文 | 略大參考 陳默
編輯 | 原野
縣城老百姓對品牌不看重，但對價格很敏感。而配置類似的新能源車往往比燃油車更貴。相比新能源車在一二線城市的持續(xù)滲透，在興隆縣城這樣的下沉市場，新能源車還是有點像遙遠的“城里人玩具”。
很多時候，改變的信號就藏在日常細微之處，只是有心之人會更早捕捉到。
一位計生干部發(fā)現(xiàn)年初不再需要領(lǐng)取超生罰單，分析出國家可能要放開三胎，半年后，政策落地；一位大廠中層發(fā)現(xiàn)自己不再被邀請參加某些重要會議，一周后，HR約他聊起了裁員賠償；一位出租車司機在接到“下一輛車必須換成新能源”的要求時，承認新能源的浪潮終于真實抵達。
5月5日，國務(wù)院常務(wù)會議審議通過了加快推進充電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、更好支持新能源汽車下鄉(xiāng)和鄉(xiāng)村振興的實施意見（以下簡稱《意見》）——這意味著，工信部等部門從四年前開始推進的新能源汽車下鄉(xiāng)活動，可能進入快車道。
數(shù)據(jù)顯示，前三年，新能源下鄉(xiāng)活動已經(jīng)帶動銷售410多萬輛?？h鄉(xiāng)地區(qū)的新能源車銷量在總銷量中的占比，也從2017年的6%，逐步提升到2023年的16%。
下沉市場，正在成為越來越重要的新能源車戰(zhàn)場。對改變信號不同的敏感程度，會在很大程度上影響身處其中之人未來幾年、甚至更長時間的命運。
正如《漫長的季節(jié)》呈現(xiàn)的那波下崗潮，巨變落在真實世界中，帶來的分層遠比影視劇豐富和復(fù)雜。《意見》出臺的半個月前，我在河北承德的小縣城里，也看到了新能源浪潮全面下沉之際的這種參差。
01 二手車市場，不見新能源車型
山海關(guān)外，從來都是觀察新能源車市場“低線”的最佳樣本：氣候寒冷、觀念相對保守，這些因素，都阻礙了新能源汽車行業(yè)的“北上”。
當(dāng)然，新能源不過山海關(guān)已經(jīng)是幾年之前的老段子了。當(dāng)我在4月中旬的一個周末，坐上高鐵去往承德南站的時候，還是信心滿滿：比亞迪這樣的大戶已經(jīng)把新能源汽車的月銷量卷到2萬臺以上了，在距離北京只有1個小時高鐵的承德，新能源車應(yīng)該早就普及了吧。
這次我隨機選取了承德市下轄的兩座縣城：承德縣、興隆縣。前者是2022年的承德市11個區(qū)縣的GDP排名中位列第9的，2019年才摘掉貧困縣的帽子。后者的排名則在承德縣之后，位列第10，也是2019年才摘掉貧困縣的帽子。
在承德縣，出租車起步價是7元，縣城不大，司機告訴我，“我們這里，打表20元就能轉(zhuǎn)悠完”?？h城核心區(qū)域除了商場和手機專賣店、餐飲蔬果店，還有非常多的各種2元店。
圖：承德縣的老城區(qū)
之前有新聞?wù)f，很多二手新能源車都流向了下沉市場。于是，我特意去找了承德縣城的二手車市場，位置在城市邊緣，規(guī)模不算小，大部分門店會直接把二手車停放在門口，我繞了幾圈，幾乎沒看到什么新能源車。
圖：承德縣一家二手車行的門口
“你是不是來錯地方了？”一個店主聽說我在找二手新能源車，表現(xiàn)出疑惑。
“我們這里沒有電動車。沒人買，沒人賣?！彼驹陂T口建議我，“應(yīng)該去南方看看”。
