文｜新莓daybreak 李歡
12月12日這一天，Temu連出了兩條新規(guī)，一條關乎運費，一條關乎商品重量產(chǎn)生的違約金——賣家在Temu平臺填寫的商品重量或者體積，如果與實際數(shù)字相比超出一定的范圍，賣家要向平臺支付違約金。
兩條都與賣家實際利益切實相關。隨著賣家相繼入局，新規(guī)陸續(xù)出臺，預示著平臺將開始建立新的游戲規(guī)則。
9月1號，Temu在北美上線，大批商家入駐。接近四個月過去，商家和平臺歷經(jīng)了第一階段的磨合期，此時，有商家面臨出局，也有商家開始盈利，還有徘徊不定者，在猶豫進入還是退出。
Temu是拼多多全新的跨境項目，也是拼多多內(nèi)部戰(zhàn)略級別排名很高的項目。此前《晚點財經(jīng)》報道，現(xiàn)階段Temu 業(yè)務優(yōu)先級高于主站。拼多多內(nèi)部默認的牽頭者為拼多多核心高管COO 顧娉娉（花名：阿布）。
繼多多買菜之后，Temu成為拼多多又一「試金石」，內(nèi)部以「X 項目」稱呼該項目，以此起到對項目進展的高度保密作用。2022年Q2財報會議上，拼多多CEO陳磊曾說，「關于出海，拼多多不會去簡單重復別人做過的事情。」
Temu的經(jīng)營模式與大部分跨境平臺不同，商家向平臺供貨，平臺負責選品及核價，掌握著貨品最終定價權。上線早期，Temu鼓勵工廠型賣家入駐平臺，為用戶提供低價產(chǎn)品。
新莓daybreak從一些大中小商家處了解到，經(jīng)歷過短暫的沖高之后，他們在Temu的產(chǎn)品銷量均有下滑，因此有產(chǎn)品滯銷降價或退貨的情況產(chǎn)生。一些商家反饋，他們按批發(fā)價給到平臺，最終卻沒有拿到與之相應的銷量，單品賣出十幾個甚至幾個，價格與銷量嚴重錯位。
但也有抗風險能力強的大賣家表示，雖銷量有所下滑，但目前整體賣得比較好，「多個平臺，多條路。」
商業(yè)世界，最信奉的就是適者生存的鐵律。
斷貨難解
趙錢的玩具品類在Temu賣得不錯，目前銷量已經(jīng)過千。他的煩惱是，產(chǎn)品賣得青黃不接，經(jīng)常斷貨。
原因是，平臺卻在限制供給，給他極少（十幾個至幾十個）的補貨數(shù)量。整個11月，趙錢幾乎每天都徘徊在斷貨邊緣，「天天都在找經(jīng)理，我要補貨?！挂簿褪钦f，并不是產(chǎn)品熱銷，就一定會得到平臺的支持。
斷貨影響銷量的同時，趙錢還面臨鏈接被平臺屏蔽的風險。
平臺掌控著流量的分配機制，趙錢感受到， Temu的玩具類目產(chǎn)生爆單的機會比較多，但架不住總是發(fā)生斷貨。
王英也斷了好幾個貨，她曾嘗試申請修改備貨數(shù)量，但平臺的補貨系統(tǒng)過于程序化，「有一次系統(tǒng)提示我只可以備一個，但第二天卻可以備100個。我找他們改數(shù)量，說不行，我就只能發(fā)一個，第二天又發(fā)了100個?！?/p>
王英說，今天賣得少，不代表明天也賣上不去，「但平臺就是不改量」。她現(xiàn)在已經(jīng)放棄和平臺理論，只按照系統(tǒng)提示發(fā)貨，一個也發(fā)。那時候，運費還由平臺全額承擔。
不過，即便跟隨系統(tǒng)要求的數(shù)量補貨，也會遇到問題——補過去的貨遲遲不能上架，等到上架，流量卻下滑了。
新莓daybreak從幾位商家處了解到，這不是個例。斷貨會嚴重影響產(chǎn)品銷量，平臺難以跟上補貨的上架速度。
