文|小食代 潘嫻
順利度過(guò)調(diào)整期的a2牛奶（下稱：a2）交出了最新年報(bào)。
今天，這家新西蘭乳企發(fā)布的2022財(cái)年（截至2022年6月30日的年度）業(yè)績(jī)顯示，期內(nèi)收入為14.462億新西蘭元（約合人民幣61.19億元），同比增長(zhǎng)19.8%；息稅折舊及攤銷前收益（EBITDA）為1.962億新西蘭元（約合人民幣8.30億元），同比增長(zhǎng)59.0%。
“對(duì)a2來(lái)說(shuō)，盡管面對(duì)阻力，但這是成功的一年，營(yíng)收和利潤(rùn)恢復(fù)了雙位數(shù)增長(zhǎng)?！盿2首席執(zhí)行官David Bortolussi在財(cái)報(bào)中說(shuō)。
a2首席執(zhí)行官David Bortolussi
值得關(guān)注的是，在中國(guó)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)，a2的母嬰店和線上渠道份額均創(chuàng)下新高。該公司形容，充分發(fā)掘中國(guó)嬰配粉潛力為其“最關(guān)鍵的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)”。
針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，a2還談到跨境業(yè)務(wù)調(diào)整和奶粉“新國(guó)標(biāo)”申請(qǐng)進(jìn)展。我們來(lái)一起看看。
渠道份額新高
2022財(cái)年，中國(guó)所屬區(qū)域?yàn)閍2最大市場(chǎng)，也是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Α?/p>
財(cái)報(bào)顯示，在“中國(guó)和其他亞洲市場(chǎng)”，a2全年收入為7.265億新西蘭元（約合人民幣30.74億元），增長(zhǎng)24.5%，息稅折舊及攤銷前收益為1.45億新西蘭元（約合人民幣6.13億元），增長(zhǎng)92.0%。增長(zhǎng)受下半財(cái)年業(yè)績(jī)拉動(dòng)，該公司在中文標(biāo)簽（下稱：中標(biāo)）奶粉需求強(qiáng)勁的背景下加大了增長(zhǎng)戰(zhàn)略的執(zhí)行力度，期內(nèi)匯率也有積極影響。
全年來(lái)看，該公司的中標(biāo)奶粉“a2至初”銷售額為4.376億新西蘭元（約合人民幣18.51億元），增長(zhǎng)12.2%。這也意味著，a2牛奶在華業(yè)務(wù)復(fù)蘇策略發(fā)揮作用。小食代介紹過(guò)，該公司去年宣布了一系列面向中國(guó)市場(chǎng)的舉措，包括投入超過(guò)1億新西蘭元來(lái)解決庫(kù)存問(wèn)題等。
圖片右側(cè)為a2中標(biāo)奶粉過(guò)去五個(gè)財(cái)年的銷售情況
a2今天表示，去年的庫(kù)存管理行動(dòng)被證明是“卓有成效”的，渠道庫(kù)存達(dá)到了目標(biāo)水平，市場(chǎng)價(jià)格得到改善?！肮驹谏习胴?cái)年限制了對(duì)分銷商出貨，以重新平衡渠道庫(kù)存水平，改善渠道動(dòng)銷。因此，盡管銷量在上半財(cái)年有所下降，但卻在下半財(cái)年大幅上升”。
為推動(dòng)復(fù)蘇，a2同時(shí)加大了中國(guó)市場(chǎng)推廣投入，其嬰幼兒奶粉在中國(guó)的品牌認(rèn)知度也從16%提升至21%。
渠道方面，a2透露，其在線下同時(shí)推動(dòng)開(kāi)發(fā)新店和提高同店銷售。線下分銷點(diǎn)由2021年6月底的2.28萬(wàn)家增加到2022年6月底的2.65萬(wàn)家。
“公司已擴(kuò)大重點(diǎn)工作范圍，不僅重視在全國(guó)性大客戶處占據(jù)份額，還追求開(kāi)拓區(qū)域性大客戶，以及提升下沉城市的滲透率，并為某些高潛力省份制定了加速增長(zhǎng)的新策略?！盿2財(cái)報(bào)稱。
