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山西便利店“地頭蛇”:讓711不敢入駐,門店數(shù)量超2000家,一年收入47億

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山西便利店“地頭蛇”:讓711不敢入駐,門店數(shù)量超2000家,一年收入47億

差異,永遠(yuǎn)可以成為你的最佳競爭力。

文|深氪新消費(fèi) 沐九九

編輯|黃曉軍

山西便利店有多牛想必不用多加贅述了,開店密度比肩日本,號稱“中國便利店北方第一城”。

然而在這個便利店綠洲,身為便利店鼻祖的711居然插不上邊,反倒是本土的唐久和金虎一路高歌舉打,構(gòu)建起了龐大的便利店王國?!叭揭惶凭?,五步一金虎”是山西的真實(shí)寫照。

尤其是唐久便利,旗下?lián)碛虚T店超2000家,年接待顧客1億人次,一年收入47億,已然長成“地頭蛇”的模樣,甚至讓711都不敢入駐。唐久便利是怎么做到的?

01 移植:密集開店,24小時運(yùn)營

盡管從表面上看,711缺席了見證山西便利店從荒漠灌溉成綠洲的機(jī)會,但山西便利店的第一滴水源,卻是從711處“借”來的。上世紀(jì)90年代,大商超模式在國內(nèi)變得流行,彼時包括美特好、唐久在內(nèi)的幾家商超都相繼在太原播下育苗的種子,企圖成長為參天大樹。然而一趟日本之旅,唐久的創(chuàng)始人楊文斌就拔走了這根待發(fā)的幼苗,并移植來一批新的未曾見過的小樹。這棵小樹,名叫“便利店”。

當(dāng)時,鈴木敏文創(chuàng)立的711便利店已經(jīng)遍布在日本大街小巷,不僅干凈整潔、品類齊全,且提供各類便民服務(wù)。更關(guān)鍵的是,24小時營業(yè)。來到日本旅游的楊文斌大受震撼,在考察一番后,也有意將便利店模式帶回國內(nèi)。恰逢便利店在上海開始萌芽,在“讓太原人也享受到發(fā)達(dá)城市的便利”的心理驅(qū)使下,楊文斌不顧一切創(chuàng)立了“唐久便利”品牌。

1998年,唐久便利首家門店在太原漪汾苑開業(yè)。學(xué)著711的營業(yè)模式,除了此前最常見的生活日用品銷售外,在100多平方米的漪汾店,首次實(shí)現(xiàn)了24小時營業(yè)、設(shè)立冷藏柜銷售酸奶以及用電飯鍋銷售玉米、茶蛋等即食品服務(wù)。不只是在產(chǎn)品、時間段上,為了讓這棵“樹苗”扎根更深,成長得更好,楊文斌還特意學(xué)習(xí)了711密集開店的經(jīng)營策略。

這里簡單提一下鈴木敏文撒豆成兵的故事。

711開店時,始終采取地毯式轟炸的集中開店策略,在某個地區(qū)以密集開店的方式,形成壓倒性優(yōu)勢,以達(dá)成規(guī)模效益。比如1號店開業(yè)后,鈴木敏文就嚴(yán)格要求店鋪研發(fā)負(fù)責(zé)人在選址上必須和1號店一樣,決不能踏出1號店所在的江東區(qū)一步。這其實(shí)是一種“侵略式”擴(kuò)張戰(zhàn)略,通過在小區(qū)域內(nèi)大規(guī)模開店,加深消費(fèi)者認(rèn)知度,以此來提高品牌效應(yīng),且由于距離較近,投放一次促銷活動的影響力和覆蓋率也能夠達(dá)到事半功倍的效果。

除此之外,當(dāng)?shù)赇伡性谝欢ǚ秶鷷r,店與店的短距離也能夠提升物流和配送效率,有效節(jié)約物流和人工成本。唐久便利亦是如此。當(dāng)日資便利店在國內(nèi)一線城市狂飆時,楊文斌就死守著大本營,在太原密集式開店。如今,唐久已在太原開出了1000多家門店。在太原站穩(wěn)腳跟后,唐久又逐漸輻射至山西其他地級市,及西安、鄭州等地,全國總門店數(shù)達(dá)2165家。

