文|慢放 文八娘
編輯|慢放
多年以后，隆力奇創(chuàng)始人徐之偉站在蘇州警方面前，準會想起父親教育他要與人為善的那個遙遠的下午。
在徐之偉的自述里，爺爺以前在上海做老板、開工廠的，爸爸、姑媽都是讀書人，“這樣的家境給了我很好的教養(yǎng)”。很小的時候，父母就常常告誡他，只有尊敬人，與人為善，別人才會尊敬你，才會給你機會和友善。
2007年，徐之偉接受采訪，彼時隆力奇如日中天，銷售額接近70億。記者問他，假如您有一天在事業(yè)上失敗了，您將如何設計自己的人生？徐之偉說自己一向處世比較低調(diào)，從來沒有把自己設計在“成功”這個層面上。他還引用了海爾創(chuàng)始人張瑞敏的話，說做企業(yè)就是“如履薄冰，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢”。
2023年2月21日，老牌國貨公司隆力奇人去樓空登上熱搜，此前1月12日，徐之偉被蘇州警方取保候審，原因是涉嫌非法集資，金額達到了八億。
01
在司湯達的《紅與黑》里，家境貧困的木匠之子于連從小渴望出人頭地，當兩個哥哥在鋸木廠聚精會神劈木頭時，于連在一旁偷偷看《圣赫勒拿島回憶錄》，那是拿破侖的談話記錄，而于連有著比肩拿破侖的雄心。
出身貧寒又不想當木匠的還有徐之偉。1953年，他出生于江蘇常熟界善村，由于那個年代的環(huán)境，徐之偉13歲就離開學校當農(nóng)民，“68年我在生產(chǎn)隊里，一年掙840個工分，每個工分7分錢，一年下來才58.8元。”
等到1969年復課時，因為家里成分不好，他再次沒書讀，“我爸是個讀書人，所以叫我們兄弟幾個學手藝，只能拜師學木匠。做木工當時每天的工資是1塊5毛，每天還能再吃東家的香煙、老酒啥的?！?/p>
徐之偉當了九年木匠，成了萬元戶。直到1978年，他偶然間逮到一條大蛇，賣蛇皮、蛇肉、蛇膽，賺了幾百元，“這比自己做木匠，整天拉鋸推刨鑿眼子，不過得數(shù)元工資要強多了”。而界善村，向來有捕蛇的傳統(tǒng)。
在這之后，徐之偉每天早上四點離家出門捕蛇，一天能抓60多斤蛇，賺80塊錢，“相當于現(xiàn)在一天賺5000元”。一年后，他在村里組織起50人的抓蛇組，到1986年創(chuàng)辦常熟蛇業(yè)公司時，徐之偉已經(jīng)成了百萬富翁。這個常熟蛇業(yè)公司，就是隆力奇集團最早的原型，“除了賣蛇膽給醫(yī)藥公司，更做蛇皮制品”，比如皮包皮帶皮夾。
到九十年代，常熟市蛇業(yè)公司每年加工的蛇達到了七八十噸，除了少量烘干出口日本外，剩下的蛇肉都賣給農(nóng)民當飼料。徐之偉好奇日本商人收購蛇肉的用處，一番打聽后，他才知道日本人把蛇肉加工成蛇粉，蛇粉有美容養(yǎng)顏功效，價格是蛇肉的好幾倍。
1992年，徐之偉開始做蛇粉保健品，“干嘛讓日本人賺大錢？中國人不愿為他人做‘嫁衣’，中國人就是要有志氣，要爭這口氣！”除了蛇粉膠囊，常熟市蛇業(yè)公司還贈送蛇油蜜和蛇毒酶洗面奶。這兩樣由蘇州一個輕工企業(yè)代工生產(chǎn)，一年送了幾百萬套還是供不應求，徐之偉發(fā)現(xiàn)里頭的商機，開始做日化產(chǎn)品。1996年，常熟市蛇業(yè)公司改名江蘇隆力奇集團，注冊資產(chǎn)6510萬元。
圖片來源：隆力奇公眾號
除了隆力奇集團的創(chuàng)始人外，徐之偉還有一個身份，界善村的黨支部書記。小時候父母教育他要與人為善，后來他帶領鄉(xiāng)親們致富，捐錢為村里修建了學校、醫(yī)院、一座水閘，一條暗渠道。每年年終歲尾，他給村里60歲以上的老人送年貨，發(fā)補助，在蘇南當?shù)亍坝锌诮员薄?/p>
據(jù)采訪過徐之偉本人的記者描述，徐之偉非常節(jié)儉，早餐一杯牛奶一碗泡飯，中午一碗面條，深夜下班回到位于蘇州的家里，會自己親自下廚炒兩個小菜，喝上兩杯葡萄酒。跟日常的勤儉形成鮮明對比的是，徐之偉曾以每天一萬元的價格聘請?zhí)K州大學的一個老師授了十天課。
