文|投中網(wǎng) 蒲凡
現(xiàn)在提起“單店估值”,你會(huì)想到什么?如果你有看新聞的習(xí)慣,我猜你除了“負(fù)面”什么都想不到。
在最近一個(gè)月的信息流里,關(guān)于新消費(fèi)品牌資金鏈崩盤(pán)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模收縮的消息紛至沓來(lái),人們熱衷于用它們?cè)?jīng)創(chuàng)造的可觀“單店估值”來(lái)襯托如今的危機(jī)深重:傳聞欠薪關(guān)店的虎頭局,單店估值超過(guò)1億;同樣估值過(guò)億的墨茉點(diǎn)心局,據(jù)說(shuō)門(mén)店單月?tīng)I(yíng)收降到了30萬(wàn);時(shí)萃咖啡的單店估值接近1億,結(jié)果一夜之間“幾乎全部關(guān)店”;陳香貴讓拉面店的身價(jià)接近7000萬(wàn),然而4個(gè)月閉店40家。
這種敘事邏輯進(jìn)一步推導(dǎo),不難得出結(jié)論:“單店估值”是決定消費(fèi)品牌發(fā)展高度的關(guān)鍵數(shù)據(jù),但這個(gè)數(shù)據(jù)很容易出錯(cuò),甚至沒(méi)有形成一個(gè)具備普適性的計(jì)算模型。
很多成熟品牌能夠充當(dāng)旁證。比如根據(jù)招股書(shū),茶飲市場(chǎng)的二當(dāng)家奈雪的茶,單店估值折合下來(lái)“僅有”1172萬(wàn)。傳聞準(zhǔn)備轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股的蜜雪冰城,單店估值計(jì)算下來(lái)為290萬(wàn)。星巴克引用最多的單店估值數(shù)字大概是393萬(wàn)美元,也就是2660萬(wàn)人民幣。數(shù)字與它們的行業(yè)地位并不相稱,其背后充滿差異化的估值模型呼之欲出。
我也因此策劃過(guò)一個(gè)針對(duì)性的選題,大概是這樣的:既然“單店估值”在相關(guān)報(bào)道中被頻繁提及,那么形成這個(gè)數(shù)據(jù)的計(jì)算模型到底是什么樣的?在擁有“高單店估值”的新消費(fèi)品牌紛紛崩盤(pán)后,模型會(huì)不會(huì)因此有所調(diào)整?在計(jì)算模型的成型過(guò)程中,品牌和投資機(jī)構(gòu)又到底是誰(shuí)在主導(dǎo)?
但這個(gè)計(jì)劃根本推進(jìn)不下去。因?yàn)樵诳催^(guò)提綱之后,幾乎所有采訪對(duì)象都表示“不知道怎么聊”,很多人甚至觀點(diǎn)鮮明:“這個(gè)數(shù)據(jù)沒(méi)意義啊?!?/p>
“單店估值,還沒(méi)有SKU重要”
由于沒(méi)有義務(wù)對(duì)外公布具體細(xì)節(jié),一級(jí)市場(chǎng)里的“單店估值”幾近玄學(xué):來(lái)自投資人、企業(yè)高管、PR通稿的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)并不少,行業(yè)里也有成熟的單店經(jīng)營(yíng)評(píng)估體系,但沒(méi)人能通過(guò)“算”得出一個(gè)和估值接近的數(shù)字,要么干脆“算”出一些匪夷所思的答案。
