文|DataEye研究院
傳奇游戲，今年依舊動作頻頻——
《原始傳奇》剛剛度過兩周年慶典；
《美杜莎傳奇》在買量領域投入重金；
《國戰(zhàn)傳奇》、《鳳凰傳奇》兩個新品來勢洶洶；
今年第二季度，傳奇游戲戰(zhàn)況如何？又有著怎樣的新動作？
今天，DataEye研究院從新老產(chǎn)品的變化中，剖析傳奇賽道的營銷趨勢。
01 市場情況
從大盤來看，今年第二季度傳奇游戲素材投放量同比第一季度上漲31%。這或許是因為第一季度是春節(jié)檔期間，多數(shù)廠商都會大規(guī)模投放，傳奇游戲的廣告素材畫面并不占據(jù)優(yōu)勢，故選擇錯峰投放，選擇在第二季度集中買量。
根據(jù)DataEye-ADX抓取的數(shù)據(jù)來看，今年上半年《美杜莎傳奇》投放最兇猛；《國戰(zhàn)傳奇》僅僅是在上線初期投入較多，后續(xù)下滑；《原始傳奇》則稍顯佛系，但在今年6月份突然加投。
具體到Q1Q2，《美杜莎傳奇》今年Q2約投放超14萬組素材可謂兇狠，同比Q1上漲18%；《原始傳奇》Q2約投放3.8萬組素材，同比Q1上漲30%。
此外，《國戰(zhàn)傳奇》、《鳳凰傳奇》兩款新品也在Q2投放，前者約投放近3萬組素材，后者約4萬組。
從排行榜來看，《國戰(zhàn)傳奇》曾登上iOS免費榜TOP22的名次，但目前大幅下跌，《鳳凰傳奇》也有相同的趨勢。
（4款產(chǎn)品iOS暢銷榜對比圖）
（4款產(chǎn)品iOS免費榜對比圖）
《美杜莎傳奇》、《原始傳奇》兩款老產(chǎn)品表現(xiàn)平穩(wěn)。
那么，這四款產(chǎn)品的買量素材有何變化？在創(chuàng)意層面，又有怎樣的考慮？
02 案例剖析
根據(jù)四款產(chǎn)品的素材創(chuàng)意及內容展現(xiàn)，DataEye研究院將其分為三類產(chǎn)品——
1、以《國戰(zhàn)傳奇》、《鳳凰傳奇》為代表的“新派系”（兩款產(chǎn)品素材類似，選擇《國戰(zhàn)傳奇》分析）；
2、以《美杜莎傳奇》為代表的“傳統(tǒng)派”；
3、以《原始傳奇》為代表的“復古派”。
（1）“新派”——引出新概念吸引老用戶
對于傳奇廣告素材，人們的固有印象往往是“戰(zhàn)士拿裁決砍砍砍”、“法師釋放冰環(huán)、火墻”、“道士無限召喚狗”等。而《國戰(zhàn)傳奇》則選擇另辟蹊徑，通過在廣告素材中增加《斗羅大陸》小說/游戲的“魂環(huán)”概念。
從《國戰(zhàn)傳奇》Q2高頻旁白詞匯也可以看出，除了“裝備”、“刷怪”、“合成”、“攻速”等常規(guī)性的詞外，“魂環(huán)”、“百年魂環(huán)”、“萬年魂環(huán)”也是該游素材的高頻詞匯。
DataEye研究院認為，《國戰(zhàn)傳奇》選擇加入“魂環(huán)”概念，一方面是希望以此吸引更多年輕用戶的關注，“魂環(huán)”是“斗羅大陸”IP標志性內容，該IP的受眾偏年輕化用戶，同時擁有大量的受眾群，較易讓產(chǎn)品觸達更多的用戶；另一方面，也希望通過“魂環(huán)”的新概念，讓老用戶產(chǎn)生新鮮感。
具體在素材創(chuàng)意上，《國戰(zhàn)傳奇》通過多種形式的創(chuàng)意素材吸引更多玩家的注意力。
在吸睛點方面，第二季度高效TOP10素材中，《國戰(zhàn)傳奇》應用了23個吸睛點，其中“長期興趣”是每組內容素材都會使用的吸睛點。這里主要應用的是傳奇、打怪、升級等元素。另外，玩家“切身利益”也是《國戰(zhàn)傳奇》主要的切入點，通過素材中展現(xiàn)的“裝備爆率”、“掛機拿裝備”等文案，達到吸引玩家的目的。
在轉化點方面，“產(chǎn)生利益”、“降低門檻”、“從眾/推薦”是《國戰(zhàn)傳奇》主打的三大轉化點，其形式主要是以玩家視角講解游戲“裝備易獲得”、“爆率高”等內容，以此吸引玩家的下載。同時也會讓丁俊暉、甄子丹等明星出境。
（2）“傳統(tǒng)派”——持續(xù)買量，且只買量
《美杜莎傳奇》就是人們傳統(tǒng)印象中典型的傳奇游戲，其廣告素材給用戶傳達的就是——“簡單”、“暴力”、“快速”的游戲體驗。從《國戰(zhàn)傳奇》Q2高頻旁白詞匯也可以看出，“裝備”、“暴力”、“傷害”是該游素材的高頻詞匯。