02 施肥:數(shù)字化運(yùn)營

正如所有樹木長起來,需要經(jīng)過不斷施肥和修枝來讓枝葉更盛、壽命更長。

唐久之所以能在山西長成森林,正是楊文斌不斷通過數(shù)字化管理“施肥”、個性化服務(wù)來“修枝剪葉”的結(jié)果。

在數(shù)字化成為零售行業(yè)新的生產(chǎn)力的當(dāng)下,數(shù)字化管理正成為企業(yè)在物流運(yùn)輸、用戶管理等上不可或缺的一環(huán),而唐久可謂是用利用數(shù)字化實(shí)現(xiàn)了營銷創(chuàng)新。

首先在獲客拉新方面,唐久采取了特惠商品掃碼+搜索引導(dǎo)+線上派發(fā)優(yōu)惠券這三種方式。在唐久便利店的進(jìn)門處設(shè)有一個支付寶特惠商品專區(qū),用戶在這里可以看到1元礦泉水、2元巧克力優(yōu)惠券等。而在商品價簽前,唐久便利又通過放上二維碼,方便用戶掃碼關(guān)注支付寶小程序,以此來完成拉新動作。

同時,在便利服務(wù)區(qū)顯眼處,唐久還貼上了“上支付寶搜唐久微會員”的標(biāo)識,引導(dǎo)用戶主動搜索關(guān)注。此外,唐久還在線上派發(fā)優(yōu)惠券,吸引用戶到店消費(fèi),從而形成線上領(lǐng)券線下消費(fèi)的商業(yè)閉環(huán)。按照一般邏輯,到這兒已經(jīng)是不錯的私域運(yùn)營了,至少是成功的。但好的私域應(yīng)該是沙漏模式,即關(guān)注用戶終身價值和用戶生命周期,從用戶吸引、轉(zhuǎn)化、留存、復(fù)購和再分享裂變,形成一個完整的閉環(huán)。

換言之,在吸引用戶進(jìn)入流量池后,品牌先需要留存用戶,然后再不斷促活用戶,完成復(fù)購。

在此基礎(chǔ)上,唐久做了三步:第一,支付寶“唐久微會員”小程序引導(dǎo)用戶收藏,提高用戶復(fù)訪。第二,支付/服務(wù)結(jié)束后,派發(fā)優(yōu)惠券,鼓勵用戶再次回訪。第三,建立門店專屬社群,達(dá)到個性化滿足周圍用戶的需求。這些舉措都很好地實(shí)現(xiàn)了用戶留存,但真正實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化復(fù)購,其實(shí)靠的還是用戶消費(fèi)習(xí)慣。

如同肯德基打造“瘋狂星期四”吸引用戶定時消費(fèi)一樣,唐久也將每周二設(shè)置成會員日,提供會員專屬優(yōu)惠價。這一做法很好地培養(yǎng)用戶每周到店消費(fèi)的習(xí)慣,且不斷讓用戶習(xí)慣打開支付寶小程序領(lǐng)券并到店核銷。

正因如此,在2019年唐久開通支付寶小程序后僅一年時間,線上客流實(shí)現(xiàn)10倍增長。在“支付寶+”加持下,唐久便利店小程序搜索飆漲573%,收藏量翻一倍?,F(xiàn)在,太原人進(jìn)便利店的習(xí)慣之一就是手機(jī)領(lǐng)券。據(jù)統(tǒng)計(jì),在2021年3月支付寶平臺的活動中,唐久一天發(fā)券超30萬張,覆蓋1/10的太原城區(qū)人口。

03 修枝:個性化服務(wù)

鈴木敏文曾說過,如果便利店只有地理位置優(yōu)勢,只能提供商品,就不能稱為一家便利的店。唯有把顧客對商品的需求轉(zhuǎn)到對服務(wù)的需求,才能實(shí)現(xiàn)突破。

