文丨億邦動(dòng)力網(wǎng) 翟更章

編輯丨石航千 史婉嘉

預(yù)制菜很火，創(chuàng)業(yè)老手羅敏直接動(dòng)手改造自己的美股上市公司趣店，用9個(gè)月時(shí)間把業(yè)務(wù)從消費(fèi)貸轉(zhuǎn)型為了預(yù)制菜品牌。

受限于相關(guān)政策，趣店已經(jīng)從一家互聯(lián)網(wǎng)金融公司，轉(zhuǎn)戰(zhàn)教育、汽車、奢侈品等多個(gè)領(lǐng)域。沒有人認(rèn)為一家做貸款的公司，可以做好實(shí)業(yè)，尤其是在當(dāng)下的全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下。

在接連轉(zhuǎn)型失敗之后，趣店憑什么就能做好預(yù)制菜？

這是看過羅敏“逆天”直播后，業(yè)界拋出的最大質(zhì)疑。

羅敏說，趣店的預(yù)制菜業(yè)務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出消費(fèi)貸，當(dāng)下的消費(fèi)貸業(yè)務(wù)正在變成財(cái)報(bào)中的“其他”。

與趣店此前快速試錯(cuò)的業(yè)務(wù)不同，這次羅敏親自上陣，要將預(yù)制菜做成“偉大的事業(yè)”。

與市面上大部分能夠長(zhǎng)期保質(zhì)的凍品、即食品等類型預(yù)制菜不同，趣店直接將預(yù)制菜與生鮮重度結(jié)合。不僅如此，趣店還正在嘗試打通直播帶貨、線下社區(qū)店、社群電商的人貨場(chǎng)，打造“完美商業(yè)模式”。

官方數(shù)據(jù)顯示，717吃貨狂歡節(jié)，趣店羅老板抖音賬號(hào)累計(jì)漲粉458.29萬(wàn)，累計(jì)觀看人次9098.59萬(wàn)，直播在線人數(shù)峰值91.57萬(wàn)，累計(jì)銷售額2.51億元，累計(jì)銷量858.33萬(wàn)。

趣店在二級(jí)資本市場(chǎng)也贏得了反彈。

趣店（QD.US）在美股的表現(xiàn)

要知道，由于股價(jià)長(zhǎng)期低于1美元，趣店已收到紐交所的退市警示函。趣店2022年第一季度財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，其營(yíng)收2.02億元，相比去年同期下滑60.9%。凈虧損為1.43億元，而上年同期凈利潤(rùn)4.78億元。

羅敏用“鈔能力”打造了一個(gè)商業(yè)案例。羅老板也坦誠(chéng)，趣店預(yù)制菜9個(gè)月里僅在供應(yīng)鏈上就投入了幾個(gè)億，并且已經(jīng)獲得董事會(huì)的同意，未來(lái)投入不設(shè)上線。

面對(duì)接下來(lái)的創(chuàng)業(yè)，羅敏表示自己要做利他的業(yè)務(wù)，趣店預(yù)制菜從一開始就建立在了利他基礎(chǔ)上。接下來(lái)，趣店預(yù)制菜將用三年時(shí)間為自己10萬(wàn)名抖音粉絲提供一年免息貸款，支持他們?cè)谌珖?guó)各地建立20萬(wàn)個(gè)線下店鋪。

“趣店羅老板”未來(lái)將把精力集中在直播，在直播間與用戶直觀交流，讓廣大用戶直接了解自己。

與以往媒體心目中滿頭白發(fā)、時(shí)常處于焦慮狀態(tài)中的形象不同，這次的7月18日趣店預(yù)制菜品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，羅敏染黑了花白的頭發(fā)，衣著休閑隨意，臉上依然隨時(shí)掛著微笑。

這一次，他不設(shè)話題禁忌，接受所有問題，坦誠(chéng)前些年自己“年少無(wú)知”，而今痛定思痛已經(jīng)成長(zhǎng)。雖然他一直在表示要與用戶直接溝通，獲得大家認(rèn)可。但對(duì)于自己所做的事兒，他已不再過于追求他人的認(rèn)可。

