文|DataEye研究院

抖音今年的局面可謂熱鬧非凡——

開年，推出抖音超市；

一周前，抖音又先后測(cè)試了PC端購(gòu)物和種草帶貨功能；

如今，又再次開放了個(gè)人賣家入駐，部分類目支持“0元入駐”試運(yùn)營(yíng)，個(gè)人店鋪和企業(yè)店鋪都可以參與其中。

抖音此次的大動(dòng)作，會(huì)帶來(lái)什么機(jī)會(huì)？個(gè)人玩家該不該“入局”？DataEye研究院電商組將深入解讀。

一、個(gè)人店重新開放入駐的意義？

1）直接影響

中小商家：影響銷量；也可能發(fā)展代理。

從2月27日起，開店不需要營(yíng)業(yè)執(zhí)照了，只需要一個(gè)身份證（年滿16歲）即可無(wú)門檻注冊(cè)小店。個(gè)人店相當(dāng)于無(wú)成本門檻開店，也就是說(shuō)普通人也能在抖音開店。

這意味著或許將會(huì)有更多的商家加入抖音小店平臺(tái)，一來(lái)是會(huì)增加了商家之間的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)中小商家來(lái)說(shuō)或許短期內(nèi)會(huì)影響銷量。

二來(lái)由于開店成本較低，中小商家可以通過(guò)這種方式來(lái)拓展銷售渠道，獲得更多的曝光機(jī)會(huì)。甚至可以參考“代理模式”，吸引普通上班族、寶媽、大學(xué)生開店，為自己帶來(lái)更多銷量。

消費(fèi)者：提供更多選擇。

基于疫情的影響，消費(fèi)者目前大多依賴“線上消費(fèi)渠道”，而抖音小店的開放會(huì)極大的豐富抖音的產(chǎn)品庫(kù)，SKU，增強(qiáng)抖音商城產(chǎn)品的性價(jià)比，也為消費(fèi)者提供了更多、更豐富的選擇。

對(duì)此，消費(fèi)者也應(yīng)該意識(shí)到“一分錢一分貨”的道理，沒有天上掉餡餅的事，對(duì)于某些過(guò)分便宜的商品，我們應(yīng)加強(qiáng)警惕。

2）間接影響

平臺(tái)：入局玩家增多→貨品數(shù)量增加→平臺(tái)廣告收入增加。

抖音小店個(gè)人店鋪重新開放的主要目的是促進(jìn)抖音平臺(tái)的商業(yè)化進(jìn)程，加強(qiáng)與商家的合作關(guān)系，提升平臺(tái)的收入和粘性。

其次，抖音小店個(gè)人店鋪的加入，平臺(tái)可以提供更多的商品選擇，為用戶提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)，提高用戶的滿意度。

自從“貨架場(chǎng)”的理念在去年被提出來(lái)以后，抖音電商也在肉眼可見的提升商城的流量分配。具體表現(xiàn)在：商品卡、搜索流量的直接增加，以及對(duì)商城精細(xì)化運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的一分投入一分回報(bào)。

抖音商品卡免傭政策的發(fā)布，加之個(gè)人店鋪的重新開放、極速開放，迅速吸引了一批新商家的入駐。

“重點(diǎn)不是免傭，這是為了拉新，是在為貨架電商鋪路?！蹦畴娚汤贤婕冶硎?，抖音商城雖然早就被大家關(guān)注到了，平臺(tái)也在大力推進(jìn)，但商城的貨量對(duì)比傳統(tǒng)的電商平臺(tái)而言，數(shù)量上是存在差異的，所以需要用免傭這樣的政策吸引更多的商品在商城內(nèi)上架，和早前小店零門檻、零傭金是一樣的。

重新開放個(gè)人店鋪可以為平臺(tái)增加更多的用戶流量和活躍度，提高商家與平臺(tái)的粘性推動(dòng)商業(yè)化進(jìn)程，抖音平臺(tái)希望通過(guò)商業(yè)化進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的可持續(xù)發(fā)展。重新開放個(gè)人店鋪可以吸引更多的商家加入平臺(tái)，增加平臺(tái)的商業(yè)化收入。

商家：重視運(yùn)營(yíng)，擺脫對(duì)內(nèi)容的依賴。

對(duì)商家而言政策或?qū)⑹且粋€(gè)轉(zhuǎn)型的窗口期，有機(jī)會(huì)舍棄對(duì)短視頻、直播的依賴，轉(zhuǎn)入到運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)更低的貨架電商體系，但同時(shí)未來(lái)也同樣會(huì)面對(duì)各種不確定因素和走向。至于現(xiàn)有的中小貨架電商玩家，則將面臨一場(chǎng)新的廝殺。

商家如何能獲得更多的流量呢？DataEye研究院電商組總結(jié)了三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

1.做好產(chǎn)品的售后和服務(wù)，獲得更高的店鋪分，增加商品入池的概率。

2.積極參加各種營(yíng)銷活動(dòng)，各種蹭熱點(diǎn)和獲得平臺(tái)扶持。

3.有了銷量和利潤(rùn)，可以考慮通過(guò)一些付費(fèi)投放的方式增加商品卡的曝光和轉(zhuǎn)化。

二、個(gè)人店開放對(duì)商家的利與弊？

利：

1）扶持力度大，有助于冷啟動(dòng)。

目前推出九大重磅權(quán)益。

面向部分類目商家開放個(gè)人店極速入駐、0元入駐等九條扶持政策，新入駐個(gè)人商家，可享有「?jìng)€(gè)人開店」、「0元入駐」、「商品卡免傭金」、「運(yùn)營(yíng)方法指導(dǎo)和免費(fèi)培訓(xùn)課程」、「經(jīng)營(yíng)必備工具免費(fèi)使用」等五大入駐權(quán)益，加大對(duì)中小新商家扶持力度。