商家李凱也困惑于此。因為斷貨的緣故，他有一款單品日銷量從90降到現(xiàn)在的40左右，活生生被斬斷。最關鍵的是，斷貨之后他快速補貨，花了十天時間才成功入庫。為了避免類似情況再次發(fā)生，最近他不得不狠下心，一口氣備貨2000多件。
商家并不清楚背后真正的原因，他們只是從一些零散的信息中推測，很有可能是廣東兩個倉庫不夠用，爆倉了。從Temu上線以來，目前在國內(nèi)只有廣東清遠和肇慶兩個倉庫。
單向信息通道
平臺運營近四個月以來，商家最明顯的一個感受是，平臺效率不高、人手緊缺。
根據(jù)商家和Temu招商經(jīng)理的交流得知，每個類目都有相對應的招商經(jīng)理對接，也就是專門類目、專人負責。但如果有商家同個店鋪上新其他類目的產(chǎn)品，經(jīng)理也不會干預。
至于商家最關心的價格問題，招商經(jīng)理一般不會給產(chǎn)品指導價，需要商家自行出價，平臺負責審核，這個過程叫「核價」。當價格被否的時候，理論上商家有一次駁價的機會，即修改價格后，重新提交。如果二次被否，就不再有機會。
這個不是一個討價還價的過程。商家有時候get不到平臺的那根基準線在哪里。美西的產(chǎn)品報價被打回時，經(jīng)理只是在后臺簡短回復了幾個字，「報的是天價?！?/p>
很多人反映，負責與商家對接的招商經(jīng)理，是一個難以尋覓又并不熱情的群體。
平臺和商戶之間，始終處于信息單向流動的不透明狀態(tài)，一旦出現(xiàn)問題，商家找人太難。趙錢反映，「之前的經(jīng)理還會理我，現(xiàn)在也不理我了。」
有商家反映，想做的產(chǎn)品很難找到買手對接，發(fā)出去的消息要么石沉大海，要么大半夜一兩點才收到回復。
有的商家都已經(jīng)出單，至今也沒有聯(lián)系過平臺經(jīng)理，只是跟隨系統(tǒng)指令操作運轉(zhuǎn)至今；有的商家認為有沒有買手和經(jīng)理，影響都不是太大；而那些斷貨的商家，則在抖音、微信群等各個角落尋找經(jīng)理，按照經(jīng)常斷貨的商家趙錢的經(jīng)驗，「沒找經(jīng)理等于坐以待斃」。
平臺上線初期，對供應商們的產(chǎn)品進行選品的時候，不同產(chǎn)品的審核期限是不統(tǒng)一的，有的短則兩三天，有的長則一月有余。
選品審核的期限沒有標準，審核通過之前，商家們也不會接到通知，只能靜靜等候。如果產(chǎn)品上傳半個月到一個月都還沒有動靜，則意味著產(chǎn)品沒被選中，此時商家就應該自動報廢該品，去尋找新的品類了。
王英告訴新莓daybreak，「他們?nèi)钡臇|西就很快，秒批秒審，不缺的你再申請也沒用，選上了自然有經(jīng)理聯(lián)系?！?/p>
在美西看來，這種買手選品的模式存在局限性，「他覺得好就是好，但他的標準是什么，沒有對外公布。而且買手的眼光可能是片面的，自以為買手能選到好產(chǎn)品?！?/p>
也有賣家在社交平臺對Temu的采銷模式提出相同的質(zhì)疑，「人工審核產(chǎn)品總有疲憊和出錯的時候，當商家變多，SKU多起來的時候，如何保證每個產(chǎn)品都能被認真審核？」
這些困惑和困境，商家很難反饋到平臺。一位商家表示，「我們沒有向上反饋的渠道，都是單線溝通，只能接收平臺的通知?！?/p>
亞馬遜是中國賣家扎堆的跨境平臺，2016年，第三方賣家就提供給亞馬遜3.4億的商品種類，如今幾乎已填滿了所有類目，但這是上百萬中國賣家夜以繼日地鋪貨的結(jié)果，剛運營近四個月的Temu，還有更漫長的征途。
