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在非洲尋找下一個“傳音”

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在非洲尋找下一個“傳音”

去非洲做品牌,有可能嗎?

圖片來源:Unsplash-Joshua Earle

文|志象網(wǎng) 劉曉婷

編輯|謝維平

當(dāng)志象網(wǎng)跟一個在非洲做投資的朋友聊起,想關(guān)注非洲的品牌趨勢時,他的第一反應(yīng)是,“這是一個很離譜的話題?!痹谒磥恚瑲W美大品牌真正打入非洲的都寥寥無幾,這片土地不必談品牌。

在這里有上百萬的夫妻店、路邊攤,它們是當(dāng)?shù)刈钪髁鞯纳虡I(yè)形態(tài),安哥拉共和國的2020就業(yè)調(diào)查顯示,該國有三分之一的商業(yè)活動、80%的就業(yè)來自于這種小商販。一位在非洲嘗試做衛(wèi)生巾品牌的朋友描繪到,在非洲經(jīng)常會看到這樣一幅場景,一輛大卡車猶如一個移動的商店,上面什么貨物都有,人們一擁而上,一邊交錢一邊搶貨。

聽起來非洲人對商品的需求還處于最原始,滿足物質(zhì)需求的階段,無論你是白牌還是名牌,在他們眼里,都一樣。

但隨著志象網(wǎng)采訪的深入,卻聽到了傳音、博達(dá)、森大這些在非洲家喻戶曉的名字,在一些特定的品類,手機、家電、3C,還有洗衣粉、衛(wèi)生紙等生活用品上,已經(jīng)出現(xiàn)品牌。

而它們的出現(xiàn),自有其歷史淵源,國內(nèi)從改開初期的來料加工慢慢發(fā)展成世界工廠,這個過程同樣哺育了最早進(jìn)入非洲的外貿(mào)人,他們將中國豐富的產(chǎn)品帶到了非洲。后來,完成原始積累的他們開始在當(dāng)?shù)亟◤S,依靠強大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢統(tǒng)治了當(dāng)?shù)氐氖袌觥?/p>

而傳音的故事,更像是vivo、OPPO從中國農(nóng)村包圍城市的非洲翻版,它在非洲采取最原始的營銷方式,大面積貼海報、刷墻,在非洲一些城鎮(zhèn)里,隨處可見“TECNO”的藍(lán)色海報墻。

隨著電商的崛起,供應(yīng)鏈的建立,在新的機遇下的中國人能否在前輩們的經(jīng)驗下,復(fù)制出下一個博達(dá)、森大和傳音呢?

01 從建材、五金到開廠做品牌

非洲約有13億人口,與中國相當(dāng),而人均GDP超過5千美元的國家僅有6個,在2021年,大部分國家的人均GDP僅僅在1500美元左右,這個水平相當(dāng)于上世紀(jì)90年代以前的中國。在非洲人均GDP過五千的國家里,主要依賴的經(jīng)濟來源是能源開采。

“非洲沒有自己的供應(yīng)鏈,一直以來商品都是依賴外國,尤其是中國?!币晃辉诜侵薰ぷ鞫嗄甑膯T工陳奇對志象網(wǎng)說,非洲物質(zhì)匱乏,大部分的生活必需品都需要進(jìn)口。

這片未經(jīng)開發(fā)的莽荒之地,吸引著大批企業(yè)家來這里“淘金”。在21世紀(jì)以前,非洲的中國企業(yè)并不多,以基建為例,歐美包攬了非洲八成的基建工程。隨著商機被發(fā)現(xiàn),越來越多中國公司在非洲開啟了業(yè)務(wù)。

由于生產(chǎn)水平落后,中國企業(yè)一開始是從事五金、建材相關(guān)的行業(yè)。以廣東的科達(dá)制造為例,在2015年前,科達(dá)制造已經(jīng)成為全球陶機行業(yè)的龍頭,全球占有率達(dá)到30%。在2015年,科達(dá)與森大集團合作,開始在非洲建設(shè)陶瓷廠,至今已經(jīng)成為非洲最大的建陶供應(yīng)商之一。開展非洲業(yè)務(wù)后,科達(dá)在去年的營收達(dá)到23.45億元。

