話就好說多了。

不過對普羅大眾而言，大家更關心的是雙方合作之后能給自己帶來的實際利益。畢竟網約車從2012年出現(xiàn)在神州大地以來已經過去了整整10年，它目前的發(fā)展是三方都難言滿意：乘客抱怨打車越來越貴、司機抱怨困在算法里賺錢難、平臺也沒撈得好。除滴滴外，很多車企和出行平臺都在相互合作。在暫時看不清前景的迷霧森林里，大家目前只希望競爭越多越好，別讓一家通吃。

滴滴造車前傳：程維栽了三次跟頭

將自己稱為“無證青年”的滴滴CEO程維，已經在造車這件事上栽了三次跟頭。

1983年出生的他，今年恰好40歲，或許已經到了“不惑”的年紀，終于在8月28日這天，將自己整活了8年的造車夢，打包賣給了小鵬。

在輿論場中，程維行事兇猛、口才了得。只要翻閱下他之前先后與理想、比亞迪的兩次合作，就能知道當時的他，一度是多么器宇軒昂。

2017年，滴滴開始尋求與車企的合作，第一個接單的是理想，雙方合資成立桔電出行公司，共同開發(fā)純電MPV。

合作當天，程維與李想兩個大男人緊握手的照片，沒有讓圍觀者磕到CP，倒是震驚了車圈。

如同兩個不在一個level上的藝人曝光戀情，滴滴與理想的合作當時被認為并不門當戶對。滴滴當時已是一個估值超580億美元的巨無霸公司，而理想當時才只有20億美元。與其說牽手，不如說李想抱程維大腿的說法更貼切。

這也從合作之后，理想高調、滴滴沉默能看出端倪。然而，這一樁“婚姻”沒維持多久，李想就轉身背叛了程維，當了“渣男”。理想拿到滴滴競對美團的投資，隨即滴滴與理想合作擱淺。

2017年，程維應該是對老朋友王興最不滿的一年。除了投了理想，王興還在這一年，在美團上線了網約車業(yè)務。而在美團發(fā)布這個消息之前的數(shù)小時，程維還在和王興吃飯，而王某人談笑風生間只字未提。

程維氣死了。飯后才獲知消息的他，馬上命令滴滴關閉與美團的一切入口。程維受不了“假”。事后他在媒體受訪時表示，“如果別人都要打上門來了，你還要假惺惺和他合作，就沒必要了。”

在理想上栽了第一個跟頭，當然沒有把程維怎么樣。隨即他又找到了另一位忘年交，比亞迪的王傳福。

從媒體公開信息來看，程維與王傳福的深度相識，或可以追溯到2015年6月17日。當時一個外部新聞是，2000輛比亞迪秦混動車、正式交付給了滴滴公司。

在媒體語境中，在那一天，程維與王傳福進行了“秘密會談”，主要談的方向是出行平臺與車企的合作。一位來自比亞迪的參會者在朋友圈高調夸耀：“當80后程維遇到66年出生的王傳福，會碰撞怎樣的火花？互聯(lián)網+還是會制造業(yè)-？”

到了2018年4月24日，滴滴在北京市舉辦的一場發(fā)布會上，宣布和31家汽車產業(yè)鏈企業(yè)發(fā)起成立“洪流聯(lián)盟”，并將聯(lián)合推出為“共享而生”的新能源汽車。

當時有一場圓桌論壇，主持人是滴滴總裁柳青，而5個參與論壇的嘉賓之一就有王傳福。王傳福為滴滴站臺背書，稱“滴滴的網約車一定會是乘用車電動化的先鋒部隊?！?/p>

2020年，雙方你儂我儂久已的滴滴終于與比亞迪達成代工合作，并于當年11月發(fā)布D1車型，售價12萬元。

不過，生意并不是雙方關系好就能做成的。這款定制網約車在網約車市場上銷量表現(xiàn)很一般。曾在2021年達到1萬輛的銷量，但2022年就斷崖式下跌到不足1000輛。即使后來比亞迪面向C端消費者開放了購買渠道，但至今累計銷量仍不足5萬輛。

