文|科技新知
關(guān)于阿維塔11將于12月入駐華為體驗(yàn)店的消息，近日傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。
若事情屬實(shí)，這將是繼問界、極狐之后，又一個(gè)入駐華為渠道的智能電動(dòng)汽車品牌，也將是華為旗艦店里在售的最貴的車型。
那么在華為的加持之下，阿維塔會(huì)是下一個(gè)銷量爆棚的問界嗎？而對(duì)華為來說，多品牌多層次多產(chǎn)品的戰(zhàn)略，又會(huì)有哪些挑戰(zhàn)？
先活下去更重要
近日，按照阿維塔股東——長(zhǎng)安汽車（000625.SZ）在深交所互動(dòng)易平臺(tái)上的回復(fù)所示，阿維塔已經(jīng)與華為達(dá)成一致，旗下的首款車型阿維拉11將在今年12月正式入駐位于北京、深圳的華為線下門店。
至此，網(wǎng)傳許久的新能源汽車品牌阿維塔入駐華為終端門店一事，終于正式得到官方的確認(rèn)。
雖然造車新勢(shì)力開啟了互聯(lián)網(wǎng)賣車的新模式，但更多的意義在于交車動(dòng)作的互聯(lián)網(wǎng)化，而非完全依靠線上渠道進(jìn)行銷售。畢竟，與網(wǎng)購手機(jī)的蔚然成風(fēng)相比，對(duì)于個(gè)性化程度要大得多、價(jià)格也要貴得多的汽車產(chǎn)品，大多數(shù)消費(fèi)者還是要現(xiàn)場(chǎng)看看、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)甚至要現(xiàn)場(chǎng)試駕的。
所以，在當(dāng)下賣車的競(jìng)爭(zhēng)中，哪怕銷量大如特斯拉和比亞迪，也在線下終端建設(shè)中投入了大量精力。對(duì)于一眾造車新勢(shì)力與新新勢(shì)力來說，如何快速完善線下網(wǎng)點(diǎn)的布局，就成為一個(gè)異常重要的事情。
從上圖可以明顯看到，多年努力下，造車新勢(shì)力的蔚小理門店數(shù)都超過了200家。零跑汽車（09863.HK）銷量能夠躋身新勢(shì)力前列，與其門店數(shù)量的快速攀升密不可分。
截至2022年10月底，按照零跑的官方數(shù)據(jù)，其2022年累計(jì)交付量已經(jīng)達(dá)到94628輛，位居造車新勢(shì)力前列。與之對(duì)應(yīng)，截至2022年Q3，零跑汽車的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到589家，甚至已經(jīng)超過了蔚小理。
而更具震撼效應(yīng)的是塞力斯與華為聯(lián)合推出的問界汽車，截至2022年Q3，問界汽車的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到了1086家，大幅領(lǐng)先于第二名的零跑汽車；問界汽車新增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到了430家，與其他友商最多100余家的增量已經(jīng)不是一個(gè)量級(jí)。
問界汽車網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的快速提升，離不開華為不遺余力的支持。
一方面，華為擁有數(shù)量眾多的門店，其中有不少都處在核心城市的核心地段。據(jù)《證券時(shí)報(bào)》報(bào)道，余承東在回應(yīng)“華為為什么要賣車”時(shí)稱，華為擁有高端體驗(yàn)店5000家以上，和寶馬、奔馳、特斯拉、造車新勢(shì)力不在一個(gè)量級(jí)，這是我們的巨大優(yōu)勢(shì)，覆蓋了中國的每一個(gè)重要城市。
另一方面，在華為全方位的支持之下，問界M5、問界M7大規(guī)模開進(jìn)華為門店，早已經(jīng)是司空見慣的現(xiàn)象。
在華為加持下，問界汽車所取得的成績(jī)，足以讓一眾新勢(shì)力們吃驚。與別家只能艷羨不同，作為阿維塔的深度參與方，華為給予阿維塔入駐門店的資格，本就在預(yù)期之內(nèi)。
而此次官方的確認(rèn)，也意味著阿維塔營銷策略的大幅度調(diào)整，從之前的獨(dú)自吶喊“智能化”到要強(qiáng)調(diào)“含華量”，也是在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，為求先活下去的現(xiàn)實(shí)選擇。
會(huì)是下一個(gè)問界嗎？
不可否認(rèn)，進(jìn)駐華為門店，若阿維塔能夠像塞力斯一樣做好全力配合，獲得一定量的基礎(chǔ)銷量是可以預(yù)期的事情?？上胍阡N量上能與問界比肩，恐怕也沒有那么簡(jiǎn)單。
在「科技新知」看來，阿維塔能否大賣，除了在渠道上與華為做好配合之外，還要定位準(zhǔn)確，更要有能讓特定的消費(fèi)者認(rèn)同的產(chǎn)品力。
華為加持，并不是一個(gè)能夠解決一切問題的良藥。以同樣選擇華為HI模式的極狐阿爾法S為例，按照懂車帝公示的數(shù)據(jù)，自華為HI版7月開始交付以來，極狐阿爾法S在第三季度的銷量?jī)H2171臺(tái)，平均每月不到724臺(tái)。需要留意的是，這月銷724臺(tái)還并非都是華為HI版的銷量。