事實證明，在小縣城，信息偏差可以有多大——才走了幾十米，在另外一家二手車店鋪，一位老板就告訴我，自己賣過幾臺純電車。這些車里，有比亞迪，也有五菱宏光。它們的共同特征是：折價很大。他經(jīng)手的那輛比亞迪，一年多跌了一半的價格，原價10多萬元，賣出去是6萬多元。五菱宏光要好一些，原價4萬多，二手也賣到了3萬多。
價格更低的五菱宏光，在二手市場確實更受歡迎。根據(jù)二手車交易在線服務(wù)平臺天天拍車發(fā)布的交易數(shù)據(jù)報告，2023年Q1，國內(nèi)二手新能源車中的純電動車成交量前五，依次分別是特斯拉Model 3、五菱宏光MINI EV、奇瑞小螞蟻、威馬EX5和比亞迪元。
但整體來說，承德縣城的純電動車都不算多。
一方面是充電難。這位二手車店主告訴我，整個縣城只有一個公共充電樁。買純電車的車主，有的是在地庫自己裝充電樁，有的是去單位拉一條線出來，用插板充電。但更重要的原因還是嫌貴，“這邊窮，老百姓沒有錢。越便宜的車，越好賣”。
根據(jù)他的銷售觀察，2-3萬元價格區(qū)間的二手車最好賣，而那些1-2萬元的車，“特別好賣”。比如他的店里，有售價1萬多的東風(fēng)小康K05。甚至有一輛2010年的吉利金剛，檢車到11月，只要3888元就能開回家。至于店里那些售價十幾萬的寶馬X5、首付5萬的豐田霸道，以及沒有注明價格的奔馳E260L，都不太好賣。“上了10萬的車，就很難賣出去。”
縣城老百姓對品牌不看重，但對價格很敏感。而配置類似的新能源車往往比燃油車更貴，自然也不好賣。
某種程度上，這可能也與疫情帶來的消費降級有關(guān)。天天拍車發(fā)布的交易數(shù)據(jù)報告顯示，2022年Q1，在新能源二手車的成交價格分布中，3-6萬區(qū)間的銷量排名第一，占比28.6%。到2023年Q1，0-3萬元區(qū)間變成第一，占比30.1%，一年之內(nèi)漲了將近10%。
在距離承德市區(qū)約90公里的興隆縣，情況也類似。這里是“九山半水半分田”的山區(qū)縣，二手車市場在距城區(qū)8公里之外的郊區(qū)，規(guī)模比上一家更大，但停放的基本也都是燃油車，只是相對貴的在室內(nèi)，相對便宜的在室外。
圖：興隆縣二手車市場
便宜，依然是最重要的標(biāo)簽。
在室內(nèi)“貴賓廳”，一輛2017年的7座寶駿730標(biāo)價4.9萬，可以分36期還款，首付20-30%，也就是說，交1萬元就能開走。一輛2023年的名爵M5，里程只有1000公里，標(biāo)價6.1萬，也可以分36期，首付也是20-30%。而在戶外區(qū)域，一輛大眾普桑的標(biāo)價是3.5萬，一輛比亞迪e3的標(biāo)價是1.45萬，一輛長安之星的標(biāo)價是1.18萬。
“這里沒有特別好的車?！币粋€車行老板同樣提到，在當(dāng)?shù)?，新的純電動車都很少，更別說二手的了。
相比新能源車在一二線城市的持續(xù)滲透，在興隆縣城這樣的下沉市場，新能源車還是有點像遙遠的“城里人玩具”。
2022年，興隆縣的城鎮(zhèn)居民人均可支配收入是34782元，農(nóng)村居民人均可支配收入是18439元。承德市在2022年政府預(yù)算結(jié)果審計報告中坦承：“財政收支矛盾明顯加劇，基層財政運行困難；政府債務(wù)進入償債高峰期，還本付息壓力較大?！?/p>
