文|陸玖商業(yè)評論
???????????????????全世界都知道，理想汽車開始賺錢了，但是行業(yè)知名“大摳門”李想，有沒有讓跟他一起混的一線銷售兄弟們掙到錢呢？
5月10日，理想汽車公布2023年第一季度財報，理想的業(yè)務營收、經(jīng)營利潤、凈利潤、毛利潤等多項財務數(shù)據(jù)創(chuàng)下歷史新高。其中按美國公認會計準則編制首季業(yè)績，理想汽車截至今年3月底止，扭虧為盈賺9.3億元人民幣。
與此同時，理想汽車向用戶交付超過5萬輛新車，成功駛入國內(nèi)20萬元以上新能源品牌銷量前三，市占率約為11%。
不過，素有“摳廠”之稱的理想汽車，在一季度賺麻的同時，其背后的“汽車人”們的待遇是否也隨之“水漲船高”？理想的強勢又能否一直延續(xù)下去？
不好賣的車型提成更高
上周六，陸玖商業(yè)評論去北京清河萬象匯理想汽車零售中心看車， 門店客流一般 。
雖然沒有提前預約，但由于門店人不多，隨行銷售李旭主動發(fā)出試駕邀請，讓我們切身體驗理想L9的智能語音交互、輔助駕駛等功能。
對于一季度的高銷量，銷售人員似乎并不太關心?！霸胶觅u的車，我們能拿到的提成就越低，每賣一輛車的平均提成在800-1000元左右；但對于現(xiàn)在不太好賣的理想one，可能是急于清庫存，我們能拿到的提成會更高?！?李旭表示。
從交談中，陸玖商業(yè)評論得知，理想汽車銷售的待遇為無責底薪+提成、無年終獎、六險一金，法定節(jié)假日上班有三薪。
跟多位銷售交流發(fā)現(xiàn)，理想汽車的無責、高底薪備受好評。
“大部分傳統(tǒng)車企的底薪不高，每個月有很嚴格的KPI考核，如果不達標，只能拿到兩三千的基礎工資?！睆哪硞鹘y(tǒng)車企跳槽到理想汽車的小婉表示。
雖然理想銷售的薪資由于城市級別不同而存在差異，但從BOSS直聘的崗位、各地銷售口中提及的信息來看，整體沒有太大的差別。
據(jù)了解，在理想汽車的銷售渠道端，崗位主要分為產(chǎn)品專家、銷售主管、店長。根據(jù)市場行情、產(chǎn)銷情況等因素，其銷售體系的薪資待遇是不斷調(diào)整的動態(tài)制度。以產(chǎn)品專家崗位來看，目前，北京、上海等一線城市平均底薪在8000元，包括武漢、西安等在內(nèi)的二線城市平均底薪在7500元左右，三線城市的底薪區(qū)間則在6000-6500元。
作為新勢力唯一盈利車企，理想在一季度凈賺9億多，銷售們的錢包卻沒有體感。
“底薪8000元，車比較好賣，每月平均下來能賣出10輛。雖然在北京，過萬的薪資水平不算高，但滿足溫飽需求還是不錯的?！闭w來說，李旭對理想給到的待遇還算滿意。
亮眼的成績單，對銷售們來說，只是一個用來發(fā)朋友圈、維護客戶的工具，“銷量越高，代表認可理想汽車的車主也多”一位武漢的銷售人員表示，“老客戶會更加認可理想，對潛在客戶來說，這也算是幫助其下單的一個決心，畢竟很多車主存在從眾心理?！?/p>
內(nèi)部口碑兩極分化
理想汽車雖然在賺錢上毫不手軟，但花錢方面卻非常小氣。自成立至今，“控成本”一直是創(chuàng)始人李想和理想汽車的關鍵詞。
財報數(shù)據(jù)顯示，理想汽車今年第一季度銷售、一般和管理費用為16.5億元，環(huán)比僅增長0.9%；營業(yè)費用為34.2億元，同比增加32.9%，環(huán)比減少7.4%；研發(fā)費用則投入18.5億，雖然同比增長34.8%，但環(huán)比下滑了10.5%。
精打細算的費用背后，卻支撐起了其第一季度187.9億元的營收規(guī)模，同比增長96.5%。該省省該花花，理想汽車正在自己設定的車速中加速前進。
整體來看，理想“摳”的確實有價值。不過，當“無差別摳”延續(xù)到自家員工身上時，雖然其高銷量火遍全網(wǎng)，但沒喝到肉湯的員工難免有些抱怨。
今年初，理想汽車因年終獎打折，被員工吐槽登上職場社區(qū)平臺脈脈熱搜。起因是一位自稱理想汽車員工的匿名人士爆料，理想因年度銷量不達標，對內(nèi)部員工的年終獎打對折。
對此，理想汽車官方解釋是由于公司業(yè)績不達標。但這個理由并沒有服眾，“對外宣稱銷量第一，對內(nèi)公布銷量不達標?！崩硐肫嚨淖龇ㄒ欢纫鹈}脈網(wǎng)友調(diào)侃：“以為企業(yè)只有在業(yè)務緊縮時才會克扣年終獎，沒想到賺錢了還會克扣?！?/p>
雖然本就沒有年終獎的理想銷售團隊，無權參加這場吐槽大會。但是，陸玖商業(yè)評論發(fā)現(xiàn)，這群一線銷售們從末位淘汰的考核與工作氛圍的維度，對理想汽車的評價則呈兩極分化。
