文|陸玖商業(yè)評論
??????????????????華為目前合作密切的車企品牌有三個：極狐阿爾法、阿維塔和問界。
極狐阿爾法銷量一直沒有起色，問界憑著華為的上千家渠道，在新勢力站住了腳。而阿維塔，處于極狐阿爾法和問界之間。
作為長安、寧德時代和華為的合作汽車品牌，阿維塔用到的華為智能軟硬件，比極狐和問界都多，但沒有進問界的渠道。
從去年12月份，阿維塔開始交付，1月份1415輛的銷量，難言優(yōu)秀。
但是事情似乎有轉機。2月份，原來車BU的COO、智能駕駛解決方案產(chǎn)品線總裁王軍停職，余承東完全掌握了車BU大權。而且近期，余承東兩次站臺阿維塔。
種種動作，令外界頗多猜測。阿維塔會進華為的渠道嗎？一直宣傳含華量的阿維塔，還會用到華為哪些資源？
含華量能不能變成銷量？
進智選？有點難
新年過后，華為有幾個事情，頗值得關注。
第一個，是華為車BU的人事調整。
根據(jù)媒體報道，華為車BU COO、智能駕駛解決方案產(chǎn)品線總裁王軍停職，王軍一走，車BU的CEO余承東實現(xiàn)了對車BU業(yè)務的全線接管。
第二個，是余承東兩度站臺阿維塔。
第一次，是在2月6日，余承東與阿維塔科技董事長兼首席執(zhí)行官譚本宏，一起參觀阿維塔新車，華為輪值董事長徐直軍也有出席。另外一次，就是在2月18日，余承東在深圳阿維塔體驗中心，參加了阿維塔011車主的見面會。
陸玖商業(yè)評論在之前的一篇文章提到，和阿維塔，華為是HI模式的合作，最早合作的時候，余承東還不是車BU的CEO。無論簽約，還是新車發(fā)布，余承東一般不會站臺，站臺的是華為輪值董事長徐直軍和曾經(jīng)的車BU總裁王軍。而這次，在短短半個月內(nèi)兩次站臺阿維塔。加上余承東現(xiàn)在同時管理智選業(yè)務和車BU業(yè)務，很多人猜測，阿維塔會不會進入華為的渠道銷售？
綜合分析起來，發(fā)現(xiàn)可能有點難。余承東兩次站臺阿維塔，并不能代表什么。
首先，余承東今年第一次參觀阿維塔汽車，是華為車BU人事調整后的正常走訪，目的是穩(wěn)定客戶的心。
華為車BU，最早是王軍在徐直軍主管下抓起來的，極狐阿爾法和阿維塔的合作，都是在這一時期進行的。雖然去年余承東成了車BU的CEO，但是具體對接負責人還是王軍，現(xiàn)在王軍離職，余承東車BU業(yè)務一把抓，剛一上來，走訪一下客戶，為的是給客戶吃個定心丸。另外，對關心阿維塔的車主，也是一種安撫。
余承東在現(xiàn)場也說過：華為的崗位調整很正常，對阿維塔的支持是不會變的，堅定支持阿維塔打造高端品牌，是華為的長期性戰(zhàn)略。
另外，余承東走訪阿維塔，也是作為車BU負責人的規(guī)范動作。
在阿維塔最早簽約、發(fā)布的時候，徐直軍、王軍都會在不同場合站臺。徐直軍一般在較高級別的發(fā)布會上出現(xiàn)，而王軍會為阿維塔汽車站臺，比如探店，或者和譚本宏一起駕駛阿維塔，為用戶做講解。
余承東現(xiàn)在是車BU老大，去阿維塔看看，拜訪拜訪車主，都是例行動作。
陸玖商業(yè)評論聯(lián)系華為有關人士，對方私下也表示了類似的意思。
