界面新聞記者 | 周姝祺
繼6月份銷量環(huán)比增長75%，重新回歸月銷“萬輛俱樂部”后，7月份蔚來汽車保持增長勢頭，月交付量首次突破2萬輛，終于打破了“蔚一萬”的魔咒。
8月1日，蔚來汽車發(fā)布銷量數(shù)據(jù)顯示，7月份蔚來汽車共交付新車20462輛，其中全新ES6月交付量突破萬輛，創(chuàng)蔚來汽車單車型月度交付量記錄。
這對于蔚來汽車而言具有里程碑式的意義，也是在上半年經(jīng)歷連續(xù)3個月的銷量下滑后，一次有效的內(nèi)部信心提振。同時，這也預(yù)示著蔚來汽車已基本實現(xiàn)二代產(chǎn)品切換，完成出彎。
蔚來汽車四五月份銷量都未能超過7000輛，是其產(chǎn)品換代節(jié)奏把控失誤最直接的后果。老一代的車型從2月基本售完，但新款車尚未接上。直到5月下旬，全新?lián)Q代的蔚來ES6才正式上市。蔚來ES8和ET5旅行版則先后于6月份上市，全新蔚來EC6將于第三季度對外發(fā)布。
杰蘭路總經(jīng)理朱鍇接受界面新聞采訪表示，此次ES6和ET5旅行版等新車產(chǎn)品上市節(jié)奏得到調(diào)整，做到上市即交付，吸取了此前ET7和ET5的產(chǎn)品交付滯后的教訓(xùn)。這兩款車型的預(yù)熱時間分別長達15個月和9個月，導(dǎo)致熱度在后期大量流失。
而對蔚來汽車銷量刺激效果最明顯的措施是松綁了換電權(quán)益，免費換電補能不再作為標(biāo)準(zhǔn)用車權(quán)益，推動全系車型降價3萬元。
從用戶層面感受來看，降價拉低了購車門檻，帶動潛客轉(zhuǎn)化；對蔚來汽車自身而言，新車定價策略變得更為靈活。換電不僅只是為用戶服務(wù)的無條件投入，更是成為了商業(yè)決策的工具，得到了更為合理的資源配置。
與降價舉措相匹配的，是蔚來汽車在終端投入更多的人力賣車，并且從7月份開始調(diào)整銷售策略，品牌導(dǎo)向由原本的以服務(wù)為核心逐步轉(zhuǎn)向追求高銷量，以推動銷售效率提升。
界面新聞從蔚來汽車內(nèi)部人士處獲悉，蔚來汽車正在終端招募銷售專員，預(yù)計將多投入1000名銷售，以更大力度賣車。位于北京藍港的蔚來門店銷售人員告訴界面新聞，近期門店銷售端和運營部門均在擴張招人，新人入職第三個月，每人平均能賣出七八輛。
另據(jù)杰蘭路調(diào)研顯示，蔚來汽車對終端銷售人員的考核與提升雙雙加碼。一方面納入更多轉(zhuǎn)化率指標(biāo)，對銷售人員實行末位淘汰制；另一方面調(diào)整銷售人員薪資結(jié)構(gòu)，線索、試駕、轉(zhuǎn)化率等均納入KPI考核項內(nèi)，與最終績效、薪資收入掛鉤。
在銷售提成上，蔚來汽車上調(diào)了整車銷售提成，激勵銷售人員快速消化展車和庫存車。據(jù)悉，排產(chǎn)車輛的銷售提成從800元起上調(diào)至2000元起，庫存、展車的提成從800元起上調(diào)至4000起。
“蔚來汽車在銷售策略上將更多資源傾向于賣車為主，讓銷售人員以結(jié)果為導(dǎo)向，而不是過往更多集中于傳遞品牌理念和精神?！?/p>
朱鍇告訴界面新聞，過去蔚來汽車在終端設(shè)置了產(chǎn)品專家這一崗位，他們類似于蘋果門店的產(chǎn)品專家，沒有績效考核任務(wù)，專注于向用戶介紹產(chǎn)品。但近期蔚來汽車已經(jīng)裁撤了該崗位，銷售全員與實際業(yè)績強綁定。
界面新聞了解到，蔚來汽車在7月初即制定了月銷2萬輛的銷售目標(biāo)，并在引流和客流轉(zhuǎn)化上加大投入，包括但不限于APP推廣、線下路演、用戶引薦等多種方式。
過往外界對于蔚來汽車最大的詬病是，其在面向未來的宏大敘事與當(dāng)前實際執(zhí)行之間缺乏平衡，在面對市場變化時缺少一家新造車企業(yè)該有的靈活應(yīng)變能力。而蔚來汽車正從內(nèi)部管理上著手解決這一問題。
在今年第一季度財報電話會上，蔚來汽車CEO李斌罕見地決定將部分研發(fā)項目推遲。這一舉措也被解讀為，蔚來汽車正在重新聚焦汽車主營業(yè)務(wù)，將內(nèi)部資源得到更為合理分配。
根據(jù)36氪報道，7月份蔚來汽車推遲了自制電池的量產(chǎn)節(jié)點，同時放緩了電池工廠的部分設(shè)備采購。今年2月，李斌在“2023蔚來電池合作伙伴論壇”上，宣布啟動電池工廠一期建設(shè)。
在6月的一次全員大會上，李斌公開批評執(zhí)行層落地不到位，蔚來汽車陷入組織慣性之中——過去內(nèi)部效率最高的時候從上至下傳導(dǎo)僅需3個月，但現(xiàn)在卻要花費9個月。李斌也明確表態(tài)肯定會有組織效率優(yōu)化、管理層和人員優(yōu)化。營銷和傳播部門已經(jīng)率先調(diào)整。
按照規(guī)劃，蔚來汽車今年銷量目標(biāo)是24萬輛。這意味著接下來5個月，蔚來汽車需要平均每月賣車超3萬輛，仍是不小的壓力。
朱鍇指出，蔚來汽車當(dāng)前2萬輛的銷量仍集中在最新上市的ES6和ET5旅行版上，而前期已經(jīng)上市的二代車型，如ET7、ES7等，處于基本被放棄的狀態(tài)。李斌同樣在一季度財報電話會上承認(rèn)，資源在重點上量車型上有所傾斜，如何同時賣好8款車型對整個營銷團隊都是挑戰(zhàn)。