以墨茉點(diǎn)心局為例。它們的早期投資機(jī)構(gòu)、番茄資本創(chuàng)始人卿永曾經(jīng)公布過(guò)這樣一組數(shù)據(jù),“營(yíng)業(yè)額大概六七個(gè)平方(米)能做到(單月)200萬(wàn)”。取信這個(gè)數(shù)字,能算出巔峰時(shí)期狀態(tài)全開(kāi)的墨茉點(diǎn)心局年?duì)I收2400萬(wàn)左右。按照60%的行業(yè)常規(guī)毛利率,意味著單店每年創(chuàng)造的收入約為1440萬(wàn),需要全體員工們齊心奮斗7年才能實(shí)現(xiàn)“過(guò)億”——而7年已經(jīng)是一個(gè)理想的回報(bào)周期,因?yàn)檫@同時(shí)意味著墨茉點(diǎn)心局的單店坪效需要保持在33(萬(wàn)元/平方米)左右的水平,橫向?qū)Ρ仁遣惋嬂洗蟾绾5讚频?倍、零食老大哥良品鋪?zhàn)拥?5倍,與24小時(shí)營(yíng)業(yè)的便利店老牌勁旅7-11看齊,似乎又暗示著“烘焙”這個(gè)字眼誤導(dǎo)了人們對(duì)“點(diǎn)心局”商業(yè)形態(tài)的判斷。
“你肯定算不出來(lái),我們都沒(méi)有系統(tǒng)梳理過(guò)(單店估值的問(wèn)題),這是個(gè)大工程?!币晃恢骺聪M(fèi)的分析師朋友認(rèn)為我的選題非常晦澀,并舉了一個(gè)例子。他所在的機(jī)構(gòu)前段時(shí)間調(diào)研了茶飲市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)其中部分品牌的估值“高得夸張”,算下來(lái)幾乎要維持“一二百年的增長(zhǎng)”才能到達(dá)那個(gè)數(shù)字:“我理解估值估的是未來(lái),需要放大到未來(lái)五年到十年來(lái)計(jì)算,但這太瘋狂了,我們肯定不能按照這個(gè)邏輯來(lái)?!?/p>
通常情況下,“單店評(píng)估”時(shí)需要考慮的因素可以歸納為四類,分別是產(chǎn)品、區(qū)位、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、品牌效應(yīng)。由于前三類因素能夠量化地反映到報(bào)告里,并且有達(dá)成共識(shí)的客觀規(guī)律,在評(píng)估項(xiàng)目的時(shí)候他們會(huì)主動(dòng)增加對(duì)應(yīng)問(wèn)題的數(shù)量,“我們的指標(biāo)老多了,圍繞裝修以及折舊攤銷、人力成本、面積、復(fù)購(gòu)等等等等?!?/p>
但“單店評(píng)估”也并不能直接轉(zhuǎn)化為“單店估值”,他覺(jué)得難免會(huì)保留一些“容俗空間”:“(一級(jí)市場(chǎng))畢竟是私募市場(chǎng)嘛,又不是明碼標(biāo)價(jià),全憑買(mǎi)賣雙方的買(mǎi)賣意愿了……每個(gè)機(jī)構(gòu)在投決過(guò)程中對(duì)這四個(gè)維度的配比都不一樣”——如果非要走專業(yè)角度,他的建議是只有試著用“直營(yíng)和加盟”的視角切入,“感覺(jué)直營(yíng)和加盟完全是兩套邏輯?!?/p>
鐵頭對(duì)此也有同感:“我們就不看單店估值?!彼诘牟栾嬈放埔月?lián)營(yíng)和加盟為主,根據(jù)官方公眾號(hào)的推文,2022年12月新店開(kāi)業(yè)數(shù)量超過(guò)200家,直接推動(dòng)整體門(mén)店數(shù)量破千。他覺(jué)得在整個(gè)過(guò)程中并沒(méi)有人關(guān)注“單店估值”,因?yàn)椤拔覀冑嵉氖枪?yīng)鏈錢(qián),(單店估值)對(duì)于投資人和加盟商來(lái)說(shuō)沒(méi)什么意義”,“SKU更新速度”都更能決定他們作為加盟連鎖品牌的價(jià)值上限。
“每次SKU更新對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)都是成本。如果太快,店員的時(shí)薪可能就需要從12塊(每小時(shí))漲到16塊,品控也沒(méi)辦法保證,還要考慮到物料庫(kù)存積壓、新設(shè)備占用空間……我見(jiàn)過(guò)一些菜單很長(zhǎng)的奶茶店,因?yàn)閷?shí)在沒(méi)有空間把一些單品的制作安排在倉(cāng)庫(kù)里,這肯定有問(wèn)題。”鐵頭笑著對(duì)我說(shuō),“至于單店估值,誰(shuí)也不會(huì)期待那么高的可復(fù)制性?!?/p>