據(jù)麥肯錫在2017年的報告顯示,非洲共有1萬多家中國企業(yè),其中90%是私營企業(yè),有三分之一從事制造業(yè)。報告顯示,非洲有5000億美元的工業(yè)產(chǎn)值來自中國企業(yè),占比高達(dá)12%。一位在尼日利亞做清關(guān)的朋友向志象網(wǎng)表示,在2000年左右,很多來自中國沿海城市,如福建、浙江、廣東的中國企業(yè)開始在尼日利亞開設(shè)工廠,生產(chǎn)生活必需品,在尼日利亞基本成為了壟斷企業(yè)。

除了本地建廠外,外貿(mào)承載了中國商品進(jìn)入非洲的更大一部分商品份額。2021年,中國對非出口總額1483億美元。由于非洲供應(yīng)鏈水平較差,沒有形成完善的產(chǎn)業(yè)規(guī)模,本地生產(chǎn)的成本更高,從中國走海運反而成為更優(yōu)的選擇。

然而,一直以來中國產(chǎn)品的口碑并不好。這就需要提到非洲的市場環(huán)境,在非洲,由于普遍追求低價,當(dāng)?shù)亓闶凵唐菲毡殡s亂,假貨、劣質(zhì)品層出不窮。

除此之外,大牌假冒偽劣、虛標(biāo)商品貨不對板、買回去過幾天就壞了,類似的商品體驗在非洲是非常普遍的現(xiàn)象。在以前,中國商品也普遍存在這樣的問題。早在2013年,中國在口岸查驗進(jìn)口非洲的26萬多件商品時,就查出了假冒偽劣不合格產(chǎn)品大約有一萬三千多批次。非洲人此前對中國商品的口碑不佳,甚至把劣質(zhì)產(chǎn)品都稱為“kichina”。但由于消費水平低,低價但劣質(zhì)的中國商品在非洲始終保持高銷量。

在這樣的背景下,有一些優(yōu)質(zhì)的中國品牌慢慢開始露頭,憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品在非洲站穩(wěn)腳跟。

一個代表性的企業(yè)是博達(dá)科技。最開始在1999年,博達(dá)便進(jìn)入了非洲市場,開始做陶瓷貿(mào)易生意。后來,借助佛山制造業(yè)的優(yōu)勢,博達(dá)向非洲出口各類商品,延伸到紙尿褲、洗衣粉等日用品,并在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)工廠。以洗衣粉為例,由于非洲的地下水硬度是500,而中國是100,于是,博達(dá)針對非洲水源專門研發(fā)了洗衣粉配方,成功打入當(dāng)?shù)厥袌觥?jù)報道,博達(dá)出口非洲的大多數(shù)產(chǎn)品都經(jīng)過了改造,以滿足非洲市場的差異化需求。在2020年,博達(dá)的年營收已超過30億人民幣。

此前,由于非洲市場價值過低,大部分中國企業(yè)家并沒有投入太多精力,導(dǎo)致出口非洲的產(chǎn)品質(zhì)量低劣。同時,這也導(dǎo)致非洲的產(chǎn)品技術(shù)壁壘不高,容易做出差異化優(yōu)勢。而博達(dá)科技則發(fā)現(xiàn)了非洲市場的空缺,從建材過渡到制造業(yè),并走起品牌化路線,旗下?lián)碛卸鄠€產(chǎn)品品牌。區(qū)別于其他中國企業(yè)的是,博達(dá)開始重視產(chǎn)品的質(zhì)量,甚至開始做定制的產(chǎn)品研發(fā)。

在其他細(xì)分品類上,中國企業(yè)在非洲還創(chuàng)造了蚊香、假發(fā)這種特別的品類,而且有走向品牌化的趨勢。以蚊香為例,中國商人李發(fā)行在非洲做的蚊香品牌“BeFine”已經(jīng)獲得超過1億人民幣的年營收,從2012年起,李發(fā)行開始在非洲做蚊香品牌,通過線下廣告牌、當(dāng)?shù)孛餍谴缘确绞竭M(jìn)行營銷,其品牌已經(jīng)獲得非洲安哥拉40%的市場份額。

可以看出一個現(xiàn)實是,早年中國企業(yè)在非洲以建材、五金生意為主,出口到非洲的商品產(chǎn)品質(zhì)量較差,而隨著中國制造業(yè)的升級,一些企業(yè)開始重視非洲市場,有意識地建立品牌壁壘,在非洲建立起早期的品牌認(rèn)知。

02 線下渠道為王

要理解非洲品牌,不能拿中國近幾年的新消費品牌模式對比,后者是社交媒體時代的產(chǎn)物,傳遞的是某種個性化的生活需求;需要回到互聯(lián)網(wǎng)時代以前,用線下渠道品牌的視角去看。

