文|財(cái)經(jīng)故事薈 萬(wàn)天南
編輯|陳紀(jì)英
電商平臺(tái)，無(wú)人躺贏。
不過(guò)，電商大盤最近的整體表現(xiàn)，還算“可圈可點(diǎn)”。
而據(jù)高盛剛剛發(fā)布的報(bào)告，電商平臺(tái)用戶時(shí)長(zhǎng)連續(xù)3個(gè)月上升，6月同比增長(zhǎng)4%，是移動(dòng)大盤用戶增速的兩倍左右；其中，淘寶用戶活躍度增長(zhǎng)最為明顯，月活總數(shù)逼近8.77億。
盡管總成績(jī)可見喜色，但行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)之勢(shì)，其實(shí)并未有所減弱，反而持續(xù)加劇。
占據(jù)大頭的貨架電商、自成一極的社交電商、兇猛崛起的內(nèi)容電商同臺(tái)競(jìng)技，攻守之勢(shì)，持續(xù)變道——高大上的京東俯身開始了百億補(bǔ)貼，拼多多在出海之路上與Shein法庭拔刀，合體后的淘天更是落地了一系列變革動(dòng)作。
即便看似風(fēng)頭無(wú)兩、增速兇悍的抖音電商，也沒(méi)有足夠的安全感——7月26日到29日，抖音關(guān)停了東方甄選自營(yíng)產(chǎn)品店鋪及直播間。
對(duì)于親自扶持的直播電商標(biāo)桿，抖音不再淡定，重錘敲打，揭示了其相對(duì)集權(quán)化的平臺(tái)體制，與頭部賬號(hào)追求自主發(fā)展之間的沖突。
與抖音不同，無(wú)論是淘天還是視頻號(hào)電商等，都在側(cè)重公域私域聯(lián)動(dòng)，鼓勵(lì)商家沉淀會(huì)員體系，建立自主可控的增長(zhǎng)主陣地，試圖找到平臺(tái)利益和商家利益的最大公約數(shù)。
在激烈競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)下，電商行業(yè)的“內(nèi)戰(zhàn)”，已經(jīng)進(jìn)入了比拼全棧能力的全壘打階段，從用戶的拉新和留存，再到商家資源的爭(zhēng)奪，以及平臺(tái)基礎(chǔ)設(shè)施的完善和流量體系的分配等，在追求增長(zhǎng)這一共同訴求之下，電商平臺(tái)和內(nèi)容平臺(tái)分岔而行，并非同路人。
01 流量如何分配：集權(quán)、放權(quán)不同路
在“關(guān)?！憋L(fēng)波之前，抖音和東方甄選看似“兩情相悅”，俞敏洪曾公開表白，“東方甄選跟抖音的關(guān)系非常好，并不是我們求著他，也不是他求著我們?！?/p>
但在商場(chǎng)上，“感情”靠不住，“利益”是主導(dǎo)。
在賬號(hào)被抖音強(qiáng)硬關(guān)停之后，東方甄選并沒(méi)有“認(rèn)慫”——東方甄選APP開播，且自營(yíng)產(chǎn)品全場(chǎng)85折促銷。
這波“你來(lái)我往”中，最終東方甄選貌似贏麻了——從帶貨GMV來(lái)看，7月27日，東方甄選APP銷售額突破3000萬(wàn)元，創(chuàng)歷史新高，是當(dāng)日東方甄選抖音直播間GMV約的三四倍；從用戶輿情來(lái)看，關(guān)停事件沖上微博熱搜，相關(guān)話題閱讀量破億，多數(shù)網(wǎng)友抱著同情弱者的心理，力撐東方甄選，帶動(dòng)其APP登上iOS購(gòu)物榜單第一名；再?gòu)馁Y本市場(chǎng)來(lái)看，東方甄選單日股價(jià)上漲了近三成。
據(jù)澎湃新聞，有人士稱，是因?yàn)闁|方甄選在抖音直播間內(nèi)展示自有APP的二維碼，為自有APP引流，違反了抖音規(guī)定，抖音才決定關(guān)閉東方甄選旗下直播間。
如上述分析而言，這場(chǎng)“干戈”背后，本質(zhì)還是發(fā)展的主導(dǎo)權(quán)之爭(zhēng)——抖音希望引導(dǎo)東方甄選固守在平臺(tái)上，兢兢業(yè)業(yè)搬磚；但作為上市公司的東方甄選，卻不甘心只做抖音“寄生體”。
鐵打的平臺(tái)，流水的主播。據(jù)《Tech星球》報(bào)道，“在抖音上，超頭部直播間的保鮮期往往不會(huì)超過(guò)半年”。