“他謙虛和藹，逢人就叫老師，別人給他公司發(fā)展的建議，他總會立即讓手下記錄下來”，曾有記者這么寫道。當時徐之偉的愿望，是帶領公司沖出中國，沖出亞洲，走向世界。
02
1992年推出純蛇粉時，徐之偉說他還不懂營銷，就在上?；春Ｂ氛埩?0名促銷小姐進行推廣，發(fā)了一百多萬張廣告單后，大家覺得這個從產(chǎn)品確實不錯，銷量才開始增長。幾年后徐之偉找到了更有效的營銷方式，讓隆力奇走向大江南北，
“即便在中國最邊遠的農(nóng)村，也有一半以上的小店里能買到隆力奇的蛇油膏?！?/p>
圖片來源：隆力奇Longrich微博
90年代末，寶潔、聯(lián)合利華等國際巨頭占據(jù)國內(nèi)日化市場第一陣營，第二陣營則有絲寶、拉芳、六神等品牌。隆力奇調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，這些巨頭跟國內(nèi)競爭對手在農(nóng)村市場的營銷力量非常薄弱，基于差異化競爭的原則，徐之偉提出了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略。
隆力奇的定價也非常符合農(nóng)村的消費水平，其主打的蛇油膏一包一塊錢，而且堅決不漲價，“一袋蛇油膏夠一個農(nóng)民用15-20天，一個冬天需要6-8包，即便這個農(nóng)民只有300元月收入，也可以用得起?！甭×ζ娴漠a(chǎn)品價格普遍低于其它日化產(chǎn)品30%以上，有的甚至低于50%以上，比如200ML的洗發(fā)水僅售8.9元。
主打物美價廉的隆力奇，缺的是一個廣而告之的機會。
而央視一套是當時唯一一個能實現(xiàn)全國同步收視的電視頻道。衛(wèi)星電視雖然有很多，但在一些偏遠鄉(xiāng)村，電視只能靠轉插臺實現(xiàn)信號接入，其他衛(wèi)星電視并不能覆蓋全國每個角落。于是在央視投放廣告就成為各大廠家打響知名度的最佳選擇。1995年，秦池酒以6666萬元競得央視第一個“標王”桂冠，一年后，秦池的產(chǎn)量增加了5倍，利潤增加了6倍。
到2003年，眼看著其他民企借助央視騰飛，徐之偉也打算在央視投點廣告試試水。效果立竿見影，那年9月份隆力奇化裝品的銷售額跟歷史上最好的2002年同期相比，仍完成了高速增長，增幅達到了93%。這讓徐之偉決定，加大在央視的投放預算。
2003年11月18日，2004年度央視黃金時段廣告招標會落下帷幕，短短幾個小時，一共拍出了44.1157億元的天價廣告費。在這44個億里，徐之偉的隆力奇貢獻了1.4億，成為寶潔之外的中國日化市場第一投放品牌。
這是筆穩(wěn)賺不賠的生意，就在04年1~2月份，隆力奇的現(xiàn)金收入就超過了7億元，頭三個月與2003年同期相比增長100%。嘗到甜頭的隆力奇在05年繼續(xù)以1.7億元成為國內(nèi)本土日化品牌的“標王”，并成為2006年CCTV青年歌手電視大獎賽的獨家贊助商。
隆力奇花了大錢，央視“不僅組織專業(yè)人員為隆力奇量身定做廣告方案，還為隆力奇提供無微不至的售后服務，推動隆力奇2005年的銷售額從38億增長到50多億?！?006年經(jīng)銷商們知道隆力奇在央視的投放數(shù)字后，在2005年的基礎上直接增加了一倍的訂貨量。
對此徐之偉心懷感激。他曾說過，我們需要讓最多的消費者知道我們的品牌，這是“做大”，我們需要讓消費者信任我們、喜愛我們，這是“做強”，而要同時完成這兩點，在中國只有CCTV！
其實為了獲取消費者信任，徐之偉還有一招。98年保健品行業(yè)因為信任危機進入低谷期，消費者也開始質(zhì)疑，隆力奇的蛇粉保健品是不是真材實料制作而成。為了打消疑慮，也為了打開銷路，2004年隆力奇推出了“免費游蛇園”活動，消費者購買一定數(shù)量的神蛇粉，就可以到隆力奇總部旅游并參觀中國第一大人工蛇園。
用徐之偉的話說，“游客看了我們的生產(chǎn)流程覺得放心，用了我們的產(chǎn)品覺得好，就會推薦給其他人，我們覺得這是一筆不錯的買賣?！?/p>