以下為趣店預(yù)制菜品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)后，羅敏的問答實(shí)錄。內(nèi)容由億邦動(dòng)力現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間整理，為方便閱讀在保持原意的前提下對(duì)內(nèi)容進(jìn)行了精簡(jiǎn)。

01關(guān)于直播：從未想過對(duì)標(biāo)東方甄選，但我也想“交個(gè)朋友”

提問：對(duì)昨天直播數(shù)據(jù)滿意嗎？

羅敏：我覺得是（滿意）。我打70分。我們真的是準(zhǔn)備了很長(zhǎng)的時(shí)間，之前去研究，去學(xué)習(xí)。

因?yàn)楹芏嗟胤經(jīng)]有做到位，或者說做的不夠到位，我們自己知道問題，也有機(jī)會(huì)可以做的更好。比如說100萬(wàn)的在線，其實(shí)能做到200萬(wàn)的。但是，在策略上，對(duì)有些東西的預(yù)估不夠。

提問：目前銷售渠道主要是抖音帶貨，是怎么考慮的呢？

羅敏：抖音是特別好的。

直播帶貨這件事情有一個(gè)特別重要的東西，特別對(duì)于消費(fèi)品來(lái)講，就是它你拉近了消費(fèi)者和這個(gè)品牌的距離。

我有一個(gè)百億美金公司的老板朋友，昨天晚上給我發(fā)的信息說，你真的是挺靠譜的。我問為啥？他說，因?yàn)槟阕蛱旖o幾千萬(wàn)人的種了草。大家看到直播，接觸我一兩個(gè)小時(shí)之后，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，我跟之前媒體上還是不一樣的。

很多媒體根本不了解我，但要寫出一些創(chuàng)造性角度，就拿校園貸去說，但那一年幾百家公司都在做，對(duì)不對(duì)？但是很多人為了蹭熱點(diǎn)，就把我們寫進(jìn)去。但沒有辦法，因?yàn)槟阍谶@個(gè)行業(yè)里面是頭部，他不會(huì)去講的一些已經(jīng)死掉的公司。比如今天大家會(huì)去講蔚來(lái)、理想，但還記得有一家公司叫游俠汽車嗎？記得PPT造車嗎？沒有任何人會(huì)去講他。

我覺得直播最好的地方，就是我能夠讓用戶去聽五分鐘、十分鐘，讓用戶了解我，了解我之后他就不會(huì)再去盲目相信別人說什么。而當(dāng)他能夠去聽我一兩個(gè)小時(shí)的溝通之后，他“吃”了我的菜、我的產(chǎn)品、我的理念，慢慢就被圈粉了。

如果我做的是一個(gè)toB的模式，我可能不去做這些事情，但現(xiàn)在我們是toC。

提問：“趣店羅老板”的直播是跟MCN機(jī)構(gòu)簽署代理合作嗎？

羅敏：是自己做的。

提問：“上市公司CEO正在直播”，會(huì)是常態(tài)化運(yùn)作嗎？

羅敏：我會(huì)把直播間做成一個(gè)欄目，比如在里面分享我和我朋友們的創(chuàng)業(yè)，分享人生的一些選擇等等。當(dāng)然，以后我的直播間會(huì)有大促，可能一個(gè)月有一兩次。

提問：所以你還是會(huì)常駐直播間，把直播間和羅敏綁定打包成一個(gè)IP？

羅敏：就是圈粉嘛！

提問：是否考慮過對(duì)標(biāo)東方甄選？

羅敏：沒有，我們跟他完全不是一個(gè)方向。

我更希望用戶通過直播間購(gòu)買，覺得商品好吃，然后會(huì)去喜歡（預(yù)制菜）。

慢慢的我會(huì)去分享一些自己的經(jīng)驗(yàn)，我也會(huì)邀請(qǐng)自己的一些朋友去講一些故事，講一些觀點(diǎn)。我想得到很多人的支持，也希望在直播間能夠給大家傳遞一些知識(shí)。

