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三只松鼠及時止損:關(guān)停門店發(fā)展經(jīng)銷商,用更輕模式布局線下

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三只松鼠及時止損:關(guān)停門店發(fā)展經(jīng)銷商,用更輕模式布局線下

三只松鼠開始進行策略調(diào)整,線下的擴展從加盟店轉(zhuǎn)變?yōu)檫M入商超等渠道。

圖片拍攝:界面新聞 匡達

界面新聞記者 | 趙曉娟

界面新聞編輯 | 牙韓翔

4月25日晚間,三只松鼠發(fā)布2022年財報。報告期內(nèi),這家公司2022年營業(yè)收入約72.93億元,同比減少25.35%;歸屬于上市公司股東的凈利潤約1.29億元,同比減少68.61%。

和歷年來成績單相比,三只松鼠的營收規(guī)模與2019年的101億水平相距甚遠,回到2018年的水平,凈利潤則直接退回到2016年之前的水平。

三只松鼠近5年營收數(shù)據(jù)

對此,三只松鼠給出的解釋是,公司調(diào)整線上運營舉措,逐步取消“滿 300-200”等滿減促銷活動,致力于向消費者提供更加高質(zhì)價優(yōu)的硬折扣產(chǎn)品,對毛利率產(chǎn)生一定影響。

事實上,更重要的原因來自關(guān)閉店鋪帶來的影響和損失。

三只松鼠自2022年4月宣布暫停門店擴張的戰(zhàn)略,并開始關(guān)閉虧損的店鋪。2021年三只松鼠共計關(guān)閉自營和加盟店鋪330家;2022年,關(guān)閉店鋪力度還在加大,其中自營的門店關(guān)閉了118家僅剩下23家,加盟店關(guān)閉了431家,剩余538家。

這意味著三只松鼠從線上走到線下的嘗試失敗了。

三只松鼠是一個誕生于電商紅利之中的零食品牌,時至今日它的線上業(yè)績貢獻超過50%。從2012年創(chuàng)立之初至今,三只松鼠一直是線上零食類目第一名,連續(xù)8年天貓雙11、618的線上贏家。

但眼下它的線上增速乏力明顯。2022年財報顯示,第三方電商平臺營業(yè)收入47.88億元,占總營收的65.66%。其中,三只松鼠在天貓系、京東系平臺的營收分別下滑33%、28%。

意識到電商紅利逐步消退后,自2018年底,三只松鼠開始放開加盟模式,以“松鼠聯(lián)盟小店”形式發(fā)展加盟。此后,在2019年、2020年它大力推廣該模式,尤其是2020年加盟店拓店在700家左右。按當時的規(guī)劃,2021年,三只松鼠希望可以再新開1000家小店。

但對于線上起家的品牌,這個節(jié)奏過快了。

因為在價格方面沒有優(yōu)勢是這些線下門店的硬傷。界面新聞此前采訪的一位天津加盟店老板稱,經(jīng)常遇到一些消費者,通過比價后流失到線上,尤其是在雙11這類的大促節(jié)日。而一些加盟者也會趁著線上大促時從線上“進貨”。

線上與線下價格區(qū)間的矛盾,無疑打擊著加盟商的積極性,讓三只松鼠的千店計劃成效或許并不如它所愿;此外,大肆擴張的自營門店,還拉高了線下成本。

為此,三只松鼠開始進行策略調(diào)整,線下的擴展從加盟店轉(zhuǎn)變?yōu)檫M入商超等渠道。

除了關(guān)閉虧損門店,三只松鼠從2021年開始像傳統(tǒng)消費公司那樣回歸至主流線下渠道,并為永輝超市、沃爾瑪?shù)攘闶矍蓝ㄏ蜷_發(fā)30多款分銷專供品。與此同時,三只松鼠開始尋求與更多的經(jīng)銷商合作,讓他們把三只松鼠的商品分銷至不同層級的線下店鋪,到2022年,三只松鼠的經(jīng)銷商數(shù)量從200多家增長至1000多家。

