文|開菠蘿財(cái)經(jīng) 金玙璠
編輯|艾小佳
奶茶店創(chuàng)業(yè)失敗的故事，每天都在上演，閑魚，可能是第一個(gè)知道的。
打開這個(gè)處理閑置物品的APP，搜索“奶茶設(shè)備”字眼，開菠蘿財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，二手奶茶設(shè)備幾乎是以分鐘為單位作為商品發(fā)布出來。
在閑魚上發(fā)布奶茶設(shè)備的信息十分密集
發(fā)布者是來自五湖四海的奶茶店老板，他們有的是自創(chuàng)招牌的“雜牌軍”，有的是蜜雪冰城、書亦燒仙草等連鎖品牌背后的加盟大軍，現(xiàn)在，以低至幾塊、高到幾萬的標(biāo)價(jià)，再配上走心文案，甩賣設(shè)備。
一位茶飲品牌創(chuàng)業(yè)者對開菠蘿財(cái)經(jīng)表示，如果一家奶茶店關(guān)店，設(shè)備一般都是隨店轉(zhuǎn)讓，或是看看同商圈里誰家需要，之后才是到二手平臺閑魚或58同城轉(zhuǎn)讓。
“其實(shí)我自己都想不出來，什么樣的人現(xiàn)在還會接手設(shè)備，開一家奶茶店呢？”李離對開菠蘿財(cái)經(jīng)說。賣的人多，買的人少，所以，許多像她一樣，創(chuàng)業(yè)失敗、急需回血的奶茶店老板，不愿意放棄任何一種可能，“閑魚還是要掛的，萬一有接盤俠呢”。
多位在閑魚轉(zhuǎn)賣設(shè)備的奶茶店老板告訴開菠蘿財(cái)經(jīng)，近兩年半，受疫情影響，奶茶店持續(xù)虧損，今年以來商圈人氣很差，看不到好轉(zhuǎn)的希望，實(shí)在堅(jiān)持不下去只好閉店，現(xiàn)在就指望在二手交易平臺轉(zhuǎn)手設(shè)備，回籠一部分資金了。
可一入閑魚才知道，甩賣設(shè)備一點(diǎn)也不輕松。原以為設(shè)備是店里唯一能變現(xiàn)的東西，奈何它是“燙手的山芋”。李離總結(jié)了在閑魚甩賣設(shè)備，要闖的三道關(guān)：價(jià)格、文案、二道販子。
闖過了這三道關(guān)，也不等于就可以找到買主、交貨回血了。如果說，開奶茶店是花錢買教訓(xùn)，那么在閑魚賣設(shè)備，很有可能就是“賠了‘時(shí)間’又折兵”了。
想賣設(shè)備，先過價(jià)格關(guān)、文案關(guān)
6月中旬，當(dāng)姚昱決定撤店的那一天，就在店內(nèi)拍了設(shè)備圖，掛上閑魚。她的店開在成都新津的商場，6月30日，是店鋪到期的最后一天，在這天之前，必須找到同城的“接盤俠”。
她面臨的第一道關(guān)卡，是價(jià)格關(guān)。
“閑魚上的價(jià)格太卷了”，這是姚昱最大的感受，比如，同樣是接近全新的冰柜，標(biāo)價(jià)從一千多到三四百元的都有。
蜜雪冰城加盟商李離，在蘇州開的一家店，3年加盟合同即將到期，不打算再續(xù)約，最近正急著將店里的設(shè)備轉(zhuǎn)讓出去。讓她很頭疼的是，總是在閑魚刷到標(biāo)價(jià)幾塊錢甚至幾毛錢轉(zhuǎn)讓全套設(shè)備的帖子。“這肯定不是真實(shí)售價(jià)，就是一種為了博眼球的惡性競爭?！遍_菠蘿財(cái)經(jīng)也發(fā)現(xiàn)，標(biāo)價(jià)10元、0.1元、0.88元的商品，瀏覽量的確相對較高。
不肯卷的人，直接“倒”在了第一關(guān)。比如，跑到福建加盟了橘町搖搖的宋逸，在當(dāng)?shù)氐拈T店只開了兩個(gè)多月就緊急關(guān)掉，現(xiàn)在整套設(shè)備標(biāo)價(jià)1萬，而且堅(jiān)決不講價(jià)。
她給開菠蘿財(cái)經(jīng)算了一筆賬，開店前期各種費(fèi)用加起來三十多萬，購置全套設(shè)備，花了4萬多，因?yàn)槌Ｗ”本?，把設(shè)備從福建運(yùn)回北京花了兩千多運(yùn)費(fèi)，現(xiàn)在，1萬元是她能接受的最底價(jià)。