“歐美人做品牌,強調(diào)的是價值觀、生活方式,比如星巴克它會強調(diào)自己賣的不是咖啡,而是一種生活。但非洲的品牌不是這樣的,往往是你掌握了哪些經(jīng)銷商渠道,你就是這個地區(qū)的‘品牌’?!痹诜侵拮鲂l(wèi)生巾品牌Calmfident的林俊向志象網(wǎng)表示。

在非洲,有上百萬的中小微企業(yè),包括街邊的夫妻店、路邊攤。它們被稱為非正規(guī)企業(yè),據(jù)估算,非洲有三分之一的商業(yè)活動、80%的就業(yè)都來自于這種小商販?!案鋸埖氖?,有些地方會拉一個大卡車,上面什么貨物都有,然后非洲人就一擁而上搶貨物,一邊交錢一邊搶貨?!绷挚≌f。

由于非洲的商業(yè)形態(tài)落后,一個產(chǎn)品想要形成品牌效應(yīng),就需要依賴于渠道流通,品牌方們推廣品牌的手段則是拉攏更多經(jīng)銷商、零售店。

以Mooved為例,在此前志象網(wǎng)對徐冉的專訪中,徐冉提到,為了獲得線下經(jīng)銷商的支持,在觸達(dá)1000家線下門店后,Mooved開始幫助線下門店翻新門頭,為Mooved做更多品牌露出。另外Mooved還開設(shè)加盟店,加盟店里的電視、冰箱等大型家電產(chǎn)品均是Mooved品牌,種刷眼球的方式建立起品牌形象。

從Mooved的經(jīng)歷可以看出,在非洲做品牌其實是重走了中國早期的品牌發(fā)展的路線,在電視、網(wǎng)絡(luò)等營銷渠道非常短缺的時代,只能通過與線下門店合作打廣告來形成品牌影響力。例如早年中國的晨光文具,便是幫助店鋪裝修店面,換取專屬的文具展示區(qū)。

“非洲消費水平低,基本上什么便宜就買什么,對品牌的追求度不高,”林俊說,“很多時候,你的包裝上有Logo標(biāo)簽,或者你找了明星代言,就把明星印上去,這就是一個牌子了?!?/p>

也即是說,非洲的品牌發(fā)展依然屬于一個非常早期的階段,誰擁有了渠道便擁有了品牌。品牌掌握地區(qū)經(jīng)銷商,就能夠成為非洲某地區(qū)、某品類的地區(qū)性品牌,比如李發(fā)行的蚊香品牌在安哥拉占據(jù)40%份額。

這里需要提到一個成功的品牌案例——傳音。

傳音被稱為非洲的“手機之王”,IDC數(shù)據(jù)顯示,在2021年Q4,非洲手機總出貨量約為4860萬部,其中,傳音旗下的子品牌出貨量達(dá)到3144萬臺,占到了非洲總出貨量的65%。

誕生于2007年的手機品牌傳音,如今已經(jīng)成為非洲家喻戶曉的品牌。傳音手機價格低廉,并且根據(jù)非洲人的需求,迭代了適合非洲人膚色的美顏相機,甚至針對非洲人存在一家人共用一個手機的現(xiàn)象,傳音手機推出了四卡四待的功能。

價格與技術(shù)壁壘是傳音手機成功的關(guān)鍵,另一個成功的要素則是鋪天蓋地的線下品牌營銷。面對缺少信息化營銷手段的非洲,傳音手機采取了最原始的營銷方式:大面積貼海報、刷墻,在非洲一些城鎮(zhèn)里,隨處可見“TECNO”的藍(lán)色海報墻。為了將手機打入夫妻店,傳音還將中國線下店鋪的演出站臺、送禮品的營銷方式帶入非洲。2021年,傳音的銷售成本高達(dá)32.45億元,是研發(fā)成本的兩倍。

“走在大街小巷都是廣告,這樣品牌認(rèn)知度自然就高?!绷挚≌f。

可以看出,非洲的品牌處于一個早期的野蠻生長時代。對于傳音、Mooved這樣有野心的3C、家電品牌,亦可以通過野蠻而務(wù)實的營銷打法,搶占非洲的空白市場。

03 等待漫長的成長期

雖然品牌開始在非洲出現(xiàn),但市場還不具備形成大品牌的條件。因為工資水平低,低價商品依然是非洲市場的首選,而低價就意味著商品的溢價空間低,一般的日消品品牌并不能承擔(dān)大規(guī)模的品牌營銷。除了像傳音這種已經(jīng)形成技術(shù)壁壘的品牌,其他渠道品牌的產(chǎn)品可替代性非常強。