02關(guān)于產(chǎn)品：就要做最正宗的頭牌菜

提問：趣店預(yù)制菜的產(chǎn)品研發(fā)流程是什么樣？怎么做新品？

羅敏：目前的14個(gè)菜都是我研發(fā)的，我研發(fā)的并不是說我去配料，而是我指定要這個(gè)味道，未來(lái)公司的前100個(gè)上線商品我都會(huì)親自參與研發(fā)。包括椰子雞火鍋，我是去吃口碑分在大眾點(diǎn)評(píng)上最好的產(chǎn)品，然后我覺得吃的好吃，再讓我的團(tuán)隊(duì)去吃，吃完之后我讓他們想辦法把它復(fù)刻出來(lái)，這是我們研發(fā)的方式。

我們研發(fā)團(tuán)隊(duì)有A組和B組，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)研發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，然后給用戶進(jìn)行很多的測(cè)試，最終的勝出靠用戶的投票。我們的菜品都需要我們用戶去打一個(gè)分，最終決定之后要不要上。

提問：新品上新的速度大概是什么樣？

羅敏：我們研發(fā)的速度會(huì)比較慢。原因就是“刻意”要它慢，我們?cè)O(shè)置了很多流程，因?yàn)槊恳粋€(gè)品的供應(yīng)鏈?zhǔn)歉饔懈鞯牟灰粯印?/p>

比如我們馬上上的這個(gè)火箭魷魚鍋，它跟之前的不一樣，因?yàn)轸滛~是海鮮，我們要在全中國(guó)尋找最大的一個(gè)供應(yīng)商。我們要賣魷魚，肯定是100萬(wàn)和100萬(wàn)份的量，采購(gòu)的量至少是幾十萬(wàn)份起。很大量的話，我們要去看供應(yīng)商能不能解決這個(gè)瓶頸。所以會(huì)比較慢。

但是我們?nèi)诉€比較多，我們的目標(biāo)是在今年年底的時(shí)候，有100個(gè)菜品。

提問：趣店做菜品是招牌菜的策略，而不是新品的策略？

羅敏：我們做每一個(gè)菜系的頭牌菜。比如川菜，水煮肉片、水煮牛肉是肯定要做的。拿東北菜來(lái)說，鐵鍋燉大鵝、酸菜燉棒骨、鍋包肉肯定要做。江浙菜比如西湖醋魚，上海糕燒黃魚。各個(gè)地方的菜是不一樣。

我們的目標(biāo)是，把十幾個(gè)菜系里面最好吃的，最頭牌的那些菜，還原到大家的餐桌面前。這里邊有很多需求，比如你在廈門、在上海，雖然也有很多正宗的菜品。但你要吃一個(gè)正宗的江西菜不好找。我們能夠把江西菜給搬運(yùn)過來(lái)。

提問：所有的產(chǎn)品都是三天的有效期，如何在成本和體驗(yàn)之間取得一個(gè)良好的平衡？

羅敏：在抖音上，我們用戶的復(fù)購(gòu)率大概會(huì)是其他生鮮類的10倍以上。

比如同樣賣酸菜魚，我賣酸菜魚是一份起賣，他賣酸菜魚他得賣6份或3份起賣，為啥？因?yàn)樗乃岵艘呀?jīng)是凍著的，他必須賣三份酸菜魚才能夠給用戶包郵，他一份酸菜魚包郵的話他就沒法弄。我們現(xiàn)在也沒法弄，我現(xiàn)在一份酸菜魚包郵的話我肯定虧錢，因?yàn)轫権S冷鏈一份就要十幾塊錢的成本。兩份我就不虧了，但是我賣兩份我可以賣一份酸菜魚，賣一份水煮肉片或者賣一份啤酒鴨兩個(gè)組合，用戶是可以接受的。

你去餐廳吃飯，你不會(huì)點(diǎn)酸菜魚、酸菜魚、酸菜魚三個(gè)菜，但你會(huì)點(diǎn)酸菜魚加另外一個(gè)菜，這就是我們的復(fù)購(gòu)率會(huì)很高的一個(gè)原因。因?yàn)閯e人是沖動(dòng)型消費(fèi)，囤貨模式，而我們是即時(shí)消費(fèi)的模式，沒有人會(huì)想到說我去餐廳吃個(gè)飯，我還打包帶回家多吃幾頓不會(huì)的。我們的用戶，他買3份菜就是這頓吃掉，或者買6份菜1頓2頓吃掉就好了。