為此,在上世紀(jì)80年代,711還特意將自己定義為用戶“家樓下的冰箱”。這種對服務(wù)需求的挖掘,其實(shí)就是企業(yè)不斷修剪枝葉的行為。放在唐久身上也不例外。

在唐久便利店,設(shè)有收銀區(qū)、便民服務(wù)區(qū)和商品區(qū)三種功能分區(qū)。其中便民服務(wù)區(qū)可謂是把顧客對服務(wù)的需求挖掘到極致。在這里,店員不僅可以幫顧客訂做生日蛋糕、借傘、快遞寄存、買彩票、免費(fèi)自助打印、修電器、繳水電燃?xì)赓M(fèi),甚至還能幫顧客和面、給大爺大媽送貨上門,提供遛狗服務(wù)等等,其服務(wù)囊括之全。

而在商品區(qū),陳列的商品更是極具特色,最大程度滿足用戶需求。用一個公式來總結(jié)大概就是:品類=常溫商品+冷鏈鮮食+熟食+山西特色商品+X其中,X是指根據(jù)不同地區(qū)進(jìn)行調(diào)整的商品,比如在社區(qū)店或一些夫妻店里,店內(nèi)就會添加米面糧油或者廚房佐料這類商品,以方便社區(qū)周圍的用戶。

這種特色化的服務(wù)除了讓唐久便利贏得消費(fèi)者喜愛,更是其與日資便利店形成差異化競爭的關(guān)鍵。

一般來說,日資便利店注重標(biāo)準(zhǔn)化、流程化管理,雖然有利于規(guī)模發(fā)展,但在滿足終端消費(fèi)者需求上也容易出現(xiàn)滯后。而本土便利店因?yàn)樵?dāng)?shù)氐貐^(qū),對本地居民生活習(xí)俗、特點(diǎn)等了如指掌,往往能夠快速應(yīng)對客戶消費(fèi)時節(jié)性變化,及時做出業(yè)務(wù)調(diào)整,迎合消費(fèi)動態(tài)的變化。

比如在端午節(jié),唐久便利售賣的粽子就多數(shù)是當(dāng)?shù)孛癖娤矏鄣哪锛尹S米粽,而非國內(nèi)市場上較為普遍的江米粽。

當(dāng)然,無論何種商品,供應(yīng)鏈考量自然首當(dāng)其沖。比如以便利店最大贏利點(diǎn)的鮮食為例,對供應(yīng)鏈要求極其高。為此,早在2011年,唐久就成立了面包西點(diǎn)加工廠,打造自有品牌,且在2020年又成立了山西地區(qū)首家具備SC生產(chǎn)許可的冷鏈鮮食工廠,這些都給唐久提供了動力支持。

據(jù)了解,鮮食在成為唐久便利第一品類后,拿下了近1/3的銷售額。此外,基于當(dāng)下一些希望“把冰箱進(jìn)一步搬到家門口”的用戶,唐久還推出了即時零售,既增收的同時又滿足了多元化需求。

值得一提的是,當(dāng)下,即時零售已成為零售行業(yè)的重要發(fā)展方向。根據(jù)東吳證券和招商證券研究所的調(diào)研結(jié)果,即時零售渠道的消費(fèi)者目的性較強(qiáng),下單轉(zhuǎn)化率(15%-20%)較傳統(tǒng)電商小店(5%-10%)更高。同樣,美團(tuán)研究院的調(diào)研數(shù)據(jù)也表明,即時零售平均能為每家門店創(chuàng)造約32.8%的營收增量。

回到最初,唐久之所以能在山西成為巨頭,一方面自然離不開便利店自身方便的屬性。但其實(shí)更多的是經(jīng)營策略的成功,尤其是數(shù)字化管理和個性化服務(wù),這讓唐久在跟緊時代趨勢時,也和日資便利店有了區(qū)別。差異,永遠(yuǎn)可以成為你的最佳競爭力。

參考資料:

《即時零售,便利店的“新電梯”》

《對話唐久便利店:本土品牌如何「趕超」711 們?》

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

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山西便利店“地頭蛇”:讓711不敢入駐,門店數(shù)量超2000家,一年收入47億

差異,永遠(yuǎn)可以成為你的最佳競爭力。

文|深氪新消費(fèi) 沐九九

編輯|黃曉軍

山西便利店有多牛想必不用多加贅述了,開店密度比肩日本,號稱“中國便利店北方第一城”。

然而在這個便利店綠洲,身為便利店鼻祖的711居然插不上邊,反倒是本土的唐久和金虎一路高歌舉打,構(gòu)建起了龐大的便利店王國。“三步一唐久,五步一金虎”是山西的真實(shí)寫照。

尤其是唐久便利,旗下?lián)碛虚T店超2000家,年接待顧客1億人次,一年收入47億,已然長成“地頭蛇”的模樣,甚至讓711都不敢入駐。唐久便利是怎么做到的?

01 移植:密集開店,24小時運(yùn)營

盡管從表面上看,711缺席了見證山西便利店從荒漠灌溉成綠洲的機(jī)會,但山西便利店的第一滴水源,卻是從711處“借”來的。上世紀(jì)90年代,大商超模式在國內(nèi)變得流行,彼時包括美特好、唐久在內(nèi)的幾家商超都相繼在太原播下育苗的種子,企圖成長為參天大樹。然而一趟日本之旅,唐久的創(chuàng)始人楊文斌就拔走了這根待發(fā)的幼苗,并移植來一批新的未曾見過的小樹。這棵小樹,名叫“便利店”。

當(dāng)時,鈴木敏文創(chuàng)立的711便利店已經(jīng)遍布在日本大街小巷,不僅干凈整潔、品類齊全,且提供各類便民服務(wù)。更關(guān)鍵的是,24小時營業(yè)。來到日本旅游的楊文斌大受震撼,在考察一番后,也有意將便利店模式帶回國內(nèi)。恰逢便利店在上海開始萌芽,在“讓太原人也享受到發(fā)達(dá)城市的便利”的心理驅(qū)使下,楊文斌不顧一切創(chuàng)立了“唐久便利”品牌。

1998年,唐久便利首家門店在太原漪汾苑開業(yè)。學(xué)著711的營業(yè)模式,除了此前最常見的生活日用品銷售外,在100多平方米的漪汾店,首次實(shí)現(xiàn)了24小時營業(yè)、設(shè)立冷藏柜銷售酸奶以及用電飯鍋銷售玉米、茶蛋等即食品服務(wù)。不只是在產(chǎn)品、時間段上,為了讓這棵“樹苗”扎根更深,成長得更好,楊文斌還特意學(xué)習(xí)了711密集開店的經(jīng)營策略。

這里簡單提一下鈴木敏文撒豆成兵的故事。

711開店時,始終采取地毯式轟炸的集中開店策略,在某個地區(qū)以密集開店的方式,形成壓倒性優(yōu)勢,以達(dá)成規(guī)模效益。比如1號店開業(yè)后,鈴木敏文就嚴(yán)格要求店鋪研發(fā)負(fù)責(zé)人在選址上必須和1號店一樣,決不能踏出1號店所在的江東區(qū)一步。這其實(shí)是一種“侵略式”擴(kuò)張戰(zhàn)略,通過在小區(qū)域內(nèi)大規(guī)模開店,加深消費(fèi)者認(rèn)知度,以此來提高品牌效應(yīng),且由于距離較近,投放一次促銷活動的影響力和覆蓋率也能夠達(dá)到事半功倍的效果。

除此之外,當(dāng)?shù)赇伡性谝欢ǚ秶鷷r,店與店的短距離也能夠提升物流和配送效率,有效節(jié)約物流和人工成本。唐久便利亦是如此。當(dāng)日資便利店在國內(nèi)一線城市狂飆時,楊文斌就死守著大本營,在太原密集式開店。如今,唐久已在太原開出了1000多家門店。在太原站穩(wěn)腳跟后,唐久又逐漸輻射至山西其他地級市,及西安、鄭州等地,全國總門店數(shù)達(dá)2165家。