俞敏洪對(duì)此早有心理準(zhǔn)備，“基于外部的平臺(tái)所建立起來(lái)的熱鬧的商業(yè)模式，是有很強(qiáng)的脆弱性的?！?/p>
根據(jù)新抖統(tǒng)計(jì)的抖音帶貨榜顯示，5-6月，東方甄選連續(xù)兩個(gè)月無(wú)緣榜首，而此前曾連續(xù)數(shù)月蟬聯(lián)“月銷冠”。
換句話說(shuō)，東方甄選的數(shù)千萬(wàn)粉絲，并沒(méi)有全量轉(zhuǎn)化為維持東方甄選持續(xù)增長(zhǎng)的高復(fù)購(gòu)“留量”。
這種體制，本身也和抖音的商業(yè)模式有關(guān)——直播電商的收益來(lái)源，一是廣告投流，二是交易傭金。當(dāng)下，前者可能占了大頭，且潛力更大。
因此，抖音唯有刺激商家和主播充分博弈賽馬，才能持續(xù)抬升流量?jī)r(jià)值，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)收益最大化。
這樣的機(jī)制，導(dǎo)致連頭部賬號(hào)也缺乏安全感。不止東方甄選，交個(gè)朋友早就在淘寶直播駐場(chǎng)；就連抖音千萬(wàn)粉絲博主彩虹夫婦也哀嘆，“今年直播間的流量腰斬，稍不注意就會(huì)虧錢，很多主播甚至不開播了?！?/p>
其實(shí)，抖音也曾嘗試過(guò)公私聯(lián)動(dòng)，推出過(guò)小程序，但局限于小打小鬧，并未放到一級(jí)入口位置。根據(jù)Questmobile 7月初發(fā)布的數(shù)據(jù)，抖音小程序月活用戶規(guī)模，不足支付寶的二分之一，也遠(yuǎn)不及微信小程序的三分之一。 與抖音在流量分配上高度集權(quán)、公域?yàn)橹鞑煌?，電商平臺(tái)在流量資源的分派上，正在主動(dòng)放權(quán)，通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)，主動(dòng)將平臺(tái)流量轉(zhuǎn)化為品牌留量。
據(jù)億邦動(dòng)力報(bào)道，7月上旬，淘寶天貓首次面向全量商家，開放了0門檻開啟會(huì)員運(yùn)營(yíng)權(quán)限。
此舉讓中小商家能夠嫁接淘寶龐大的公域流量，去經(jīng)營(yíng)自己的私域陣地，沉淀店鋪用戶資產(chǎn)，這在國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)中只此一家。
會(huì)員經(jīng)濟(jì)的本身，就是平臺(tái)在流量分配上放權(quán)，引導(dǎo)平臺(tái)用戶更緊密的直連商家和品牌，而不再需要平臺(tái)“左手倒右手”的強(qiáng)干涉。
放權(quán)，還體現(xiàn)允許商家自定義搜索詞上，“商家在站外種草的一些特殊詞語(yǔ)，如果是天貓站內(nèi)的稀缺詞語(yǔ)，商家就可以自定義搭建自己的頁(yè)面，相當(dāng)于商家在公域中獲得了一個(gè)私域的陣地”，淘天集團(tuán)品牌業(yè)務(wù)發(fā)展中心新商策略負(fù)責(zé)人卡爾透露。
而據(jù)《QuestMobile2023全景生態(tài)流量半年報(bào)告》，私域陣地已經(jīng)逐漸成為第一流量入口。未來(lái)品牌和平臺(tái)，都應(yīng)大力發(fā)展私域，才能保持長(zhǎng)線增長(zhǎng)。
淘天走向放權(quán)，抖音傾向集權(quán)，本質(zhì)原因在于二者的底層優(yōu)勢(shì)和商業(yè)模式不同。
抖音作為內(nèi)容平臺(tái)，其根本優(yōu)勢(shì)在于盤踞上游攔截流量，挾流量以令商家和品牌，唯有把流量的分發(fā)大權(quán)，盡可能掌握到平臺(tái)手中，而不是把分發(fā)權(quán)讓渡給品牌和主播，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化。 為此，抖音出手整頓時(shí)甚至不懼爭(zhēng)議。一位MCN機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人向《財(cái)經(jīng)故事薈》吐槽，“東方甄選有點(diǎn)操之過(guò)急，抖音呢也顯得有點(diǎn)霸道。你能想象一個(gè)電商平臺(tái)，因?yàn)樯碳议_了線下自營(yíng)店，就給人家關(guān)停店鋪的嗎？！”