我記得有朋友他昨天買的今天早上就到了，非常的方便和便利，因?yàn)轫権S冷鏈就是本地城市的配送，如果在福建省內(nèi)，比如龍巖、福州等，中午就到；再遠(yuǎn)一點(diǎn)到寧德，昨天下單今天18點(diǎn)到?，F(xiàn)在快遞非常發(fā)達(dá)才能做這件事情，所以我覺得這個(gè)不是問題。

特別是未來(lái)我們要開那么多店，線下的店支持用戶去創(chuàng)業(yè)的店之后的話就更快，可能你買了之后10分鐘就給你送到，因?yàn)槲业牡暝叫≡矫芗?，送的速度越快?/p>

提問：當(dāng)SKU足夠多的時(shí)候，趣店預(yù)制菜還會(huì)保持三天的保質(zhì)期？底氣在哪？

羅敏：三天保質(zhì)期是鎖定所有的SKU的，目前不用擔(dān)心。做到三天的底氣就是規(guī)?；覀儠?huì)有很多的做法。

這個(gè)就跟開餐廳一樣。如果你開的是一萬(wàn)家餐廳，你調(diào)配的能力就非常強(qiáng)，高頻剛需加持久的復(fù)購(gòu)率。必須把規(guī)模做出來(lái)，規(guī)模才能把你的成本降低。

比如說美團(tuán)外賣、滴滴打車，如果沒有那么高頻，沒有那么多用戶去使用它的話，你能想象出這個(gè)滴滴打車怎么那么便宜？美團(tuán)外賣，如果不補(bǔ)貼他的訂單可能減少90%。

我們這里面的菜分為肉包、調(diào)料包還有菜包。三個(gè)包中肉包和調(diào)料包能凍起來(lái)，保質(zhì)期是6到18個(gè)月。我們自己去菜市場(chǎng)買肉，放在冰箱里面凍，2個(gè)月也能吃，對(duì)吧？但是那個(gè)菜包是3天，所以出了大倉(cāng)開始就是三天。

03 關(guān)于供應(yīng)鏈：一天產(chǎn)能200萬(wàn)份，順豐冷鏈跟趣店是S級(jí)合作

提問：趣店預(yù)制菜的產(chǎn)能有多大？

羅敏：我們?cè)趶B門、杭州、北京、東莞都有工廠，現(xiàn)在15個(gè)工廠加起來(lái)有五六萬(wàn)個(gè)平方，一天的產(chǎn)能將近能做到200萬(wàn)份菜。一平米的冷庫(kù)能夠服務(wù)30個(gè)人。

我們還有幾個(gè)省份的大倉(cāng)正在建設(shè)當(dāng)中。之前因?yàn)橐咔?，上海和東北一些地方還都沒建成，之后都會(huì)有。未來(lái)全國(guó)會(huì)有大概三十多個(gè)大倉(cāng)，覆蓋國(guó)內(nèi)大部分的城市，只要是非邊緣的縣城都能覆蓋。

提問：工廠都是租賃的方式？

羅敏：是的。

提問：能不能簡(jiǎn)單拆解一下，一款酸菜魚預(yù)制菜的成本是怎樣的？

羅敏：這個(gè)菜賣19塊9，我們?cè)陂T店還能賺錢。但如果你順豐履約，一單就要十幾塊錢的成本，酸菜魚如果放在門店，我覺得還是可以賺幾塊錢。

提問：趣店預(yù)制菜如何保證食品安全和履約？

羅敏：第一，為什么我們做得比較慢？因?yàn)槲覀儾贿x小的供應(yīng)商。我們所有供應(yīng)商都有國(guó)家頒發(fā)的食品資質(zhì)，這個(gè)非常難。這么多大倉(cāng)，能夠有這個(gè)資質(zhì)的非常少，我們從優(yōu)中選優(yōu)。

