文|慢放 文八娘
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多年以后，隆力奇創(chuàng)始人徐之偉站在蘇州警方面前，準(zhǔn)會(huì)想起父親教育他要與人為善的那個(gè)遙遠(yuǎn)的下午。
在徐之偉的自述里，爺爺以前在上海做老板、開工廠的，爸爸、姑媽都是讀書人，“這樣的家境給了我很好的教養(yǎng)”。很小的時(shí)候，父母就常常告誡他，只有尊敬人，與人為善，別人才會(huì)尊敬你，才會(huì)給你機(jī)會(huì)和友善。
2007年，徐之偉接受采訪，彼時(shí)隆力奇如日中天，銷售額接近70億。記者問他，假如您有一天在事業(yè)上失敗了，您將如何設(shè)計(jì)自己的人生？徐之偉說自己一向處世比較低調(diào)，從來沒有把自己設(shè)計(jì)在“成功”這個(gè)層面上。他還引用了海爾創(chuàng)始人張瑞敏的話，說做企業(yè)就是“如履薄冰，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢”。
2023年2月21日，老牌國貨公司隆力奇人去樓空登上熱搜，此前1月12日，徐之偉被蘇州警方取保候?qū)?，原因是涉嫌非法集資，金額達(dá)到了八億。
01
在司湯達(dá)的《紅與黑》里，家境貧困的木匠之子于連從小渴望出人頭地，當(dāng)兩個(gè)哥哥在鋸木廠聚精會(huì)神劈木頭時(shí)，于連在一旁偷偷看《圣赫勒拿島回憶錄》，那是拿破侖的談話記錄，而于連有著比肩拿破侖的雄心。
出身貧寒又不想當(dāng)木匠的還有徐之偉。1953年，他出生于江蘇常熟界善村，由于那個(gè)年代的環(huán)境，徐之偉13歲就離開學(xué)校當(dāng)農(nóng)民，“68年我在生產(chǎn)隊(duì)里，一年掙840個(gè)工分，每個(gè)工分7分錢，一年下來才58.8元。”
等到1969年復(fù)課時(shí)，因?yàn)榧依锍煞植缓?，他再次沒書讀，“我爸是個(gè)讀書人，所以叫我們兄弟幾個(gè)學(xué)手藝，只能拜師學(xué)木匠。做木工當(dāng)時(shí)每天的工資是1塊5毛，每天還能再吃東家的香煙、老酒啥的?！?/p>
徐之偉當(dāng)了九年木匠，成了萬元戶。直到1978年，他偶然間逮到一條大蛇，賣蛇皮、蛇肉、蛇膽，賺了幾百元，“這比自己做木匠，整天拉鋸?fù)婆勹徰圩?，不過得數(shù)元工資要強(qiáng)多了”。而界善村，向來有捕蛇的傳統(tǒng)。
在這之后，徐之偉每天早上四點(diǎn)離家出門捕蛇，一天能抓60多斤蛇，賺80塊錢，“相當(dāng)于現(xiàn)在一天賺5000元”。一年后，他在村里組織起50人的抓蛇組，到1986年創(chuàng)辦常熟蛇業(yè)公司時(shí)，徐之偉已經(jīng)成了百萬富翁。這個(gè)常熟蛇業(yè)公司，就是隆力奇集團(tuán)最早的原型，“除了賣蛇膽給醫(yī)藥公司，更做蛇皮制品”，比如皮包皮帶皮夾。
到九十年代，常熟市蛇業(yè)公司每年加工的蛇達(dá)到了七八十噸，除了少量烘干出口日本外，剩下的蛇肉都賣給農(nóng)民當(dāng)飼料。徐之偉好奇日本商人收購蛇肉的用處，一番打聽后，他才知道日本人把蛇肉加工成蛇粉，蛇粉有美容養(yǎng)顏功效，價(jià)格是蛇肉的好幾倍。
1992年，徐之偉開始做蛇粉保健品，“干嘛讓日本人賺大錢？中國人不愿為他人做‘嫁衣’，中國人就是要有志氣，要爭(zhēng)這口氣！”除了蛇粉膠囊，常熟市蛇業(yè)公司還贈(zèng)送蛇油蜜和蛇毒酶洗面奶。這兩樣由蘇州一個(gè)輕工企業(yè)代工生產(chǎn)，一年送了幾百萬套還是供不應(yīng)求，徐之偉發(fā)現(xiàn)里頭的商機(jī)，開始做日化產(chǎn)品。1996年，常熟市蛇業(yè)公司改名江蘇隆力奇集團(tuán)，注冊(cè)資產(chǎn)6510萬元。