而且非洲的供應(yīng)鏈、銷售渠道都很落后,這就為新品牌的進(jìn)入帶來了很高的門檻。

林俊向志象網(wǎng)介紹了衛(wèi)生巾產(chǎn)品在非洲的情況。事實上,非洲部分國家在認(rèn)知上已經(jīng)接受了衛(wèi)生巾,例如,肯尼亞在2004年就取消了衛(wèi)生巾稅,而發(fā)達(dá)國家如英國到2020年才廢除。在肯尼亞,廉價衛(wèi)生巾有非常大的市場。

然而,在非洲做衛(wèi)生巾品牌的難度卻很高,最主要的問題是消費水平和供應(yīng)鏈?!耙驗樨毟F,非洲女性有錢的時候買兩片衛(wèi)生巾,第二天沒錢了就不用了,因此,非洲衛(wèi)生巾是分散裝賣的,這就提高了包裝成本,”林俊說,“而且,非洲的供應(yīng)鏈水平差,員工素質(zhì)有待提高,工廠每天的產(chǎn)出率不高,很難形成規(guī)模優(yōu)勢來壓低來自國外的原料成本。種種原因?qū)е略诜侵揲_工廠的成本很高,還比不上直接從中國走海運進(jìn)口。非洲整體的生產(chǎn)力水平都比較低?!?/p>

“在我看來,很多在非洲的中國企業(yè)不是一開始就看中了這個市場,而是本就具備一些客觀的優(yōu)勢,比如本身就有非洲的資源,像廣州小北的貿(mào)易商有非洲本地人的紅利?!绷挚⊙a充道。

因此,新品牌進(jìn)入非洲,就需要付出很多額外的成本,去建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和進(jìn)行營銷推廣。而已經(jīng)進(jìn)入非洲的品牌,可能也需要長期培養(yǎng)非洲消費者對于該品牌的依賴性。

隨著手機擁有量增加,非洲的電商普及率也隨之增高,為中國品牌提供了另外一條思路。

“今年我們發(fā)現(xiàn),越來越多中國商家對非洲電商感興趣,”JumiaGlobal總經(jīng)理鄭頌祺向志象網(wǎng)介紹,“過去幾個月,我們活躍的直屬賣家數(shù)量超過3000個,雖然整體上中國賣家不多,但今年的新賣家比往年多了快十倍?!?/p>

在Jumia平臺上,甚至誕生了從0到1的手機品牌Umidigi。然而,當(dāng)問及非洲電商平臺是否有品牌化的趨勢,鄭頌祺則表示目前趨勢還不明顯。“非洲電商的產(chǎn)品定價在15美金左右,比東南亞市場還要高,因為非洲的電商成本更高,”鄭頌祺說,“所以,電商用戶的畫像是在非洲收入處于中上水平的人?!?/p>

非洲電商品類以數(shù)碼3C、服飾等為主,而在經(jīng)濟水平較高的尼日利亞,手機銷售的線上滲透率僅在5~10%左右,主要還是依賴線下的購買渠道。并且,目前的非洲電商基本還是依賴線下支付。

這個10億人的消費市場,目前還并不成熟。少數(shù)品牌因為各種原因獲得了成功,但較差的供應(yīng)鏈和消費水平,限制了更多有野心的品牌將目光投向非洲?!芭e個例子,在東南亞市場,我可能需要等待五年,但在非洲市場,可能需要等十年。那為什么不先在東南亞做品牌,等非洲市場成熟了再過來?”林俊表示。

但也有人依舊對非洲市場抱有樂觀的心態(tài)。傳音除了手機以外,旗下還有家電品牌Syinix、智能配件品牌Oraimo等,而Mooved在電視的基礎(chǔ)上,也推出了冰箱、空調(diào)、水壺等品類??梢钥闯?,這些品牌正在走向集團化,等待未來非洲經(jīng)濟增長的機會。

徐冉曾對志象網(wǎng)表示,在過去,中國人均GDP超過3000美金之后,迎來了家電的爆發(fā)增長期。而非洲現(xiàn)在的人均GDP大約是一年1500美金,在未來3-5年,當(dāng)人均GDP增長至3000美金以上,那么家電就會迎來爆發(fā)。

“到那個時候,我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了。”徐冉表示。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

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去非洲做品牌,有可能嗎?

