界面新聞?dòng)浾?| 李科文

界面新聞編輯 | 謝欣

人類需要一定的時(shí)間來(lái)才感知與意識(shí)到身邊的環(huán)境又已發(fā)生變化。我們常熟練地匆匆地走過(guò)心中自以為無(wú)比熟悉的生活街區(qū)。直至某日，你路過(guò)數(shù)次經(jīng)過(guò)的街頭轉(zhuǎn)角，抬頭才發(fā)現(xiàn)，這竟開了一家新藥店。

在過(guò)往習(xí)慣的生活經(jīng)歷記憶中，你常去的舊藥店應(yīng)該是在轉(zhuǎn)角的那頭，又或是在街道的反方向?，F(xiàn)在這家新藥店成了你的新鄰居，也搶走了原本屬于舊藥店的客源。即使在一年時(shí)間內(nèi)你可能進(jìn)入任何藥店的次數(shù)不會(huì)超二次，但仍默默在心里用新藥店的地址替代了舊藥店，因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)到它離你家的步行距離更近。

這有著一個(gè)不符合生活慣性的事實(shí)，2021年據(jù)《2021新茶飲研究報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，截至2021年底全國(guó)共有37.8萬(wàn)家新茶飲門店，而同年國(guó)家藥監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)零售藥店的數(shù)量已達(dá)58.65萬(wàn)家。

也就是說(shuō)，全國(guó)的零售藥店的門店數(shù)量比奶茶門店（新茶飲）還要多。

據(jù)中康科技最新數(shù)據(jù)，截至2022年年底，全國(guó)已共有61萬(wàn)家線下零售藥店在營(yíng)。預(yù)計(jì)2025年，全國(guó)線下藥店門店數(shù)量將趨于飽和。在另一方面，每年又大概有4%-5%的零售藥店門店注銷，在存量門店中僅三分之一單店呈良性增長(zhǎng)趨勢(shì)（復(fù)合增長(zhǎng)5%以上）。

這也意味著，面對(duì)逐年遞增的人工成本和房租成本，目前近40萬(wàn)家門店會(huì)因?yàn)榈驮鲩L(zhǎng)乃至負(fù)增長(zhǎng)，盈利性逐漸減弱。

單店?duì)I收被稀釋攤薄

據(jù)國(guó)家藥監(jiān)局統(tǒng)計(jì)，至2021年第三季度末，全國(guó)藥店總數(shù)為58.65萬(wàn)家，較2020年末增加3.26萬(wàn)家，因此店均服務(wù)人口下降至2408人。中國(guó)藥店的連鎖率從2011年的34.7%提升至2021年的57.2%。

中康CMH數(shù)據(jù)總監(jiān)嚴(yán)礪寒向界面新聞表示，因?yàn)榱闶鬯幍暾w市場(chǎng)規(guī)模增速是慢于藥店門店數(shù)增長(zhǎng)增速的：整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的增速在3%-4%，而門店數(shù)增長(zhǎng)的增速在6%-8%。零售藥店門店越來(lái)越密集，到店客流因此被稀釋。

形成這一現(xiàn)象的最主要原因是各大上市的連鎖藥店們都在進(jìn)行跑馬圈地?！岸?、小、散”曾是零售藥店市場(chǎng)被卷入整合浪潮前的光景，雖然目前對(duì)比美國(guó)與日本的高集中化國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還約有3-5倍的提升空間，但集中化已是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。集中化使連鎖藥店整體的采購(gòu)和供應(yīng)鏈更具優(yōu)勢(shì)，可以更好地提升整體運(yùn)營(yíng)。

據(jù)界面新聞不完全統(tǒng)計(jì)，截至2022年末，包括老百姓、大參林、益豐大藥房、一心堂等上市連鎖藥店在內(nèi)，其零售藥店門店數(shù)量總量已接近或突破1萬(wàn)家。處于上市連鎖藥店第二梯隊(duì)的漱玉平民、健之佳等門店數(shù)量也在加速擴(kuò)張。

連鎖藥店已步入萬(wàn)店時(shí)期。界面新聞統(tǒng)計(jì)前述連鎖藥店2022年年報(bào)，截至2022年年末，一心堂門店共有9206家；大參林門店共有1004家；益豐大藥房共有10268家；老百姓門店共有10783家；健之佳門店共有3763家。

其中在2022年，一心堂門店凈增門店646家；老百姓凈增門店1520家；大參林凈增門店1852家；益豐大藥房?jī)粼鲩T店2459家；健之佳凈增門店1011家。

與之相反，在上市連鎖藥店跑馬圈地?cái)U(kuò)張市場(chǎng)的同時(shí)，一邊也“暴露”出大部分單體門店“不賺錢”的背面——單店?duì)I收被稀薄。零售藥店藥品市場(chǎng)店均訂單量長(zhǎng)期呈下滑趨勢(shì)，行業(yè)增長(zhǎng)依靠客品數(shù)及品單價(jià)共同提升驅(qū)動(dòng)，但單店產(chǎn)出已增長(zhǎng)乏力。

