文 | 野馬財(cái)經(jīng) 劉欽文
編輯丨武麗娟
靴子落地！
多次傳出上市傳言的貨拉拉終于正式交出《招股書》，作為貨運(yùn)界龍頭，貨拉拉交出了一份還算不錯(cuò)的成績單。在靠“燒錢”占領(lǐng)市場(chǎng)后，2022年首次實(shí)現(xiàn)盈利。
但細(xì)看《招股書》會(huì)發(fā)現(xiàn)，2022年的盈利是靠壓低司機(jī)收入、縮減營銷開支實(shí)現(xiàn)的。司機(jī)、乘客的投訴至今依然不間斷，一切是否真能風(fēng)過無痕？再加上快狗、滴滴、滿幫等行業(yè)巨頭圍獵，靠德州撲克贏得“第一桶金”的周勝馥能否再次突圍？
三年?duì)I收24億美元，美團(tuán)、紅杉是股東
你搬家愛用什么平臺(tái)？滴滴、貨拉拉、快狗還是滿幫？短短的一段搬家路蘊(yùn)含著不小的市場(chǎng)。
貨拉拉正是公路貨運(yùn)玩家之一，主要從事同城/跨城貨運(yùn)、企業(yè)版物流服務(wù)、搬家、零擔(dān)、汽車租售及車后市場(chǎng)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)物流商城。根據(jù)“弗若斯特沙利文”的資料，按GTV（總交易額）計(jì)，中國是全球最大的公路貨運(yùn)市場(chǎng)。2022年，中國公路貨運(yùn)市場(chǎng)的GTV為1.1萬億美元。貨拉拉是2022年全球平均月活商戶最大和已完成訂單數(shù)量最大的物流交易平臺(tái)。
截至2022年，貨拉拉業(yè)務(wù)范圍已遍布全球11個(gè)市場(chǎng)超過400個(gè)城市，平均月活司機(jī)從2019年的54萬增長到2022年的97萬，月活商戶2022年達(dá)1140萬。
《招股書》顯示，2020至2022年,貨拉拉營收分別為5.29億美元、8.45億美元、10.36億美元。迅速增長的營收下，貨拉拉也在2022年首度實(shí)現(xiàn)盈利。2020年、2021年，貨拉拉分別經(jīng)調(diào)整虧損1.55億美元及6.31億美元，2022年實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整利潤5320萬美元。
“2020年及2021年的經(jīng)調(diào)整虧損狀況，主要是由于在新興及現(xiàn)有市場(chǎng)，加快地域擴(kuò)張方面的持續(xù)投資及高昂的用戶獲取成本?！必浝硎尽?/p>
乘上行業(yè)的東風(fēng)，也讓貨拉拉獲得了許多知名投資機(jī)構(gòu)的青睞，《招股書》顯示，2013年成立至今共計(jì)融資11輪，參投方包括高瓴、紅杉、順為、中國平安、美團(tuán)等。融資總金額合計(jì)26.62億元。
圖源：《招股書》
其中2021年1月，博裕資本、高瓴資本、紅杉資本等投資共15億美元，這也是貨拉拉最大一筆的融資。此次融資完成后貨拉拉估值達(dá)到100億美元。
扭虧為盈全靠司機(jī)？
表面上看，貨拉拉營收快速增長，2022年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。但實(shí)際上，高增長的背后與司機(jī)有密切的關(guān)聯(lián)。
貨拉拉成立于2013年，到2015年下半年，貨拉拉開啟了燒錢補(bǔ)貼之路。主要表現(xiàn)為進(jìn)行密集的司機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)、用戶補(bǔ)貼后，訂單開始迅猛增長。
2016年，貨拉拉針對(duì)司機(jī)推出會(huì)員制度，分為四個(gè)等級(jí)，定價(jià)在100元- 800元之間。會(huì)員等級(jí)與排單量息息相關(guān)。“開了會(huì)員手機(jī)一直不怎么響，一不續(xù)約手機(jī)就響個(gè)不停，想要接單，就得開會(huì)員。”一位貨拉拉的司機(jī)表示。
2021年，貨拉拉再次對(duì)會(huì)員制進(jìn)行改革，除會(huì)員費(fèi)外還要額外收取傭金。更新后的會(huì)員，分為白銀、黃金、鉆石三個(gè)等級(jí)。例如白銀會(huì)員費(fèi)每月179元起，每份訂單額外收取11%信息費(fèi)；黃金會(huì)員費(fèi)每月329元起，每份訂單額外抽取8%信息費(fèi)。