淘天在流量分配上，更放權(quán)更慷慨，也和其平臺(tái)特性匹配。作為電商平臺(tái)，淘天更強(qiáng)調(diào)人貨場(chǎng)協(xié)同，助攻商家把交易做到最大，才能水大魚大，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)價(jià)值最大化。
由此，平臺(tái)與商家形成了一榮俱榮、一損俱損的血肉連接。平臺(tái)為商家導(dǎo)流，助攻其增長(zhǎng)，而商家和品牌把一時(shí)而過(guò)的“平臺(tái)流量”沉淀為自主可控的“品牌留量”，又提升了平臺(tái)用戶的粘性，也拉動(dòng)了平臺(tái)GMV大盤的增長(zhǎng)。
02 商家增長(zhǎng)路不同：爆紅的速度VS長(zhǎng)青的上限
集權(quán)、放權(quán)的不同平臺(tái)體制之下，商家解鎖增長(zhǎng)的戰(zhàn)略和路徑，也大為不同。
抖音的優(yōu)勢(shì)在于集中引爆。前述MCN人士向《財(cái)經(jīng)故事薈》表示，在“抖音生態(tài)里，你有錢投流，再有同步主播資源，便不難實(shí)現(xiàn)逆襲”，這是一場(chǎng)比拼資金實(shí)力、內(nèi)容實(shí)力、頭部主播資源的金元游戲。
在抖音，頭部玩家輪流坐莊，如同流水席，引爆不難，但長(zhǎng)青不易。過(guò)去幾個(gè)月，東方甄選帶貨GMV和場(chǎng)觀人次的大幅波動(dòng)，以及一度爆火的頂流張同學(xué)隱入煙塵等，都是例證。
以抖音增長(zhǎng)最為兇猛的美妝為例，今年2月，護(hù)膚品牌IYIY爆冷跑進(jìn)TOP10，但其紅火也只是曇花一現(xiàn)，5-6月的榜單中，已經(jīng)未能見其身影。IYIY并非孤例。
不止新品牌，成熟品牌地位同樣不穩(wěn)，據(jù)《化妝品觀察》報(bào)道，去年抖音618大促期間，TOP20中的國(guó)貨品牌如潤(rùn)百顏、肌先知、自然堂、逐本等，今年集體掉出Top 20。而在今年上半年美妝單月榜單上，巴黎歐萊雅、珀萊雅、赫蓮娜則輪流坐莊。
商家在電商平臺(tái)，相對(duì)來(lái)說(shuō)爆火不容易，但長(zhǎng)青的路徑則相對(duì)明確。
從淘特、到淘寶，再到1688 ，以及天貓，阿里電商這一體系可以滿足商家從小到大，從產(chǎn)業(yè)帶商家到行業(yè)頭部品牌的全周期發(fā)展，不同階段的商家，不難找到氣候相對(duì)適宜的生存之地，抬高品牌在阿里陣地上的發(fā)展上限。
今年以來(lái)，淘天陸續(xù)成立了扶持品牌的品牌業(yè)務(wù)發(fā)展中心，對(duì)接長(zhǎng)尾商家的中小企業(yè)發(fā)展中心，以及對(duì)接20余個(gè)品類的產(chǎn)業(yè)帶商家的KA服務(wù)部等。
這種思路，也是過(guò)去淘天批量孵化了大量“淘品牌”的原因，它們大多數(shù)有機(jī)會(huì)走出淘天，轉(zhuǎn)向全域發(fā)展，如服飾行業(yè)的韓都衣舍、裂帛，新消費(fèi)行業(yè)的三頓半咖啡等等。
上述長(zhǎng)周期的陪跑戰(zhàn)略，對(duì)于商家有著不小的吸引力，天貓二季度新入駐商家數(shù)量同比增長(zhǎng)75%，超過(guò)去年上半年的新入駐商家數(shù)量。
而在高度內(nèi)卷之下，大多數(shù)品牌已經(jīng)不在固守單平臺(tái)，多平臺(tái)布局，不放過(guò)任何機(jī)會(huì)紅利，已成主流共識(shí)。
據(jù)卡爾透露，過(guò)去兩年的天貓新入駐商家中，有20%左右是此前其他平臺(tái)的頭部新品牌，“一些中小商家，初期在別的平臺(tái)獲得了一些短期的流量爆發(fā)，但在名聲做大以后，他們會(huì)開始思考長(zhǎng)期的品牌建設(shè)，就會(huì)自發(fā)地回流天貓?！笨柋硎尽?/p>
而他們初來(lái)乍到就收獲頗豐，成交規(guī)模突破1000萬(wàn)元的有近30個(gè)，突破100萬(wàn)元的近700個(gè)。