在這套“組合拳”下，2022財(cái)年，a2至初在Key&A城市（即一線城市）和BCD 城市（即二三四線城市）份額都有上升。該系列全階段產(chǎn)品均實(shí)現(xiàn)份額增長(zhǎng)，母嬰店和線上渠道的份額都創(chuàng)下新高。
其中在母嬰店，尼爾森數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月底，a2在該渠道的市場(chǎng)價(jià)值份額增加到3.0%，而2021年6月底為2.2%，“a2至初是在這個(gè)時(shí)期少數(shù)實(shí)現(xiàn)份額增長(zhǎng)的國(guó)際品牌之一”。
在線上渠道，根據(jù)Smart Path數(shù)據(jù)，截至2022年6月底，a2在該渠道的市場(chǎng)價(jià)值份額增加到2.5%，而2021年6月底為2.0%。具體來(lái)看，a2在京東和天貓兩大平臺(tái)的份額均有所上升。其中，天貓份額為2.2%，同比上升0.4個(gè)百分點(diǎn)。京東份額為2.7%，同比增長(zhǎng)1.1個(gè)百分點(diǎn)。
a2中標(biāo)奶粉的線上渠道增長(zhǎng)情況
此外a2還談到，旗下中標(biāo)奶粉在渠道份額的上升得益于多個(gè)外部因素，包括市場(chǎng)繼續(xù)向a2產(chǎn)品所在的超高端板塊發(fā)展、A2蛋白細(xì)分品類加速增長(zhǎng)、頭部品牌市場(chǎng)集中度提高等等。
跨境企穩(wěn)
再來(lái)看看代購(gòu)和跨境電商。在中國(guó)市場(chǎng)，這個(gè)a2曾十分倚重的渠道一度因疫情受到不小沖擊，但如今已隨著業(yè)務(wù)模式調(diào)整“迎來(lái)曙光”。
財(cái)報(bào)顯示，在“中國(guó)和其他亞洲市場(chǎng)”，通過(guò)跨境渠道銷售的a2 Platinum英文標(biāo)簽（下稱：英標(biāo)）和其他國(guó)家標(biāo)簽的嬰幼兒配方奶粉銷售額增長(zhǎng)53.3%，達(dá)到2.558億新西蘭元（約合人民幣10.82億元）。
“正如預(yù)期，在今年上半年的主要促銷活動(dòng)期間，英標(biāo)產(chǎn)品銷售較去年略有下滑，但下半年已隨著跨境電商和代購(gòu)渠道的定價(jià)提高而恢復(fù)?！痹摴痉Q，根據(jù)Smart Path數(shù)據(jù)，截至2022年6月底，a2在跨境電商的市場(chǎng)價(jià)值份額為19.5%，下半年進(jìn)一步回升至20.7%。2021年6月，該份額為21.1%。
a2英標(biāo)產(chǎn)品在跨境、代購(gòu)、O2O渠道過(guò)去幾個(gè)財(cái)年的份額變化
該公司認(rèn)為，跨境渠道正展示出穩(wěn)定下來(lái)的跡象，英標(biāo)產(chǎn)品整體銷售額降幅為9%，較2021財(cái)年的33%水平大幅收窄。
這背后離不開(kāi)a2對(duì)跨境業(yè)務(wù)的重新梳理。該公司稱，其針對(duì)跨境渠道進(jìn)行了簡(jiǎn)化和減少分銷層級(jí)，即收縮了澳新市場(chǎng)經(jīng)銷商向跨境商家的間接渠道銷售，將更多產(chǎn)品轉(zhuǎn)由a2官方授權(quán)的跨境渠道銷售，這也帶來(lái)了跨境渠道銷量的顯著提升。
“我們?cè)敢鈱⒂?biāo)產(chǎn)品的分銷轉(zhuǎn)向（流程）更透明、以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的獨(dú)家合作伙伴。”David Bortolussi在財(cái)報(bào)中強(qiáng)調(diào)，與此同時(shí)，該公司仍致力于發(fā)展代購(gòu)渠道，并會(huì)加強(qiáng)a2在代購(gòu)中的直接參與和營(yíng)銷支持，以為旗下品牌贏得更多支持。
在華規(guī)劃
