文｜真故研究室 成朗

編輯 | 龔正

與跨境電商平臺(tái)Shein（中文名：希音）年貿(mào)易額達(dá)數(shù)千萬(wàn)元的廣東服裝工廠陸老板，在9月1日之前，也受邀成了美版拼多多Temu的供貨商。

為了避免被Shein處罰，陸老板重新注冊(cè)了一家公司與Temu合作。在Temu之前，很多跨境電商也多有向陸老板伸出橄欖枝，但陸老板說(shuō)，Shein此前都不會(huì)禁止自己與競(jìng)對(duì)合作，但這次是拼多多。

對(duì)于Temu的挖角，陸老板有點(diǎn)不屑，但在國(guó)內(nèi)服裝滯銷情況下，也難逃真香定律。

Temu挖角，有企業(yè)遭Shein罰款

陸老板的工廠在廣州番禺，服裝是這里的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，紡織車間林立。

據(jù)官方發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，番禺匯集了3.4萬(wàn)家服裝類企業(yè)，其中7200多家為服裝制造業(yè)。紡織服裝是被當(dāng)?shù)亓腥胫攸c(diǎn)打造的13條現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)鏈之一。

陸老板的工廠以女裝制造為主。若干年前，陸老板與Shein開(kāi)始合作，年貿(mào)易額已達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元，雖然利潤(rùn)不高，但在目前市場(chǎng)行情下，陸老板對(duì)還能掙到錢已經(jīng)比較滿意。

在過(guò)去數(shù)年，像陸老板這樣有一定實(shí)力的女裝制造企業(yè)，悉數(shù)被納入到了Shein的柔性供應(yīng)鏈。

為更加貼近中國(guó)的服裝生產(chǎn)基地，以及借用附近的廣州白云機(jī)場(chǎng)之便，2015年，Shein將總部從南京搬到了番禺。

Shein為這些企業(yè)提供全世界的潮流樣式，然后通過(guò)“小單快返”模式，從這些企業(yè)采購(gòu)服裝。

不管最后是否有賣出，Shein都在極短時(shí)間內(nèi)為企業(yè)打上全款，在保障供應(yīng)商利益的基礎(chǔ)上，換取它們對(duì)Shein又好又快、采購(gòu)成本又極度便宜的支持。

Shein成功的本質(zhì)被認(rèn)為就是建立在廣東高效的服裝供應(yīng)鏈之上，對(duì)全世界形成了降維打擊。

目前Shein估值1000億美元，約為字節(jié)跳動(dòng)最新估值的三分之一。

面對(duì)Shein，向來(lái)作風(fēng)強(qiáng)悍的拼多多也將Temu的總部設(shè)置在了番禺，兩者直線距離不過(guò)數(shù)公里。

陸老板直言，Temu就是攫取Shein的供應(yīng)鏈建設(shè)成果。言語(yǔ)中略有不屑，不過(guò)他還是選擇與Temu也展開(kāi)合作?！吧馊寺?，試試看，有訂單就賺。”

這背后一個(gè)更大的現(xiàn)實(shí)是，國(guó)內(nèi)服裝近年滯銷嚴(yán)重，中小廠家需要尋找活路。在獨(dú)立站等渠道受到影響情況下，不少人期待能有新的跨境銷貨渠道。

在Temu之前，陸老板也記不清有多少各種規(guī)模的跨境電商平臺(tái)來(lái)找過(guò)自己，其中不少是以Shein為師。不過(guò)陸老板說(shuō)，Shein從未明令禁止自己與這些跨境電商平臺(tái)合作。

據(jù)陸老板觀察，這些做跨境的最后80%都虧了本，只有20%賺錢。

原因是這些平臺(tái)既無(wú)法在前端連接廣大消費(fèi)者，搜集市場(chǎng)信息，給企業(yè)以生產(chǎn)指導(dǎo)，又無(wú)法在后端鏈接廣大生產(chǎn)制造企業(yè)。