圖片來源:Unsplash-Joshua Earle

文|志象網(wǎng) 劉曉婷

編輯|謝維平

當(dāng)志象網(wǎng)跟一個在非洲做投資的朋友聊起,想關(guān)注非洲的品牌趨勢時,他的第一反應(yīng)是,“這是一個很離譜的話題。”在他看來,歐美大品牌真正打入非洲的都寥寥無幾,這片土地不必談品牌。

在這里有上百萬的夫妻店、路邊攤,它們是當(dāng)?shù)刈钪髁鞯纳虡I(yè)形態(tài),安哥拉共和國的2020就業(yè)調(diào)查顯示,該國有三分之一的商業(yè)活動、80%的就業(yè)來自于這種小商販。一位在非洲嘗試做衛(wèi)生巾品牌的朋友描繪到,在非洲經(jīng)常會看到這樣一幅場景,一輛大卡車猶如一個移動的商店,上面什么貨物都有,人們一擁而上,一邊交錢一邊搶貨。

聽起來非洲人對商品的需求還處于最原始,滿足物質(zhì)需求的階段,無論你是白牌還是名牌,在他們眼里,都一樣。

但隨著志象網(wǎng)采訪的深入,卻聽到了傳音、博達(dá)、森大這些在非洲家喻戶曉的名字,在一些特定的品類,手機、家電、3C,還有洗衣粉、衛(wèi)生紙等生活用品上,已經(jīng)出現(xiàn)品牌。

而它們的出現(xiàn),自有其歷史淵源,國內(nèi)從改開初期的來料加工慢慢發(fā)展成世界工廠,這個過程同樣哺育了最早進(jìn)入非洲的外貿(mào)人,他們將中國豐富的產(chǎn)品帶到了非洲。后來,完成原始積累的他們開始在當(dāng)?shù)亟◤S,依靠強大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢統(tǒng)治了當(dāng)?shù)氐氖袌觥?/p>

而傳音的故事,更像是vivo、OPPO從中國農(nóng)村包圍城市的非洲翻版,它在非洲采取最原始的營銷方式,大面積貼海報、刷墻,在非洲一些城鎮(zhèn)里,隨處可見“TECNO”的藍(lán)色海報墻。

隨著電商的崛起,供應(yīng)鏈的建立,在新的機遇下的中國人能否在前輩們的經(jīng)驗下,復(fù)制出下一個博達(dá)、森大和傳音呢?

01 從建材、五金到開廠做品牌

非洲約有13億人口,與中國相當(dāng),而人均GDP超過5千美元的國家僅有6個,在2021年,大部分國家的人均GDP僅僅在1500美元左右,這個水平相當(dāng)于上世紀(jì)90年代以前的中國。在非洲人均GDP過五千的國家里,主要依賴的經(jīng)濟來源是能源開采。

“非洲沒有自己的供應(yīng)鏈,一直以來商品都是依賴外國,尤其是中國。”一位在非洲工作多年的員工陳奇對志象網(wǎng)說,非洲物質(zhì)匱乏,大部分的生活必需品都需要進(jìn)口。

這片未經(jīng)開發(fā)的莽荒之地,吸引著大批企業(yè)家來這里“淘金”。在21世紀(jì)以前,非洲的中國企業(yè)并不多,以基建為例,歐美包攬了非洲八成的基建工程。隨著商機被發(fā)現(xiàn),越來越多中國公司在非洲開啟了業(yè)務(wù)。

由于生產(chǎn)水平落后,中國企業(yè)一開始是從事五金、建材相關(guān)的行業(yè)。以廣東的科達(dá)制造為例,在2015年前,科達(dá)制造已經(jīng)成為全球陶機行業(yè)的龍頭,全球占有率達(dá)到30%。在2015年,科達(dá)與森大集團合作,開始在非洲建設(shè)陶瓷廠,至今已經(jīng)成為非洲最大的建陶供應(yīng)商之一。開展非洲業(yè)務(wù)后,科達(dá)在去年的營收達(dá)到23.45億元。