對(duì)于“直營(yíng)”品牌,這個(gè)問(wèn)題會(huì)稍顯復(fù)雜。陳辰曾在美國(guó)做風(fēng)控模型分析師,目前任職的VC創(chuàng)悟邦資本基本盤(pán)在TMT,最近幾年開(kāi)始關(guān)注有線下實(shí)體的新消費(fèi)、新品牌、新服務(wù),他總結(jié)出了如下略帶“數(shù)據(jù)科學(xué)”色彩的經(jīng)驗(yàn):
-以餐飲為例,直營(yíng)品牌如果無(wú)法建立18個(gè)月內(nèi)回本的穩(wěn)健“單店模型”,那么整個(gè)項(xiàng)目就會(huì)缺乏吸引力;
-直營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、加盟三種模式實(shí)際上是品牌對(duì)于門(mén)店的控制力逐漸削弱,直營(yíng)追求的就是單店模型的強(qiáng)控制力,會(huì)不斷評(píng)估單店經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)并以分級(jí),確保C類單店被及時(shí)優(yōu)化;
-大部分連鎖品牌的成長(zhǎng)都呈現(xiàn)出很明顯的階段性,資本通常會(huì)在規(guī)模達(dá)到10家門(mén)店以上選擇進(jìn)入,因?yàn)榇藭r(shí)才能足夠清晰地判斷有沒(méi)有成熟的單店模型,能夠把“人、錢(qián)、事”勾稽起來(lái)。
“但上面說(shuō)的都是單店模型,單店估值沒(méi)有意義?!标惓綇?qiáng)調(diào),“即使我們?cè)谝粋€(gè)品牌只有1家門(mén)店的時(shí)候投了10億,也是因?yàn)槲覀兛吹搅藞F(tuán)隊(duì)的品牌管理能力、它的供應(yīng)鏈和他的品牌規(guī)劃能夠支持(項(xiàng)目)跑多大,不能說(shuō)這1家店的估值就是10億……除非是自然人間的股權(quán)流通,走一個(gè)純粹的單店股權(quán)分紅概念,投資人通常不會(huì)進(jìn)的?!?/p>
“可能,就是為了炒作吧”
幾乎所有受訪者都在價(jià)值層面上否定了“單店估值”,也對(duì)其出現(xiàn)的原因有著類似的理解。普遍認(rèn)為這項(xiàng)數(shù)據(jù)最大的價(jià)值就體現(xiàn)在“發(fā)布”的那一刻,因?yàn)樗举|(zhì)上其實(shí)是一個(gè)“策略”或者“工具”。資深媒體人韓云就認(rèn)為“單店估值”可以避免一個(gè)品牌在進(jìn)行‘全方位估值’的過(guò)程中“被拖累”:“就像廠里評(píng)選勞模一樣,單店估值其實(shí)就是在評(píng)選整個(gè)矩陣?yán)锏膭趧?dòng)模范,對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)肯定是有積極意義的。但對(duì)于消費(fèi)者、普通加盟商、投資人來(lái)說(shuō)多少會(huì)有些偷換概念?!?/p>
陳辰提出了兩種可能性:“一種可能是從投資機(jī)構(gòu)出發(fā),如果資金要進(jìn)單店那一定會(huì)成立一個(gè)專項(xiàng)基金。很多機(jī)構(gòu)對(duì)于早期項(xiàng)目有很高的預(yù)期倍數(shù),比如至少要翻5倍、翻10倍,這只會(huì)在頂部品牌資本溢價(jià)實(shí)現(xiàn)。而進(jìn)單店的專項(xiàng)基金,會(huì)更類似于一個(gè)固收基金,底部追求的是商業(yè)價(jià)值。在這個(gè)情況下,機(jī)構(gòu)才可能會(huì)提到單店估值?!?/p>