第二，我們有駐廠。我們的食品專家會(huì)定期抽查，可能是80分，但我們要求95分。因?yàn)槲覀兪羌追?，必須按照我的品質(zhì)要求。

第三，我們對(duì)所有的菜都要送檢，檢驗(yàn)通過才可以上架。我們的食品安全標(biāo)準(zhǔn)要高于行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，哪怕成本更高。

還有，我們的冷鏈?zhǔn)俏易约焊権S冷鏈總裁親自談下來(lái)的。順豐在所有城市跟我們都是S級(jí)的戰(zhàn)略合作，優(yōu)先保障我們。順豐冷鏈?zhǔn)撬胸浧防锩嬉笞罡叩?，每一個(gè)快遞小哥都會(huì)格外的小心，泡沫箱里面包的東西都不一樣，他知道壞了他要賠的。大家收到的每個(gè)貨箱里面會(huì)有冰塊，整個(gè)冷鏈過程中都有保障。

當(dāng)然，這里面一定會(huì)出現(xiàn)一些問題，比如有的順豐小哥不打電話（或者）沒送到，菜品壞了，我們都會(huì)雙倍賠償。但凡快遞的問題一定雙倍賠償，我們是這么去做的。

04關(guān)于客群：每一個(gè)人都是趣店羅老板的目標(biāo)用戶

提問：“趣店羅老板”的用戶來(lái)源是什么？

羅敏：我們的菜就跟肯德基一樣，誰(shuí)還吃不起一頓肯德基呢，對(duì)吧？可能我收入一個(gè)月2000塊錢、3000塊錢，我吃不起這個(gè)，一個(gè)月吃兩次行不行？19.9塊的酸菜魚，我不能天天買，一周買一次行不行？所以，我覺得千家萬(wàn)戶都能買得起，每一個(gè)人都是我們的目標(biāo)用戶。

提問：你對(duì)預(yù)制菜業(yè)務(wù)最關(guān)心的一個(gè)核心指標(biāo)是什么？

羅敏：我覺得是用戶的復(fù)購(gòu)和用戶的滿意度?，F(xiàn)在用戶的滿意度是很好的，用戶的復(fù)購(gòu)指標(biāo)也是非常好的。我們要解決的是成本的問題，成本就剛剛講的履約的問題，如果這些店能快速的開到用戶門口履約就不是問題。

這就好比什么？比如美團(tuán)外賣，它的履約成本太高了，你看他一單六七塊錢，他的客單價(jià)差30多塊錢，肯定很難的。我覺得我們未來(lái)要解決的履約問題，需要開很多店，這需要一個(gè)過程。在這個(gè)過程中肯定會(huì)有虧損，但是如果達(dá)到目標(biāo)之后就沒問題，壁壘就會(huì)非常的深。

提問：營(yíng)銷策略上有沒有更多嘗試？比如一人食、年夜飯、減肥人群專餐；或者花3000塊，包下來(lái)一家三口一個(gè)月的晚餐；又或者消費(fèi)者囤菜，送一個(gè)小冰箱之類……

羅敏：這些是營(yíng)銷方面特別好的建議，以后我們可能會(huì)做很多精細(xì)化的動(dòng)作。當(dāng)然，還是一步一步的進(jìn)行。我們的粉絲群，現(xiàn)在已經(jīng)有四十多個(gè)。我現(xiàn)在一開播肯定就是1萬(wàn)的場(chǎng)觀。

有用戶說我能不能買月卡、年卡，各種各樣的需求，但這些用戶需求都是不是標(biāo)準(zhǔn)化的。隨著未來(lái)用戶的量越來(lái)越多，我們的能力越來(lái)越強(qiáng)，都可以去做。

提問：預(yù)制菜的核心用戶，似乎是常年在家做飯的年長(zhǎng)人群。如何考慮吸引更多客群?