圖片來源：隆力奇公眾號(hào)
除了隆力奇集團(tuán)的創(chuàng)始人外，徐之偉還有一個(gè)身份，界善村的黨支部書記。小時(shí)候父母教育他要與人為善，后來他帶領(lǐng)鄉(xiāng)親們致富，捐錢為村里修建了學(xué)校、醫(yī)院、一座水閘，一條暗渠道。每年年終歲尾，他給村里60歲以上的老人送年貨，發(fā)補(bǔ)助，在蘇南當(dāng)?shù)亍坝锌诮员薄?/p>
據(jù)采訪過徐之偉本人的記者描述，徐之偉非常節(jié)儉，早餐一杯牛奶一碗泡飯，中午一碗面條，深夜下班回到位于蘇州的家里，會(huì)自己親自下廚炒兩個(gè)小菜，喝上兩杯葡萄酒。跟日常的勤儉形成鮮明對(duì)比的是，徐之偉曾以每天一萬元的價(jià)格聘請(qǐng)?zhí)K州大學(xué)的一個(gè)老師授了十天課。
“他謙虛和藹，逢人就叫老師，別人給他公司發(fā)展的建議，他總會(huì)立即讓手下記錄下來”，曾有記者這么寫道。當(dāng)時(shí)徐之偉的愿望，是帶領(lǐng)公司沖出中國，沖出亞洲，走向世界。
02
1992年推出純蛇粉時(shí)，徐之偉說他還不懂營銷，就在上海淮海路請(qǐng)了20名促銷小姐進(jìn)行推廣，發(fā)了一百多萬張廣告單后，大家覺得這個(gè)從產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，銷量才開始增長(zhǎng)。幾年后徐之偉找到了更有效的營銷方式，讓隆力奇走向大江南北，
“即便在中國最邊遠(yuǎn)的農(nóng)村，也有一半以上的小店里能買到隆力奇的蛇油膏。”
圖片來源：隆力奇Longrich微博
90年代末，寶潔、聯(lián)合利華等國際巨頭占據(jù)國內(nèi)日化市場(chǎng)第一陣營，第二陣營則有絲寶、拉芳、六神等品牌。隆力奇調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，這些巨頭跟國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在農(nóng)村市場(chǎng)的營銷力量非常薄弱，基于差異化競(jìng)爭(zhēng)的原則，徐之偉提出了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略。
隆力奇的定價(jià)也非常符合農(nóng)村的消費(fèi)水平，其主打的蛇油膏一包一塊錢，而且堅(jiān)決不漲價(jià)，“一袋蛇油膏夠一個(gè)農(nóng)民用15-20天，一個(gè)冬天需要6-8包，即便這個(gè)農(nóng)民只有300元月收入，也可以用得起?！甭×ζ娴漠a(chǎn)品價(jià)格普遍低于其它日化產(chǎn)品30%以上，有的甚至低于50%以上，比如200ML的洗發(fā)水僅售8.9元。
主打物美價(jià)廉的隆力奇，缺的是一個(gè)廣而告之的機(jī)會(huì)。
而央視一套是當(dāng)時(shí)唯一一個(gè)能實(shí)現(xiàn)全國同步收視的電視頻道。衛(wèi)星電視雖然有很多，但在一些偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村，電視只能靠轉(zhuǎn)插臺(tái)實(shí)現(xiàn)信號(hào)接入，其他衛(wèi)星電視并不能覆蓋全國每個(gè)角落。于是在央視投放廣告就成為各大廠家打響知名度的最佳選擇。1995年，秦池酒以6666萬元競(jìng)得央視第一個(gè)“標(biāo)王”桂冠，一年后，秦池的產(chǎn)量增加了5倍，利潤增加了6倍。