針對(duì)44個(gè)二級(jí)類目支持“0元入駐”，即部分新商家在無(wú)需繳納保證金的情況下，先入駐平臺(tái)進(jìn)行有限制的試運(yùn)營(yíng)，后續(xù)通過(guò)貨款逐步充值保證金至平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)。

這樣一來(lái)，個(gè)人商家就無(wú)需擔(dān)心白白付出成本而賣不出貨。

而針對(duì)全平臺(tái)3月份的新入駐商家，抖音電商還推出了相應(yīng)的推廣權(quán)益、流量扶持、最長(zhǎng)30天免息等權(quán)益，希望以此幫助新商家快速實(shí)現(xiàn)“冷啟動(dòng)”，跑通生意。

2）以商城和搜索為主的貨架場(chǎng)，內(nèi)容成為加分項(xiàng)。

抖音電商的“好內(nèi)容，好產(chǎn)品，好服務(wù)”如果只有后面兩個(gè)，現(xiàn)在或許是入局的好時(shí)機(jī)。內(nèi)容場(chǎng)景的事交給專業(yè)的人來(lái)做，貨架場(chǎng)景的事情自己就能搞定，所以不會(huì)拍內(nèi)容不會(huì)做直播的商家也能做抖音。那到底該如何利用內(nèi)容為個(gè)人店加持呢？

首先，個(gè)人店能賣的品類有限，要積極參加各種營(yíng)銷活動(dòng)和蹭熱點(diǎn)，更多地獲得平臺(tái)扶持。例如，可以制作有趣的營(yíng)銷短片、產(chǎn)品展示視頻、用戶反饋等等。關(guān)鍵是要讓內(nèi)容有趣、有料，讓用戶停下來(lái)觀看。

其次，選品需要結(jié)合自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，找到符合季節(jié)性和熱點(diǎn)的產(chǎn)品。

根據(jù)DataEye-EDX發(fā)現(xiàn)的數(shù)據(jù)，近期“同耀食品旗艦店”一款“烏梅干”的產(chǎn)品30天銷量突破200萬(wàn)單，投放素材達(dá)1,367條。數(shù)據(jù)背后潛藏的是機(jī)會(huì)，與其大海撈針選品，盲目推廣，不如精準(zhǔn)復(fù)制爆品的打造邏輯。

拆解該產(chǎn)品的投放素材，從制作上看難度并不大：

從素材時(shí)長(zhǎng)來(lái)看：素材以20s以內(nèi)的短視頻為主，用戶對(duì)于內(nèi)容的耐心在降低，商家如何通過(guò)黃金3s抓住用戶的眼球成為重中之重。

從素材內(nèi)容來(lái)看：素材主要以“口播”為主，在講解過(guò)程中展示產(chǎn)品特寫；推測(cè)許多商家為了降低素材成本，采取“低價(jià)跑量”策略。

從素材文案來(lái)看：高頻出現(xiàn)“梅子”、“烏梅”、“酸梅”都為產(chǎn)品名，關(guān)鍵詞主要都圍繞“產(chǎn)品”“適用人群”、“價(jià)格”、“味道”，既突出了產(chǎn)品的高性價(jià)比又錨定了精準(zhǔn)用戶人群，無(wú)疑是一舉兩得。喜歡吃零食的消費(fèi)者看完后購(gòu)物欲望高漲，且客單價(jià)又低，好奇心驅(qū)使他們隨手下單是很容易的事。

拆解完視頻，剩下就是精準(zhǔn)復(fù)制了，依樣畫葫蘆做出高度相似的帶貨視頻，浙梅官方旗艦店某款西梅干產(chǎn)品近30天賣出30萬(wàn)單。

弊：

1）試營(yíng)業(yè)的類目、商品數(shù)量限制

試營(yíng)業(yè)期間對(duì)商品類目和數(shù)量都有一定限制，個(gè)人類店鋪的發(fā)品限制是在線商品總量不能超過(guò)100個(gè)，相比于個(gè)體店或企業(yè)店的200個(gè)少了一半；命名要求也較苛刻，不能用“旗艦”“專賣”“直營(yíng)”“官方”等字眼。

03 總結(jié)

毫無(wú)疑問，抖音個(gè)人小店重新開放，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。

對(duì)于中小商家來(lái)說(shuō)，抖音電商的機(jī)會(huì)可能才剛剛開始。

大品牌隨時(shí)有錢、有人、有資源，既等的起也熬的起，但是中小商家和白牌更適合在相對(duì)成熟又向上發(fā)展的市場(chǎng)里開展生意。

以前做抖音比現(xiàn)在要困難，沒有方法論，沒有扶持也沒有經(jīng)驗(yàn)，全靠自己摸著石頭過(guò)河，有很多人就是在這個(gè)過(guò)程中熬不下去黯然退場(chǎng)的。

無(wú)論是用戶的消費(fèi)習(xí)慣還是平臺(tái)基建的完善，以及對(duì)中小商家的扶持，毫無(wú)疑問，眼前才是最好的機(jī)會(huì)。

希望大家能把握機(jī)會(huì)，多多爆單。