三只松鼠稱,其摒棄之前的大經(jīng)銷制度,在渠道上做精細化管理,將商超、傳統(tǒng)、流通、特通四個渠道進行分化,讓1-2級城市的客戶布局模式逐步由全渠道區(qū)域商進化成分渠道設(shè)立專業(yè)經(jīng)銷商,提升客戶的匹配程度,并根據(jù)不同的渠道特性匹配產(chǎn)品。

目前這一動作的效果明顯。財報顯示,三只松鼠2022年分銷業(yè)務(wù)實現(xiàn)營業(yè)收入14.74億元,占總營收 20%,其中,區(qū)域經(jīng)銷實現(xiàn)營業(yè)收入 8.21 億元,較上年同期增長88%。

不過三只松鼠稱仍然看好堅果零食的潛力。

根據(jù)咨詢公司Frost&Sullivan數(shù)據(jù),預計2026年我國休閑零食行業(yè)零售額將達到11427萬億元,2021-2026年的年復合增長率約為6.8%,其中堅果炒貨作為休閑食品中的新興品類, 2021-2026年市場規(guī)模年復合增長率達8%。

但哪怕從加盟店轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商模式,三只松鼠面對的已經(jīng)不止是和良品鋪子、來伊份等競爭對手搶市場了。三只松鼠在財報中提到了主打性價比的零食量販連鎖店渠道快速發(fā)展。

這無疑也給它帶來了壓力。在零食品類的豐富度上,量販店相比其他的業(yè)態(tài)發(fā)展更為全面。對比同樣價格相對低的線上,零食量販店在物理距離上離消費者更近,更能滿足零食消費的沖動式購買。因此,主打性價比的零食量販連鎖店將高效承接來自傳統(tǒng)賣場商超的流量轉(zhuǎn)移。

實際上,這些主打性價比的零食店鋪已經(jīng)展現(xiàn)出他們在線下的影響力。

界面新聞獲得的一份零食量販店調(diào)研報告顯示,基于8%左右的行業(yè)凈利潤水平,零食加盟店很容易在人口密度高的城市、縣城開起來,背后的動力來自踴躍的加盟商。

這類店鋪的特性就是產(chǎn)品數(shù)量足夠豐富,SKU數(shù)通常在1200-1300,差異化明顯,在消費者粘性不強、容易因低價沖動消費的市場很有優(yōu)勢,甚至能在短時間內(nèi)擠占一些傳統(tǒng)零食連鎖和便利店市場。

此外,盡管零食很忙、零食有鳴這樣的店鋪整體毛利水平低于良品鋪子、三只松鼠等以自有品牌為主的零食連鎖。也正因此,零食店無需進行自有品牌產(chǎn)品開發(fā),不用承擔自有品牌產(chǎn)品從研發(fā)生產(chǎn)、包裝設(shè)計,到品控一整套流程所耗費的開發(fā)成本。

基于此,同行的良品鋪子已經(jīng)開始行動。

良品鋪子不止在今年主動投資“趙一鳴”零食,在去年年底的一份投資者交流會中提到,良品鋪子計劃在2023年新開 1000 家門店。除了已有的3000多家良品鋪子門店,他們還于去年下半年拓展零食量販連鎖業(yè)務(wù)新品牌“零食頑家”,良品鋪子稱,借助良品鋪子已有的高效的供應(yīng)鏈整合、門店布局拓展以及組織運營能力,2023年“零食頑家”將聚焦湖北市場快速拓展布局。

三只松鼠向界面新聞透露,其將借助全國化的品牌影響力、堅果核心品類優(yōu)勢和全品類開發(fā)的供應(yīng)鏈能力,通過加盟拓展策略,將在近期快速開出一批高性價比的社區(qū)零食店。