到2003年，眼看著其他民企借助央視騰飛，徐之偉也打算在央視投點(diǎn)廣告試試水。效果立竿見影，那年9月份隆力奇化裝品的銷售額跟歷史上最好的2002年同期相比，仍完成了高速增長(zhǎng)，增幅達(dá)到了93%。這讓徐之偉決定，加大在央視的投放預(yù)算。
2003年11月18日，2004年度央視黃金時(shí)段廣告招標(biāo)會(huì)落下帷幕，短短幾個(gè)小時(shí)，一共拍出了44.1157億元的天價(jià)廣告費(fèi)。在這44個(gè)億里，徐之偉的隆力奇貢獻(xiàn)了1.4億，成為寶潔之外的中國日化市場(chǎng)第一投放品牌。
這是筆穩(wěn)賺不賠的生意，就在04年1~2月份，隆力奇的現(xiàn)金收入就超過了7億元，頭三個(gè)月與2003年同期相比增長(zhǎng)100%。嘗到甜頭的隆力奇在05年繼續(xù)以1.7億元成為國內(nèi)本土日化品牌的“標(biāo)王”，并成為2006年CCTV青年歌手電視大獎(jiǎng)賽的獨(dú)家贊助商。
隆力奇花了大錢，央視“不僅組織專業(yè)人員為隆力奇量身定做廣告方案，還為隆力奇提供無微不至的售后服務(wù)，推動(dòng)隆力奇2005年的銷售額從38億增長(zhǎng)到50多億?！?006年經(jīng)銷商們知道隆力奇在央視的投放數(shù)字后，在2005年的基礎(chǔ)上直接增加了一倍的訂貨量。
對(duì)此徐之偉心懷感激。他曾說過，我們需要讓最多的消費(fèi)者知道我們的品牌，這是“做大”，我們需要讓消費(fèi)者信任我們、喜愛我們，這是“做強(qiáng)”，而要同時(shí)完成這兩點(diǎn)，在中國只有CCTV！
其實(shí)為了獲取消費(fèi)者信任，徐之偉還有一招。98年保健品行業(yè)因?yàn)樾湃挝C(jī)進(jìn)入低谷期，消費(fèi)者也開始質(zhì)疑，隆力奇的蛇粉保健品是不是真材實(shí)料制作而成。為了打消疑慮，也為了打開銷路，2004年隆力奇推出了“免費(fèi)游蛇園”活動(dòng)，消費(fèi)者購買一定數(shù)量的神蛇粉，就可以到隆力奇總部旅游并參觀中國第一大人工蛇園。
用徐之偉的話說，“游客看了我們的生產(chǎn)流程覺得放心，用了我們的產(chǎn)品覺得好，就會(huì)推薦給其他人，我們覺得這是一筆不錯(cuò)的買賣?！?/p>
03
2009年，隆力奇拿到了直銷牌照。
其實(shí)早在06年，隆力奇就已經(jīng)開始籌備直銷業(yè)務(wù)。據(jù)《投資者報(bào)》報(bào)道，隨著營銷費(fèi)用的增加跟利潤的下滑，許多日化企業(yè)開始謀求轉(zhuǎn)型，隆力奇在轉(zhuǎn)型中看到了直銷的魅力，因?yàn)橹变N很少花廣告費(fèi)，營銷費(fèi)用很低，
“你做傳統(tǒng)渠道1年賣10億元，但是賺了5000萬元，你如果換成直銷渠道，一年銷售5億元，但是賺了5000萬元，那么比較一下，你想做哪個(gè)渠道呢？”
根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，隆力奇不能在江蘇省之外開展直銷業(yè)務(wù)，也不能以拉人頭的方式開展直銷。但在具體操作中，隆力奇違背了這兩條紅線。2012年，沈陽工商行政管理局約談隆力奇，原因是沈陽某經(jīng)銷商打著隆力奇直銷的旗號(hào)以“拉人”的方式搞傳銷，多次被市民舉報(bào)。而且沈陽并不屬于隆力奇的合法直銷區(qū)域。
