文|35斗 謝慶霜

蘇州鮮活飲品股份有限公司（以下簡稱“鮮活飲品”）是一家新茶飲綜合解決方案的原料供應(yīng)商，從事飲品類、口感顆粒類、果醬類、直飲類產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售。

2022年9月30日，鮮活飲品遞交申報(bào)，擬在深交所主板上市，申請首次公開發(fā)行不超過4100萬股人民幣普通股（A股）。近日，上市申請獲證監(jiān)會(huì)反饋。本次募集資金4.5億元，主要用于以下三個(gè)項(xiàng)目：天津生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目、肇慶生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目和補(bǔ)充流動(dòng)資金。

天然、健康為產(chǎn)品方針，飲品類3月獲1億元收入

鮮活飲品成立于2009年9月22日，彼時(shí)還是鮮活有限，由香港鮮活獨(dú)資設(shè)立，設(shè)立時(shí)股權(quán)結(jié)構(gòu)如下：

圖1：鮮活有限設(shè)立時(shí)股權(quán)結(jié)構(gòu) 來源：招股書

此后，鮮活有限經(jīng)歷了注冊資本增加、股權(quán)轉(zhuǎn)讓，于2022年3月整體變更為股份有限公司，目前股權(quán)結(jié)構(gòu)如下，香港鮮活仍然持超過半數(shù)的股份，此外還加入了POWER KEEN、Gojiberry、陽光翡麗、掌門貿(mào)易和富拉凱。

圖2：變更為股份公司后的股權(quán)結(jié)構(gòu) 來源：招股書

根據(jù)招股書，2019年、2020年、2021年、2022年1-3月（以下簡稱“報(bào)告期內(nèi)”）公司的營業(yè)收入分別為7.9億元、8.1億元、10.6億元、2.0億元，凈利潤分別為1.3億元、1.8億元、1.9億元和1521.0萬元。2018年至2021年，公司營業(yè)收入年均復(fù)合增長率為16.28%，凈利潤年均復(fù)合增長率為21.07%，保持著穩(wěn)定的增長速度。

圖3：公司盈利情況 來源：招股書

作為新茶飲的原料供應(yīng)商，鮮活飲品的產(chǎn)品方針是“天然、健康、安全、美味”。它的產(chǎn)品可以分為四大類，飲品類、口感顆粒類、果醬類和直飲類。

飲品類又分為果蔬汁飲料濃漿、風(fēng)味飲料濃漿、速凍果蔬汁飲料，具體而言包括菠蘿汁飲料濃漿、冰糖糖漿、速凍芒果飲料等；

圖4：部分產(chǎn)品截圖 來源：招股書

口感顆粒類以晶球?yàn)橹?，包括原味晶球、粉色晶球等；果醬類包括藍(lán)莓果醬、橙柚果醬等；直飲類包括楊枝甘露、爆檸青提等。

在鮮活飲品的收入表占比中，我們可以看到報(bào)告期內(nèi)四大類產(chǎn)品在主營收入中的占比，其中，飲品類產(chǎn)品占據(jù)最多份額。在2022年的頭3個(gè)月，鮮活飲品僅依靠飲品類就獲得了1億元的收入。

圖5：主營業(yè)務(wù)收入情況 來源：招股書

以銷售區(qū)域進(jìn)行劃分，鮮活飲品的收入都來自國內(nèi)業(yè)務(wù)，其中又可分為華東、華中、華南、華北、西南、東北、西北7個(gè)區(qū)域，在這之中，華東、華中、華南是銷售的主力軍，報(bào)告期內(nèi)，3個(gè)區(qū)域的合計(jì)銷售收入共占主營業(yè)務(wù)的78.47%、84.33%、83.64%和84.97%。

 

圖6、7：主營業(yè)務(wù)收入按銷售區(qū)域劃分 來源：招股書

快速響應(yīng)市場需求，客戶資源成競爭優(yōu)勢

作為新茶飲行業(yè)的原料供應(yīng)商，鮮活飲品需要具備較強(qiáng)的技術(shù)能力與高效的客戶服務(wù)能力。

從技術(shù)層面來看，飲品原料生產(chǎn)需要融合食品學(xué)、生物學(xué)、化學(xué)、工業(yè)化自動(dòng)控制技術(shù)等多學(xué)科的綜合知識(shí)，因此需要對相應(yīng)學(xué)科進(jìn)行全面的了解，并綜合應(yīng)用到實(shí)際生產(chǎn)之中，以打造出具有不同特色的產(chǎn)品。