某種程度上，新能源汽車的銷量也是各地經(jīng)濟的晴雨表。以東三省為例。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2022年，黑龍江的人均可支配收入是28346元，吉林是35471元，遼寧是36089元——都比全國36883元的平均水平低。這或許也影響了新能源車走出山海關(guān)。
02 充電樁難尋
“你是賣充電樁的嗎？”在興隆縣，當(dāng)我在高鐵站請出租車司機拉我去有充電樁的地方時，他好奇發(fā)問?！拔覀冞@里就一個充電樁?！彼f。
他口中這個唯一的充電樁，其實是充電站，位于當(dāng)?shù)仉娏珠T口，是國家電網(wǎng)建的，有8個電動汽車直流充電樁和相應(yīng)的8個車位。充電前，用戶需要掃碼下載一個叫“e充電”的App。旁邊的電線桿上，貼著國家電網(wǎng)的電動汽車客服電話，號碼以010開頭——010是北京的號碼，這意味著，在當(dāng)?shù)?，沒有相應(yīng)的客服。
一天之內(nèi)，我?guī)状谓?jīng)過這個充電站，看到了比亞迪宋、比亞迪宋pro、比亞迪元，甚至還有一輛特斯拉。8個車位一般都有空余，最少的時候，8個車位上只停著一輛車?！耙话愣纪２粷M?！彪娏珠T衛(wèi)告訴我。
圖：興隆縣電力局前的充電站
因為停不滿，就出現(xiàn)了“雀占鳩巢”的現(xiàn)象——有時燃油車會停在新能源車車位上，無視前方提示：“充電車輛專用，燃油車禁止占有，謝謝配合！”
頗為有趣的是，在興隆縣，當(dāng)我在一輛快車上提及附近人民醫(yī)院有一處充電樁時，司機反應(yīng)非常大：“我天天從人民醫(yī)院過，不可能有！”
事實上，確實有，只是位于醫(yī)院的停車場深處，藏得很深，從外面完全看不見。這里有8個充電樁，也貼著禁止燃油車占用的告示。我到達的時間是下午5點，8個車位中，只有角落的車位停著一輛南京金龍純電動車。傍晚時分，夕陽打在空蕩蕩的車位上，場景有些凄涼。
一個出租車司機告訴我，在這里充電，1小時內(nèi)不收費，超過1小時要交3元停車費。但1小時的快充，充不滿一輛車。
盡管充電樁還寥寥無幾，但承德縣和興隆縣政府發(fā)展新能源汽車的態(tài)度都十分堅決——在兩個縣城，出租車司機都收到了通知：下一輛車要換成新能源車。
這引發(fā)了開慣燃油車的老司機們的焦慮。
“我們這里是山區(qū)，縣城有充電樁，山路上呢？鄉(xiāng)下呢？”
“我們這里坡陡，有時有五十度，油車掛二檔都上不去，得掛一檔，電車能行？”
一個女出租車司機曾經(jīng)開車去過北京密云，她非常羨慕那里的新能源同行——密云的充電樁很多，而且出租車不但能充電，還能換電，甚至能換車。
興隆縣的冬天很冷，氣溫可以降到零下十幾度，最低甚至在零下二十度以下。一想到未來要在冬天開新能源車，里程焦慮就開始困擾這個女司機——她曾聽一位密云新能源出租車司機說，自己的新能源車平時跑300公里，冬天就跑160公里?！拔覀兂鰝€長途四五百公里，沒電了晾在那兒，找車來拖？”她說，一般包長途的客戶都是去大城市看病或者有急事的，“這邊著急等著給病人看病，你讓他等著充兩小時電？”
“嚴格來說，我們這兒不適合電動車?！绷硪粋€興隆縣的出租車司機下了這樣的結(jié)論。在他縣城的同行中，現(xiàn)在只有兩三個人開新能源車。
不過，這些出租車司機們都聽說，政府會對新能源車發(fā)放補貼，一個月1000多元。這讓燃油車師傅有些眼饞。