03
2009年，隆力奇拿到了直銷牌照。
其實早在06年，隆力奇就已經(jīng)開始籌備直銷業(yè)務。據(jù)《投資者報》報道，隨著營銷費用的增加跟利潤的下滑，許多日化企業(yè)開始謀求轉型，隆力奇在轉型中看到了直銷的魅力，因為直銷很少花廣告費，營銷費用很低，
“你做傳統(tǒng)渠道1年賣10億元，但是賺了5000萬元，你如果換成直銷渠道，一年銷售5億元，但是賺了5000萬元，那么比較一下，你想做哪個渠道呢？”
根據(jù)相關法律規(guī)定，隆力奇不能在江蘇省之外開展直銷業(yè)務，也不能以拉人頭的方式開展直銷。但在具體操作中，隆力奇違背了這兩條紅線。2012年，沈陽工商行政管理局約談隆力奇，原因是沈陽某經(jīng)銷商打著隆力奇直銷的旗號以“拉人”的方式搞傳銷，多次被市民舉報。而且沈陽并不屬于隆力奇的合法直銷區(qū)域。
2013年，央視財經(jīng)發(fā)文批評隆力奇涉嫌非法傳銷，眾多會員上當受騙。同一年，22名隆力奇經(jīng)銷商因“組織、領導傳銷活動罪”入獄，涉案傳銷資金達數(shù)億。對此隆力奇的回應是，這種通過發(fā)展“下線”分取利益的獎金模式，與公司認可的合法直營不符。換句話說，公司監(jiān)管不力，但也僅僅是監(jiān)管不力。
有意思的是，當時有記者致電徐之偉，徐之偉以記者打錯電話為由結束通話?？梢哉f，徐之偉縱容甚至默許了這種營銷方式在隆力奇發(fā)展壯大。因為就在2015年，隆力奇聯(lián)手張必清推出了艾力沛魔力鞋，宣稱這款鞋能治各種疾病。張必清曾因“最牛違建屋頂別墅”事件出名。
利用艾力沛魔力鞋，隆力奇打開了非法集資的潘多拉魔盒。當時隆力奇以艾力沛魔力鞋將在國內(nèi)主板上市為由，向魔力鞋代理商們發(fā)售原始股。雖然魔力鞋最終沒有上市，但后來隆力奇又推出了聚好商城，原先的魔力鞋原始股可以轉為聚好商城原始股。
聚好商城是隆力奇推出的會員制電子商務APP，會員需從聚好商城拿貨銷售，而每發(fā)展一個新會員，原會員的收入會部分轉化為聚好商城的積分。會員既是消費者，又是賣貨人；既要花錢，又要拉人。在花錢買貨后，會員才有資格購買聚好商城的原始股。
為了發(fā)展更多會員吸引融資，徐之偉本人曾在江蘇隆力奇總部召開多次招商會，在徐之偉多重身份跟老牌國貨的光環(huán)加持下，許多老年人掏出了養(yǎng)老金。僅2019年一年，聚好商城就獲得原始股東注資的1600萬元。
2021年，聚好商城登陸納斯達克，上市后的隆力奇將原始股折算成當初的1/40，投資人血本無歸，開始維權。按照《證券法》相關規(guī)定，向不特定對象發(fā)行證券，或者向特定對象發(fā)行證券累計超過200人的，屬于公開發(fā)行證券，必須經(jīng)過證券監(jiān)管部門的核準。但顯然，隆力奇并沒有獲得相關部門核準，其性質(zhì)已屬非法集資。
但此時資金鏈斷裂的隆力奇已無力償還投資。上市曾是徐之偉的執(zhí)念，早在2004年他就宣稱隆力奇準備上市，
“很多企業(yè)發(fā)展到一定階段就失敗了，一個重要原因就是領導聽不到真話，權力膨脹，獨斷獨行，最有可能犯致命錯誤，找不著方向了！我就是要主動接受監(jiān)督，減少犯錯的機會，這樣隆力奇就有更大的發(fā)展。隆力奇不是把上市作為資金來源，而是把上市視為企業(yè)提升的一個資源優(yōu)勢！”
徐之偉辦公室的墻上曾掛著一句話：自強不息必得救，人生苦短須努力。這句話或許是他前半生的寫照，這個于連式的人物憑借自身努力，在時代的風口順勢而上，收獲了耀眼的成功。但在人生的下半場，他輸?shù)袅耸诸^上的所有好牌。2013年他曾說，選擇比努力重要，或許在那個時候，命運已經(jīng)悄然寫下重重的一筆。
參考資料：
1.經(jīng)濟觀察報丨隆力奇路徑：與蛇共舞
2.新民周刊丨“蛇王”徐之偉：民族品牌引領者
3.投資者報丨隆力奇涉嫌傳銷 老牌日化企業(yè)曝轉型之殤