而且，智選模式的合作，華為要主導汽車的內(nèi)飾外觀、產(chǎn)品規(guī)劃，比如問界車型。而阿維塔顯然不是這樣的模式。目前，阿維塔只在華為部分直營旗艦店有展出，而且不會直接售賣。華為上千家的汽車渠道，阿維塔沒有進。
所以，綜合以上種種，阿維塔進華為渠道的可能性微乎其微。
渠道進展有點慢
雖然阿維塔難進華為渠道，但是阿維塔的銷售，卻非常愿意能進入華為渠道。
“作為銷售，如果說這車能進華為的渠道，那就太好了。一是開店沒有成本了，因為華為在全國的渠道太多了，而且都是大門店。另外，華為的渠道也能幫我們打開知名度，我們的曝光量一下子就上去了?！?/p>
阿維塔在北投購物花園的體驗中心一位銷售人員表示，現(xiàn)在最大的問題，就是阿維塔的知名度有些低，總是要從頭解釋。
“長安大家知道，華為大家也知道，寧德時代，很多開電車的人也知道，但是這個阿維塔，知道的人就很少，而且它是一個外國名?！?/p>
位于北四環(huán)附近的阿維塔北投購物花園店，2月18日剛剛開業(yè)。這也是阿維塔在北京的第三家門店。目前，阿維塔在北京只有三家體驗中心，分別在三里屯3.3大廈、中關村領展購物中心和北投購物花園。
北京的新能源汽車，有四個大商圈。分別是五棵松華熙LIVE、合生匯、薈聚西紅門購物中心和藍色港灣，酒仙橋的頤堤港購物中心影響力也很大，這些是新能源車企的兵家必爭之地，但是阿維塔目前還沒進駐。
從2022年8月份前后，阿維塔在三里屯3.3大廈開設第一家店，到2023年3月份，半年多的時間里，阿維塔在北京只開了兩家店，這個速度有些慢。
緊挨著宜家家居的薈聚購物中心，是北京南部客流量最大的商場。銷售人員告訴陸玖商業(yè)評論，目前阿維塔在這里有一個展位。因為現(xiàn)在薈聚的鋪位很緊張，要等到有合適的空鋪位，才能在薈聚開店。除了薈聚之外，阿維塔正在通州萬達籌備下一個門店。
2022年12月底，阿維塔高層曾對外表示，將在年底完成200家線下渠道觸點的鋪設，陸玖商業(yè)評論發(fā)現(xiàn)，目前阿維塔開店總數(shù)大約在117家左右，和這一目標還有差距。上海一位銷售的口徑，和陸玖商業(yè)評論的數(shù)量基本一致。
阿維塔目前的銷量還不夠高。根據(jù)乘聯(lián)會的數(shù)據(jù)，2023年1月份，阿維塔的銷量為1415臺，表現(xiàn)中規(guī)中矩。
上海百聯(lián)南方購物中心，匯聚了阿維塔、小鵬、智己、飛凡等多個新能源汽車品牌。小鵬店的一位銷售，告訴陸玖商業(yè)評論，阿維塔挖了很多小鵬的銷售過去。他有一次看到阿維塔的銷售培訓軟件，界面和小鵬的界面高度相似。這種現(xiàn)象不是孤例，陸玖商業(yè)評論了解到，阿維塔蘇州一家店的店長，也曾經(jīng)在北京做小鵬的銷售。
該銷售告訴陸玖商業(yè)評論，阿維塔給出的薪水極具誘惑性，底薪達到了15000以上，賣一輛車獎金500元。但是銷量現(xiàn)在很一般。他那位跳槽去了阿維塔的前同事，月均銷售數(shù)量小于等于一臺?！?/p>
有其他車店的銷售告訴陸玖商業(yè)評論，阿維塔百聯(lián)南方購物中心這家店，目前銷量并不好，2月份店里只賣了兩臺。
含華量不等于銷量？
對于阿維塔來說，如何把品牌聲量打上去，是一個非常費思量的事情。