羅敏：用戶人群其實(shí)我是不太擔(dān)心的。大家看到昨天有很多的訂單是一分錢的酸菜魚和一分錢的水煮魚，但是你們也要看到有很多是19塊9、29塊9的訂單，我們也沒有逼大家去買，但是為什么那么多人買？我們除了酸菜魚和水煮魚一分錢，正價(jià)商品賣了好幾百萬(wàn)份，這就說明需求在那，他就會(huì)買。

我覺得在中國(guó)做事情其實(shí)特別好，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)相對(duì)量太大。你在歐洲某個(gè)國(guó)家三四千萬(wàn)人，你有1%的人購(gòu)買你的商品，發(fā)現(xiàn)只有三四十萬(wàn)。中國(guó)1400萬(wàn)人，1%夠了，我們1400萬(wàn)人一個(gè)人買一份就1400萬(wàn)，市場(chǎng)足夠大。我們?cè)谧目赡芎芏嗳瞬幌矚g吃周黑鴨，一年都不吃，但是你不影響這個(gè)公司一年能賣100億。

我們不太懷疑這個(gè)市場(chǎng)到底有多大，我覺得做個(gè)幾百億的規(guī)模是比較簡(jiǎn)單的，也比較容易的，但是如果你想做一兩千億，需要去努力但也未必能做得到。

05 關(guān)于商業(yè)模式：我的計(jì)劃是幫10萬(wàn)人創(chuàng)業(yè)，不是所有模式都被看好

提問：從決定要做預(yù)制菜到整個(gè)項(xiàng)目落地，大概用了多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)過程當(dāng)中的最困難的一個(gè)環(huán)節(jié)是什么？

羅敏：三個(gè)月。最困難的其實(shí)就是下決心。進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，創(chuàng)新都非常難。

我們這件事情能夠做的非常的利他。我們從第一天就想明白了，做預(yù)制菜一定要有很多合作伙伴。這些合作伙伴，我們?nèi)退ラ_拓門店的時(shí)候，就類似于我們有10萬(wàn)人在一起創(chuàng)業(yè)。

我們的抖音粉絲本身是有等級(jí)的。你的等級(jí)不夠，我們不會(huì)給你這個(gè)機(jī)會(huì)。這就是一種信仰邏輯，你相信我，那我就會(huì)幫助你。

提問：真正開始的時(shí)候，和預(yù)想有什么不一樣？特別是現(xiàn)在這樣用直播帶貨一個(gè)非常兇悍的打法，輿論聲音很大，資本市場(chǎng)盤前暴漲超過80%。

羅敏：這說明大家在用錢投票。

以前我們做事兒，大家覺得不靠譜，覺得你把錢虧掉了。我想說，我成長(zhǎng)了，以前的心態(tài)不好。我的心態(tài)是什么時(shí)候開始好的？是做萬(wàn)里目少兒之后開始好。

因?yàn)榻佑|了很多孩子，我慢慢知道，自己想要去做一件能利他的事情，而且這件事沒有人做過。

比如現(xiàn)在美團(tuán)外賣做得很好，我再牛，我再做一個(gè)趣店外賣沒有意義，你并不會(huì)超越別人。但（預(yù)制菜）這件事情真的就沒有人做，而且這件事情真的很厲害。

可以看我們店鋪的口碑分，可以看評(píng)論，你們?nèi)タ赐纫?guī)模的，沒有誰(shuí)在抖音帶貨超過100萬(wàn)單的口碑分還是5分的，4.99分和5分之間的差距就已經(jīng)很大了。我特別在乎我們?cè)谟脩粜闹械目诒赃@個(gè)事情是非常重要的。

而且還要注意一點(diǎn)，我們是生鮮，非常容易有負(fù)面的，生鮮你配送不到，它會(huì)壞掉。大家可以去看我們有很多的中差評(píng)，很多是因?yàn)槲锪鞯膯栴}，或者說是因?yàn)槠渌豢煽氐膯栴}。比如那么多湯包，100萬(wàn)包下來(lái)漏了幾包還是挺正常的。生鮮是很難有很高的分的，但是我們有5分。

我年齡也這么大了，我也不出道去做一個(gè)藝人，為什么要從幕后走到臺(tái)前去給大家去展示，就是因?yàn)閷?duì)我們這件事情、我們的品質(zhì)很相信。