2022年，貨拉拉又推出多因素訂單、一口價(jià)訂單、“特惠順路”產(chǎn)品等，這導(dǎo)致司機(jī)收入大幅下滑。2022年11月司機(jī)們的不滿情緒徹底爆發(fā)，從珠三角地區(qū)開始，貨拉拉司機(jī)以“今天不接單是為了明天更好”為口號(hào)進(jìn)行罷工，自發(fā)停止接單三天（11月16日至11月18日），隨后傳導(dǎo)至全國。
無論如何，從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上看，以“司機(jī)”換增長的結(jié)果是成功的?！墩泄蓵凤@示，貨拉拉境內(nèi)收入主要由貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)、多元化物流服務(wù)、增值服務(wù)三部分組成。
貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)是指，通過線上平臺(tái)數(shù)字匹配及完成商戶及司機(jī)之間的同城及跨城貨運(yùn)交易。收入主要來自司機(jī)會(huì)員費(fèi)，及司機(jī)完成運(yùn)輸訂單后，向其收取的傭金。2020年至2022年，這部分的收入分別為2.29億美元、4.09億美元、5.66億美元。這也是貨拉拉最大的收入來源。
從利潤端來看，2022年的盈利同樣得益于“司機(jī)”。2022年，貨拉拉實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整利潤5320萬美元。
但如果細(xì)看會(huì)發(fā)現(xiàn)，2022年的盈利很大程度上來源于縮減的營銷開支。2020年、2021年貨拉拉的銷售及營銷開支分別為2.39億元和6.73億元，2022年同比下降70.57%，驟降至1.98億元。從占總收入的79.7%降至19.1%。
圖源：招股書
營銷開支主要由平臺(tái)向商戶提供的折扣及司機(jī)轉(zhuǎn)介費(fèi)、銷售及營銷雇員產(chǎn)生的員工成本和其他組成。第一部分從2021年的5.38億元降至2022年的1.37億元，員工成本從5937萬元降到1968萬元。
貨拉拉對(duì)司機(jī)的各類行為也收到了嚴(yán)格監(jiān)管。公開數(shù)據(jù)顯示，2021年至今，貨拉拉12次被約談，約談問題包括：跟車用戶身亡一案；抽成比例過高、分配機(jī)制不合理且不公開透明，存在隨意調(diào)整計(jì)價(jià)規(guī)則的狀況、惡意壓低運(yùn)價(jià)、隨意上漲會(huì)員費(fèi)等；壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、多重收費(fèi)、違規(guī)運(yùn)營等損害貨車司機(jī)合法權(quán)益；非法客運(yùn)等。
圖源：企查查
貨拉拉在被約談后表示，將按照約談要求，舉一反三，系統(tǒng)梳理排查整改自身存在的問題，切實(shí)履行企業(yè)主體責(zé)任，依法合規(guī)開展經(jīng)營，切實(shí)保障消費(fèi)者和從業(yè)人員合法權(quán)益，維護(hù)行業(yè)安全穩(wěn)定，推動(dòng)交通運(yùn)輸新業(yè)態(tài)規(guī)范健康持續(xù)發(fā)展。
德州撲克手“ALL IN”做貨運(yùn)？
貨拉拉是由斯坦福大學(xué)高材生周勝馥于2013年在香港創(chuàng)立，周勝馥出生于廣東揭陽，3歲移居香港新界，自小便成績優(yōu)異，1995年成為香港新界史上第一個(gè)十優(yōu)狀元。后考到斯坦福大學(xué)讀物理，不久又轉(zhuǎn)到了經(jīng)濟(jì)學(xué)。
周勝馥畢業(yè)后，1999年進(jìn)入國際咨詢公司貝恩成為一名顧問。2001年周勝馥迷上了德州撲克，2002年周勝馥辭去百萬年薪工作，前往澳門全職開始了7年的職業(yè)德州撲克手生涯。
據(jù)“創(chuàng)業(yè)邦”報(bào)道，周勝馥打德州撲克的7年里，只投入了一百塊港幣，最初4年，每月只能贏幾千塊。直到第5年，周勝馥在牌桌上贏的錢突然大量增多，每個(gè)月能贏上十萬港幣。巔峰時(shí)期，他不光能夠算出每手牌的勝率，還能算出每小時(shí)在牌桌上能贏多少錢。到第7年時(shí)，他已經(jīng)在德?lián)渑谱郎馅A了3000萬港幣。
在德?lián)渑谱郎洗螳@成功后，周勝馥又拍一拍衣袖，毫不留戀的走了。2013年，周勝馥看中了出行市場(chǎng)，ALL IN（全押）資產(chǎn)在香港成立了EasyVan，2014年進(jìn)入大陸，并把名字改為LALA MOVE，即“貨拉拉”。