《美杜莎傳奇》的素材創(chuàng)意呈現(xiàn)高度集中化的趨勢。
在吸睛點方面，TOP10的高效素材都選擇主打傳奇用戶對“爆裝備”、“攻速”、“低氪金”等長期興趣點，再通過游戲實錄戰(zhàn)斗的方式，明確展現(xiàn)給玩家，以此達到吸引玩家持續(xù)觀看的效果。
在轉化點方面，則是以讓玩家“產(chǎn)生利益”為切入點，譬如在素材中展現(xiàn)“快速拿到高級裝備”、“無需充錢即可獲得神裝”、“不充錢也可對抗土豪玩家”等文案。
綜合來看，《美杜莎傳奇》的10組高效素材在創(chuàng)意形式及文案內容上，并無明顯的差異點。這或許就是《美杜莎傳奇》的策略——用相似的素材，持續(xù)投，反復投，投透徹，強化玩家對產(chǎn)品的認知。
（3）“復古派”——用話術喚醒用戶回憶
《原始傳奇》在營銷方面主打復古風，通過還原初代傳奇的界面、文案，喚醒老用戶的記憶。從《原始傳奇》Q2季度高頻旁白詞匯也可以看出，“裝備”、“兄弟們”、“地圖”是該游素材宣傳的高頻詞匯。
具體在素材方面，《原始傳奇》的素材創(chuàng)作稍顯樸素。
在吸睛點方面，雖然仍是以傳奇玩家感興趣的“裝備”、“打怪”等為主要賣點展示，但在素材的創(chuàng)作上，并不會用炫酷的畫面為吸睛點，而是主打玩家的“當下狀態(tài)”，比如有四組素材僅僅是游戲戰(zhàn)斗畫面展示。
在轉化點方面，則是主打“價值向往”，以Q2最高計劃使用的素材為例，其會通過“當年有這武器的，如今都已為人父”、“當年的傳奇玩家，現(xiàn)在都沒時間了”等文案，同時輔以初代傳奇的游戲畫面，希望喚醒他們對初代傳奇的回憶，讓他們懷舊。
新老產(chǎn)品之間的營銷方式是著明顯區(qū)別，新產(chǎn)品“花樣”更多，也更愿意用新元素吸引玩家，如“魂環(huán)”概念，雖然并非《國戰(zhàn)傳奇》的首創(chuàng)，但確實有一些效果。
老產(chǎn)品的營銷內容雖然相對單一，但效果同樣出眾。比如《美杜莎傳奇》貫徹傳統(tǒng)傳奇“高爆率”、“快節(jié)奏”的素材內容，主打的是對“BT版”感興趣的用戶，并且從iOS成績來看，效果顯著。而《原始傳奇》則是以復古風為吸睛點，既沒有炫酷的裝備特效，也沒有夸張的宣傳詞，只有老傳奇的樸素畫面，主要抓取對初代傳奇游戲有記憶點的玩家。
03 傳播側
（1）效果型達人營銷
DataEye研究院觀察到，《國戰(zhàn)傳奇》、《鳳凰傳奇》、《原始傳奇》是目前在達人視頻營銷領域做的比較出色的三款產(chǎn)品。在營銷形式上，這三款產(chǎn)品并沒有選擇達人視頻，而是扎堆達人直播。
從時間線來看，《原始傳奇》早在2021年11月就入局達人直播營銷，但加大力度，則是在今年1月初。并且于今年6月中旬開始直播點贊量有明顯提升，這或許意味著《原始傳奇》已經(jīng)摸索出一些套路。
《國戰(zhàn)傳奇》、《鳳凰傳奇》兩款產(chǎn)品都是從今年4月底開始入局達人直播營銷，但兩者的情況卻截然相反。前者在前期直播較多，但后續(xù)卻在下滑；而后者明顯在后期加大力度，并且直播點贊量也有顯著提升。
在達人的選擇上，《原始傳奇》、《鳳凰傳奇》都偏愛以簽約達人為主，點贊數(shù)排名TOP10的達人中，前者全都是簽約型達人，后者也有7名簽約型達人。而《國戰(zhàn)傳奇》非簽約型達人直播的點贊數(shù)更高。
在具體的直播形式上，DataEye研究院通過觀察，發(fā)現(xiàn)達人在直播傳奇游戲時，有一套固定的“套路”——
首先，主播會用“老鐵們”、“兄弟們”等話術拉近與觀眾的距離，而如若主播帶有一口東北腔，則更能加分；
其次，達人會在直播間帶上專屬福利，比如“福利碼”或者“進區(qū)帶家族名有福利”等；
最后，達人會發(fā)揮自身的魅力，號召直播間的粉絲共同參與某項活動，比如“今晚8點攻城”、“一起攻打敵對盟”等。
（2）社會化營銷
首先來看《原始傳奇》。