中康CMH數(shù)據(jù)顯示，從2018年第一季度到2022年第四季度，全國(guó)零售藥店門店的店均訂單數(shù)是呈下降趨勢(shì)，從2018年第一季的平均4.2千單下降到2022年第四季度的3.3千單。平均訂單數(shù)下降正是由于前述提及的被零售藥店密度增加但覆蓋人口又是保持不變而稀釋了。

但是，平均的客品數(shù)卻沒(méi)有增加，而是一直維持在3.3-3.4件/單，基本沒(méi)有發(fā)生改變。需要注意的是，在2022年第四季度，也是國(guó)內(nèi)疫情防控調(diào)整階段，在這時(shí)全國(guó)范圍內(nèi)出現(xiàn)囤藥潮。

雖然平均產(chǎn)品單包價(jià)格從2018年第一季的16元增加到2022年第四季度的21元，但仍無(wú)法彌補(bǔ)平均訂單數(shù)大量下滑的損失。單包價(jià)格的提升，更多是由于大包裝規(guī)格的占比提升驅(qū)動(dòng)。 當(dāng)藥店客流不足時(shí)，無(wú)論工業(yè)還是連鎖，都傾向于通過(guò)做大包裝、療程裝來(lái)提升客單價(jià)，從而一定程度彌補(bǔ)客流的下滑帶來(lái)的銷售流失。

而在單店增長(zhǎng)緩慢的大趨勢(shì)下，部分地區(qū)開始出現(xiàn)門店數(shù)停滯增長(zhǎng)，甚至下滑的情況， “現(xiàn)在來(lái)看，每年又大概有4%-5%的零售藥店門店注銷”，嚴(yán)礪寒表示，例如在上海，零售藥店的盈利性并非不行，但關(guān)店數(shù)量已經(jīng)比開店數(shù)量多。在2022年上海的零售藥店門店數(shù)量已出現(xiàn)停滯增長(zhǎng)，甚至是略有下滑?！吧虾５牧闶鬯幍觊T店數(shù)量已趨于飽和?！?/p>

嚴(yán)礪寒表示，復(fù)合下滑5%的門店，減量近20%在滋補(bǔ)保健和中藥飲片，而復(fù)合增長(zhǎng)5%的門店，則因良好把握住了醫(yī)療器械類的增量機(jī)會(huì)。

處方外流與電商真是機(jī)會(huì)嗎？

現(xiàn)在越來(lái)越多的零售連鎖藥店不愿止步于大城市，而是希望能更加深入縣級(jí)市和縣區(qū)域。與幾年前電商平臺(tái)一樣，零售連鎖藥店也在做一樣的事情——下沉。

中康CMH數(shù)據(jù)顯示，縣域藥店市場(chǎng)占全國(guó)藥品銷售比率逐年提升，從2017年的29%提升至2022年的32.6%，增速高于同期全國(guó)市場(chǎng)。在一、二線市場(chǎng)逐漸飽和的情況下，連鎖龍頭藥房積極在3-5線城市及縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)等下沉市場(chǎng)尋找新的增量機(jī)會(huì)。

對(duì)旨在拓展市場(chǎng)的上市鎖藥店來(lái)說(shuō)，像北京、上海、廣州、天津等一線城市或省會(huì)是具有高吸引力區(qū)域，投入產(chǎn)出比相對(duì)較高。而像目前新開拓的像一、二線城市或等縣域是低吸引力地區(qū)，需要投入更多資源開拓市場(chǎng)，且回報(bào)可能相對(duì)較低。因此，“上市連鎖藥店下沉開拓市場(chǎng)主要還是采取并購(gòu)的形式”，嚴(yán)礪寒分析，“主要還是用人成本，若開直營(yíng)店，上市連鎖藥店需要重新派人熟悉市場(chǎng)，還得與區(qū)域龍頭競(jìng)爭(zhēng)，不如直接并購(gòu)當(dāng)?shù)剡B鎖藥店龍頭，由當(dāng)?shù)氐脑嗳笋R經(jīng)營(yíng)?！?/p>

收購(gòu)與加盟是上市鎖藥店目前最快速地?cái)U(kuò)展下沉市場(chǎng)的方式之一。2022年，老百姓共完成11起收購(gòu)項(xiàng)目，包括股權(quán)收購(gòu)、資產(chǎn)收購(gòu)等，合計(jì)金額20.15億元，收購(gòu)藥店833家，還有新增加盟門店3134家；益豐大藥房新增門店2816家，其中，自建門店1241家，并購(gòu)門店545家，新增加盟店1030家；大參林新增自建門店689家，加盟門店1072家，并購(gòu)門店310家；健之佳也加快同行業(yè)并購(gòu)、整合步伐，在重慶收購(gòu)51家門店，將渠道下沉至縣級(jí)市場(chǎng)，并購(gòu)唐人醫(yī)藥獲得河北、遼寧667家門店突破西南市場(chǎng)；一心堂也表示，自建和并購(gòu)是公司對(duì)外擴(kuò)展的重要方式。

