記者 | 陳瓊燁

“雙減”政策落地后，中國教培企業(yè)正在加速出海。

瞄準(zhǔn)海外華裔，中文和K12學(xué)科培訓(xùn)是出海主流。早在2017年，VIPKID就在海外推出在線青少兒中文教育平臺Lingo Bus；新東方（NYSE：EDU）也于去年成立比鄰中文Blingo。51Talk（NYSE：COE）更是全面剝離國內(nèi)業(yè)務(wù)，All in海外市場。

曾經(jīng)的國內(nèi)學(xué)科培訓(xùn)巨頭學(xué)而思培優(yōu)于2019年走向海外，首站選在美國硅谷，面向當(dāng)?shù)貙W(xué)生提供全英文數(shù)學(xué)課程。截至今年末，其海外品牌“Think Academy”已在美國硅谷、加拿大溫哥華、英國倫敦、新加坡和中國香港成立了教學(xué)中心。

選擇硅谷并非只因為這里華人多。在好未來（NYSE：TAL）海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Kai看來，硅谷名校、名企眾多，重視教育的氛圍濃厚。

“在硅谷圣克拉拉地區(qū)一條長達(dá)三公里的街上，馬路兩邊滿滿當(dāng)當(dāng)全是教培機構(gòu)。有些一看就是來自中國的培訓(xùn)機構(gòu)?！盞ai告訴界面教育，如果能在教培卷上天的硅谷立足，后期進(jìn)入美國其他城市，則更像是一個從高往低走的過程。

界面教育在Google Map上以Santa Clara tutoring center為關(guān)鍵詞搜索發(fā)現(xiàn)，數(shù)學(xué)和語言培訓(xùn)機構(gòu)密集分布在Palo Alto地區(qū)的EL Camino Real，包括來自日本的數(shù)學(xué)與閱讀補習(xí)班Kumon公文式教育、美國本土的連鎖數(shù)學(xué)培訓(xùn)機構(gòu)mathnasium，俄羅斯數(shù)學(xué)（The Russian School of Mathematics）補習(xí)班以及標(biāo)化考試補習(xí)機構(gòu)Insight Education等。

在硅谷地區(qū)，有三條著名的補習(xí)一條街，Cupertino的De Anza Blvd，Palo Alto的EL Camino Real以及MSJ地區(qū)的Mission Blvd。學(xué)而思當(dāng)初在選址上，也對標(biāo)了北京海淀，其所在的De Anza Blvd，周圍充斥著各類培續(xù)機構(gòu)，除學(xué)科類補習(xí)外，還有鋼琴、舞蹈、表演、繪畫等林林總總的培訓(xùn)機構(gòu)。

學(xué)而思在海外也經(jīng)歷了入鄉(xiāng)隨俗。由于美國地廣人稀，疊加疫情因素，為了覆蓋更多的人群，該公司從最初的線下中文課全部轉(zhuǎn)為線上，并在“海外版抖音”TikTok上通過引流賣課模式，開啟直播教中文。

出海三年，學(xué)而思同時遭遇瓶頸。“怎樣讓更多人知道我們？”Kai最近在思考，如何繼續(xù)本地化，在吸引華人的同時，也抓住外國人的需求。

好未來在2023年一季度財報會上稱，截至2021年5月31日，其海外學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)增長迅猛，期內(nèi)實現(xiàn)同比三位數(shù)的增長，但并未透露具體數(shù)字。二季度將繼續(xù)以“Think Academy”的品牌開拓海外市場，提供線上線下K12課程，未來還將探索數(shù)字內(nèi)容和智能設(shè)備等新機會。

以下為界面教育與好未來海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Kai采訪實錄，刊發(fā)時有所刪節(jié)。

界面教育：學(xué)而思海外業(yè)務(wù)目前在哪些國家和地區(qū)落地？

Kai：我們在美國、新加坡、英國、澳大利亞、加拿大、馬來西亞和中國香港都已經(jīng)開設(shè)了校區(qū)。目前業(yè)務(wù)只有中小學(xué)數(shù)學(xué)培訓(xùn)，面向的是基礎(chǔ)不差、還想要拔高的學(xué)生。主要分為線上和線下的大小班模式。線下都是小班，約10到20人。

界面教育：學(xué)而思出海第一站為什么選擇美國硅谷？華人是主要的受眾主體嗎？

Kai：因為我們是一家中國公司，華人學(xué)生占比大多數(shù)。其次是印度學(xué)生，當(dāng)?shù)貙W(xué)生也有一些。我們并沒有把華人作為受眾主體。比如英國的華人大概就占1%，我們還是希望能把本土的需求做起來。

選擇硅谷，更多考慮的是當(dāng)?shù)貙W(xué)術(shù)氛圍濃厚、知識分子比例高。學(xué)而思最早是從北京海淀區(qū)開始的，對標(biāo)到美國就是加州硅谷，這里名校、知企非常多，對教育比較重視。如果能在硅谷把學(xué)校的口碑打出來，之后去紐約、西雅圖、洛杉磯、華盛頓等地，就會是一個從高往低走的過程。

