文|天下網(wǎng)商 王卓霖

編輯|吳羚瑋

去年春節(jié)，奈雪的茶“流血上市”，成為“茶飲第一股”，但至今虧損仍在擴(kuò)大。它30元一杯的奶茶，覆蓋不了高額的原料、員工和租金成本。其中，占其總營(yíng)收比近40%的原材料，是成本大頭。

奈雪的茶，以及一眾奶茶品牌花出去的原料錢，一手捧起了它們背后的供應(yīng)商。

日前，田野創(chuàng)新股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“田野股份”）正式向北京證券交易所遞交了申報(bào)稿，擬掛牌上市，國(guó)海證券擔(dān)任保薦人。

你不一定聽(tīng)過(guò)它的名字，但它最大的客戶，除了奈雪的茶，還有茶百道、一點(diǎn)點(diǎn)等知名連鎖茶飲品牌，也有農(nóng)夫山泉、可口可樂(lè)、娃哈哈等食品飲料企業(yè)。

這家成立于2007年的公司，主要從事熱帶果蔬制品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品包括原料果汁、速凍果蔬、鮮果等。最主要的業(yè)務(wù)，就是為上述客戶們供應(yīng)原料果汁。招股書(shū)顯示，2021年田野股份實(shí)現(xiàn)營(yíng)收4.59億元，其中原料果汁占比達(dá)到90%，營(yíng)收4.15億。同年凈利潤(rùn)6517萬(wàn)元，相較于上一年增長(zhǎng)210.34%。

值得注意的是，奈雪的茶既是田野股份的最大客戶，也在去年通過(guò)一筆超3000萬(wàn)元的投資，成了它的第四大股東。供應(yīng)商與品牌如此深度綁定，確保了品牌在原料“彈藥”上的穩(wěn)定供給。截止到2021年底，奈雪的茶已在全國(guó)80個(gè)城市擁有817家門店，2021年新開(kāi)了326家。

田野股份目前在廣西北海、海南定安、四川攀枝花、湖北荊門擁有四個(gè)現(xiàn)代化工廠。它此次上市計(jì)劃籌集4.17億元資金，是為了用于海南的兩個(gè)項(xiàng)目建設(shè)，以擴(kuò)充產(chǎn)能。據(jù)悉，項(xiàng)目聚焦生產(chǎn)椰子制品。這一策略也順應(yīng)了新茶飲市場(chǎng)中，椰汁成為“新原料”的趨勢(shì)。

有了“茶飲第一股”的襄助，田野股份的上市幾率有多大？

圖 招股書(shū)

轉(zhuǎn)型為新茶飲品牌提供原料果汁，營(yíng)收猛增80%

田野股份從2021年開(kāi)始“起飛”。

招股書(shū)顯示，2019年-2020年總體營(yíng)收維持在2.6億，2021年達(dá)到4.6億，增長(zhǎng)近80%。凈利潤(rùn)也在2021年實(shí)現(xiàn)突破，達(dá)到6517萬(wàn)，是之前兩年的3倍。

田野股份搭上了新茶飲的順風(fēng)車。其招股書(shū)中，出現(xiàn)了90次“新茶飲”這一關(guān)鍵詞。而田野股份切中的是新茶飲賽道中成為“消費(fèi)者新寵”的水果茶這一品類。

從去年開(kāi)始，新茶飲品牌的菜單上出現(xiàn)了諸多水果茶產(chǎn)品，如輕松西柚、楊枝甘露、芒果菌菌、冰鮮檸檬水等，價(jià)格在10-20元。這些水果茶大多以原葉茶、水果、現(xiàn)榨果蔬汁、原榨果汁、乳制品等調(diào)配而成，消費(fèi)者吃的是“新鮮”和“口感”，而且果肉調(diào)和后色彩豐富，擁有高顏值，適合拍照打卡。

田野股份由于掌握了上游原料果汁供應(yīng)鏈及榨取技術(shù)，成為諸多新茶飲品牌的供應(yīng)商。

圖 招股書(shū)

2021年排名前五的銷售客戶為奈雪的茶、茶百道、農(nóng)夫山泉、一點(diǎn)點(diǎn)、滬上阿姨。這些客戶一年內(nèi)采購(gòu)金額達(dá)到3.13億，占年度銷售額總比61.8%。