在《原始傳奇》兩周年慶典之際，游戲開啟了一系列明星/網(wǎng)紅的聯(lián)動，包括宣布人氣影星江疏影成為新代言人、攜手鄉(xiāng)村守護人張同學及鄉(xiāng)村喜劇人宋曉峰、邀請體育界名宿丁俊暉、推出了周曉鷗演唱歌曲《相信自己》作為《原始傳奇》的主題曲等一系列活動。
不僅如此，《原始傳奇》還官宣了“金鑲玉非遺項目合作”；在線下“戰(zhàn)場”，《原始傳奇》點亮了上?；ㄆ煦y行大廈、深圳深南大道希爾頓等多個知名地標。
從巨量算數(shù)統(tǒng)計可以看出，經(jīng)過一系列的操作，“原始傳奇”的搜索熱度在7月下旬有了明顯提升。
再來看看《國戰(zhàn)傳奇》
作為七周年作品，《國戰(zhàn)傳奇》從上線初期就不斷通過戶外廣告、跨界聯(lián)動以及社交媒體的方式試圖在玩家中樹立品牌。
與此同時，《國戰(zhàn)傳奇》也在4月26日放出代言人懸念視頻，并在視頻中寫到“4月28日來一場全力以赴的對決”。隨后，在五一前夕進行了大規(guī)模的投放，并在4月29日迎來高峰。
具體而言，《國戰(zhàn)傳奇》用一條TVC宣傳片正式官宣甄子丹作為代言人，通過視頻中拳拳到肉、緊張刺激的打斗片，向觀眾傳達游戲的激情熱烈的對戰(zhàn)氛圍，希望通過“代言人+全網(wǎng)宣發(fā)覆蓋+線下線上推廣結合”的模式，以及甄子丹+中國功夫的組合，希望撬動其關注者。
《鳳凰傳奇》的聯(lián)動/社會化傳播內容相對較少，邀請同名歌手組合“鳳凰傳奇”為代言人，期冀用該組合的影響力觸達更多用戶群。
小結：
傳奇品類項目組，對于傳播的理解是一次性聲勢浩大，希望撬動用戶群，讓玩家了解、認識。后續(xù)達人直播營銷，撬動精準用戶，這是“從大到小，先品牌后效果”的思路。
04 觀察與洞見
通過對傳奇游戲第二季度的營銷梳理，我們觀察到傳奇賽道逐漸形成兩類打法：
其一：持續(xù)買量、只買量。
其二：上線初期大力做品牌，后續(xù)運營效果型達人直播。
1、相同點：
兩大流派殊途同歸，核心目的是持續(xù)拉新，進而維持游戲內部生態(tài)、保障能持續(xù)“打金”，賬號保值。
和SLG類似，傳奇用戶也有個強烈痛點：擔心“游戲涼，生態(tài)崩，廠商打一槍換一個地方”。持續(xù)拉新就是持續(xù)構建“廠商會對用戶負責”的信任感。
2、差異點：
持續(xù)買量、只買量的打法。看似簡單粗暴，但優(yōu)勢是能為用戶、潛在用戶構筑一種信任基礎：“這游戲一直在大力投廣告，肯定內部生態(tài)不錯，賬號不會貶值，打金環(huán)境不會惡化”。
持續(xù)買量本身，就是一種品牌形象，它展示出的是游戲生態(tài)健康、廠商財大氣粗、負責的形象——這足夠吸引用戶。
但弊端是，買量價格奇高，ROI可能難保障。
另一種打法：上線初期大力做品牌，后續(xù)運營效果型達人直播。這種打法目的在于規(guī)避后續(xù)運營期間拉新所付出的成本過高的問題。它能在上線的極短時間內構建品牌形象：明星背書、點亮地標，讓用戶見識廠商決心。
但弊端更為明顯：1是傳播是一次性的，用戶是會遺忘、混淆的，如果邀請的明星總是那一撥香港明星，用戶甚至記不得游戲，只記得明星。2是后續(xù)運營階段，依賴于直播，雖然有CPS流水分成以降低成本，但畢竟不像買量那樣能“能當輪播的品牌廣告”作用，同時直播也難以出圈。
僅從免費榜、暢銷榜排名來看，或許第一種套路更奏效——是的，買量仍然是傳奇賽道戒不掉的癮。
造成兩種差異的核心原因在于：業(yè)界可能對于買量廣告有一些誤解——以外沒轉化就等于0效果，其實，買量廣告是有輪播的品牌廣告效用的。
也就是說，當一支買量廣告素材沒有形成轉化的時候，它本身是一個“輪播的廣告播放器”，它也會起效。
它傳達/暗示的信息是：“廠商有底氣因此能持續(xù)投，游戲生態(tài)良好因此能持續(xù)投，廣告的持續(xù)，意味著游戲的穩(wěn)定、持續(xù)、長線，而非撈一筆就走”。
即使用戶沒有通過廣告轉化/下載，他依然能持續(xù)看到，get到上面這個信息點。
當忽視了這一點后，就會割裂買量、品牌廣告、效果型達人營銷。
典型的就是基本不買量，只做直播，或只做社會化品牌傳播，這種操作可能過于片面。
傳奇賽道，不應該把買量當原罪。
構建營銷組合拳，才是正確的打開方式。