02 施肥:數(shù)字化運(yùn)營

正如所有樹木長起來,需要經(jīng)過不斷施肥和修枝來讓枝葉更盛、壽命更長。

唐久之所以能在山西長成森林,正是楊文斌不斷通過數(shù)字化管理“施肥”、個性化服務(wù)來“修枝剪葉”的結(jié)果。

在數(shù)字化成為零售行業(yè)新的生產(chǎn)力的當(dāng)下,數(shù)字化管理正成為企業(yè)在物流運(yùn)輸、用戶管理等上不可或缺的一環(huán),而唐久可謂是用利用數(shù)字化實(shí)現(xiàn)了營銷創(chuàng)新。

首先在獲客拉新方面,唐久采取了特惠商品掃碼+搜索引導(dǎo)+線上派發(fā)優(yōu)惠券這三種方式。在唐久便利店的進(jìn)門處設(shè)有一個支付寶特惠商品專區(qū),用戶在這里可以看到1元礦泉水、2元巧克力優(yōu)惠券等。而在商品價簽前,唐久便利又通過放上二維碼,方便用戶掃碼關(guān)注支付寶小程序,以此來完成拉新動作。

同時,在便利服務(wù)區(qū)顯眼處,唐久還貼上了“上支付寶搜唐久微會員”的標(biāo)識,引導(dǎo)用戶主動搜索關(guān)注。此外,唐久還在線上派發(fā)優(yōu)惠券,吸引用戶到店消費(fèi),從而形成線上領(lǐng)券線下消費(fèi)的商業(yè)閉環(huán)。按照一般邏輯,到這兒已經(jīng)是不錯的私域運(yùn)營了,至少是成功的。但好的私域應(yīng)該是沙漏模式,即關(guān)注用戶終身價值和用戶生命周期,從用戶吸引、轉(zhuǎn)化、留存、復(fù)購和再分享裂變,形成一個完整的閉環(huán)。

換言之,在吸引用戶進(jìn)入流量池后,品牌先需要留存用戶,然后再不斷促活用戶,完成復(fù)購。

在此基礎(chǔ)上,唐久做了三步:第一,支付寶“唐久微會員”小程序引導(dǎo)用戶收藏,提高用戶復(fù)訪。第二,支付/服務(wù)結(jié)束后,派發(fā)優(yōu)惠券,鼓勵用戶再次回訪。第三,建立門店專屬社群,達(dá)到個性化滿足周圍用戶的需求。這些舉措都很好地實(shí)現(xiàn)了用戶留存,但真正實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化復(fù)購,其實(shí)靠的還是用戶消費(fèi)習(xí)慣。

如同肯德基打造“瘋狂星期四”吸引用戶定時消費(fèi)一樣,唐久也將每周二設(shè)置成會員日,提供會員專屬優(yōu)惠價。這一做法很好地培養(yǎng)用戶每周到店消費(fèi)的習(xí)慣,且不斷讓用戶習(xí)慣打開支付寶小程序領(lǐng)券并到店核銷。

正因如此,在2019年唐久開通支付寶小程序后僅一年時間,線上客流實(shí)現(xiàn)10倍增長。在“支付寶+”加持下,唐久便利店小程序搜索飆漲573%,收藏量翻一倍?,F(xiàn)在,太原人進(jìn)便利店的習(xí)慣之一就是手機(jī)領(lǐng)券。據(jù)統(tǒng)計(jì),在2021年3月支付寶平臺的活動中,唐久一天發(fā)券超30萬張,覆蓋1/10的太原城區(qū)人口。

03 修枝:個性化服務(wù)

鈴木敏文曾說過,如果便利店只有地理位置優(yōu)勢,只能提供商品,就不能稱為一家便利的店。唯有把顧客對商品的需求轉(zhuǎn)到對服務(wù)的需求,才能實(shí)現(xiàn)突破。

