文|Foodaily每日食品 Giselle Yin
今天的選題靈感,來自茶顏悅色最近的一篇推文。
在3月3日的推文里,茶顏悅色提到,“快10年的幽蘭和聲聲,沒有漂亮的海報,沒有顯眼的廣告位也一樣賣很好”“雖然折騰了這么多新本,但大家好像還是對老本情有獨鐘,所以說我們一直吃老本,我們也認,因為....老本真的蠻好吃的”。
圖片來源:茶顏悅色
看完這段,小編深有感觸,因為在我們的觀察中,像茶顏的幽蘭拿鐵和聲聲烏龍這樣“好吃的老本”并不是個例,甚至還非常常見。
如年初瀘溪河發(fā)布的2022年度榜單上,年度銷冠依然是鎮(zhèn)店之寶原味桃酥;浪味仙出了不少新口味,粉絲最多的還是蔬菜味;日本的零食推薦榜單上,明治牛奶巧克力、卡樂比鹽味薯片常年居于高位;奧利奧不僅在國內(nèi),在北美也是巧克力夾心餅干的代名詞……
幽蘭拿鐵和聲聲烏龍為何有如此堅固的人氣和長久的生命力,茶顏自己也做了很多推測??戳瞬桀伒目偨Y(jié),再聯(lián)想到其他大單品,我們能看到,那些長壽大單品們雖然各不相同,但也還是有一些共性存在的。
所以,今天我們決定結(jié)合茶顏的推文,并結(jié)合過往看到的一些“攢老本”的食品故事再詳細展開講講,看看那些能發(fā)展成品牌老本的產(chǎn)品都是怎么誕生的?有什么特點?順便身體力行地感受一下,老本,是真好吃啊…
01 事預則立,細節(jié)夯實產(chǎn)品力地基
總說大單品可遇不可求。不得不承認,大單品的誕生有時候確實需要一些運氣,但也離不開前期精心的設計。精心打磨過各個細節(jié),產(chǎn)品力才有保障,也才能給未來的爆發(fā)打好地基。
回看茶顏的發(fā)家史,就連茶顏自己也多次在推文里講,不知道為什么幽蘭拿鐵怎么就成了頂流,或許也是有幾分運氣在身上的。
但一直被自家稱為“作品”的幽蘭拿鐵,其實也蘊含了許多細節(jié)和設計。
千挑萬選的幽蘭紅茶底,“中茶西做”理念下誕生的創(chuàng)意形態(tài)奶油頂和創(chuàng)新工藝加熱萃發(fā)奶沫,店員會一遍一遍地提醒要“一挑二攪三喝”才能喝到不同層次的口感,再加上“一杯鮮茶永久求償權”等服務,貫穿線上線下的中國風視覺元素設計,在2013年誕生時確實獨樹一幟。
圖片來源:茶顏悅色
去年爆火的瑞幸生酪拿鐵也可以說是細節(jié)狂魔的代表。
在公開報道中瑞幸曾提過,定位于年度大單品的生酪拿鐵,通過數(shù)據(jù)驅(qū)動,經(jīng)歷了口味測試、城市測試,選定了人氣高死忠粉也多的《JOJO的奇妙冒險:石之海》作為聯(lián)名IP,并將上市時間調(diào)整到10月10日,既符合秋冬的口味,又處于一個信息干凈期。
經(jīng)過一系列“精心計算”的前期準備,生酪拿鐵順利大爆,成績甚至遠超預期。
圖片來源:瑞幸咖啡
日本麒麟的冰結(jié),走的也是“步步為營的細節(jié)狂魔”路線,發(fā)售前就從口味、包裝、配方、定位做了全方位的細致準備,也因此改變了日本的傳統(tǒng)罐裝燒酒高球雞尾酒品類市場。
1980年代初,隨著居酒屋的興起,燒酒高球雞尾酒流行了起來,因此到1984年,寶酒藏推出了第一款居家飲用的罐裝燒酒高球雞尾酒「タカラcanチューハイ」。
1984年罐裝燒酒高球,的圖片來源:寶酒造
此后,越來越多的廠商推出了罐裝燒酒高球,市場逐漸擴大。
到了90年代,隨著加檸檬或葡萄柚果汁的燒酒高球出現(xiàn)在居酒屋,燒酒高球迎來了第二次流行。
此前,燒酒高球主要喝法是傳統(tǒng)日式燒酒加熱水或碳酸水,有燒酒特有的辛辣和刺激感,因此更受40~50歲的男性喜歡。而隨著加果汁的喝法出現(xiàn),年輕用戶開始增加。
然而,市面上卻并沒有再現(xiàn)這種果汁高球雞尾酒的罐裝產(chǎn)品,已有的產(chǎn)品也被詬病“太沖了不好入口”“工業(yè)感太強”。
當時的麒麟啤酒注意到了這一點,于是研發(fā)組喊出了“改變高球雞尾酒的高球雞尾酒!”的口號,決定創(chuàng)造一款全新的罐裝高球雞尾酒,讓20~30歲的年輕人也能喜歡。
那么,麒麟都做了什么讓年輕開始喝冰結(jié)了呢?