未經(jīng)正式授權(quán)嚴禁轉(zhuǎn)載本文,侵權(quán)必究。

三只松鼠

4.1k
  • 三只松鼠在年貨大戰(zhàn)前對平價禮盒漲價
  • 低價禮盒需求旺盛,三只松鼠部分低價禮盒出廠價上調(diào)10%

良品鋪子

4.1k
  • 良品鋪子今日大宗交易折價成交416.04萬股,成交額4917.58萬元
  • 良品鋪子(603719.SH):公司股東達永有限累計減持2005萬股,占公司總股本5%

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三只松鼠及時止損:關(guān)停門店發(fā)展經(jīng)銷商,用更輕模式布局線下

三只松鼠開始進行策略調(diào)整,線下的擴展從加盟店轉(zhuǎn)變?yōu)檫M入商超等渠道。

圖片拍攝:界面新聞 匡達

界面新聞記者 | 趙曉娟

界面新聞編輯 | 牙韓翔

4月25日晚間,三只松鼠發(fā)布2022年財報。報告期內(nèi),這家公司2022年營業(yè)收入約72.93億元,同比減少25.35%;歸屬于上市公司股東的凈利潤約1.29億元,同比減少68.61%。

和歷年來成績單相比,三只松鼠的營收規(guī)模與2019年的101億水平相距甚遠,回到2018年的水平,凈利潤則直接退回到2016年之前的水平。

三只松鼠近5年營收數(shù)據(jù)

對此,三只松鼠給出的解釋是,公司調(diào)整線上運營舉措,逐步取消“滿 300-200”等滿減促銷活動,致力于向消費者提供更加高質(zhì)價優(yōu)的硬折扣產(chǎn)品,對毛利率產(chǎn)生一定影響。

事實上,更重要的原因來自關(guān)閉店鋪帶來的影響和損失。

三只松鼠自2022年4月宣布暫停門店擴張的戰(zhàn)略,并開始關(guān)閉虧損的店鋪。2021年三只松鼠共計關(guān)閉自營和加盟店鋪330家;2022年,關(guān)閉店鋪力度還在加大,其中自營的門店關(guān)閉了118家僅剩下23家,加盟店關(guān)閉了431家,剩余538家。

這意味著三只松鼠從線上走到線下的嘗試失敗了。

三只松鼠是一個誕生于電商紅利之中的零食品牌,時至今日它的線上業(yè)績貢獻超過50%。從2012年創(chuàng)立之初至今,三只松鼠一直是線上零食類目第一名,連續(xù)8年天貓雙11、618的線上贏家。

但眼下它的線上增速乏力明顯。2022年財報顯示,第三方電商平臺營業(yè)收入47.88億元,占總營收的65.66%。其中,三只松鼠在天貓系、京東系平臺的營收分別下滑33%、28%。

意識到電商紅利逐步消退后,自2018年底,三只松鼠開始放開加盟模式,以“松鼠聯(lián)盟小店”形式發(fā)展加盟。此后,在2019年、2020年它大力推廣該模式,尤其是2020年加盟店拓店在700家左右。按當時的規(guī)劃,2021年,三只松鼠希望可以再新開1000家小店。

但對于線上起家的品牌,這個節(jié)奏過快了。

因為在價格方面沒有優(yōu)勢是這些線下門店的硬傷。界面新聞此前采訪的一位天津加盟店老板稱,經(jīng)常遇到一些消費者,通過比價后流失到線上,尤其是在雙11這類的大促節(jié)日。而一些加盟者也會趁著線上大促時從線上“進貨”。

線上與線下價格區(qū)間的矛盾,無疑打擊著加盟商的積極性,讓三只松鼠的千店計劃成效或許并不如它所愿;此外,大肆擴張的自營門店,還拉高了線下成本。

為此,三只松鼠開始進行策略調(diào)整,線下的擴展從加盟店轉(zhuǎn)變?yōu)檫M入商超等渠道。

除了關(guān)閉虧損門店,三只松鼠從2021年開始像傳統(tǒng)消費公司那樣回歸至主流線下渠道,并為永輝超市、沃爾瑪?shù)攘闶矍蓝ㄏ蜷_發(fā)30多款分銷專供品。與此同時,三只松鼠開始尋求與更多的經(jīng)銷商合作,讓他們把三只松鼠的商品分銷至不同層級的線下店鋪,到2022年,三只松鼠的經(jīng)銷商數(shù)量從200多家增長至1000多家。