里面反而混入了不少二道販子貿(mào)易商，在流量、廣告、運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越貴的當(dāng)下，這些無(wú)核心優(yōu)勢(shì)的貿(mào)易商的競(jìng)爭(zhēng)力在快速下降。

而這些平臺(tái)的弱點(diǎn)恰好是Shein的強(qiáng)項(xiàng)。

只有Temu的出現(xiàn)令Shein感受到了緊張。陸老板透露，Shein對(duì)供應(yīng)商的要求是，可以和任何一個(gè)跨境電商平臺(tái)合作，但不可以和拼多多合作?！皳?jù)說(shuō)已經(jīng)有不少企業(yè)被罰了10萬(wàn)、20萬(wàn)?！?/p>

為了風(fēng)控，陸老板另注冊(cè)了一家企業(yè)與Temu合作。

目前陸老板與Temu合作已有月余，對(duì)Temu的感受已慢慢立體。

一方面他有感于Temu的狼性。從早上10點(diǎn)到半夜2點(diǎn)，Temu的客服都在工作，這是在其它平臺(tái)上不曾看到的拼勁。

另一方面他也感到Temu在對(duì)服裝企業(yè)的支持上與Shein還有不同之處，主要體現(xiàn)在訂單模式、廠家回款、和對(duì)企業(yè)的支持上。

訂單模式上，Shein的訂單一般是百件起步，無(wú)論賣出與否，都會(huì)和商家結(jié)算，大批量采購(gòu)結(jié)算能保障生產(chǎn)實(shí)體在利潤(rùn)不高的情況下也能賺到錢。而Temu要求商家備貨到倉(cāng)庫(kù)，由Temu選品、定價(jià)，賣一件結(jié)算一件。

廠家回款上，Shein將供應(yīng)商分成ABCD等級(jí)，不同等級(jí)對(duì)應(yīng)的回款時(shí)長(zhǎng)不一樣。A級(jí)是7天，BC級(jí)是15天，D級(jí)是30天。而Temu的回款大概是一個(gè)月左右。

在對(duì)企業(yè)的支持上，Shein除了會(huì)為企業(yè)提供潮流樣式外，還會(huì)承擔(dān)產(chǎn)品拍照價(jià)格，而Temu則要求商家承擔(dān)拍照價(jià)格。

陸老板算了這樣一筆賬。為服裝的開(kāi)款成本一般是3-500元/款，每款拍照成本是300元。這意味著每款成本在600-800元區(qū)間。

Shein若以百件起步，每件賺6元一件，這樣能賺600元，與開(kāi)款成本持平，至少不虧本。如果是賣一件才能賺一件的錢，企業(yè)難以感受到利益保證。

不同的模式讓企業(yè)產(chǎn)生不同的決策。陸老板坦言：“最新款式的服裝還是會(huì)優(yōu)先保證對(duì)Shein的供應(yīng)?！?/p>

而從目前與Temu合作一月有余的情況看，陸老板女裝在Temu上的銷量還不多，他認(rèn)為Temu至少在服裝類目上的用戶品牌心智上還與Shein存在差距，基于成本，所以在面向Temu的出廠價(jià)上會(huì)比Shein高一點(diǎn)點(diǎn)。

Temu與Shein可差異化競(jìng)爭(zhēng)

美國(guó)是全球最大的零售市場(chǎng)，也被認(rèn)為是跨境電商的必爭(zhēng)之地。其市場(chǎng)特點(diǎn)被認(rèn)為既具有相當(dāng)數(shù)量級(jí)的富裕消費(fèi)階層，也存在一個(gè)廣大的低價(jià)消費(fèi)市場(chǎng)。

近一段時(shí)間來(lái)，美國(guó)核心通脹率創(chuàng)40年新高，這使得美國(guó)民眾生活成本不斷增加。和Shein一樣以低價(jià)為競(jìng)爭(zhēng)武器的Temu，出現(xiàn)在一個(gè)相對(duì)有利的市場(chǎng)時(shí)機(jī)中。