新能源汽車行業(yè)，是銷售公認的“卷”，理想也不例外：雖然每天有早班、晚班，但上通班是常態(tài)；看重過程考核，比如試駕、線索、電話數(shù)量等，但都與提成不掛鉤；月度則有銷量考核，實行末位淘汰制。
一位不愿意透露姓名的理想銷售說：“雖然沒有各類獎金，但是卻被納入考核范圍，2個月業(yè)績不達標就會被淘汰?！?/p>
對于新能源的卷，每個銷售的看法也不同?！巴ò嗖⒉惶砭恚桥c客戶有很大的關系。如果客戶預約上門試駕，即使不在上班點，你也會主動加班?！弊筒┑睦硐脘N售小妖總結道。
去年從字節(jié)跳槽到理想汽車的大康，對此表示贊同：“理想汽車的企業(yè)文化與字節(jié)很像，推崇伙伴文化，團隊扁平化管理；平時也會經(jīng)常組織活動，是一個非常有溫度的團隊。而且理想汽車有比較完善的客戶幫帶機制，工作氛圍很好。”
但對李莉來說，在理想汽車做銷售的工作體驗并不好：上班累，被PUA，門店相互切單，開不完的會……各種因素影響下，李莉選擇離開了理想汽車。
在行業(yè)競爭加劇、新能源品牌沒有強勢占據(jù)客戶心智的背景下，從傳統(tǒng)車企跳槽過來的一銷售表示，雖然理想汽車底薪高、車也相對好賣，但相較于曾服務過的傳統(tǒng)車企，成交數(shù)量相差較多，從而導致整體收入上限受到影響，最近已經(jīng)在看強品牌的傳統(tǒng)車企。
事實上，不只是理想汽車的銷售存在這樣的情況，在小紅書上，很多被新能源車企高底薪吸引而來的銷售，正在慢慢向傳統(tǒng)車企“回流”。
擺在理想面前的人效問題
產(chǎn)品導向型的公司，銷售的投入就會相對較少，反之，銷售導向型的公司，銷售費用就會占比很高。
今年初，理想汽車定下35萬臺車的年銷量目標。從理想汽車今年四季度才推出首款純電車型的發(fā)布時間節(jié)點來看，要想實現(xiàn)今年的營收和交付量的增長，主力軍還是主要靠L系列的產(chǎn)品矩陣。
但是，這套已經(jīng)被市場驗證過的組合拳，一季度的銷量并沒有達到季度目標的平均值。從目前的動向來看，理想只能在現(xiàn)有產(chǎn)品格局的基礎上，通過提升銷售網(wǎng)絡的效率來提高銷量轉化率。
這背后，就需要不斷升級理想銷售組織體系、加大激勵措施等措施，從而刺激員工的積極性，提高人效比。
通過對蔚小理三家車企的2022年財報進行分析，理想銷售的待遇并不是最高的，理想銷售+行政部門人員的平均薪酬28.1萬，蔚來的人均薪酬是32.5萬，小鵬人均薪酬則約43.8萬。
之所以出現(xiàn)這樣的情況，有業(yè)內(nèi)人士指出，理想更注重產(chǎn)品路線，相比之下，他們認為銷售的作用更多的是在整個交付大環(huán)節(jié)中，承接住線上線下渠道的客戶，講清楚理想汽車的產(chǎn)品。
“相對其他新能源品牌，理想的車不難賣，對銷售技巧要求不是特別高，只要熟知自家及競品的產(chǎn)品，確?？蛻糇稍儠r能給到專業(yè)的解答?！辈恢挂晃讳N售表達過這樣的觀點。
不過，“無責高底薪+有上限的提成”，使得理想的銷售有些佛系。陸玖商業(yè)評論試駕結束后，在跟銷售表明家人有購車需求的前提下，銷售三四天后才進一步溝通購車事宜。家人糾結產(chǎn)品時，該銷售也沒有拔高預算，建議買最高價位的L9，而且“夠用就行了，每款車型各有各的優(yōu)勢，不要只是簡單的追求空間大。”
值得注意的是，有研究報告顯示，2022年理想汽車的銷量分布和銷售渠道并沒有強關聯(lián)性。在理想銷量TOP15城市及其銷售渠道數(shù)量中，深圳、重慶擁有的銷售渠道數(shù)量位居前列，其銷量排名反而并沒有成正比。
看來要進一步銷售門店效率，李想還是有必要給一線兄弟們漲薪的。其實，理想目前面臨的不只是簡單的是否要漲工資，還有其他需要解決的問題。
“并不是每天蹲在商場接待，就能輕松拿到過萬的底薪。” 小妖提到，除了每月固定的銷售任務外，還有很多其他高強度的工作量，在銷售過程中的每一步動作都有相關考核，如上文提到的線索、試駕。
“而且理想是階梯制提成，賣得越多，才能拿到高區(qū)間里的提成?！彼a充道：“除了高壓的工作氛圍，有些門店里也存在裙帶關系，優(yōu)質(zhì)的線上銷售線索被店長分給親信。在三四線城市僅靠線下客戶完成銷售指標，說實話挺難的?！?/p>
為提升銷售效能，陸玖商業(yè)評論通過理想發(fā)布的銷售崗位來看，基本都要求本科?！坝械拈T店也要?？?，但前提必須要有銷售經(jīng)驗，理想更喜歡應屆畢業(yè)生，專業(yè)素養(yǎng)、可塑性強?！?/p>
對于理想而言，無論是給一線人員漲薪，還是全面啟動矩陣型組織升級，其在人員效率提升上的動作，還需要更多。
在這條變革的軌跡中，理想確實要走一段艱難的路。