三只松鼠稱,其摒棄之前的大經(jīng)銷制度,在渠道上做精細化管理,將商超、傳統(tǒng)、流通、特通四個渠道進行分化,讓1-2級城市的客戶布局模式逐步由全渠道區(qū)域商進化成分渠道設(shè)立專業(yè)經(jīng)銷商,提升客戶的匹配程度,并根據(jù)不同的渠道特性匹配產(chǎn)品。

目前這一動作的效果明顯。財報顯示,三只松鼠2022年分銷業(yè)務(wù)實現(xiàn)營業(yè)收入14.74億元,占總營收 20%,其中,區(qū)域經(jīng)銷實現(xiàn)營業(yè)收入 8.21 億元,較上年同期增長88%。

不過三只松鼠稱仍然看好堅果零食的潛力。

根據(jù)咨詢公司Frost&Sullivan數(shù)據(jù),預計2026年我國休閑零食行業(yè)零售額將達到11427萬億元,2021-2026年的年復合增長率約為6.8%,其中堅果炒貨作為休閑食品中的新興品類, 2021-2026年市場規(guī)模年復合增長率達8%。

但哪怕從加盟店轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商模式,三只松鼠面對的已經(jīng)不止是和良品鋪子、來伊份等競爭對手搶市場了。三只松鼠在財報中提到了主打性價比的零食量販連鎖店渠道快速發(fā)展。

這無疑也給它帶來了壓力。在零食品類的豐富度上,量販店相比其他的業(yè)態(tài)發(fā)展更為全面。對比同樣價格相對低的線上,零食量販店在物理距離上離消費者更近,更能滿足零食消費的沖動式購買。因此,主打性價比的零食量販連鎖店將高效承接來自傳統(tǒng)賣場商超的流量轉(zhuǎn)移。

實際上,這些主打性價比的零食店鋪已經(jīng)展現(xiàn)出他們在線下的影響力。

界面新聞獲得的一份零食量販店調(diào)研報告顯示,基于8%左右的行業(yè)凈利潤水平,零食加盟店很容易在人口密度高的城市、縣城開起來,背后的動力來自踴躍的加盟商。

這類店鋪的特性就是產(chǎn)品數(shù)量足夠豐富,SKU數(shù)通常在1200-1300,差異化明顯,在消費者粘性不強、容易因低價沖動消費的市場很有優(yōu)勢,甚至能在短時間內(nèi)擠占一些傳統(tǒng)零食連鎖和便利店市場。

此外,盡管零食很忙、零食有鳴這樣的店鋪整體毛利水平低于良品鋪子、三只松鼠等以自有品牌為主的零食連鎖。也正因此,零食店無需進行自有品牌產(chǎn)品開發(fā),不用承擔自有品牌產(chǎn)品從研發(fā)生產(chǎn)、包裝設(shè)計,到品控一整套流程所耗費的開發(fā)成本。

基于此,同行的良品鋪子已經(jīng)開始行動。

良品鋪子不止在今年主動投資“趙一鳴”零食,在去年年底的一份投資者交流會中提到,良品鋪子計劃在2023年新開 1000 家門店。除了已有的3000多家良品鋪子門店,他們還于去年下半年拓展零食量販連鎖業(yè)務(wù)新品牌“零食頑家”,良品鋪子稱,借助良品鋪子已有的高效的供應(yīng)鏈整合、門店布局拓展以及組織運營能力,2023年“零食頑家”將聚焦湖北市場快速拓展布局。

三只松鼠向界面新聞透露,其將借助全國化的品牌影響力、堅果核心品類優(yōu)勢和全品類開發(fā)的供應(yīng)鏈能力,通過加盟拓展策略,將在近期快速開出一批高性價比的社區(qū)零食店。

未經(jīng)正式授權(quán)嚴禁轉(zhuǎn)載本文,侵權(quán)必究。