界面新聞記者 | 趙曉娟

界面新聞編輯 | 牙韓翔

4月25日晚間，三只松鼠發(fā)布2022年財報。報告期內(nèi)，這家公司2022年營業(yè)收入約72.93億元，同比減少25.35%；歸屬于上市公司股東的凈利潤約1.29億元，同比減少68.61%。

和歷年來成績單相比，三只松鼠的營收規(guī)模與2019年的101億水平相距甚遠(yuǎn)，回到2018年的水平，凈利潤則直接退回到2016年之前的水平。

對此，三只松鼠給出的解釋是，公司調(diào)整線上運營舉措，逐步取消“滿 300-200”等滿減促銷活動，致力于向消費者提供更加高質(zhì)價優(yōu)的硬折扣產(chǎn)品，對毛利率產(chǎn)生一定影響。

事實上，更重要的原因來自關(guān)閉店鋪帶來的影響和損失。

三只松鼠自2022年4月宣布暫停門店擴(kuò)張的戰(zhàn)略，并開始關(guān)閉虧損的店鋪。2021年三只松鼠共計關(guān)閉自營和加盟店鋪330家；2022年，關(guān)閉店鋪力度還在加大，其中自營的門店關(guān)閉了118家僅剩下23家，加盟店關(guān)閉了431家，剩余538家。

這意味著三只松鼠從線上走到線下的嘗試失敗了。

三只松鼠是一個誕生于電商紅利之中的零食品牌，時至今日它的線上業(yè)績貢獻(xiàn)超過50%。從2012年創(chuàng)立之初至今，三只松鼠一直是線上零食類目第一名，連續(xù)8年天貓雙11、618的線上贏家。

但眼下它的線上增速乏力明顯。2022年財報顯示，第三方電商平臺營業(yè)收入47.88億元，占總營收的65.66%。其中，三只松鼠在天貓系、京東系平臺的營收分別下滑33%、28%。

意識到電商紅利逐步消退后，自2018年底，三只松鼠開始放開加盟模式，以“松鼠聯(lián)盟小店”形式發(fā)展加盟。此后，在2019年、2020年它大力推廣該模式，尤其是2020年加盟店拓店在700家左右。按當(dāng)時的規(guī)劃，2021年，三只松鼠希望可以再新開1000家小店。

但對于線上起家的品牌，這個節(jié)奏過快了。

因為在價格方面沒有優(yōu)勢是這些線下門店的硬傷。界面新聞此前采訪的一位天津加盟店老板稱，經(jīng)常遇到一些消費者，通過比價后流失到線上，尤其是在雙11這類的大促節(jié)日。而一些加盟者也會趁著線上大促時從線上“進(jìn)貨”。

線上與線下價格區(qū)間的矛盾，無疑打擊著加盟商的積極性，讓三只松鼠的千店計劃成效或許并不如它所愿；此外，大肆擴(kuò)張的自營門店，還拉高了線下成本。

為此，三只松鼠開始進(jìn)行策略調(diào)整，線下的擴(kuò)展從加盟店轉(zhuǎn)變?yōu)檫M(jìn)入商超等渠道。

除了關(guān)閉虧損門店，三只松鼠從2021年開始像傳統(tǒng)消費公司那樣回歸至主流線下渠道，并為永輝超市、沃爾瑪?shù)攘闶矍蓝ㄏ蜷_發(fā)30多款分銷專供品。與此同時，三只松鼠開始尋求與更多的經(jīng)銷商合作，讓他們把三只松鼠的商品分銷至不同層級的線下店鋪，到2022年，三只松鼠的經(jīng)銷商數(shù)量從200多家增長至1000多家。

三只松鼠稱，其摒棄之前的大經(jīng)銷制度，在渠道上做精細(xì)化管理，將商超、傳統(tǒng)、流通、特通四個渠道進(jìn)行分化，讓1-2級城市的客戶布局模式逐步由全渠道區(qū)域商進(jìn)化成分渠道設(shè)立專業(yè)經(jīng)銷商，提升客戶的匹配程度，并根據(jù)不同的渠道特性匹配產(chǎn)品。

目前這一動作的效果明顯。財報顯示，三只松鼠2022年分銷業(yè)務(wù)實現(xiàn)營業(yè)收入14.74億元，占總營收 20%，其中，區(qū)域經(jīng)銷實現(xiàn)營業(yè)收入 8.21 億元，較上年同期增長88%。

不過三只松鼠稱仍然看好堅果零食的潛力。

根據(jù)咨詢公司Frost&Sullivan數(shù)據(jù)，預(yù)計2026年我國休閑零食行業(yè)零售額將達(dá)到11427萬億元，2021-2026年的年復(fù)合增長率約為6.8%，其中堅果炒貨作為休閑食品中的新興品類， 2021-2026年市場規(guī)模年復(fù)合增長率達(dá)8%。

但哪怕從加盟店轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商模式，三只松鼠面對的已經(jīng)不止是和良品鋪子、來伊份等競爭對手搶市場了。三只松鼠在財報中提到了主打性價比的零食量販連鎖店渠道快速發(fā)展。

這無疑也給它帶來了壓力。在零食品類的豐富度上，量販店相比其他的業(yè)態(tài)發(fā)展更為全面。對比同樣價格相對低的線上，零食量販店在物理距離上離消費者更近，更能滿足零食消費的沖動式購買。因此，主打性價比的零食量販連鎖店將高效承接來自傳統(tǒng)賣場商超的流量轉(zhuǎn)移。

實際上，這些主打性價比的零食店鋪已經(jīng)展現(xiàn)出他們在線下的影響力。

界面新聞獲得的一份零食量販店調(diào)研報告顯示，基于8%左右的行業(yè)凈利潤水平，零食加盟店很容易在人口密度高的城市、縣城開起來，背后的動力來自踴躍的加盟商。

這類店鋪的特性就是產(chǎn)品數(shù)量足夠豐富，SKU數(shù)通常在1200-1300，差異化明顯，在消費者粘性不強(qiáng)、容易因低價沖動消費的市場很有優(yōu)勢，甚至能在短時間內(nèi)擠占一些傳統(tǒng)零食連鎖和便利店市場。

此外，盡管零食很忙、零食有鳴這樣的店鋪整體毛利水平低于良品鋪子、三只松鼠等以自有品牌為主的零食連鎖。也正因此，零食店無需進(jìn)行自有品牌產(chǎn)品開發(fā)，不用承擔(dān)自有品牌產(chǎn)品從研發(fā)生產(chǎn)、包裝設(shè)計，到品控一整套流程所耗費的開發(fā)成本。

基于此，同行的良品鋪子已經(jīng)開始行動。

良品鋪子不止在今年主動投資“趙一鳴”零食，在去年年底的一份投資者交流會中提到，良品鋪子計劃在2023年新開 1000 家門店。除了已有的3000多家良品鋪子門店，他們還于去年下半年拓展零食量販連鎖業(yè)務(wù)新品牌“零食頑家”，良品鋪子稱，借助良品鋪子已有的高效的供應(yīng)鏈整合、門店布局拓展以及組織運營能力，2023年“零食頑家”將聚焦湖北市場快速拓展布局。

三只松鼠向界面新聞透露，其將借助全國化的品牌影響力、堅果核心品類優(yōu)勢和全品類開發(fā)的供應(yīng)鏈能力，通過加盟拓展策略，將在近期快速開出一批高性價比的社區(qū)零食店。