回顧過(guò)去一年的中國(guó)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)，a2今天表示，盡管市場(chǎng)動(dòng)態(tài)具有挑戰(zhàn)性，但該公司的中標(biāo)和英標(biāo)嬰幼兒奶粉在2022財(cái)年仍實(shí)現(xiàn)了“鼓舞人心”的增長(zhǎng)，“還有很大機(jī)會(huì)能在目前4%～5%的份額基礎(chǔ)上繼續(xù)增長(zhǎng)”。
該公司指出，其最關(guān)鍵的發(fā)展重點(diǎn)是“充分發(fā)掘中國(guó)嬰幼兒奶粉業(yè)務(wù)的潛力”。為此，a2已完成品牌定位評(píng)估，大幅提升了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投資，以更有針對(duì)性的組合來(lái)執(zhí)行整合營(yíng)銷活動(dòng)。
在加碼中國(guó)的戰(zhàn)略下，a2去年收購(gòu)了75%股權(quán)的馬陶拉乳業(yè)將成為不可或缺的角色。
該公司稱，上述收購(gòu)具有“重要的戰(zhàn)略意義”，因?yàn)轳R陶拉乳業(yè)提供了未來(lái)注冊(cè)更多中標(biāo)奶粉和產(chǎn)品創(chuàng)新的可能性，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商多樣化，降低嬰幼兒奶粉和其他營(yíng)養(yǎng)品的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。為促成將來(lái)申請(qǐng)中標(biāo)奶粉，馬陶拉乳業(yè)已開(kāi)始計(jì)劃成立實(shí)驗(yàn)室，并建立混合、罐裝能力。
財(cái)報(bào)稱，a2已從今年上半年開(kāi)始在馬陶拉乳業(yè)生產(chǎn)全脂奶粉，該產(chǎn)品此前由新萊特生產(chǎn)。
就更重要的嬰幼兒奶粉而言，a2和新萊特目前仍保持密切合作。
該公司透露，隨著奶粉“新國(guó)標(biāo)”明年生效，其已支持新萊特完成并提交了a2中標(biāo)嬰配粉的新配方注冊(cè)檔案?，F(xiàn)有配方將于今年9月底到期，目前已申請(qǐng)配方續(xù)期，預(yù)計(jì)9月通過(guò)。這將允許新萊特在“新國(guó)標(biāo)”寬限期（2023年2月21日）前，繼續(xù)生產(chǎn)現(xiàn)有配方奶粉，隨后再過(guò)渡至新配方。
股價(jià)大漲
展望未來(lái)，a2表示，中標(biāo)嬰配粉銷售預(yù)計(jì)在2023財(cái)年將有所增長(zhǎng)，上半財(cái)年銷售同比明顯增長(zhǎng)，下半財(cái)年銷售增長(zhǎng)預(yù)計(jì)將受到新國(guó)標(biāo)注冊(cè)的過(guò)渡影響。英標(biāo)嬰配粉銷售額預(yù)計(jì)在2023財(cái)年將有所增長(zhǎng)，上半財(cái)年銷售額預(yù)計(jì)將與 2022年下半財(cái)年大致持平。
整體來(lái)看，2023財(cái)年，a2預(yù)計(jì)集團(tuán)收入實(shí)現(xiàn)高個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，上半財(cái)年增長(zhǎng)預(yù)計(jì)將大大高于下半財(cái)年增長(zhǎng)；息稅折舊及攤銷前收益（EBITDA）將有所增長(zhǎng)；毛利率與2022財(cái)年大體一致，牛奶、配料和包裝成本增加將被定價(jià)、組合效益和成本緩解措施所抵消。期內(nèi)品牌投資繼續(xù)增加。
“公司積極看待2023財(cái)年的業(yè)務(wù)前景，預(yù)計(jì)收入和利潤(rùn)將繼續(xù)增長(zhǎng)。”a2今天稱，考慮到強(qiáng)勁的資產(chǎn)負(fù)債表，該公司擬進(jìn)行至多1.5億新西蘭元的場(chǎng)內(nèi)股票回購(gòu)?！斑@表明了有效的資本管理和我們對(duì)公司戰(zhàn)略、執(zhí)行和前景的信心提高。" David Bortolussi說(shuō)。
受消息刺激，在澳新兩地上市的a2大漲，今天在澳交所收漲9.98%，報(bào)每股5.40澳元；在新西蘭交易所收漲9.689%，報(bào)每股6.00新西蘭元。