適合的賣家
一個新生的平臺，吸引成千上萬的賣家入駐其中，必然會有各種問題發(fā)生。
在《拼多多跨境電商招商指南》中，寫明了適合的入駐對象是廠家、貿(mào)易商和品牌。工廠還是貿(mào)易商更適合Temu，一直存在爭議。
一位在TikTok開店的賣家表示，Temu對接的是工廠不是貿(mào)易商，很多要求只有工廠才能滿足。
這位賣家以Shein舉例，他認為，現(xiàn)在Shein用小單快返的模式控制了很多工廠，以小批量去測款打樣，工廠是沒有話語權的，「平臺說要多少量，工廠才打樣。貿(mào)易商有什么資格自己打樣，怎么滿足shein跟多多？」
但在商家美西看來，Temu想對接工廠，但工廠不一定配合，平臺要求太多，所以還是需要中間商。
商家胡曉根據(jù)做Temu的經(jīng)驗和對工廠的了解，她認為，如果平臺罰款、備貨周期長、動銷不高，這些都將會限制工廠與Temu合作，「我認識的幾個服裝工廠，都是接單生產(chǎn)發(fā)貨?！?/p>
新莓daybreak了解到，工廠型賣家和貿(mào)易型賣家有不同的優(yōu)劣勢：工廠生產(chǎn)的貨，能最大限度的降低價格，并且沒有囤貨的壓力，缺點是產(chǎn)品數(shù)量有限；而貿(mào)易商可以和很多工廠合作，產(chǎn)品線豐富，缺點在于價格優(yōu)勢不明顯。
貿(mào)易商家佑樹前段時間在一場平臺直播里得知，Temu不一定要求供應商是工廠，只要有好的貨品，都可以。
佑樹告訴新莓daybreak，「工廠的產(chǎn)品線才幾個？」聽了買手的直播后，她瞄準那種單量不大也不小、工廠看不上、利潤還可觀的貨品。
最近，她找到了一款還算藍海的類目，正在辦理CPC認證，「因為買手說了，12月5號要清理沒有資質(zhì)的產(chǎn)品。」
一位主要做辦公用品、寵物母嬰相關品類的工廠賣家劉希，有一手源頭的貨品，在亞馬遜和國內(nèi)主流電商平臺上，都有產(chǎn)品售賣。Temu上線后，他也入駐了平臺，同樣抱著對新平臺嘗試的心態(tài)，但他沒有表現(xiàn)出對平臺風險的擔憂。
劉希能把利潤掌握在可控范圍內(nèi)，他提到，「對于工廠而言，至少是可以接受的價格。我這邊的商品種類比較多，每個商品每個類目能控制的毛利都不一樣的?！?/p>
Temu除了工廠型和貿(mào)易型兩種賣家，工廠和貿(mào)易結(jié)合的賣家也不少。
李云有自己的工廠，也和優(yōu)質(zhì)工廠合作，對接小商品，出口歐美，做Temu兩個多月以來，最近銷量也下滑了近一半。他告訴新莓daybreak，銷量下滑前，他的日銷能達到2000單，雖然現(xiàn)在日銷降到800-900單，不過也算是賣得很不錯，「利潤控制在50%-100%，我有個產(chǎn)品，2塊5的成本，賣20元，平臺也通過了?！?/p>
和一些商家謹慎的態(tài)度不同，李云在Temu做得很大膽，上架了幾百個產(chǎn)品，還連開了六個店鋪。
即使備貨量很大，李云也不擔心壓貨問題，他有很多處理貨品的渠道，「賣不掉的貨，我們可以批發(fā)，但現(xiàn)在基本都能賣掉?！?/p>
他們是Temu的第一批淘金商家，有著不同的生存路徑。面對未知，有人大膽博弈，有人謹慎保守。他們更多考慮的是自我生存。
平臺則不然，他們直面用戶，也是游戲的規(guī)則制定者。平臺獲益還不夠，只有與商家共贏才是王道。
（應采訪對象要求，文中趙錢、王英、李凱、美西、胡曉、佑樹、劉希、李云為化名）