此外，阿維塔的奇怪定位，也給自己的營銷增加了不少的難度。
定位智能就已經(jīng)選了一條很難走的路，而情感智能是什么？不但一般消費(fèi)者不明白，恐怕一個(gè)專注汽車的媒體人，也不一定兩三句話能說清楚。要給消費(fèi)者講明白一個(gè)從來沒有接受過的全新概念，不但教育成本會(huì)很高，難度也會(huì)很大。
而且在30萬以上的豪車區(qū)間，定位智能就要直面特斯拉Model Y的競(jìng)爭(zhēng)。
要給消費(fèi)者一個(gè)強(qiáng)烈的印象，在智能上已經(jīng)能夠超過特斯拉，并不是堆砌硬件、擺擺參數(shù)這么簡(jiǎn)單的事情。特斯拉的“智能”標(biāo)簽，除了特斯拉是高端智能電動(dòng)車賽道的開創(chuàng)者、領(lǐng)先的芯片技術(shù)+軟件生態(tài)等自身因素外，更重要的錨定者，其實(shí)是馬斯克本人，是馬斯克用星鏈、可回收火箭、腦機(jī)等等附加出來的“科技信仰”。
讓特定消費(fèi)者認(rèn)同產(chǎn)品力，則是一個(gè)挑戰(zhàn)更大的事情。
在一眾造車新勢(shì)力中，產(chǎn)品力最精準(zhǔn)的，莫過于理想汽車。理想one的定位很明確，中大型SUV奶爸車的細(xì)分需求得到很好的滿足。直到近期比亞迪、極氪等新能源高端MPV輪番上陣，才讓其感受到了危機(jī)。
問界為何賣得好，是因?yàn)槿A為高管不遺余力地站臺(tái)，給消費(fèi)者一種很強(qiáng)烈的感覺，買問界就是買華為。
所以，雖然阿維塔11在硬件參數(shù)上稱得上有誠意，無論是400tops的高算力，還是加上一套由3顆激光雷達(dá)、6顆毫米波雷達(dá)、12顆超聲波雷達(dá)以及13個(gè)攝像頭組成的信息收集系統(tǒng)，亦或是10.25英寸全液晶儀表+15.6英寸中控大屏及10.25英寸副駕娛樂屏的顯示系統(tǒng)等等，但實(shí)際的“含華量”，并沒有讓消費(fèi)者直觀地全部感受到。
此外，雖然已經(jīng)決定入駐華為門店，但阿維塔并沒有像塞力斯那樣全心全意的只依靠華為。
舉個(gè)例子，阿維塔的座艙系統(tǒng)，是基于HarmonyOS開發(fā)不假，但并不是真正的HarmonyOS座艙。
按照HarmonyOS的說法，真正的鴻蒙座艙，必須配備強(qiáng)大、完整的HarmonyOS全家桶：智能的HarmonyOS基礎(chǔ)平臺(tái)、華為獨(dú)有的人機(jī)交互設(shè)計(jì)、強(qiáng)大的分布式能力、貼心的智慧能力，以及高清的華為車載智慧屏和高保真HUAWEI SOUND車載音響系統(tǒng)。六大軟硬件能力，少一個(gè)都不算是真正的鴻蒙智能座艙。
從公開信息來看，阿維塔的車機(jī)系統(tǒng)只是基于HarmonyOS開發(fā)的系統(tǒng)，并非像問界那樣的原汁原味，比如OTA升級(jí)是由阿維塔進(jìn)行的。同時(shí)，阿維塔的音響等也并非來自華為。
這就會(huì)產(chǎn)生一種尷尬，在同一個(gè)門店里，面對(duì)華為品牌的忠實(shí)用戶，阿維塔賣得更貴，可讓人感受到的“含華量”還沒有問界高。而在非華為門店，阿維塔要去硬剛特斯拉，而Model Y還要更便宜，挑戰(zhàn)很大。
華為終端店，容得下幾輛車？
比阿維塔自身問題更為關(guān)鍵的是華為的問題，華為的終端店到底容得下幾輛車？
到目前為止，華為已經(jīng)合作的品牌包括智選模式的塞力斯問界，還有北汽極狐、阿維塔，后面還有即將面世的奇瑞；車型也涵蓋轎車、SUV等不同序列，價(jià)格也包含了20萬+、30萬+等不同區(qū)間。
對(duì)華為來說，拉著一群想法各異的隊(duì)友來做好產(chǎn)品，已經(jīng)是個(gè)不小的挑戰(zhàn)，更何況如何做好多品牌、多車型的平衡。而如果做不好，那這些產(chǎn)品只是在分割華為已有的蛋糕。
另一方面，雖然按照余承東的說法，華為在全國范圍內(nèi)有很多家門店資源，但并不是所有的門店都適合賣車，也并不是所有能賣車的門店，都能賣很多輛車。
最關(guān)鍵的是，與其他手機(jī)品牌類似，經(jīng)銷商是華為開店的主要模式。對(duì)經(jīng)銷商來說，把原本繁華地段場(chǎng)租就已經(jīng)很高的門店，為了賣車進(jìn)行進(jìn)一步擴(kuò)店，無疑是一場(chǎng)豪賭。
既然是一場(chǎng)賭博，那大多數(shù)人應(yīng)該都是去選擇勝率較高的選項(xiàng)。即便是選擇賣車，在已經(jīng)有相對(duì)成熟的問界車型可以選擇的情況下，能樂意再額外投入資金來搞擴(kuò)店、買樣車去冒險(xiǎn)做一個(gè)全新豪車品牌的經(jīng)銷商可能也不多。
畢竟，這些做手機(jī)的中小型經(jīng)銷商，比不上實(shí)力雄厚的4S店連鎖集團(tuán)。
所以，對(duì)于后進(jìn)者阿維塔來說，要想更快地實(shí)現(xiàn)更多門店拓展，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)更多銷量，除了要在營銷上下功夫之外，更需要推出切實(shí)的措施，來打消經(jīng)銷商們的顧慮。
最終成效如何，還需要市場(chǎng)和時(shí)間來驗(yàn)證。