在提高品牌和商家發(fā)展上限的同時(shí)，淘天向下則盡力拓寬底部漏斗敞口，降低商家入駐門檻。
今年6月，淘天陸續(xù)推出淘寶好價(jià)節(jié)等政策，持續(xù)降低中小商家經(jīng)營(yíng)門檻。
一個(gè)月后，天貓針對(duì)新銳品牌、內(nèi)容型商家和實(shí)力好貨商家三類新商家，啟動(dòng)了“藍(lán)星計(jì)劃”，包括提供經(jīng)營(yíng)激勵(lì)金用于傭金抵扣，匹配1對(duì)1專屬陪跑服務(wù)，為新店提供搜素、短視頻等專屬流量扶持等。
根據(jù)淘天公布的計(jì)劃，今年淘寶將重點(diǎn)建設(shè)20萬(wàn)家特色店鋪，比如，淘寶直播為11個(gè)產(chǎn)業(yè)帶中小企商家開設(shè)專場(chǎng)，提供專屬流量等。
再?gòu)脑鲩L(zhǎng)邏輯來(lái)看。
由于綜合電商平臺(tái)提供了一攬子的比價(jià)、評(píng)價(jià)等售前決策體系，用戶消費(fèi)相對(duì)理性；且基于會(huì)員機(jī)制，用戶對(duì)多次復(fù)購(gòu)的商家和品牌有更高信賴度，據(jù)透露，淘寶粉絲逛店深度對(duì)比非粉絲高出2倍，會(huì)員客單價(jià)對(duì)比大盤用戶高出1.5倍，復(fù)購(gòu)率高出2.3倍，老用戶的后續(xù)激活復(fù)購(gòu)難度小、成本低。
綜合成本優(yōu)勢(shì)之下，商家可以維持終端定價(jià)的高性價(jià)比，去換取增長(zhǎng)的確定性、維持用戶的忠誠(chéng)度。
相比之下，抖音的直播偏向沖動(dòng)性消費(fèi)為主，其拉新效果可能顯著，但同時(shí)退貨率相對(duì)較高，據(jù)《2020年中國(guó)直播電商行業(yè)研究報(bào)告》顯示，直播電商的平均退貨率為 30%-50%，而貨架電商的退貨率僅為10%-15%。
退貨率高企疊加高昂的坑位費(fèi)和傭金，導(dǎo)致商家必須保持相對(duì)高定價(jià)、高毛利，才能覆蓋高成本，去維持在抖音的運(yùn)轉(zhuǎn)。但如此一來(lái)，就會(huì)整體削弱平臺(tái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
一位在多平臺(tái)布局的頭部水果賣家曾告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》，5斤裝的荔枝在拼多多、淘寶都賣50元左右，但在抖音能賣到68.8元?！岸兑綦m然單價(jià)高，但坑位費(fèi)傭金一扣除，實(shí)得凈利潤(rùn)差不多，而且很少有用戶復(fù)購(gòu)，所以銷量也不太穩(wěn)定”，當(dāng)下，他依然把電商平臺(tái)作為主陣地。
綜上，針對(duì)不同平臺(tái)，商家也要匹配不同的發(fā)展策略，不同平臺(tái)在發(fā)展權(quán)重中的價(jià)值，也有所不同。 三
用戶爭(zhēng)奪多件套，“低價(jià)+內(nèi)容”全都要
各大平臺(tái)在用戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)上，同樣策略不同，大致分為低價(jià)拉客、內(nèi)容引流，以及“價(jià)格力+內(nèi)容化”雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略。
低價(jià)拉客，是電商平臺(tái)當(dāng)下的集體共識(shí)。
當(dāng)下，無(wú)論是京東，還是阿里，都在提升低價(jià)權(quán)重——不同的地方在于，前者是從0到1抓緊在供給側(cè)補(bǔ)課，后者是從1到N持續(xù)加強(qiáng)。
以京東為例，因其過(guò)去自營(yíng)為主，第三方商家只有區(qū)區(qū)幾十萬(wàn)家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比上阿里、拼多多的數(shù)百萬(wàn)家商家數(shù)量。