不過我們不太著急往外走，做培訓(xùn)不急于開疆?dāng)U土，而是要保證教學(xué)確實對學(xué)生是有幫助的。未來也有打算在美國其他城市開分校。

界面教育：硅谷的教培生態(tài)是什么樣的？

Kai：硅谷的圣克拉拉地區(qū)有一條街，約三公里長，走在大街上全是培訓(xùn)機構(gòu)。有些一看就是來自中國的，比如跆拳道培訓(xùn)、鋼琴培訓(xùn)、美術(shù)培訓(xùn)、表達(dá)能力培訓(xùn)等，當(dāng)然學(xué)科類的培訓(xùn)也不少。

那兒沒有同質(zhì)化競爭，各有特色。我們目前的規(guī)模還是比較小的，運營模式跟其他機構(gòu)又有顯著不同，因此沒有師資、獲客等很直接的碰撞。

界面教育：Think Academy的師資、課程費用是怎樣的？

Kai：美國盛行的師生比例是1對1，最多1對3。主要因為人口少，不缺老師，很多大學(xué)生或?qū)W校老師出來任教，以個體戶為主，都不是公司化運營。像我們這種規(guī)?；⑵放苹墓?，一個班在10-20人之間，價格中等偏上。

從成本端來看，我們的老師幾乎都是全職，人力成本較高。其他機構(gòu)的老師基本都是兼職，按時薪計費。

其次，很多機構(gòu)用的都是Zoom等會議軟件，我們的自研系統(tǒng)趣味性和互動性更強。再者就是硬件，我們的教室給家長預(yù)留了一塊區(qū)域，可以在后面旁聽。

界面教育：海外業(yè)務(wù)團(tuán)隊是在海外直接招募，還是從國內(nèi)選拔員工過去？

Kai：管理層都是從國內(nèi)派過去的。團(tuán)隊在當(dāng)?shù)卮罱ㄓ泻芏嘣颍热绻ず灥?，不可能都從中國派團(tuán)隊過去。其次，在美國招聘的話，員工對美國教學(xué)習(xí)慣的了解、英語發(fā)音、畢業(yè)院校等方面，會比較有優(yōu)勢。

美國硅谷校區(qū)團(tuán)隊目前不到100人。我們在招聘時最重要的是應(yīng)聘者對教育行業(yè)的熱情度有多高，畢業(yè)于哈佛、耶魯?shù)让Ｊ且粋€加分項。

界面教育：你們早期在海外也開設(shè)過線下中文課程，現(xiàn)在好像沒有了？

Kai：我們最開始在美國有中文線下課，后來發(fā)現(xiàn)這件事比較有局限性。比如線下課招生，只能招這個地區(qū)有中文需求的小朋友，美國地廣人稀，一個地區(qū)的人數(shù)很有限，所以我們覺得還是放到TikTok上比較合適。

現(xiàn)在我們在直播間教老外學(xué)中文，通過直播引流賣錄播課包，比如中文常見500句，如何發(fā)音等課程。價格非常便宜，大概10多美元到30多美元一個課包，里面有十幾到幾十節(jié)課。

界面教育：今年4月，好未來稱2022年會更加大力發(fā)展海外業(yè)務(wù)，正在籌備東南亞、北美、新澳地區(qū)、印度分校，進(jìn)展如何？

Kai：除印度外，其他地區(qū)都已經(jīng)建了分校。印度業(yè)務(wù)是以投資、線上等方式在進(jìn)行。

界面教育：社交媒體對海外分校褒貶不一，你如何看待“學(xué)而思卷到海外來了”的評價？

Kai：我們天天看，非常注重客戶對我們的批評。不管是國內(nèi)還是海外，我們希望帶給學(xué)生更好的學(xué)習(xí)體驗，更高的學(xué)習(xí)效率。我們也不知道怎么一下子加拿大這邊的輿論這么多，也加了不少私信聊，為什么會對我們產(chǎn)生敵意，可能對我們的課程有誤會。

界面教育：這三年海外業(yè)務(wù)是否有決策失誤的地方？

Kai：也不能完全叫決策失誤。我們剛進(jìn)軍海外的時候集中做線下，弄了一堆教學(xué)點，海外裝修周期特別長，接近完工，沒多久就爆發(fā)新冠，全部都擱置了，也不能退租，因為在海外退租可能比繼續(xù)租下去還貴。

于是我們又把業(yè)務(wù)從線下搬到了線上，鼓搗來鼓搗去， 這個事兒對我們的影響還是挺大的，但也不完全是決策的問題，更多是不可抗力因素。

界面教育：海外主要的獲客渠道是什么？

Kai：主要靠口碑傳播，也會做海外社交媒體投放，但不太容易產(chǎn)生直接購買，只是讓更多人知道我們這個品牌。海外獲客成本非常高，收入甚至不太能完全覆蓋成本。但學(xué)生的留存率很高，在90%以上，相當(dāng)于是個儲蓄罐。

界面教育：海外業(yè)務(wù)目前存在發(fā)展瓶頸嗎？海外市場還有哪些機會？

Kai：我自己是滿意的。瓶頸還是本地化。新冠大流行到現(xiàn)在還沒徹底結(jié)束，很多課都還是線上，怎么讓更多的人知道我們，這件事挺難的。

TikTok是一個不錯的機會。出海的公司如果能提前在TikTok上布局，長期來看還是能解決很多問題，不管是渠道，還是商業(yè)模式，都非常值得探索。