為了爭(zhēng)奪用戶，Temu登陸美國(guó)后，雖然并未開(kāi)啟“拼一刀”，但燒錢模式必不可少。

這依托于拼多多雄厚的資金實(shí)力。據(jù)拼多多2022年Q2財(cái)報(bào)，拼多多持有的現(xiàn)金、現(xiàn)金等價(jià)物和短期投資額達(dá)到1194億元。

強(qiáng)悍的補(bǔ)貼政策，令美國(guó)消費(fèi)者也忍不住大喊“真香”。

折扣上，Temu開(kāi)業(yè)為新用戶提供三張七折券，每一張券最多可以減20美元。同時(shí)，會(huì)對(duì)老顧客不定時(shí)提供滿20減10的優(yōu)惠。

物流上，1月25日之前無(wú)論購(gòu)買多少價(jià)格的商品，都免費(fèi)配送到家。

時(shí)長(zhǎng)上，超過(guò)14天將免費(fèi)把貨品送給顧客。

退貨上，90天內(nèi)免費(fèi)退貨。用戶反饋當(dāng)他們?cè)赥emu上點(diǎn)擊退貨時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)彈出“無(wú)需退回這些物品”，并在五個(gè)工作日給消費(fèi)者退款。

推廣上，如果拉來(lái)五個(gè)用戶，將會(huì)得到20美元的報(bào)酬。

在Temu的起勢(shì)上，在美華人留學(xué)生被認(rèn)為是第一波用戶和宣傳者。這從Temu最初的平臺(tái)留言可以看出。

住在紐約的華人留學(xué)生clara第一次拿到從Temu上購(gòu)買的鯊魚(yú)夾時(shí)，她驚喜地發(fā)現(xiàn)和之前在美國(guó)連鎖精品店Claire購(gòu)買的沒(méi)有太大區(qū)別，然而價(jià)格卻便宜了近七成。

“如果沒(méi)有Temu，我們?cè)谶@邊如果想買一個(gè)國(guó)內(nèi)或者是日韓進(jìn)口的東西，可能要花比國(guó)內(nèi)貴三到四倍的價(jià)錢才可能買到?！盋lara表示。

住在紐約的華人Angela為自己的三個(gè)小孩陸續(xù)在Temu購(gòu)買了兩個(gè)0.99美元的積木、一件3美元背心、以及為慶祝圣誕節(jié)購(gòu)買的1.33美元圣誕大禮包。

Temu購(gòu)物頁(yè)面

在Temu沒(méi)有推出之前，Angela是國(guó)內(nèi)拼多多的忠實(shí)用戶。此前她會(huì)把拼多多購(gòu)買的商品轉(zhuǎn)運(yùn)到美國(guó)來(lái)，只是要支付不算便宜的物流費(fèi)用。

而隨著Temu強(qiáng)勢(shì)的拉新政策鋪開(kāi)，美國(guó)本地用戶也快速增長(zhǎng)。

據(jù)SensorTower的數(shù)據(jù)顯示，Temu在美國(guó)市場(chǎng)推出僅兩周就一躍成為最受歡迎的安卓購(gòu)物應(yīng)用APP，成功超過(guò)亞馬遜和沃爾瑪。一個(gè)多月后，Temu在App Store免費(fèi)購(gòu)物應(yīng)用榜單中已經(jīng)排名第一。

在美國(guó)社交媒體上，炫耀為Temu拉新大賺美元的用戶魔性舞蹈成為熱點(diǎn)。然而最能持久吸引消費(fèi)者的還是Temu的價(jià)格與服務(wù)。

美國(guó)本地用戶、來(lái)自圣路易斯的Beverly Barkley對(duì)Temu評(píng)價(jià)說(shuō)：“我對(duì)Temu上癮了，我給外孫女買了兩件哥特式的外套，正在下單買她的襪子和內(nèi)褲，以及冬天的外套?！?/p>