圖片來源:冰結(jié)
首先大改了口味。
為了還原新鮮果汁清新爽口的味道,采用了成本更高、甚至在當時很少大量使用、但風味損失更少的冰點凍結(jié)果汁,同時用清澈伏特加(Clear Vodka)替換日式燒酒,以獲得爽口無雜味的酒體,不那么沖的酒味也讓清新的果汁感更明顯。
超前的包裝設計也廣受好評。
運用了NASA技術鉆石切割罐有獨特的凹凸紋理,在拉開拉環(huán)的一瞬間會產(chǎn)生冰塊般的清脆爆裂聲,藍銀配色,晴空般的透明感和冷感,全方位地加強了冰結(jié)名字里“冰”的表現(xiàn)力。
圖片來源:GetNavi
結(jié)果,在發(fā)售前的消費者調(diào)查中,微甜、好入口、果汁感十足、包裝設計時尚獨特的冰結(jié)非常罕見地獲得了全員滿分好評的成績,研發(fā)組也憑此說服了營業(yè)組,將冰結(jié)正式商品化。
2001年發(fā)售后,從品質(zhì)、口味、設計都細節(jié)滿滿的冰結(jié)大受好評,瞬間引爆話題,吸引了目標的年輕客群和女性用戶,創(chuàng)下了10天100萬箱的紀錄。第一年銷量611萬箱,遠超目標的400萬箱。
此后,隨著2014年的高度強力系列、2020年的無糖檸檬系列等符合新需求的產(chǎn)品的推出,加上此前積累的品牌力,冰結(jié)始終保持著即飲酒市場領先的地位,2010~2017年連續(xù)7年銷量增長。
02 不止是產(chǎn)品,場景體驗強化價值感
“奶油碧根果頂和紅茶攪拌后的香甜;一口辣椒炒肉油湯泡飯后,有口能解膩的聲聲烏龍;秋天在店門口等取杯時,鼻子里是桂花香,店里也是桂花烏龍茶香?!?/p>
就像茶顏在推文中描述的,不管是奶茶和餐桌、季節(jié)的結(jié)合,還是深耕長沙市場帶來的城市名片效應,當產(chǎn)品與場景結(jié)合,產(chǎn)品帶給消費者的價值感也會隨之提升,超過產(chǎn)品本身的價值。
因為在特定場景下價值感被強化而誕生的大單品同樣數(shù)不勝數(shù)。如綁定佐餐場景而快速成長的王老吉、天地壹號、大窯汽水、好望水,綁定咖啡新茶飲配飲場景而爆火的燕麥奶和椰乳,走的都是場景強化型大單品的成長路線。
當然,場景關聯(lián)型大單品不止在飲品里表現(xiàn)突出。
圖片來源:龜田柿種
如我們之前介紹過的龜田柿之種,在早期的成長過程中有兩個關鍵的增長節(jié)點。
其中一個節(jié)點就是在1977年推出了50gx6袋的小包裝產(chǎn)品,變成了可以一次吃完的份量,食用場景拓展,銷量緩慢增長。
而讓其銷量爆發(fā)的節(jié)點則是80年代后期出現(xiàn)的“干啤戰(zhàn)爭”。
80年代初,朝日啤酒業(yè)績低迷,因此進行了一系列改革。在1984~1985年的市場調(diào)查中,朝日發(fā)現(xiàn)消費者希望啤酒有清爽、易飲、香醇、味道干凈等特點。
因此,朝日推出了Super Dry超干啤酒,與當時苦澀、厚重的主流啤酒不同,口味干爽,殺口力強,且和各種菜肴都很搭,銷量激增,麒麟啤酒、札幌啤酒、三得利隨之參戰(zhàn),對啤酒感興趣的人也越來越多。
而花生和酥脆微辣的柿種本來就因為適合下酒受到喜愛,換成小包裝后一袋柿種正好可以配一罐350ml的啤酒,柿之種也隨著啤酒市場的火熱人氣再上一個臺階,一舉成為龜田制果的主力產(chǎn)品。
因此,在這場干啤戰(zhàn)爭中,奪回了日本國內(nèi)市場份額第二的朝日啤酒并不是唯一的贏家,龜田制果的柿之種在五年內(nèi)增長了180%,確立了柿種品類第一的地位,如今仍是柿種市場份額第一的品牌。
圖片來源:龜田制果