其中，奈雪的茶一年采購(gòu)支出9206萬(wàn)元，占比20%。茶百道采購(gòu)支出6606萬(wàn)元，占比14%。而一點(diǎn)點(diǎn)在2021年成為客戶后，在傳統(tǒng)奶茶之外推出了兩款水果茶新品。此前，公司還陸續(xù)為CoCo奶茶、鮮活果汁等茶飲品牌做過(guò)供應(yīng)商。

值得關(guān)注的是，新茶飲品牌古茗在2021年成了田野股份的第三大客戶，采購(gòu)金額約1775萬(wàn)元，占當(dāng)年采購(gòu)總額的5.87%。

看到水果茶高速增長(zhǎng)的需求后，田野股份及時(shí)調(diào)整了自己的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：提升原料果汁的銷售，減少速凍果蔬和鮮果業(yè)務(wù)。

招股書(shū)顯示，田野股份的主營(yíng)業(yè)務(wù)包括原料果汁、速凍果蔬和鮮果業(yè)務(wù)。2020年以前，原料果汁銷售收入約占總收入一半左右，但到了2021年，這項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)收占比增至90.52%。其余的速凍果蔬和鮮果業(yè)務(wù)均縮減為2019年的四分之一。

圖 招股書(shū)

小眾路線走出差異化優(yōu)勢(shì)，毛利率遠(yuǎn)高于同行

作為新茶飲品牌們背后的供應(yīng)商，田野股份的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，幾乎成為當(dāng)下飲品圈的趨勢(shì)寫(xiě)照。

此前，公司業(yè)務(wù)集中在預(yù)包裝飲料行業(yè)，客戶多為農(nóng)夫山泉、可口可樂(lè)和娃哈哈等大型飲料企業(yè)，占比超過(guò)50%。隨著新茶飲大熱，田野股份的新茶飲客戶占比從2019年的4.2%，提升至2021年61.82%，而食品飲料客戶在這三年間則從57.66%降至33.49%。

面對(duì)新茶飲品牌，田野股份給出了定制加工服務(wù)。公司在收到客戶需求或樣品后，會(huì)做樣品分析、工藝和配方設(shè)計(jì)，測(cè)試原料生產(chǎn)，縮短新品商品化周期，甚至加大投入升級(jí)改造設(shè)備，目標(biāo)是成為品牌們的優(yōu)質(zhì)供貨商，確保不可替代性。

新茶飲行業(yè)門檻較低，像芝士奶蓋這樣的配方，一經(jīng)推出就被模仿，同質(zhì)化趨勢(shì)明顯。所以產(chǎn)品的原創(chuàng)性和獨(dú)家性成了保持銷量的方法之一。去年小眾水果油柑火出圈，原料價(jià)格一天三變，就是茶飲品牌們對(duì)新奇水果需求大增的結(jié)果。

在消費(fèi)升級(jí)和主流消費(fèi)群體年輕化的背景下，田野股份將“產(chǎn)品創(chuàng)新”列為重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，先后研制出油柑汁、刺梨汁、黃皮汁、龍眼汁等新品、潮品、爆款，幫助新茶飲品牌破圈增長(zhǎng)。

行業(yè)內(nèi)其他上市企業(yè)，包括國(guó)投中魯、德力股份、海升果汁等，產(chǎn)能布局主要集中在陜西、山東、河南等蘋果主產(chǎn)區(qū)，生產(chǎn)的濃縮蘋果汁差異性較小，行業(yè)進(jìn)入成熟期，消費(fèi)需求趨于穩(wěn)定。

根據(jù)弗若斯特沙利文《中國(guó)新茶飲供應(yīng)鏈白皮書(shū)2022》顯示，在水果茶中，消費(fèi)者口味偏好前三位是百香果、檸檬和芒果——它們大多是熱帶水果。田野股份瞄準(zhǔn)的也是熱帶水果，產(chǎn)能覆蓋國(guó)內(nèi)熱帶果蔬主產(chǎn)區(qū)，行業(yè)尚處于發(fā)展期，消費(fèi)市場(chǎng)具備發(fā)展?jié)摿Α?/p>