造D1時，擁有整車平臺的比亞迪占據(jù)了主導，滴滴的話語權太低，意識到不能再受控于整車廠，程維被認為從那時開始，就在心中埋下了自主造車的種子。

2021年4月，程維第三次造車，在滴滴內部成立了造車項目“達芬奇”，并于2022年年中對外公布。程維表態(tài)，要全力支持。

為此，滴滴四處高薪挖人，團隊規(guī)模一度達到了1700多人（現(xiàn)在小米造車也有1800人）。如此大的規(guī)模，可以看到程維這一次是真的all in了。

為了生計當過洗腳工、賣過保險、打趴過無數(shù)競對的程維，什么苦都吃過，什么仗都打過，他咽不下這口氣。同時從商業(yè)角度來說，滴滴執(zhí)意造車，被認為是為了自救，當時業(yè)務下滑，滴滴急需要新故事。

但上天再給程維開了個天大的玩笑。項目如火如荼地進行，但原計劃在今年年中發(fā)布的新車始終未能面世。

顯而易見的，囿于沒有造車資質，滴滴的造車計劃已經夭折。但這多年來的研發(fā)投入不能就此打水漂，打包賣給車企、回籠資金，是目前最好的選擇。幸好，滴滴拋的媚眼，小鵬接住了。

不發(fā)微博和愛曬照男人背后的兩種盤算

可能因為眾所周知的原因，程維已經在社交媒體上陷入了長達半年的低調。而何小鵬卻是一個把微博當朋友圈發(fā)的人。

就在過去的半個月，何小鵬在微博里發(fā)了朋友送的書法、發(fā)了和吳新宙、英偉達黃仁勛的合照、還發(fā)了自己發(fā)現(xiàn)的一款新的提神醒腦沖劑—冰鎮(zhèn)紅牛泡蟲草。最沒存在感的一個轉載，就是和滴滴的15萬級別全智能電動汽車合作。

但看事情不能看表面。在不少行業(yè)觀察者那里，最符合何小鵬心境的恐怕是下面這張照片。雖然不知他真實心境是真是假。

8月28日，小鵬汽車發(fā)布公告，將以合計58.35億港元（約合人民幣54億元）收購滴滴旗下智能電動汽車項目相關資產和研發(fā)能力。

小鵬將在滴滴已有的研發(fā)項目基礎上，打造一款定位15萬元價格段的A級智能電動汽車，項目代號為“MONA”。

同時，雙方簽有對賭協(xié)議，新車量產之后，滴滴賣得越多，就能拿到越多小鵬的股份。

對賭的具體內容為：第一次業(yè)績目標，新車年銷量達到10萬輛（新車交付后的13個月內），最高為18萬輛，最多發(fā)行1405萬股股份。

第二次業(yè)績目標，新車累計銷量達到10萬輛（第一次業(yè)績目標達到的12月內），最高為18萬輛，最多發(fā)行1428萬股股份。

此外，如果滴滴連續(xù)兩次都能達到銷售目標，將會獲得額外股權對價，最高股權比例可以提升到5%。

在觀察人士看來，程維和何小鵬至少現(xiàn)階段都可以算得上“有一點兒失意與焦慮”，但做成了這樁買賣，雙方又都能在黑夜中點起另一盞燈，還有吃有拿。

對滴滴而言，與小鵬的合作最大利好，無疑是把投虧的、賺一點回來。

滴滴確實在新故事出來之前，不能再虧了。2012年成立至今，滴滴的累計虧損已超過1000億元。今年一季度，滴滴凈虧損為9.18億元，雖然比上一年（2022年）同期的160.7億元，已有大幅收窄，但未能盈利的陰云依然籠罩在頭上。

在達芬奇項目上，有一說滴滴的投入也達到了34億元之巨，這次能從接盤俠小鵬那里收回54億人民幣，在目前市場行情下已經不錯了。

對小鵬而言，一直主打智駕概念的它，按照其離職的小鵬智駕1號位吳新宙的話說，“現(xiàn)有的技術架構已經可以支撐小鵬汽車邁向L3、L4階段。這背后，對于高質量數(shù)據(jù)（車型銷量和里程累計）的要求已經超過了技術本身?！?/p>