味滋康的大單品“簡單醋”的成功,同樣既離不開產(chǎn)品本身的高度通用性,也離不開品牌不斷強化的場景教育。
2008年,味滋康注意到其主力產(chǎn)品的原醋銷量低迷,而以壽司醋為代表的調(diào)味醋銷量逐漸增加,消費者并不局限于在制作壽司時使用壽司醋,還會自發(fā)地將壽司醋用于其他需要放醋的菜品。
味滋康因此認為調(diào)味醋市場會不斷擴大,并推出了簡單醋,它的特點是在原醋中加入了高湯和甜味來調(diào)味,因此具有高度的通用性,使用更方便,更節(jié)約時間,適用于多種料理。
圖片來源:味滋康
發(fā)售后,味滋康并沒有為簡單醋投入廣告推廣,但隨著健康風潮和短時料理的流行,簡單醋的好口碑不斷積累。憑著口口相傳,簡單醋不僅吸引了過去不習慣用醋的新用戶,還意外地吸引了50~60代的廚房老手們,銷量緩慢增長。
在這種積極的市場反饋下,2012年開始,味滋康開始為簡單醋投放電視廣告,并將商品名從“簡單多用醋(カンタンいろいろ使えま酢)”改成了現(xiàn)在的“簡單醋(カンタン?。?。經(jīng)過投放,銷量比上一年增長了184%。
2013年,電視廣告中推出新菜單“鮮泡菜”,只需要將切好的蔬菜放入拉鏈保鮮袋中,然后用簡單醋浸泡30分鐘即可輕松完成。
這道菜成為了簡單醋代表性的人氣料理,培養(yǎng)了許多人在家制作泡菜的習慣,產(chǎn)品銷量也因為這道料理進一步增長,達到了前一年的235%。直到現(xiàn)在也有很多人為了做鮮泡菜購買簡單醋。
之后,味滋康繼續(xù)推出酸甜照燒雞、糖醋魚塊等熱門菜譜,銷量增加。
目前,味滋康的官方網(wǎng)站上介紹了超過200種使用簡單醋的食譜,讓消費者能通過腌漬、澆汁、涼拌、烤制、燉煮等各種烹飪方法來輕松使用簡單醋完成料理。
自2008年推出以來的10周年,簡單醋出貨量比第一年增加了約50倍. 該系列的總凈銷售額實際上已超過100億日元,目前是醋類產(chǎn)品中銷量第一的熱門產(chǎn)品。
圖片來源:味滋康
03 就好這一口,大單品的味覺&情感依賴
茶顏在推文中提到,常有不在長沙的外地朋友說想念茶顏,但“與其說是想念茶顏悅色,就是想念那口味道吧”“這大概就是所謂的味覺依賴”。
在更久之前的推文里,茶顏也提到,老板一直試圖用一款新品干掉幽蘭拿鐵,但一直沒成功。直到有一次門店只有幽蘭紅茶底可點,一口喝下去突然想通了:“真是好喝的啊,那種不管隔多久再喝,依然像初見般驚艷的好喝,不管你想不想,不得不服,經(jīng)典就是經(jīng)典啊?!?/p>
也有幽蘭拿鐵愛好者稱“幽蘭拿鐵真是我唯一一款喝不膩也喝不夠的”“真正味道特別的還是茶顏”
不出錯、男女老少皆宜、怎么喝就是喝不膩、找不到同款,不止是幽蘭拿鐵,總有一些大單品,之所以能讓人欲罷不能,幾年甚至十幾年地反復回購,就是戳中了一群人的味蕾,從一見驚艷,變成味覺依賴,甚至演變成情感依賴。
圖片來源:茶顏悅色
比如旺仔牛奶,1996年上市后,曾在2013年創(chuàng)下百億年銷售額,中間雖然經(jīng)歷過業(yè)績下滑,但到2021年又重返了百億銷量。
盡管現(xiàn)在經(jīng)常能看到有人詬病旺仔奶太甜,是復原乳,不符合現(xiàn)在的健康趨勢,但旺仔牛奶就是有一批忠實粉絲,甚至幾乎成為了“香甜濃郁牛奶味”的代名詞,當大家形容一個產(chǎn)品奶味十足的時候,常常會說它是“旺仔的味道”。
在旺仔的官號上,當評論區(qū)有人提議給旺仔減糖,也會有人自發(fā)跳出來反對,說不要給旺仔減糖!我們喝旺仔就是喜歡這個味道!減了糖的旺仔還叫旺仔嗎?你不喜歡可以買別的產(chǎn)品!