提問：為什么開門店的門檻，是要符合直播間的粉絲等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)？

羅敏：隨便來(lái)了一個(gè)人，你都不了解我，甚至可能都沒有看過直播，那你一定全是為了賺錢而來(lái)的對(duì)吧？這就跟你看到一個(gè)姑娘，說你很漂亮我現(xiàn)在就想娶你是一樣的。

我們粉絲等級(jí)分一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)，抖音有識(shí)別系統(tǒng)，比如說你在我的直播間觀看了多長(zhǎng)時(shí)間，現(xiàn)在已經(jīng)有用戶看我直播超過20個(gè)小時(shí)了。他相信我們這個(gè)事情，也只有相信才能把這件事做好。

提問：今天的主營(yíng)是預(yù)制菜，但單一品類是不夠的，未來(lái)會(huì)不會(huì)用第三方的產(chǎn)品，甚至非預(yù)制菜品類？

羅敏：我們可能會(huì)從預(yù)制菜去擴(kuò)張到食品品類。比如說做一個(gè)椰汁的品牌，我們有椰汁火鍋，椰汁就是現(xiàn)成的，這個(gè)系列未來(lái)是會(huì)去拓展。我們也可能會(huì)去做一個(gè)主食品牌，比如海鮮砂鍋粥。我們會(huì)在食品領(lǐng)域去拓展，我們叫“趣店食品”。

但是現(xiàn)階段，我們?cè)诤荛L(zhǎng)一段時(shí)間會(huì)先做菜，慢慢積累用戶有需求，其它的現(xiàn)在還遠(yuǎn)沒有在計(jì)劃里面。

提問：從“615”到“717”，趣店的聲勢(shì)做的非常大。網(wǎng)上也有很多人在討論，說到底花了多少錢，包括營(yíng)銷費(fèi)用、補(bǔ)貼成本？

羅敏：不好意思，現(xiàn)在我也不知道，需要去算一下。但是我覺得虧錢的肯定是虧錢的，投入這么高。

提問：對(duì)于燒錢模式，資本是怎么反應(yīng)的？董事會(huì)支持你們的依據(jù)是什么？

羅敏：董事會(huì)開完會(huì)了。董事會(huì)、資本都非?？春?，希望我們能夠去用心去做這件事。當(dāng)然，不能說所有人都看好，任何事情都不會(huì)所有人都看好。

提問：門店是通過小程序來(lái)分配訂單嗎？

羅敏：我們根據(jù)地址識(shí)別，把訂單分發(fā)給門店。如果門店不夠，我們會(huì)有冷鏈配送，比如達(dá)達(dá)、順豐同城。就好比廣東菜，浙江菜、四川菜、湖南菜、東北菜都開在你門口，都可以吃。

提問：趣店預(yù)制菜的門店可以理解為加盟模式嗎？怎么管理？

羅敏：我們不叫加盟，我們叫支持，支持我們的用戶和粉絲去創(chuàng)業(yè)。本質(zhì)區(qū)別是你沒有任何的義務(wù)給我交一分錢。

好比你開了一個(gè)便利店，不賣雪糕等其他東西而是賣預(yù)制菜。我們的商品都是標(biāo)準(zhǔn)的，然后我們會(huì)在商業(yè)上幫店主去做一些判斷，他的選址、人流等我們會(huì)有一個(gè)模型，保證他去成功，不賺錢我們也會(huì)幫助他找原因。

06 關(guān)于創(chuàng)業(yè)：寒門依然出貴子，只是互聯(lián)網(wǎng)紅利沒有了

提問：你現(xiàn)在還關(guān)心借貸的業(yè)務(wù)嗎？

羅敏：我們已經(jīng)沒有借貸了，我們的余額已經(jīng)只有幾個(gè)億了。預(yù)制菜的業(yè)務(wù)收入已經(jīng)比它大太多了。

之前作為主營(yíng)收入的借貸完全下滑，從三季度開始已經(jīng)變成“其他”業(yè)務(wù)了。

提問：整個(gè)公司什么時(shí)候能夠盈虧平衡或者能夠盈利？

羅敏：這是一個(gè)偉大的項(xiàng)目，我覺得短期是不需要盈利計(jì)劃的。

亞馬遜過了多久才盈利？如果它是一個(gè)沒有那么偉大的項(xiàng)目，可能真的只能夠賣個(gè)一兩百萬(wàn)份，可能很快就盈利了，因?yàn)槟阕龅侥莻€(gè)時(shí)候，你就去賺錢就好了。但是如果，我們未來(lái)一天能夠賣上千萬(wàn)份，我現(xiàn)在還要盈利他干嘛？