評(píng)論底下不少人同意Beverly Barkley的看法，有人驚呼 “價(jià)格不可思議”。

住在密蘇里州的Arooj Meo則提到“Temu最好的地方在于包郵還沒(méi)有最低購(gòu)買量?！?/p>

據(jù)Temu釋放的活動(dòng)規(guī)則，到目前為止，即使顧客只是購(gòu)買0.99美元的拖鞋，仍然可以享受到免費(fèi)送貨服務(wù)。11月1日活動(dòng)結(jié)束后，Temu仍會(huì)提供29美元或以上的訂單免費(fèi)送貨服務(wù)，而Shein的最低起送是49美元。

另外，Temu還有一項(xiàng)令本地消費(fèi)者驚喜的服務(wù)是退貨。

在美國(guó)，除了在亞馬遜購(gòu)買139美元的prime會(huì)員服務(wù)可以兩天內(nèi)送達(dá)外，其他時(shí)候用usps等物流，時(shí)長(zhǎng)大概在7到14天左右。

Clara說(shuō)，“對(duì)于本土的人來(lái)說(shuō)，美國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣快遞的時(shí)長(zhǎng)，無(wú)論他們?cè)谀膫€(gè)平臺(tái)購(gòu)買，都需要等待，但這些網(wǎng)站并沒(méi)有向Temu一樣提供超時(shí)全額退款的服務(wù)，這就是Temu的優(yōu)勢(shì)。”

依據(jù)Temu的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，如果想要退貨，只要在專門的頁(yè)面提交申請(qǐng)，Temu就會(huì)顯示“No need to return”（無(wú)需退回這些物品），可以捐贈(zèng)或者回收它們，系統(tǒng)將在5個(gè)工作日左右把錢退回賬戶。

如果送貨時(shí)間超過(guò)14天，Temu會(huì)自動(dòng)發(fā)出：“抱歉，送貨時(shí)間比平時(shí)長(zhǎng)。我們已全額退款，你也可以免費(fèi)保留這些物品?！?/p>

Temu被認(rèn)為應(yīng)該在美國(guó)已建有倉(cāng)庫(kù)，專門承接從國(guó)內(nèi)發(fā)來(lái)的訂單。

不過(guò)無(wú)論從小樣本的隨機(jī)調(diào)研，還是如陸先生這樣的資深跨境觀察者，大家的一個(gè)感受是Temu目前在美國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是家居生活用品，一如拼多多在國(guó)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)基因一樣。

據(jù)Temu的公開(kāi)發(fā)布，目前其擁有15個(gè)產(chǎn)品類別，覆蓋時(shí)尚、美容、寵物、辦公用品等，且每天都會(huì)添加數(shù)千件商品。

雖然以Shein作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但短時(shí)間內(nèi)，Temu在追趕Shein在海外用戶心中構(gòu)建的品牌心智上仍有一定距離。

一位跨境電商觀察者表示，“Temu不一定就要再造一個(gè)Shein，它可以依托于國(guó)內(nèi)生活用品的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，在美國(guó)和世界市場(chǎng)打出和Shein的差異化，這仍是一個(gè)可待挖掘的藍(lán)海市場(chǎng)?！?/p>

出海雖晚，仍受期待

Temu出海趕了個(gè)晚集。在此之前，阿里、京東、字節(jié)跳動(dòng)在出海賽道上已經(jīng)屢有嘗試，積累了諸多經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。

不過(guò)市場(chǎng)仍普遍對(duì)黃錚的快準(zhǔn)狠打法抱有一定的期待。其依據(jù)來(lái)自于早年拼多多在國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)，也同樣處于國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)流量見(jiàn)頂、阿里、京東瓜分線上的艱難時(shí)期，拼多多依舊依靠社交+電商模式，實(shí)現(xiàn)了崛起。