圖片來源:小紅書@旺仔俱樂部
我們之前介紹Kanro的文章中也提到,其代表產(chǎn)品甘露糖的成功,正是因為擊中了日本人的味覺基因。
50年代,Kanro創(chuàng)始人宮本政一為了擺脫經(jīng)營危機,決定創(chuàng)造一款足以征服全國的味蕾的產(chǎn)品,于是他選擇了醬油,因為這對日本人來說是一種“故鄉(xiāng)之味”。
盡管在糖果里加醬油的行為史無前例,還有醬油發(fā)粘焦臭的工藝難題,但宮本政一最終通過和醬油制造商共同研發(fā),創(chuàng)造了不會煮糊的醬油,解決了最大的工藝難題。經(jīng)過幾年的努力,1955年,甘露糖終于成功面世。
由于加了醬油,甘露糖既有甜味,又有濃郁的醬油鮮味,因此不僅吸引了孩子,也吸引了大人,先在地方賣爆,后來風靡全國。
即使在今天,也很難有一款產(chǎn)品取代甘露糖。Kanro在一篇采訪報道 中提到,即使什么也不做,甘露糖依然賣得出去。
還有很多產(chǎn)品,自身已經(jīng)發(fā)展成了一種特定味道的代名詞。比如奧利奧可以是一款餅干,也可以是一種口味;大白兔可以是奶糖,也可以把味道融合進牛奶或冰淇淋;AD鈣奶可以是飲料,也可以是未成年雪糕……
圖片來源:奧利奧,微博@上海小資美食,鐘薛高
到底什么樣的味道能讓人念念不忘,或許有跡可循,也可能要靠猜靠運氣,可一旦找到了這個味道,就會與消費者產(chǎn)生一種長久的聯(lián)結(jié)。
04 小結(jié)
近幾年,品牌瘋狂卷上新已成常態(tài),不斷刺激著消費者的興趣和品牌討論度。
從“折騰”的結(jié)果來看,上新固然有上新的意義,也有不少新生爆品就是從瘋狂上新里跑出來的,但不得不承認,沉淀出一款大單品,對品牌來說依然意義非凡。
大單品可以是盈利主力,也是重要的品牌資產(chǎn),獨特的味覺,加上氛圍、品牌、感情、記憶等等,能模仿,卻無法替代,是品牌和消費者之間的情感鏈接,讓品牌和消費者的關系維系更持久,粘性更高,也因此有更長久的生命力。
關于大單品的意義,你有什么看法?對于品牌來說,如何才能摸索出自己的大單品?什么樣的大單品才足夠有生命力?歡迎在評論區(qū)討論。
參考資料:
[1]【氷結(jié)】“チューハイを変えるチューハイ”へ 時代の半歩先いく商品開発,2022.7.10
[2]キリン「氷結(jié)」過去最高売り上げ 無糖レモンとビールの併飲増,日經(jīng)XTREND,2021.5.25
[3]2020年に1億本突破!大ヒット商品「カンタン酢」の開発秘話に迫る,mizkan
[4]字少事大:自搖幽蘭拿鐵定檔雙十一!,茶顏悅色,2021.10.20
[5]從茶顏古早炸裂的海報說起,茶顏悅色,2023.3.3