一位司機算了一筆賬：他的燃油車價格6萬，同行買的新能源車價格是11-12萬元，要多花5-6萬。但加上政府補貼和省下來的油費，一輛車一年可以省2萬，8年就是16萬。這是一筆劃算買賣。他已經(jīng)在期待，2年后把燃油車換掉的時候了。
03 經(jīng)銷商的苦惱
在承德和興隆縣城，也有好賣的電車——電動摩托車。
比如雅迪，一些產(chǎn)品補貼后的價格在1699-2799元之間。還有些產(chǎn)品買一贈一，贈品是自行車或者童車。或者，全家話費達到159元，就可以零元騎走一輛車。對縣城老百姓來說，這樣的促銷有很大的誘惑力。
類似的風(fēng)格也出現(xiàn)在縣城的新能源汽車專賣店里——如果它們能被稱之為專賣店的話。
在距離興隆縣二手車市場不遠的郊區(qū)，五菱宏光開了一家專賣店，風(fēng)格很符合其“中國最下沉的新能源車”的定位——一處農(nóng)家院落，露天擺放著一些車，背后就是裸露著石塊的山體，看起來很接地氣。仔細一看，店里除了五菱其實也還賣寶駿。
圖：興隆縣五菱宏觀專賣店
院子里還有宏光MINI EV的大幅廣告，價格部分被專門放大：“2.98萬起。”
圖：五菱宏光也是懂下沉市場的，這個廣告上的定價，正好落在縣城老百姓的心理價位內(nèi)
老板告訴我，店里銷售的五菱宏光價格在3萬多到5萬多不等，“農(nóng)村沒人買，主要是縣城里的人買”。疫情期間，他的業(yè)務(wù)受到了影響，到現(xiàn)在才開始好轉(zhuǎn)。但他不肯透露自己的銷售數(shù)量。
“縣城還有人賣北汽元寶，但是和五菱宏光一樣，賣得都不太好?！?嘗試過賣新能源車的經(jīng)銷商王博說。
王博也想過賣五菱宏光，但是沒有拿到代理權(quán)。對于比亞迪這樣的大廠家，她又沒有底氣去爭取——小縣城“配套差，收入低，銷量少”，大廠家憑什么和你合作呢？
她告訴我，2022年，她想賣奇瑞，以失敗告終。當(dāng)時她從市里的奇瑞代理商那里拿了兩輛車，一輛4.39萬，結(jié)果沒賣掉，只好退了回去。
更慘重的損失發(fā)生在一年多之前。當(dāng)時一位新能源汽車企業(yè)的代理商主動找過來，她心動了，和對方簽了協(xié)議，打過去幾十萬元貨款。沒想到，在收到三輛車后，對方就倒閉了。在經(jīng)銷商群里，她看到有人賠了好幾百萬，“去找廠家鬧，也沒能解決”。
就連這三輛車，她也沒賣出去，只能賠錢給了同行。在小縣城，很容易吃信息不暢的虧。
在馬上就要離開興隆縣的時候，我迎來了一個驚喜——在打了多次燃油車之后，我竟然打到了一輛新能源車，車型是比亞迪元。車里很干凈，司機在前排邊開車邊告訴我，興隆縣現(xiàn)在有三輛被用作為網(wǎng)約車的新能源車。
一年多前，他花6萬多元買了這輛車，使用體驗是“確實經(jīng)濟，就是配套設(shè)施跟不上”。他說，興隆縣城所有居民小區(qū)都沒有配套的充電樁，都是車主自己裝。有的小區(qū)還不讓裝，說有安全隱患。為了買這輛車，他甚至專門花4.5萬買了一個車位。其他網(wǎng)約車車主也是如此。
在爬坡方面，他覺得沒有出現(xiàn)燃油車司機們擔(dān)心的問題，“挺好使的”。不過，這輛官方宣稱續(xù)航里程510公里的新能源車，在冬天只能跑一半里程。如果上高速，里程200公里出頭。一些遠一點的地方，他就不能去。
但是，夏天開這車，每公里成本只要5、6分錢，冬天也就是翻倍，碾壓燃油車。
在如此低的成本面前，一切困難都可以克服。這或許也是新能源汽車下鄉(xiāng)唯一能走通的路。