2013年，央視財(cái)經(jīng)發(fā)文批評(píng)隆力奇涉嫌非法傳銷，眾多會(huì)員上當(dāng)受騙。同一年，22名隆力奇經(jīng)銷商因“組織、領(lǐng)導(dǎo)傳銷活動(dòng)罪”入獄，涉案?jìng)麂N資金達(dá)數(shù)億。對(duì)此隆力奇的回應(yīng)是，這種通過發(fā)展“下線”分取利益的獎(jiǎng)金模式，與公司認(rèn)可的合法直營不符。換句話說，公司監(jiān)管不力，但也僅僅是監(jiān)管不力。
有意思的是，當(dāng)時(shí)有記者致電徐之偉，徐之偉以記者打錯(cuò)電話為由結(jié)束通話?？梢哉f，徐之偉縱容甚至默許了這種營銷方式在隆力奇發(fā)展壯大。因?yàn)榫驮?015年，隆力奇聯(lián)手張必清推出了艾力沛魔力鞋，宣稱這款鞋能治各種疾病。張必清曾因“最牛違建屋頂別墅”事件出名。
利用艾力沛魔力鞋，隆力奇打開了非法集資的潘多拉魔盒。當(dāng)時(shí)隆力奇以艾力沛魔力鞋將在國內(nèi)主板上市為由，向魔力鞋代理商們發(fā)售原始股。雖然魔力鞋最終沒有上市，但后來隆力奇又推出了聚好商城，原先的魔力鞋原始股可以轉(zhuǎn)為聚好商城原始股。
聚好商城是隆力奇推出的會(huì)員制電子商務(wù)APP，會(huì)員需從聚好商城拿貨銷售，而每發(fā)展一個(gè)新會(huì)員，原會(huì)員的收入會(huì)部分轉(zhuǎn)化為聚好商城的積分。會(huì)員既是消費(fèi)者，又是賣貨人；既要花錢，又要拉人。在花錢買貨后，會(huì)員才有資格購買聚好商城的原始股。
為了發(fā)展更多會(huì)員吸引融資，徐之偉本人曾在江蘇隆力奇總部召開多次招商會(huì)，在徐之偉多重身份跟老牌國貨的光環(huán)加持下，許多老年人掏出了養(yǎng)老金。僅2019年一年，聚好商城就獲得原始股東注資的1600萬元。
2021年，聚好商城登陸納斯達(dá)克，上市后的隆力奇將原始股折算成當(dāng)初的1/40，投資人血本無歸，開始維權(quán)。按照《證券法》相關(guān)規(guī)定，向不特定對(duì)象發(fā)行證券，或者向特定對(duì)象發(fā)行證券累計(jì)超過200人的，屬于公開發(fā)行證券，必須經(jīng)過證券監(jiān)管部門的核準(zhǔn)。但顯然，隆力奇并沒有獲得相關(guān)部門核準(zhǔn)，其性質(zhì)已屬非法集資。
但此時(shí)資金鏈斷裂的隆力奇已無力償還投資。上市曾是徐之偉的執(zhí)念，早在2004年他就宣稱隆力奇準(zhǔn)備上市，
“很多企業(yè)發(fā)展到一定階段就失敗了，一個(gè)重要原因就是領(lǐng)導(dǎo)聽不到真話，權(quán)力膨脹，獨(dú)斷獨(dú)行，最有可能犯致命錯(cuò)誤，找不著方向了！我就是要主動(dòng)接受監(jiān)督，減少犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，這樣隆力奇就有更大的發(fā)展。隆力奇不是把上市作為資金來源，而是把上市視為企業(yè)提升的一個(gè)資源優(yōu)勢(shì)！”
徐之偉辦公室的墻上曾掛著一句話：自強(qiáng)不息必得救，人生苦短須努力。這句話或許是他前半生的寫照，這個(gè)于連式的人物憑借自身努力，在時(shí)代的風(fēng)口順勢(shì)而上，收獲了耀眼的成功。但在人生的下半場(chǎng)，他輸?shù)袅耸诸^上的所有好牌。2013年他曾說，選擇比努力重要，或許在那個(gè)時(shí)候，命運(yùn)已經(jīng)悄然寫下重重的一筆。
參考資料：
1.經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)丨隆力奇路徑：與蛇共舞
2.新民周刊丨“蛇王”徐之偉：民族品牌引領(lǐng)者
3.投資者報(bào)丨隆力奇涉嫌傳銷 老牌日化企業(yè)曝轉(zhuǎn)型之殤