“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里有很多機(jī)會(huì)，那個(gè)時(shí)候已經(jīng)有了滴滴，有了Uber，我進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)基本就是自殺，就是死定的?！敝軇兖ピ鴮?duì)“創(chuàng)業(yè)邦”表示，“后來想到一個(gè)市場(chǎng)，就是面包車，這個(gè)面包車其實(shí)是一個(gè)很大的市場(chǎng)，比滴滴的市場(chǎng)還要大，全國有多少出租車可以想一想？大概有135萬出租車，而面包車大概有2千萬輛，而這2千萬輛車的效率非常低?！?/p>
周勝馥“ALL IN”的勇氣可嘉，但坐上賭桌的其他玩家也不容忽視。包括具有大量用戶優(yōu)勢(shì)的滴滴、后來者居上的快狗、率先上市的滿幫等。
2017年，由中國兩家貨運(yùn)平臺(tái)“貨車幫”“運(yùn)滿滿”合并而成的滿幫集團(tuán)成立，其致力于通過大數(shù)據(jù)與人工智能降低貨車司機(jī)的空駛率、提高貨運(yùn)效率，打造一個(gè)連接人、車、貨三個(gè)維度的超級(jí)數(shù)據(jù)平臺(tái)。
2021年6月22日，滿幫集團(tuán)在紐交所正式上市，發(fā)行價(jià)為19美元，成為“數(shù)字貨運(yùn)第一股”，截止美東時(shí)間3月30日，滿幫報(bào)收7.665美元/股，總市值84.9億美元，約為人民幣582億元。
2021年8月27日，快狗打車（原58速運(yùn)）向港交所遞交了《招股書》。2022年6月24日成功掛牌上市，可惜的是，上市首日已經(jīng)是快狗的“巔峰”，當(dāng)日快狗報(bào)收21.5港元/股，此后股價(jià)便一路下行，一年時(shí)間里縮水九成，截至3月31日，快狗報(bào)收2.28港元/股，總市值僅14.25億元
圖源：東方財(cái)富網(wǎng)
“同城貨運(yùn)頭部企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的根本在于，要找到各自的發(fā)力點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)良性競(jìng)合，共同做大市場(chǎng)。具體講，同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)的各主要頭部企業(yè)，要避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，減少靠補(bǔ)貼搶奪市場(chǎng)和用戶，武斷切割市場(chǎng)，應(yīng)致力共同培育發(fā)展市場(chǎng)，找準(zhǔn)自身的差異化競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，推動(dòng)商業(yè)模式創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，不斷獲得同城用戶的信任度和高粘度，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展?！敝袊锪鲗W(xué)會(huì)特約研究員解筱文表示。
《招股書》顯示，貨拉拉最新一次融資為2021年11月，至今已一年多的時(shí)間未有融資?？恐稗端緳C(jī)羊毛”、縮減營銷開支讓2022年實(shí)現(xiàn)快速增長。但此次沖刺上市，貨拉拉募資用途第一項(xiàng)便是進(jìn)行營銷及宣傳活動(dòng)，包括激勵(lì)及優(yōu)惠券、線上廣告，以及品牌營銷活動(dòng)等。似乎計(jì)劃以“燒錢”再進(jìn)行一波市場(chǎng)的搶占。
“貨拉拉是一個(gè)被資本堆大的平臺(tái)。在前幾年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候，貨拉拉的模式比較受到歡迎。但這幾年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)變了，現(xiàn)在進(jìn)入了高風(fēng)險(xiǎn)時(shí)代，貨拉拉有了巨大資金，要慎重高速擴(kuò)張戰(zhàn)略，要提升自身風(fēng)險(xiǎn)抗衡能力?！鄙疃瓤萍佳芯吭涸洪L張孝榮表示。
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