阿維塔由長安、寧德時代和華為三家聯(lián)合打造，長安和寧德時代持有股份，華為并沒有持股。阿維塔汽車委托長安生產(chǎn)，有自己的售后。但是，從一誕生開始，阿維塔在宣傳上，并沒有依托長安背書，而是試圖搭上華為的品牌快車。
這一點也容易理解，因為長安代表的是傳統(tǒng)燃油車，而華為，是科技智能新勢力。
從2022年起到現(xiàn)在，阿維塔店的銷售人員話術，一直是強調含華量。
“這款車的智能化，從軟件到硬件，華為參與了全棧研發(fā)，激光雷達、電機、整個系統(tǒng)、智能座艙，所有東西都是華為的。”銷售人員告訴陸玖商業(yè)評論，阿維塔用到的華為的智能化技術，比極狐和問界要多很多。銷售人員表示，從開始研發(fā)到整車，華為都有參與。比如在試駕的時候，很多人反映剎車有點頭現(xiàn)象，剎車的調試就是華為來做的。
無論是外觀，還是內(nèi)飾，阿維塔用料都相當厚道。陸玖商業(yè)評論做了試駕，阿維塔智能駕駛的體驗，也有很不錯的表現(xiàn)，有華為的加持，阿維塔是陸玖商業(yè)評論試駕的所有車型中，功能最豐富的。
在廣告宣傳上，阿維塔也在突出華為元素。在阿維塔近期投放的平面廣告里，華為HI的標被突出顯示，“全系搭載HI華為全棧智能汽車解決方案”幾個字，也格外突出。
但是，含華量還沒有轉化為銷量。
沒有渠道加持，華為的品牌難以帶動銷量。極狐阿爾法S已經(jīng)有先例，1月份，極狐阿爾法S銷量只有184輛，去年的最高銷量為6月份，也只有1111臺。
阿維塔是中大型SUV，價格區(qū)間在35-60萬之間，高價位，加上品牌知名度不高，成為銷售不佳的主因。為了扭轉形勢，阿維塔在過去幾個月，一直在試圖推出各種優(yōu)惠政策，進行隱形降價，來吸引用戶。
2022年10月份前后，阿維塔的政策，是首任車主整車、三電終身質保，并贈送智駕進階包，還有12000的選配基金。到了12月，政策有所調整，除了終身質保之外，選配基金調整為9000元，智駕升級包更加優(yōu)厚，還可以提供15%首付金融服務，24、36個月的貸款，年化利率為5.64%。
而半月前投放的電梯廣告，則更加優(yōu)惠。贈送9000選配基金，還有6000的保險補貼，總計優(yōu)惠達到15000，提供了36期的金融方案服務，利率由原來的5.64%變?yōu)榱憷ⅰ?/p>
最近在阿維塔店里的優(yōu)惠政策，力度進一步加大。除了上面的零利息、15000萬優(yōu)惠之外，全款購車還能優(yōu)惠10000元，總優(yōu)惠達到了25000。
除了隱形降價之外，阿維塔還將推出新款后驅版，價格將進一步下探。
目前阿維塔汽車均為四驅版本，根據(jù)上海某店銷售人員的口徑，月底阿維塔會推出后驅版本，外形不變，沒有尾翼，價格大概在30-35萬左右。今年上半年，阿維塔還會發(fā)布一款轎車車型。銷售人員對這款后驅版本很期待，覺得單電機會好賣一些。
對于阿維塔來說，2022年前后是比較重大的調整時期。
首席營銷官王藺，在阿維塔即將交付的時候離職。原小鵬汽車CEO助理李鵬程，長安汽車品牌公關部總經(jīng)理、旗下合資品牌市場部負責人以及國際公司市場部負責人陳卓，加盟阿維塔。
經(jīng)過了半年的試水，又組建了新團隊，阿維塔如何將含華量轉化為銷量？如何通過產(chǎn)品規(guī)劃，找到屬于自己的市場。這關系到阿維塔的生存，也關系到外界對華為HI模式的期待。