據(jù)麥肯錫在2017年的報告顯示,非洲共有1萬多家中國企業(yè),其中90%是私營企業(yè),有三分之一從事制造業(yè)。報告顯示,非洲有5000億美元的工業(yè)產(chǎn)值來自中國企業(yè),占比高達(dá)12%。一位在尼日利亞做清關(guān)的朋友向志象網(wǎng)表示,在2000年左右,很多來自中國沿海城市,如福建、浙江、廣東的中國企業(yè)開始在尼日利亞開設(shè)工廠,生產(chǎn)生活必需品,在尼日利亞基本成為了壟斷企業(yè)。

除了本地建廠外,外貿(mào)承載了中國商品進(jìn)入非洲的更大一部分商品份額。2021年,中國對非出口總額1483億美元。由于非洲供應(yīng)鏈水平較差,沒有形成完善的產(chǎn)業(yè)規(guī)模,本地生產(chǎn)的成本更高,從中國走海運反而成為更優(yōu)的選擇。

然而,一直以來中國產(chǎn)品的口碑并不好。這就需要提到非洲的市場環(huán)境,在非洲,由于普遍追求低價,當(dāng)?shù)亓闶凵唐菲毡殡s亂,假貨、劣質(zhì)品層出不窮。

除此之外,大牌假冒偽劣、虛標(biāo)商品貨不對板、買回去過幾天就壞了,類似的商品體驗在非洲是非常普遍的現(xiàn)象。在以前,中國商品也普遍存在這樣的問題。早在2013年,中國在口岸查驗進(jìn)口非洲的26萬多件商品時,就查出了假冒偽劣不合格產(chǎn)品大約有一萬三千多批次。非洲人此前對中國商品的口碑不佳,甚至把劣質(zhì)產(chǎn)品都稱為“kichina”。但由于消費水平低,低價但劣質(zhì)的中國商品在非洲始終保持高銷量。

在這樣的背景下,有一些優(yōu)質(zhì)的中國品牌慢慢開始露頭,憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品在非洲站穩(wěn)腳跟。

一個代表性的企業(yè)是博達(dá)科技。最開始在1999年,博達(dá)便進(jìn)入了非洲市場,開始做陶瓷貿(mào)易生意。后來,借助佛山制造業(yè)的優(yōu)勢,博達(dá)向非洲出口各類商品,延伸到紙尿褲、洗衣粉等日用品,并在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)工廠。以洗衣粉為例,由于非洲的地下水硬度是500,而中國是100,于是,博達(dá)針對非洲水源專門研發(fā)了洗衣粉配方,成功打入當(dāng)?shù)厥袌?。?jù)報道,博達(dá)出口非洲的大多數(shù)產(chǎn)品都經(jīng)過了改造,以滿足非洲市場的差異化需求。在2020年,博達(dá)的年營收已超過30億人民幣。

此前,由于非洲市場價值過低,大部分中國企業(yè)家并沒有投入太多精力,導(dǎo)致出口非洲的產(chǎn)品質(zhì)量低劣。同時,這也導(dǎo)致非洲的產(chǎn)品技術(shù)壁壘不高,容易做出差異化優(yōu)勢。而博達(dá)科技則發(fā)現(xiàn)了非洲市場的空缺,從建材過渡到制造業(yè),并走起品牌化路線,旗下?lián)碛卸鄠€產(chǎn)品品牌。區(qū)別于其他中國企業(yè)的是,博達(dá)開始重視產(chǎn)品的質(zhì)量,甚至開始做定制的產(chǎn)品研發(fā)。

在其他細(xì)分品類上,中國企業(yè)在非洲還創(chuàng)造了蚊香、假發(fā)這種特別的品類,而且有走向品牌化的趨勢。以蚊香為例,中國商人李發(fā)行在非洲做的蚊香品牌“BeFine”已經(jīng)獲得超過1億人民幣的年營收,從2012年起,李發(fā)行開始在非洲做蚊香品牌,通過線下廣告牌、當(dāng)?shù)孛餍谴缘确绞竭M(jìn)行營銷,其品牌已經(jīng)獲得非洲安哥拉40%的市場份額。

可以看出一個現(xiàn)實是,早年中國企業(yè)在非洲以建材、五金生意為主,出口到非洲的商品產(chǎn)品質(zhì)量較差,而隨著中國制造業(yè)的升級,一些企業(yè)開始重視非洲市場,有意識地建立品牌壁壘,在非洲建立起早期的品牌認(rèn)知。

02 線下渠道為王

要理解非洲品牌,不能拿中國近幾年的新消費品牌模式對比,后者是社交媒體時代的產(chǎn)物,傳遞的是某種個性化的生活需求;需要回到互聯(lián)網(wǎng)時代以前,用線下渠道品牌的視角去看。