截至招股說明書簽署日，鮮活飲品已累計(jì)獲得8項(xiàng)發(fā)明專利、45項(xiàng)實(shí)用新型專利。在研發(fā)創(chuàng)新中，鮮活飲品形成了豐富的產(chǎn)品線，從2019年至2021年，年均生產(chǎn)近兩千種規(guī)格品類的產(chǎn)品。

招股書顯示，鮮活飲品能快速響應(yīng)市場需求，從研發(fā)創(chuàng)意或客戶需求提出、到樣品制作、成本核算、飲品應(yīng)用測試、中間車間快速相應(yīng)、營銷試賣，可以在1個(gè)月內(nèi)完成，具有較快的新品開發(fā)速度與量產(chǎn)速度。

從服務(wù)層面來看，很多下游新茶飲客戶為增強(qiáng)其獨(dú)特性，需要供應(yīng)商為其開發(fā)專屬的產(chǎn)品，如此便會(huì)造成需求“多批次、小批量、多品種、多規(guī)格”，需要上游供應(yīng)商快速反應(yīng)以應(yīng)對市場變化，同時(shí)，供應(yīng)商還需要具備一定的市場與預(yù)判能力，而新入局者很難積累類似經(jīng)驗(yàn)。

而鮮活飲品自2009年成立以來，一直深耕飲品原料行業(yè)，具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中就包括擁有穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的銷售渠道。作為一家以直銷為主、經(jīng)銷為輔為銷售模式的公司，對于直銷客戶，鮮活飲品根據(jù)其需求提供專屬產(chǎn)品，同時(shí)進(jìn)行定制化銷售和配送；對于經(jīng)銷客戶，鮮活飲品制定了完善的經(jīng)銷商管理制度，通過定期為經(jīng)銷商提供知識(shí)培訓(xùn)以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定銷售，打造公司品牌。

客戶服務(wù)能力，也體現(xiàn)在具有較好的客戶資源上。

招股書顯示，鮮活飲品已與蜜雪冰城、書亦燒仙草、CoCo都可、古茗、滬上阿姨、7分甜、樂樂茶、冰雪時(shí)光、吾飲良品、700CC、阿水大杯茶和巡茶等新茶飲企業(yè)以及瑞幸咖啡和盒馬鮮生等新零售企業(yè)建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，這些客戶資源能夠形成鮮活飲品的競爭壁壘。

根據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù)，截止 2022 年 6 月，鮮活飲品與具有一定規(guī)模的新茶飲

品牌（門店 200 家以上統(tǒng)計(jì)）的合作情況如下：

圖8：與一定規(guī)模的新茶飲品牌合作情況 來源：招股書

可以看到，鮮活飲品產(chǎn)品在下游具有一定規(guī)模的品牌中應(yīng)用廣泛。

積累了一定技術(shù)與客戶優(yōu)勢，鮮活飲品計(jì)劃在未來不斷拓展市場空間。招股書顯示，鮮活飲品將把銷售網(wǎng)絡(luò)從一二線往著三四線發(fā)展，并不斷豐富產(chǎn)品線，優(yōu)化產(chǎn)品工藝。為了拓展應(yīng)用場景，鮮活飲品也將不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓產(chǎn)品具有廣泛融入食品工業(yè)、餐飲、日常生活、休閑娛樂等多種應(yīng)用場景的能力。

為了實(shí)現(xiàn)這種需求，擴(kuò)大產(chǎn)能成為了必須。招股書提到，隨著新茶飲市場的不斷擴(kuò)大，公司部分產(chǎn)線產(chǎn)能已經(jīng)趨于飽和，尤其是在銷售旺季的生產(chǎn)更是緊張，因此，鮮活飲品開始布局新基地、新產(chǎn)線。其中，文首提到的項(xiàng)目天津生產(chǎn)基地建設(shè)期24個(gè)月，完全達(dá)產(chǎn)當(dāng)年預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)3.1億元收入，肇慶生產(chǎn)基地建設(shè)期24個(gè)月，完全達(dá)產(chǎn)當(dāng)年預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)3.5億元收入。

昔日客戶變今日競對，全產(chǎn)業(yè)鏈布局成趨勢

蘇州鮮活發(fā)展的背后，是整個(gè)飲料行業(yè)與新式茶飲行業(yè)的蓬勃發(fā)展。根據(jù)招股書中的定義，新茶飲是在消費(fèi)升級(jí)的背景下，在原有茶類飲品的基礎(chǔ)上，輔以各種不同萃取方式提取的濃縮液為原料，并融合新鮮水果或其他輔料現(xiàn)場調(diào)制而成的飲品。