就跟剛剛講的一樣，投資人也不用腳投票，用手投票。看到我們虧錢，反而很開心來(lái)買股票。

提問：你以前是一個(gè)比較膨脹的人，什么樣的事情讓你的心態(tài)變了？

羅敏：我覺得就是年輕人可能都會(huì)犯一些錯(cuò)誤，你覺得自己挺牛的，公司上市帶著記者朋友們?nèi)ッ绹?guó)一起敲鐘。實(shí)際上你應(yīng)該把你的東西分享給大家，讓大家去告訴你的用戶。

但那個(gè)時(shí)候，我的能力和我的認(rèn)知完全hold不住那個(gè)100億市值。

后面做了幾個(gè)業(yè)務(wù)，我沒有耐心，都不是我自己操盤的。我會(huì)跟我的副總說，我給你一個(gè)億，你去做就好了。虧了多少錢就趕緊停，就讓他們?nèi)ピ?。但他們又不是?dú)立創(chuàng)業(yè)，怎么可能把項(xiàng)目做成？那個(gè)邏輯就不對(duì)。大概在去年的五、六月份，我還說要不退休算了，我變成一家投資公司，大家都會(huì)挺輕松的。

我就是喜歡折騰。我之前折騰的目標(biāo)是什么？市值?，F(xiàn)在我不是為了這些東西，如果你能把一件事情做好的話，別人就會(huì)信任。

我相信今天如果股價(jià)會(huì)漲，買我們股票的人一定是在直播間感受到了（信任）。投資人都很聰明對(duì)不對(duì)？

我覺得特別幸運(yùn)。幸運(yùn)的是，當(dāng)我理解了這些東西之后，我們公司賬上還有一些還有現(xiàn)金能夠支撐著我們?nèi)フ垓v。

提問：趣店團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是“跨界高學(xué)歷”。這個(gè)對(duì)做預(yù)制菜有什么好處嗎？為什么沒有選擇專業(yè)的人去做這個(gè)事？

羅敏：我覺得投入個(gè)人利益的創(chuàng)業(yè)者，會(huì)更有韌性。我們有好幾個(gè)伙伴都做過CEO ，大家認(rèn)知也強(qiáng)，可以彼此之間相互學(xué)習(xí)，這算是很有優(yōu)勢(shì)的。

提問：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是怎么搭配的？

羅敏：組織架構(gòu)上我們未來(lái)會(huì)有幾個(gè)中心。第一個(gè)就是品牌中心，負(fù)責(zé)在抖音直播，線下門店，供應(yīng)鏈運(yùn)行，商品研發(fā)，質(zhì)量管理，工廠發(fā)倉(cāng)等。第二個(gè)是產(chǎn)品技術(shù)中心，服務(wù)我們所有未來(lái)的門店，APP、小程序、抖音技術(shù)系統(tǒng)對(duì)接，大倉(cāng)訂單的分發(fā)等整套數(shù)字系統(tǒng)。其他的就是業(yè)務(wù)部門。

提問：你過去說，國(guó)內(nèi)處于寒門出貴子的時(shí)代，現(xiàn)在時(shí)代變了嗎？

羅敏：沒有變，只不過就像互聯(lián)網(wǎng)一樣，紅利沒有了，但依然有機(jī)會(huì)。我永遠(yuǎn)相信機(jī)會(huì)是有的。

提問：你日常是一個(gè)怎么樣的狀態(tài)？

羅敏：今年我全部的精力都在直播。我到直播間不是去賣貨，而是我的朋友們想買買菜，鏈接已經(jīng)打開了（他們）自己買，然后我，就跟大家講故事。