“歐美人做品牌,強調(diào)的是價值觀、生活方式,比如星巴克它會強調(diào)自己賣的不是咖啡,而是一種生活。但非洲的品牌不是這樣的,往往是你掌握了哪些經(jīng)銷商渠道,你就是這個地區(qū)的‘品牌’?!痹诜侵拮鲂l(wèi)生巾品牌Calmfident的林俊向志象網(wǎng)表示。

在非洲,有上百萬的中小微企業(yè),包括街邊的夫妻店、路邊攤。它們被稱為非正規(guī)企業(yè),據(jù)估算,非洲有三分之一的商業(yè)活動、80%的就業(yè)都來自于這種小商販。“更夸張的是,有些地方會拉一個大卡車,上面什么貨物都有,然后非洲人就一擁而上搶貨物,一邊交錢一邊搶貨?!绷挚≌f。

由于非洲的商業(yè)形態(tài)落后,一個產(chǎn)品想要形成品牌效應(yīng),就需要依賴于渠道流通,品牌方們推廣品牌的手段則是拉攏更多經(jīng)銷商、零售店。

以Mooved為例,在此前志象網(wǎng)對徐冉的專訪中,徐冉提到,為了獲得線下經(jīng)銷商的支持,在觸達(dá)1000家線下門店后,Mooved開始幫助線下門店翻新門頭,為Mooved做更多品牌露出。另外Mooved還開設(shè)加盟店,加盟店里的電視、冰箱等大型家電產(chǎn)品均是Mooved品牌,種刷眼球的方式建立起品牌形象。

從Mooved的經(jīng)歷可以看出,在非洲做品牌其實是重走了中國早期的品牌發(fā)展的路線,在電視、網(wǎng)絡(luò)等營銷渠道非常短缺的時代,只能通過與線下門店合作打廣告來形成品牌影響力。例如早年中國的晨光文具,便是幫助店鋪裝修店面,換取專屬的文具展示區(qū)。

“非洲消費水平低,基本上什么便宜就買什么,對品牌的追求度不高,”林俊說,“很多時候,你的包裝上有Logo標(biāo)簽,或者你找了明星代言,就把明星印上去,這就是一個牌子了?!?/p>

也即是說,非洲的品牌發(fā)展依然屬于一個非常早期的階段,誰擁有了渠道便擁有了品牌。品牌掌握地區(qū)經(jīng)銷商,就能夠成為非洲某地區(qū)、某品類的地區(qū)性品牌,比如李發(fā)行的蚊香品牌在安哥拉占據(jù)40%份額。

這里需要提到一個成功的品牌案例——傳音。

傳音被稱為非洲的“手機之王”,IDC數(shù)據(jù)顯示,在2021年Q4,非洲手機總出貨量約為4860萬部,其中,傳音旗下的子品牌出貨量達(dá)到3144萬臺,占到了非洲總出貨量的65%。

誕生于2007年的手機品牌傳音,如今已經(jīng)成為非洲家喻戶曉的品牌。傳音手機價格低廉,并且根據(jù)非洲人的需求,迭代了適合非洲人膚色的美顏相機,甚至針對非洲人存在一家人共用一個手機的現(xiàn)象,傳音手機推出了四卡四待的功能。

價格與技術(shù)壁壘是傳音手機成功的關(guān)鍵,另一個成功的要素則是鋪天蓋地的線下品牌營銷。面對缺少信息化營銷手段的非洲,傳音手機采取了最原始的營銷方式:大面積貼海報、刷墻,在非洲一些城鎮(zhèn)里,隨處可見“TECNO”的藍(lán)色海報墻。為了將手機打入夫妻店,傳音還將中國線下店鋪的演出站臺、送禮品的營銷方式帶入非洲。2021年,傳音的銷售成本高達(dá)32.45億元,是研發(fā)成本的兩倍。

“走在大街小巷都是廣告,這樣品牌認(rèn)知度自然就高?!绷挚≌f。

可以看出,非洲的品牌處于一個早期的野蠻生長時代。對于傳音、Mooved這樣有野心的3C、家電品牌,亦可以通過野蠻而務(wù)實的營銷打法,搶占非洲的空白市場。

03 等待漫長的成長期

雖然品牌開始在非洲出現(xiàn),但市場還不具備形成大品牌的條件。因為工資水平低,低價商品依然是非洲市場的首選,而低價就意味著商品的溢價空間低,一般的日消品品牌并不能承擔(dān)大規(guī)模的品牌營銷。除了像傳音這種已經(jīng)形成技術(shù)壁壘的品牌,其他渠道品牌的產(chǎn)品可替代性非常強。