另一種情況出現(xiàn)在品牌擴(kuò)張階段?;具壿嬍牵河捎谄放菩枰鹆?、增加規(guī)模,與此同時(shí)占比不到51%聯(lián)營(yíng)單店將無(wú)法并表,很難計(jì)算在整體規(guī)模之內(nèi),在這種情況下品牌方往往會(huì)溢價(jià)回購(gòu)聯(lián)營(yíng)方擁有的股權(quán),進(jìn)而抬高了單店估值?!霸趺粗v,傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)還是有點(diǎn)看不起聯(lián)營(yíng)、加盟,覺(jué)得是割韭菜,有道德風(fēng)險(xiǎn)。直營(yíng)才能拿到一個(gè)更好的整體估值?!?/p>
鐵頭的Leader經(jīng)常會(huì)在腦暴會(huì)上提到一個(gè)咖啡品牌“加飲”。2022年2月,加飲在擁有8家門(mén)店的情況下完成了“千萬(wàn)級(jí)別的融資”,創(chuàng)始人“大表哥”似乎對(duì)此津津樂(lè)道。他運(yùn)營(yíng)著一個(gè)擁有1.5萬(wàn)粉絲的抖音賬號(hào),最近發(fā)布的五條短視頻都選擇了用“黃底黑體”突出內(nèi)容主旨,依次是:開(kāi)咖啡店敗家嗎、一個(gè)咖啡店值五千萬(wàn)、開(kāi)一個(gè)咖啡店花2000萬(wàn)、10塊錢(qián)咖啡萬(wàn)億市場(chǎng)、瑞幸不值100億——字面表達(dá)的情緒與他們的品牌定語(yǔ)“治愈系咖啡館”“TAKE IT EASY”大相徑庭。
追求“單店估值”似乎很難和“炒作”完全解綁。我花了幾天時(shí)間分別用“單店”“模型”“估值”作為關(guān)鍵詞在搜索引擎里尋找相關(guān)評(píng)論,百家號(hào)上某篇相關(guān)報(bào)道的評(píng)論區(qū)里有兩條留言備受熱捧:“等著吧,市場(chǎng)總會(huì)冷下來(lái)!”“炒作!本來(lái)就是賺了快錢(qián)!”
如果再根據(jù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)刨除“PR軟文”的干擾后,只能找到“7-11”愿意“間接”地把這件事變成自己的企業(yè)文化:
在7-11的連鎖管理體系里,“巡店督導(dǎo)”這個(gè)角色被賦予了很高的權(quán)重。日常需要檢查門(mén)店的門(mén)面、賣場(chǎng)、商品陳列等經(jīng)營(yíng)狀況,扮演加盟店主的顧問(wèn),對(duì)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、銷售預(yù)算、銷售利潤(rùn)等提出建議,他們的一項(xiàng)重要職能是“通過(guò)巡店發(fā)現(xiàn)單店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的特別之處”,反饋到每周定期舉行的FC會(huì)議上,探討其推廣的可能性。這一機(jī)制目前已經(jīng)穩(wěn)定運(yùn)行超過(guò)40年,督導(dǎo)參與的FC會(huì)議人數(shù)超過(guò)了2500人,為此甚至有過(guò)顛覆性的自我定義:“不是一家零售公司,而是一家培訓(xùn)咨詢公司?!?/p>
我無(wú)法確定這樣的差異是否又是一次典型的“簡(jiǎn)中互聯(lián)網(wǎng)式雙標(biāo)”。于是在后來(lái)的采訪過(guò)程中,我試著把這個(gè)觀察分享給了陳辰,想聽(tīng)聽(tīng)他如何理解7-11尋找“單店尖子生”的行為,與追捧“單店估值”的差異。
陳辰稍微思考了一下:“我覺(jué)得大部分人不具備經(jīng)營(yíng)能力,有些人只希望擁有一家咖啡店,但有些人卻需要這家店來(lái)養(yǎng)活家人?!?/p>
(文中鐵頭為化名)