通過(guò)這一系列布局，田野股份讓原料果汁業(yè)務(wù)的毛利率達(dá)到29.16%，高于行業(yè)平均值18.22%。

此外，公司對(duì)于原料果汁的研發(fā)投入還在持續(xù)。目前已擁有包括芒果、菠蘿、荔枝、檸檬、水蜜桃等40多種果蔬產(chǎn)品的配方和工藝，并且還在繼續(xù)開(kāi)發(fā)厚椰乳、黃皮汁、桑葚汁等新品，以及儲(chǔ)備漿果加工、風(fēng)味糖漿等配方和技術(shù)。

“對(duì)賭”要求2024年前完成上市

剛掌握“致富密碼”的田野股份，為什么著急上市？

一方面，跟一則定增有關(guān)。2021年5月，田野股份曾進(jìn)行過(guò)一次股票定向發(fā)行，向合格投資者發(fā)行不超過(guò)3000萬(wàn)股，每股3.22元，募集資金總額9660萬(wàn)元。當(dāng)時(shí)認(rèn)購(gòu)對(duì)象有8位，同為客戶的奈雪的茶和滬上阿姨也參與了認(rèn)購(gòu)，成為自家供應(yīng)商的股東。

招股書(shū)顯示，奈雪的茶旗下公司深圳市品道餐飲管理有限公司出資3864萬(wàn)元，獲得田野股份股權(quán)比例4.44%，成為第四大股東；滬上阿姨的品牌管理公司上海臻敬實(shí)業(yè)有限公司出資322萬(wàn)元，認(rèn)購(gòu)了100萬(wàn)股。

在這次增資中，田野股份與認(rèn)購(gòu)者簽下了對(duì)賭協(xié)議，承諾在2024年12月底之前完成上市。如果未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成上市，就要回購(gòu)定向增發(fā)的股票。

另一方面，跟風(fēng)口有關(guān)。近兩年，椰子品類迅速崛起。天貓 TMIC（天貓新品創(chuàng)新中心）發(fā)布《2020 植物蛋白飲料創(chuàng)新趨勢(shì)》顯示，植物蛋白飲料中，椰子風(fēng)味增速高達(dá)109%。

自去年瑞幸咖啡推出生椰拿鐵以來(lái)，椰子制品與咖啡、茶飲等產(chǎn)品的組合變得越來(lái)越頻繁，且花樣迭出，如書(shū)亦燒仙草的椰椰燒仙草、茶百道的椰椰烏龍，喜茶的生打椰椰奶凍等，定價(jià)從15-25元不等。就連快餐品牌麥當(dāng)勞和肯德基也推出了椰汁茶飲。今年4月，瑞幸與椰樹(shù)的聯(lián)名產(chǎn)品椰云拿鐵，上線一周銷量破495萬(wàn)杯，銷售總額超8100萬(wàn)元，助推該品類進(jìn)一步破圈。

招股書(shū)顯示，海南省集中了全國(guó)99%的椰子產(chǎn)量，光2021年就產(chǎn)出了約 2.32 億個(gè)椰子。但這樣的產(chǎn)能仍不能滿足國(guó)內(nèi)需求，同年，中國(guó)還從越南、印尼、泰國(guó)、菲律賓等國(guó)家進(jìn)口了87.18 萬(wàn)噸椰子。

此次田野股份急于上市，擬將募集資金投入海南自貿(mào)港智能工廠（一期）建設(shè)項(xiàng)目和海南達(dá)川熱帶特色產(chǎn)業(yè)擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目。項(xiàng)目將抓住海南自由貿(mào)易港的機(jī)遇，進(jìn)口椰子、糖等原料，提升椰子相關(guān)產(chǎn)品的產(chǎn)能和綜合開(kāi)發(fā)能力，豐富作為供應(yīng)商的品類供給。

根據(jù)智研咨詢，預(yù)計(jì)到2023年，我國(guó)新茶飲行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1771億元。當(dāng)下，熱錢不斷涌入新茶飲賽道，品牌們?nèi)栽趹{借資本擴(kuò)張門店。它們激烈競(jìng)爭(zhēng)、推陳出新，為的無(wú)非是年輕人求新的口味和錢包。而背后的供應(yīng)商，在這場(chǎng)越做越火熱的飲品淘金潮中，已經(jīng)默默成了賣水的人。