文|白馬商評(píng)
9月27日，協(xié)同CRM服務(wù)商衛(wèi)瓴科技在其官方公眾號(hào)發(fā)文，指責(zé)業(yè)內(nèi)同行銷氪的抄襲行為。
銷氪是微盟集團(tuán)孵化的數(shù)字化銷售解決方案提供商，2020年5月正式上線。官網(wǎng)信息顯示，銷氪目前已經(jīng)覆蓋70多個(gè)城市，合作伙伴超過3萬家。
衛(wèi)瓴科技在公眾號(hào)文章中表示，公司無意中從客戶處得知，銷氪做了與衛(wèi)瓴類似的營銷組件，隨后在銷氪的官網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)了與自己產(chǎn)品一模一樣的PPT產(chǎn)品素材。
（圖片來源：衛(wèi)瓴科技公眾號(hào)文章）
衛(wèi)瓴在銷氪的官方文檔里不僅發(fā)現(xiàn)了類似的產(chǎn)品功能介紹、衛(wèi)瓴早期專用的PPT模版，甚至連衛(wèi)瓴的域名、員工頭像、姓名及聯(lián)系方式都盡數(shù)保留在內(nèi)。
衛(wèi)瓴指出，銷氪抄襲的是該公司產(chǎn)品0.6版本PPT介紹，而衛(wèi)瓴協(xié)同CRM馬上就要迭代到1.8版本了。
此外，除了PPT介紹抄襲之外，銷氪團(tuán)隊(duì)還原樣“搬運(yùn)”了衛(wèi)瓴官網(wǎng)的技術(shù)部署文檔。
27日上午，白馬商評(píng)進(jìn)入銷氪官方網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)公司已經(jīng)做了緊急修改，相關(guān)頁面與衛(wèi)瓴科技公眾號(hào)文章中的截圖不同。白馬商評(píng)詢問銷氪官方，截至發(fā)稿未獲回應(yīng)。
（圖片來源：銷氪官網(wǎng)）
“像素級(jí)”復(fù)制背后是行業(yè)極度內(nèi)卷
8月，SaaS軟件鼻祖Salesforce宣布“解散”中國區(qū)直銷部門，退出中國市場。這家1999年成立的企業(yè)，最初就以CRM業(yè)務(wù)立身，后來逐漸拓展到多個(gè)SaaS細(xì)分賽道。
2021年11月，Salesforce市值一度突破3000億美元，上演了上市7年股價(jià)10倍增長的奇跡。
Salesforce對(duì)中國市場不可謂不重視，2004年正式宣布在中國開展業(yè)務(wù)，但始終沒有打開局面，最終在入華18年后黯然退出。
事實(shí)上，在Salesforce的“激勵(lì)”下，中國涌現(xiàn)出大量SaaS公司，CRM賽道同樣扎堆，市面上的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。
SaaS行業(yè)資深產(chǎn)品經(jīng)理李可（化名）告訴白馬商評(píng)，行業(yè)慣例是在產(chǎn)品調(diào)研的時(shí)候就會(huì)對(duì)市面上的同類型產(chǎn)品做分析。他認(rèn)為，UI的抄襲或者交互方式的借鑒“很正?！?，反而能說明競品公司對(duì)原公司的認(rèn)可。
一般而言，在UI設(shè)計(jì)層面，換個(gè)顏色、字體或圖片大小、頁面布局，就會(huì)跟“借鑒對(duì)象”形成區(qū)分。A公司管不了B公司怎么設(shè)計(jì)，但公司規(guī)模大了就會(huì)注意，比如京東不會(huì)用淘寶的頁面設(shè)計(jì)、美團(tuán)不會(huì)用餓了么的頁面設(shè)計(jì)。
“銷氪這種‘像素級(jí)’復(fù)制是不應(yīng)該的，完全照抄，有點(diǎn)low?！崩羁煞治龇Q，大公司一般都自己搭建CRM系統(tǒng)，用到第三方CRM的公司大多是體量較小的公司，服務(wù)商提供的解決方案越全、針對(duì)行業(yè)的痛點(diǎn)分析得越透徹，對(duì)客戶的吸引力就越大。
ToB業(yè)務(wù)的銷售會(huì)夸大一些沒有實(shí)現(xiàn)的能力，忽悠客戶先簽單，后續(xù)再升級(jí)產(chǎn)品，“這種情況也是常有的事情”。
銷售才是CRM公司護(hù)城河？
中國ToB市場難做已經(jīng)成為共識(shí)。Salesforce在美國早就實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利了，但在中國不行；中國本土SaaS公司同樣做不到穩(wěn)定盈利。
但是在巨大的沉沒成本和誘人的市場前景面前，沒人敢放棄、沒人愿放棄。搶市場份額是第一要?jiǎng)?wù)，功能絕不能比競爭對(duì)手少。
對(duì)于CRM服務(wù)商來說，UI不是競爭的關(guān)鍵，數(shù)據(jù)和服務(wù)才是關(guān)鍵，本質(zhì)上是能否幫助客戶解決問題。
“各家CRM產(chǎn)品功能差別不大，很多小B客戶對(duì)工具的需求也不強(qiáng)烈，反而是一些數(shù)據(jù)功能很受歡迎。”一位已經(jīng)離職的銷氪銷售人員告訴白馬商評(píng)，銷氪早期主打智能獲客功能，銷售人員非常喜歡以“代理記賬”“工商注冊(cè)”等為主營業(yè)務(wù)的財(cái)稅公司。
這些財(cái)稅公司規(guī)模通常較小，他們?nèi)鄙佾@客渠道，有著強(qiáng)烈的“拓客”需求，智能獲客功能正好能夠直接幫助他們獲得業(yè)務(wù)。而由于成單率較高，銷售也樂意向這些小規(guī)模的財(cái)稅公司推銷產(chǎn)品。
所謂的智能獲客，核心功能是通過機(jī)器人撥打電話，核實(shí)客戶的需求和意向，完成售前工作，然后將相關(guān)線索給到客戶。針對(duì)模糊線索、精準(zhǔn)線索等不同的層次，銷氪的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。
上述業(yè)務(wù)由于存在數(shù)據(jù)來源混亂、電話騷擾等合規(guī)問題，在一些頭部CRM公司中的比重逐漸降低，很多公司開始強(qiáng)化定制化的解決方案能力。
但在實(shí)際業(yè)務(wù)場景中，各家都宣稱自身產(chǎn)品功能完善。“最終導(dǎo)致的結(jié)果是產(chǎn)品的重要性反而沒那么大?！崩羁煞Q，行業(yè)現(xiàn)狀是CRM公司比拼的是銷售及銷售人員“畫餅”的能力。
這種現(xiàn)象什么時(shí)候能夠得到改變？也許當(dāng)市場上不再有那么多CRM服務(wù)商的時(shí)候，大家才有可能把目光重新回到產(chǎn)品上來。
當(dāng)下？繼續(xù)卷吧。