而且非洲的供應(yīng)鏈、銷售渠道都很落后,這就為新品牌的進(jìn)入帶來了很高的門檻。

林俊向志象網(wǎng)介紹了衛(wèi)生巾產(chǎn)品在非洲的情況。事實上,非洲部分國家在認(rèn)知上已經(jīng)接受了衛(wèi)生巾,例如,肯尼亞在2004年就取消了衛(wèi)生巾稅,而發(fā)達(dá)國家如英國到2020年才廢除。在肯尼亞,廉價衛(wèi)生巾有非常大的市場。

然而,在非洲做衛(wèi)生巾品牌的難度卻很高,最主要的問題是消費水平和供應(yīng)鏈。“因為貧窮,非洲女性有錢的時候買兩片衛(wèi)生巾,第二天沒錢了就不用了,因此,非洲衛(wèi)生巾是分散裝賣的,這就提高了包裝成本,”林俊說,“而且,非洲的供應(yīng)鏈水平差,員工素質(zhì)有待提高,工廠每天的產(chǎn)出率不高,很難形成規(guī)模優(yōu)勢來壓低來自國外的原料成本。種種原因?qū)е略诜侵揲_工廠的成本很高,還比不上直接從中國走海運進(jìn)口。非洲整體的生產(chǎn)力水平都比較低?!?/p>

“在我看來,很多在非洲的中國企業(yè)不是一開始就看中了這個市場,而是本就具備一些客觀的優(yōu)勢,比如本身就有非洲的資源,像廣州小北的貿(mào)易商有非洲本地人的紅利。”林俊補充道。

因此,新品牌進(jìn)入非洲,就需要付出很多額外的成本,去建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和進(jìn)行營銷推廣。而已經(jīng)進(jìn)入非洲的品牌,可能也需要長期培養(yǎng)非洲消費者對于該品牌的依賴性。

隨著手機擁有量增加,非洲的電商普及率也隨之增高,為中國品牌提供了另外一條思路。

“今年我們發(fā)現(xiàn),越來越多中國商家對非洲電商感興趣,”JumiaGlobal總經(jīng)理鄭頌祺向志象網(wǎng)介紹,“過去幾個月,我們活躍的直屬賣家數(shù)量超過3000個,雖然整體上中國賣家不多,但今年的新賣家比往年多了快十倍。”

在Jumia平臺上,甚至誕生了從0到1的手機品牌Umidigi。然而,當(dāng)問及非洲電商平臺是否有品牌化的趨勢,鄭頌祺則表示目前趨勢還不明顯。“非洲電商的產(chǎn)品定價在15美金左右,比東南亞市場還要高,因為非洲的電商成本更高,”鄭頌祺說,“所以,電商用戶的畫像是在非洲收入處于中上水平的人。”

非洲電商品類以數(shù)碼3C、服飾等為主,而在經(jīng)濟水平較高的尼日利亞,手機銷售的線上滲透率僅在5~10%左右,主要還是依賴線下的購買渠道。并且,目前的非洲電商基本還是依賴線下支付。

這個10億人的消費市場,目前還并不成熟。少數(shù)品牌因為各種原因獲得了成功,但較差的供應(yīng)鏈和消費水平,限制了更多有野心的品牌將目光投向非洲?!芭e個例子,在東南亞市場,我可能需要等待五年,但在非洲市場,可能需要等十年。那為什么不先在東南亞做品牌,等非洲市場成熟了再過來?”林俊表示。

但也有人依舊對非洲市場抱有樂觀的心態(tài)。傳音除了手機以外,旗下還有家電品牌Syinix、智能配件品牌Oraimo等,而Mooved在電視的基礎(chǔ)上,也推出了冰箱、空調(diào)、水壺等品類??梢钥闯觯@些品牌正在走向集團化,等待未來非洲經(jīng)濟增長的機會。

徐冉曾對志象網(wǎng)表示,在過去,中國人均GDP超過3000美金之后,迎來了家電的爆發(fā)增長期。而非洲現(xiàn)在的人均GDP大約是一年1500美金,在未來3-5年,當(dāng)人均GDP增長至3000美金以上,那么家電就會迎來爆發(fā)。

“到那個時候,我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了?!毙烊奖硎?。

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