當(dāng)然，出海的困難也是現(xiàn)實(shí)和具體的，需要Temu去一一克服。

首先是流量成本較Shein創(chuàng)立早期大幅升高。

Shein成立早期，積極利用了海外Facebook、Instagram、TikTok的流量紅利期，而如今雖然拼多多持有的資金儲(chǔ)備豐富，但渠道和網(wǎng)紅的推廣費(fèi)用都在升高，這意味著Temu需要花費(fèi)更多的成本來(lái)實(shí)現(xiàn)推廣，這可能會(huì)影響拼多多的盈利表現(xiàn)。

其次是多品類質(zhì)量管控難度巨大。

Shein主要是以服裝類目為主，較容易積累品質(zhì)檢驗(yàn)的SOP。而Temu經(jīng)營(yíng)的品類大項(xiàng)多達(dá)10幾種，在品質(zhì)管控上，所需要的know-how非常繁雜。

雖然Temu對(duì)標(biāo)的是美國(guó)的中低價(jià)市場(chǎng)，但這并非意味著當(dāng)?shù)叵M(fèi)者不重視品質(zhì)。

據(jù)一些接受調(diào)研的Temu用戶就表示，雖然Temu上的東西很便宜，但有一些商品看上去質(zhì)感比較一般，會(huì)影響自己的復(fù)購(gòu)意愿。

再次是面臨海外本土化難題。Shein的成功來(lái)自于十幾年來(lái)深耕中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈和深入分析海外用戶需求之上，Temu還剛剛起步，需要時(shí)間的錘煉。

目前，在美國(guó)市場(chǎng)還未打牢的當(dāng)下，Temu已經(jīng)上線非洲，在當(dāng)?shù)囟鄠€(gè)國(guó)家進(jìn)入到Google Play購(gòu)物免費(fèi)榜前200應(yīng)用之列。

非洲也是跨境電商的一個(gè)大市場(chǎng)。在非洲，Temu又將遇到深耕多年的Shein和阿里巴巴旗下的Lazada。

如何在基于完善跨境電商底層實(shí)力基礎(chǔ)之上，為世界各地用戶提供更加對(duì)口的精細(xì)化服務(wù)，對(duì)Temu團(tuán)隊(duì)是一個(gè)十足的考驗(yàn)。

最后是來(lái)自地緣政治、企業(yè)ESG領(lǐng)域的可持續(xù)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)。

在美國(guó)，越來(lái)越多的輿論和監(jiān)管開(kāi)始注意到Shein的ESG，部分人認(rèn)為其低價(jià)的策略背后，存在勞工問(wèn)題和基于一次性崇拜基礎(chǔ)上的資源消耗和浪費(fèi)。

最新的一個(gè)消息是，日前，Shein上線了其二手交易平臺(tái)SHEIN Exchange ，目前只對(duì)美國(guó)消費(fèi)者開(kāi)放，計(jì)劃于明年擴(kuò)大到全球的其他市場(chǎng)。

SHEIN Exchange

SHEIN Exchange既考慮了全球高通脹情況下，消費(fèi)者消費(fèi)行為可能會(huì)發(fā)生的變化，也被認(rèn)為是其展現(xiàn)環(huán)保決心的一部分。

在Shein之前，從優(yōu)衣庫(kù)到Zara，都在回收和二手轉(zhuǎn)賣領(lǐng)域有過(guò)嘗試。市場(chǎng)上不少聲音認(rèn)為Shein面對(duì)的，也即將是Temu面對(duì)的。

不過(guò)，對(duì)于這些困難，拼多多應(yīng)該早有準(zhǔn)備。拼多多董事長(zhǎng)兼CEO陳磊就表示：“海外業(yè)務(wù)不會(huì)一蹴而就，其中積累的經(jīng)驗(yàn)將對(duì)團(tuán)隊(duì)很有價(jià)值。拼多多不會(huì)重復(fù)別人做過(guò)的事，會(huì)從消費(fèi)者需求出發(fā)，創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值。”

*文中陸老板為化名