這句話意思是什么呢？架構有了、缺數(shù)據(jù)。小鵬汽車賣得一般，就沒有更多的數(shù)據(jù)積累供智能學習，技術遇瓶頸了。

而救世主有誰呢？滴滴肯定是最合適的一個。

與滴滴合作，小鵬能獲得大量的消費者出行數(shù)據(jù)，了解消費者的出行場景與行為，描繪出更詳盡的消費者畫像，對于小鵬這樣深度布局自動駕駛的車企來說，是可遇而不可求的。

另外再從另一種維度上的銷量上來說，作為造車新勢力，小鵬已經早就退出了前三甲。2022年，哪吒、理想、蔚來拿下年度新勢力銷量前三名。小鵬在哪？

在車企為爭奪消費者搶得頭破血流的今天，小鵬必須努力提升銷量。廣汽埃安就是最好的模仿對象，to C走不通，可以先走to B，面向網約車市場，不失為提升銷量的流量密碼。

另外對于小鵬自身的發(fā)展來說，產品在價格區(qū)間和細分市場的覆蓋力不夠一直是其痛點，與滴滴合作推出的定位15萬元段車型，恰好能補足自己在這個價格段的產品欠缺。

當然，久經沙場的程維也是精明的，他也為滴滴留了一手——他保留了自動駕駛商用車研發(fā)。

自動駕駛技術可以說是滴滴的王牌，有人將其與華為自動駕駛技術并列稱為國內第一梯隊。眾所周知，自動駕駛的研發(fā)燒錢且難以商業(yè)化變現(xiàn)，但滴滴已在這個領域深耕已久，全然放棄并不現(xiàn)實。

相對于自動駕駛乘用車的難以落地，自動駕駛商用車，現(xiàn)在被行業(yè)認為或許才是正途，畢竟原本搞自動駕駛搞得火熱的大廠們都開始轉頭去做無人物流車了，載人和載貨哪個更安全、能盈利，答案已經呼之欲出。

程維不可能算不清。就在把造車業(yè)務賣給小鵬之前，滴滴在今年5月和廣汽埃安達成了合作，成立合資公司，共同研發(fā)無人駕駛新能源量產車，計劃在2025年推出。

某種程度上，手握自動駕駛技術和出行數(shù)據(jù)的滴滴，其實并不缺合作對象，程維與何小鵬的聯(lián)姻只是各取所需。

多平臺競爭，大家都在焦慮啥

有了強人輔佐，無證的程維擁有自己的車，或許已經不是最難事。接下來的難關在于，是否能賣得好。

網絡上對于滴滴、小鵬合作量產的新車、會受司機青睞還是重蹈D1的覆轍，爭論不休，雖然新車還未發(fā)布。

在滴滴車出來之前，目前國內網約車的品牌市占率畫風是這樣的。

據(jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，2022年網約車市場份額占比前五名分別是比亞迪18.2％，廣汽埃安11.1％，東風風神10.7％，東風日產啟辰6.8％，吉利幾何5.6％。

細看這幾個品牌，就能發(fā)現(xiàn)各有山頭——這個市場，想造車的出行平臺不止滴滴一家，至少曹操出行也能算半個；想要傍上出行平臺生意的車企，也有一大堆。

大家都在玩卷，是因為有一個共同的焦慮：都需要新故事，都覺得出行平臺+車企，硬件+軟件，就能通吃行業(yè)各項需求，做大做新自己內心的小九九。

這其中，不管是滴滴還是曹操出行，都推出了自動駕駛技術。沒有車，意味著這些技術只能想方設法賣給別人，有自己的車，技術就有了應用場景，可能實現(xiàn)汽車+乘客數(shù)據(jù)+自動駕駛技術的三方聯(lián)動，能迸發(fā)出更大的商業(yè)量能，不管是從營收規(guī)模上，還是資本上，都能以全新的故事示人，奠定百年基業(yè)。