為此,在上世紀(jì)80年代,711還特意將自己定義為用戶“家樓下的冰箱”。這種對服務(wù)需求的挖掘,其實(shí)就是企業(yè)不斷修剪枝葉的行為。放在唐久身上也不例外。

在唐久便利店,設(shè)有收銀區(qū)、便民服務(wù)區(qū)和商品區(qū)三種功能分區(qū)。其中便民服務(wù)區(qū)可謂是把顧客對服務(wù)的需求挖掘到極致。在這里,店員不僅可以幫顧客訂做生日蛋糕、借傘、快遞寄存、買彩票、免費(fèi)自助打印、修電器、繳水電燃?xì)赓M(fèi),甚至還能幫顧客和面、給大爺大媽送貨上門,提供遛狗服務(wù)等等,其服務(wù)囊括之全。

而在商品區(qū),陳列的商品更是極具特色,最大程度滿足用戶需求。用一個公式來總結(jié)大概就是:品類=常溫商品+冷鏈鮮食+熟食+山西特色商品+X其中,X是指根據(jù)不同地區(qū)進(jìn)行調(diào)整的商品,比如在社區(qū)店或一些夫妻店里,店內(nèi)就會添加米面糧油或者廚房佐料這類商品,以方便社區(qū)周圍的用戶。

這種特色化的服務(wù)除了讓唐久便利贏得消費(fèi)者喜愛,更是其與日資便利店形成差異化競爭的關(guān)鍵。

一般來說,日資便利店注重標(biāo)準(zhǔn)化、流程化管理,雖然有利于規(guī)模發(fā)展,但在滿足終端消費(fèi)者需求上也容易出現(xiàn)滯后。而本土便利店因?yàn)樵?dāng)?shù)氐貐^(qū),對本地居民生活習(xí)俗、特點(diǎn)等了如指掌,往往能夠快速應(yīng)對客戶消費(fèi)時節(jié)性變化,及時做出業(yè)務(wù)調(diào)整,迎合消費(fèi)動態(tài)的變化。

比如在端午節(jié),唐久便利售賣的粽子就多數(shù)是當(dāng)?shù)孛癖娤矏鄣哪锛尹S米粽,而非國內(nèi)市場上較為普遍的江米粽。

當(dāng)然,無論何種商品,供應(yīng)鏈考量自然首當(dāng)其沖。比如以便利店最大贏利點(diǎn)的鮮食為例,對供應(yīng)鏈要求極其高。為此,早在2011年,唐久就成立了面包西點(diǎn)加工廠,打造自有品牌,且在2020年又成立了山西地區(qū)首家具備SC生產(chǎn)許可的冷鏈鮮食工廠,這些都給唐久提供了動力支持。

據(jù)了解,鮮食在成為唐久便利第一品類后,拿下了近1/3的銷售額。此外,基于當(dāng)下一些希望“把冰箱進(jìn)一步搬到家門口”的用戶,唐久還推出了即時零售,既增收的同時又滿足了多元化需求。

值得一提的是,當(dāng)下,即時零售已成為零售行業(yè)的重要發(fā)展方向。根據(jù)東吳證券和招商證券研究所的調(diào)研結(jié)果,即時零售渠道的消費(fèi)者目的性較強(qiáng),下單轉(zhuǎn)化率(15%-20%)較傳統(tǒng)電商小店(5%-10%)更高。同樣,美團(tuán)研究院的調(diào)研數(shù)據(jù)也表明,即時零售平均能為每家門店創(chuàng)造約32.8%的營收增量。

回到最初,唐久之所以能在山西成為巨頭,一方面自然離不開便利店自身方便的屬性。但其實(shí)更多的是經(jīng)營策略的成功,尤其是數(shù)字化管理和個性化服務(wù),這讓唐久在跟緊時代趨勢時,也和日資便利店有了區(qū)別。差異,永遠(yuǎn)可以成為你的最佳競爭力。

參考資料:

《即時零售,便利店的“新電梯”》

《對話唐久便利店:本土品牌如何「趕超」711 們?》

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。