在這個(gè)定義背后，就有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，首先，是消費(fèi)升級(jí)。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國居民人均可支配收入穩(wěn)定增長，從2016年的23821元增加至2021年的35128元，年均復(fù)合增長率達(dá)8.08%?？芍涫杖氲脑鲩L為消費(fèi)升級(jí)提供了前提條件。

消費(fèi)升級(jí)在消費(fèi)端是消費(fèi)者追求新鮮、健康、美味，這也就引導(dǎo)了新茶飲從傳統(tǒng)的“粉末調(diào)制”時(shí)代，如一年可繞地球幾圈的香飄飄，走向“現(xiàn)制”時(shí)代。現(xiàn)制，現(xiàn)場調(diào)制，配合多種配料、多種食材、多種口味，以其新鮮現(xiàn)做、獨(dú)特口味為賣點(diǎn)，符合消費(fèi)升級(jí)的需求。

與此同時(shí)，這個(gè)定義也揭示了鮮活飲品的上下游關(guān)系。

鮮活飲品下游客戶包括各類鮮茶飲企業(yè)，包括全國連鎖、區(qū)域龍頭和個(gè)體單店，這就對鮮活飲品這樣的新茶飲原料供應(yīng)商在標(biāo)準(zhǔn)化和多樣化方面提出了要求。

作為一個(gè)需求旺盛的行業(yè)，新茶飲行業(yè)準(zhǔn)入門檻并不高，一些網(wǎng)紅產(chǎn)品在推出之后便會(huì)很快被其他品牌復(fù)制，例如瑞幸的生椰咖啡一經(jīng)推出，這種搭配就很快風(fēng)靡各大新式茶飲品牌，不高的準(zhǔn)入門檻帶來的是嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化，鮮活飲品首先要應(yīng)對的是來自同為原料供應(yīng)商的競爭。當(dāng)消費(fèi)者對千篇一律的椰果、芋圓、青稞產(chǎn)生了厭倦，鮮活飲品如何講出新故事？

在與原料供應(yīng)商進(jìn)行競爭的同時(shí)，鮮活飲品也面對著來自下游客戶的競爭。近年來，為了使得自身處于行業(yè)領(lǐng)先地位，保證物料供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)更好的成本控制，越來越多的新茶飲品牌開始涉足源頭的水果種植行業(yè)，或者布局生產(chǎn)制造，以獲得更好的收益。其中，鮮活飲品的客戶蜜雪冰城就是一個(gè)廣泛被提及的案例。

2022年9月，蜜雪冰城同樣遞交了招股書計(jì)劃上市。招股書顯示，蜜雪冰城正在通過自建生產(chǎn)基地布局上游。截至2022年3月，蜜雪冰城已在河南、四川、新疆、江蘇、廣東、遼寧等22個(gè)省份建立了倉儲(chǔ)物流基地，此外，蜜雪冰城還在檸檬主產(chǎn)地四川安岳建立了檸檬初加工生產(chǎn)基地，以保證檸檬的穩(wěn)定供給。此次IPO，蜜雪冰城將籌集64.86億元資金投向5個(gè)生產(chǎn)建設(shè)類項(xiàng)目。

昔日客戶變成今日競對，鮮活飲品需要做的是找到自己的路。如何發(fā)揮自身優(yōu)勢，在同質(zhì)化競爭中打造差異化優(yōu)勢，是鮮活飲品這類原料供應(yīng)商亟待解決的問題。

尾聲

在新品牌的爆發(fā)式增長中，新茶飲已經(jīng)作為一種日常消費(fèi)融入了社交生活，它除了是一種茶類飲料，也代表著一種體驗(yàn)、一類文化、一個(gè)品牌，新鮮的原材料、時(shí)髦的外觀吸引著人們將它作為日常的消費(fèi)習(xí)慣。根據(jù)iResearch數(shù)據(jù)，2021年現(xiàn)制茶飲消費(fèi)者中，約18%的消費(fèi)者幾乎每天都會(huì)購買新茶飲，27%的消費(fèi)者每周消費(fèi)3-5次，31%的消費(fèi)者每周購買1-2次。

作為新茶飲供應(yīng)鏈中重要一環(huán)的鮮活飲品，面對著千變?nèi)f化的市場，除了要能夠快速反應(yīng)市場、量產(chǎn)產(chǎn)品，還要有預(yù)判市場發(fā)展趨勢的能力，并能通過差異化競爭取得市場先發(fā)優(yōu)勢，做好全產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)。打鐵還需自身硬，此次IPO，鮮活飲品計(jì)劃投資建設(shè)2個(gè)生產(chǎn)基地以擴(kuò)大產(chǎn)能，保持產(chǎn)品線運(yùn)轉(zhuǎn)，適應(yīng)蓬勃發(fā)展的新茶飲行業(yè)。