為了扛起低價(jià)大旗，京東策略是一是引進(jìn)更多中小商家，二是上線百億補(bǔ)貼等，三是劉強(qiáng)東明確下令，價(jià)格在搜索權(quán)重中占比五成以上。目前上述舉措域已經(jīng)初現(xiàn)成效。 相比之下，淘寶的低價(jià)供給相當(dāng)充足，因此，其低價(jià)策略，更多是對(duì)低價(jià)商品流量?jī)A斜，給予更多露出機(jī)會(huì)。
比如，淘寶面向中小商家打造“淘寶好價(jià)節(jié)”，給予APP首頁(yè)焦點(diǎn)位置，供給低價(jià)商品滲透價(jià)格敏感用戶；在首頁(yè)設(shè)置淘寶百億補(bǔ)貼入口，大幅下調(diào)商家傭金費(fèi)率，同時(shí)對(duì)全網(wǎng)底價(jià)商品直接免傭；推出史上最大力度的20億流量推廣補(bǔ)貼計(jì)劃等。
而抖音快手的拉新，引流還是主要靠?jī)?nèi)容。
但無(wú)論是綜合電商平臺(tái)，還是抖音快手，其用戶規(guī)模都逐漸見頂，因此，接下來(lái)，在用戶比拼戰(zhàn)上，除了繼續(xù)做大用戶規(guī)模之外，更重要的是挖掘用戶的潛力價(jià)值——這又回到了前述商家供給體系的比拼上，價(jià)格帶越寬，供給越豐富，用戶價(jià)值挖潛效果越好。
除了低價(jià)之外，在內(nèi)容上發(fā)力較晚的電商平臺(tái)，也在補(bǔ)足內(nèi)容長(zhǎng)板。
據(jù)晚點(diǎn)報(bào)道，過(guò)去僅僅把直播視為“營(yíng)銷”模式的京東，如今改了口風(fēng)，在6月底的內(nèi)部會(huì)議上，劉強(qiáng)東強(qiáng)調(diào)直播、短視頻等都是風(fēng)口，不能忽視。
與京東開始補(bǔ)課不同，淘天在內(nèi)容戰(zhàn)略上，走得更早也更堅(jiān)決，直播、內(nèi)容化、短視頻，也是其長(zhǎng)期戰(zhàn)略。
早在2021 年，淘寶內(nèi)容電商事業(yè)部總經(jīng)理就曾斷言，” 內(nèi)容化，將是未來(lái)淘寶的重大戰(zhàn)略。淘寶有 1/3 的訂單是通過(guò)內(nèi)容產(chǎn)生的購(gòu)買。"
一年之后，淘寶又把短視頻信息流納入搜索，在淘寶 APP 進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索，部分商品不再以圖文形式展示，而是直接以短視頻形式露出。
到了今年5月，淘天在商家大會(huì)上明確， " 淘寶將以遠(yuǎn)超之前的投入推進(jìn)全面內(nèi)容化”，2023 年整個(gè)手淘的策略將由圖文走向視頻。
今年 618 期間，每天在淘寶發(fā)布短視頻的商家數(shù)增長(zhǎng)了 55%，達(dá)人增長(zhǎng)了 200%；淘寶上短視頻的日均觀看用戶數(shù)增長(zhǎng)了 113%，瀏覽量和觀看時(shí)長(zhǎng)也相應(yīng)實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。
不過(guò)，內(nèi)容能力門檻并不低，海量中小商家，既缺人力，也缺能力，如何趕上內(nèi)容化風(fēng)口？
AI或許有望助力，幾天前，淘寶頭部主播烈兒寶貝首次啟用數(shù)字人，未來(lái)一旦這一模式跑通，有望低成本共享賦能給海量中小微商家。
目前來(lái)看，無(wú)論是低價(jià)還是內(nèi)容，在用戶拉新、激活、留存上，效果都相當(dāng)可觀；如果“低價(jià)+內(nèi)容”雙輪渠道，則更是如虎添翼。
根據(jù)第三方監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)公布的2022年4月至2023年6月年度數(shù)據(jù)顯示，主流電商APP中，2023年二季度月活數(shù)據(jù)攀升明顯，淘寶環(huán)比增幅最為明顯，月活總數(shù)逼近8.77億，比拼多多領(lǐng)先2.58億。
總之，電商行業(yè)進(jìn)入了前所未有的高度內(nèi)卷階段，戰(zhàn)事剛至中場(chǎng)，這不是快火猛攻的閃電戰(zhàn)，而是全壘比拼的持久戰(zhàn)，沒(méi)有誰(shuí)能贏得輕松。