除了下沉市場(chǎng)，電商是連鎖藥店需要開拓的另一處“荒野”。只不過(guò)，這部分的開拓動(dòng)作更多是被環(huán)境所帶動(dòng)而做出的被動(dòng)性動(dòng)作。而連鎖藥店的電商業(yè)務(wù)帶來(lái)紙面上可觀的增長(zhǎng)性，也會(huì)以部分線下業(yè)務(wù)流失為代價(jià)。

嚴(yán)礪寒表示，中小連鎖乃至單體店做電商相對(duì)顧忌較少，線上的確能給營(yíng)業(yè)額帶來(lái)實(shí)際性的增長(zhǎng)。而大型連鎖藥店做電商則需要兼顧線下門店的價(jià)格體系?！按笮瓦B鎖藥店在電商平臺(tái)的流量主動(dòng)權(quán)并不多，許多大連鎖更傾向于打造自己的私域流量，但目前這部分占比并不高?！?/p>

拓展下沉市場(chǎng)與電商是零售連鎖藥店在拓寬現(xiàn)有市場(chǎng)份額中那暫未涉足的邊界，處方外流與門診統(tǒng)籌則被認(rèn)是原有市場(chǎng)份額基礎(chǔ)上的新增量。

處方外流是指醫(yī)院對(duì)外開放處方單，從而患者可以憑借處方單在零售藥店購(gòu)買處方藥。其和醫(yī)院藥占比設(shè)置、“零加成”等政策一起，都是為打破國(guó)內(nèi)醫(yī)院長(zhǎng)久以來(lái)的“以藥養(yǎng)醫(yī)”問(wèn)題。在此之前，醫(yī)院是處方藥的主要開具渠道，處方外流通過(guò)讓處方流向非指定藥店。

據(jù)艾昆緯數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，隨著醫(yī)藥分家的推進(jìn)，處方藥外流規(guī)模約為4000-5000億元，其中零售市場(chǎng)規(guī)模約3000億元。據(jù)華安證劵，與2018年零售藥店處方藥占比50%相比，從2020年起處方藥占比已上升至55%左右。

界面新聞曾報(bào)道，2月15日，國(guó)家醫(yī)保局發(fā)布關(guān)于進(jìn)一步做好定點(diǎn)零售藥店納入門診統(tǒng)籌管理的通知。這再意味著國(guó)家醫(yī)保局積極支持定點(diǎn)零售藥店開通門診統(tǒng)籌服務(wù)，完善定點(diǎn)零售藥店門診統(tǒng)籌支付政策，明確定點(diǎn)零售藥店納入門診統(tǒng)籌的配套政策。

界面新聞此前分析，隨著更多藥店從醫(yī)保定點(diǎn)藥店向門診統(tǒng)籌定點(diǎn)零售藥店發(fā)展，民眾的醫(yī)療保障也相當(dāng)于能在更多藥店得到實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，當(dāng)統(tǒng)籌資金向全國(guó)更大范圍內(nèi)的地區(qū)開放，分布在國(guó)內(nèi)角角落落的零售藥店們也可能迎來(lái)一輪發(fā)展機(jī)遇。

但零售藥店想要獲得這一部分增量蛋糕還需加強(qiáng)專業(yè)服務(wù)能力。高濟(jì)瑞澄大藥房天津總經(jīng)理劉磊曾向界面新聞表示，在這個(gè)獲得增量的過(guò)程中，藥店一定要加強(qiáng)專業(yè)服務(wù)能力，如充足的執(zhí)業(yè)藥師配備來(lái)保障專業(yè)調(diào)劑，提供更豐富多元的藥品服務(wù)，優(yōu)化藥店的經(jīng)營(yíng)管理，提升合規(guī)意識(shí)等，新政也在一定程度上促進(jìn)了行業(yè)規(guī)范化升級(jí)。

實(shí)際上，處方外流市場(chǎng)并非零售藥店達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)就能觸手便可分一杯羹的蛋糕。它還存在著不確定性。嚴(yán)礪寒表示：“首先，即使納入門診統(tǒng)籌的零售藥店，也需要看醫(yī)院處方外流的意愿，而就算承接外流的處方藥客流，這部分客流帶來(lái)的利潤(rùn)實(shí)際上還是難以覆蓋前面為承接處方外流而付出的軟硬件成本?！?/p>

嚴(yán)礪寒認(rèn)為，在接入門診統(tǒng)籌體系，承接處方藥外流后，零售藥店的盈利模式將發(fā)生改變：零售藥店做的并非是簡(jiǎn)單的賣藥，而是為基于處方藥外流所帶來(lái)的新客流提供增值服務(wù)?！凹僭O(shè)藥店賣高血壓藥處方藥，承接了部分原本去醫(yī)院的高血壓人群，由于零差價(jià)，賣高血壓處方藥這部分并不賺錢，藥店將通過(guò)給這部分高血壓人群提供相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)盈利?！?/p>