當然，想象雖好，但這個生意模型還沒有得到市場的完全驗證。只能說各家目前各有條件，總體還處于創(chuàng)業(yè)起步階段。

從出行平臺來看，除滴滴外，本身就孵化自吉利這個大家庭的曹操出行，有得天獨厚的造車條件。

對曹操出行來說，滴滴擁有的消費者出行數(shù)據(jù)，它有，滴滴求而不得的造車資質和整車平臺，它也有。

曹操出行依托吉利的產業(yè)基礎來造車，能最大程度地節(jié)約成本。況且，近幾年，吉利旗下的各子公司都在謀求上市，曹操出行也有自己對于增長營收的野望。

身處全球移動出行市場快速擴張的時期，面對諸如滴滴、Uber、Grab等出行平臺的用車需求，掌握造車優(yōu)勢的曹操出行完全可以先發(fā)制人，生產更貼合網約車市場需求的產品，占據(jù)市場份額和消費者心智。

另一方面，2019年前后，車企也在積極聯(lián)合互聯(lián)網大廠發(fā)布出行平臺。

前有上汽于2018年推出享道出行，后有一汽、東風、長安聯(lián)合阿里、騰訊，在2019年共同成立T3出行；廣汽也不甘落后，迅速聯(lián)合騰訊、廣州公交集團于同年推出了如祺出行。

只能說，國產車企們仿佛共用一個腦子，吉利能想到的，其他車企也都想到。

競爭一多，徒增各大佬們的焦慮，但對網約車司機、乘客來說，或許是一件好事。

如今的網約車市場上，打車難、賺錢難，成為乘客和司機的口頭禪。正如外賣騎手被困在算法里，滴滴司機和乘客也被困在算法里。

有數(shù)據(jù)顯示，截至今年4月的12個月里，我國新增了101.4萬名登記在冊的網約車司機和53.8萬輛網約車。即使在這樣的增長速度之下，人們還是發(fā)現(xiàn)車越來越難打到。

要么排長隊等接單，要么是接單的車距離太遠，給人造成“沒有人跑滴滴了”的印象。

而在滴滴司機身上，又是另一種景象。無論如何，一天最多只能掙到400元。越來越多司機反映，一天之中，常常是20多個短途單搭配2-3個長途單，當跑完定額的長途單后，平臺便不會再派送長途單給司機。

曾有司機稱，最多一天接了38個單子，其中只有2個長途單，從北京市區(qū)到首都機場，再從首都機場回到市區(qū)，他與同樣跑滴滴的朋友們聊過，大家的日平均大約在300-400元，即使延長每日工作時間，這個數(shù)字也不會變。

相比起行業(yè)關注小鵬和滴滴哪一方獲益更多，司機更關心的是：車企紛紛投身出行平臺，自己是不是可以從算法里被解救出來？消費者更想問一句：競爭激烈，以后打車會不會變便宜？

程維告別了自己造車的焦慮，接下來將撲面而來的或許是DTC的焦慮。

程維還有路，看看Uber

在造車這條路上，Uber比滴滴更早入場，也更早嘗到失敗的味道。2015年Uber CEO Travis Kalanick就曾表示，將用無人駕駛汽車取代私家車以及人類司機，隨后就被爆出正在組建團隊研發(fā)自動駕駛技術。

Uber的造車欲望膨脹得很快，2016年就先后與沃爾沃、戴姆勒合作，計劃推出全自動駕駛汽車和車隊。然而僅2年后，Uber就發(fā)生了全球首例自動駕駛汽車致人死亡的案件。

安全問題給了Uber自動駕駛致命一擊，不僅民眾不愿意乘坐，就連政府的態(tài)度也由歡迎轉向冷淡。

據(jù)悉，Uber在自動駕駛技術的研發(fā)上每月投入2000萬美元。截至2019年，已經投入近10億美元。

持續(xù)投入資金不見成效，加上政府、民眾態(tài)度的轉變，Uber再也撐不下去，于2020年12月將自動駕駛業(yè)務出售給競對Aurora Innovation。

賣掉燒錢的部門，加上漲價等一系列操作，Uber終于在今年二季度成功實現(xiàn)盈利，凈利潤為3.94億美元，而上一年同期凈虧損26.01億美元。

看來，出行平臺想實現(xiàn)盈利，還是得縮減成本、回歸核心業(yè)務。

這或許能給我們帶來一個思考，自己造車這條路走不通不是就沒有路了，留給滴滴和程維的、應該還有更多路。