更多人是既來之則安之，默認(rèn)加入閑魚價(jià)格戰(zhàn)。
姚昱實(shí)時(shí)關(guān)注價(jià)格，既是為了知己知彼，也是因?yàn)樗亩▋r(jià)方式很獨(dú)特：查看閑魚上的最高價(jià)和最低價(jià)，定個(gè)均價(jià)。還以冰柜舉例，她定的就是中間價(jià)600元。
兩年半以前，姚昱加盟了一個(gè)名叫一茶一朝的品牌，加盟費(fèi)用8萬8千元，再加上設(shè)備、物料采購和裝修，開業(yè)前期投了30萬左右，結(jié)果經(jīng)營不到一年，生意冷清不說，每個(gè)月賠幾千塊，還卷入到加盟商集體維權(quán)事件中。堅(jiān)持到第三年，她打算關(guān)店、轉(zhuǎn)手設(shè)備。
因?yàn)闆]具體算過設(shè)備的入手價(jià)格，她參考閑魚上同行的標(biāo)價(jià)后，給全套設(shè)備定價(jià)3500元，“至少是1折價(jià)”。整套設(shè)備包括制冰機(jī)、冰柜、消毒柜、封口膜、開水機(jī)、果糖機(jī)、冰沙機(jī)、珍珠鍋、蘇芙蕾機(jī)，還有制作奶茶需要的大大小小配件。
標(biāo)出“跳樓價(jià)”的還有李離。眼看著八成新的全套設(shè)備在閑魚掛了一星期，找不到真正的買主，她默默將標(biāo)價(jià)從1萬元降到999元。
為了早點(diǎn)找到“接盤俠”，奶茶店老板們，不但要定個(gè)有誘惑力的價(jià)格，甩賣文案也得足夠吸睛。
李離注意到，疫情關(guān)店、賠錢處理、奶茶店倒閉，是出現(xiàn)頻率最多的字眼，但存在感不高，給她留下深刻印象的，反而是一些故事性或是實(shí)用型的文案。比如，“突然有了寶寶，家里人不讓干了”；“孝字當(dāng)頭，要回家照顧生病老人”；“十年北漂，變賣設(shè)備衣錦還鄉(xiāng)”；“成功是失敗之母，拋售全新設(shè)備，贈(zèng)送16-21年配方”。
“因?yàn)榭吹揭恍┪陌竿︻愃频模易约河窒氩怀龌印?，于是，她在淘寶上?0元買了一段甩賣文案。她只提供給對方一句話，“奶茶關(guān)店，要甩賣設(shè)備，需要一套文案”，很快，便收到一段百字有余的文案。“更新文案以后，好像瀏覽量是高了一些，這錢花得不虧?！?/p>
李離買來的文案 受訪者供圖
其實(shí)這第二道關(guān)卡，除了文案，也包括在平臺上花的時(shí)間精力。近兩個(gè)星期，姚昱每天都要定時(shí)在閑魚上擦亮寶貝（指商品），希望提高曝光度，可問價(jià)的人多，有回應(yīng)的太少。
陳慶遇到的情況也差不多，“來詢價(jià)的人，十個(gè)里有九個(gè)是二道販子”。
職業(yè)買家，繞不過的一道坎兒
是的，陳慶困在了第三關(guān)，在閑魚轉(zhuǎn)手設(shè)備，就要面對職業(yè)“倒?fàn)敗钡倪B番轟炸。
說是“轟炸”一點(diǎn)都不夸張。閑魚是一個(gè)公共信息平臺，自從他把奶茶設(shè)備掛上去，極少有個(gè)人買家溝通，倒是每天都會收到職業(yè)買家的詢價(jià)。
一般職業(yè)買家會開門見山，他們發(fā)來的消息簡單直接，“我是收購二手奶茶設(shè)備的，你加我，我來看看你的東西”。問及價(jià)格，對方的話術(shù)一般是“先看了設(shè)備再報(bào)價(jià)”。另外，職業(yè)買家在售的商品多則幾百件、少則幾十件，而且都是設(shè)備類，個(gè)人買家一般只有幾件設(shè)備在售。
姚昱在閑魚上遇到的詢價(jià)人，多是職業(yè)買家。如果能順利成交也行，但他們往往會往死里砍價(jià)，例如，把全套設(shè)備的價(jià)格從三千多砍到幾百塊。
陳慶也飽受其擾。他設(shè)置了設(shè)備只允許重慶同城交易，但攔不住一些外地的職業(yè)買家主動(dòng)問價(jià)。有些看他設(shè)備不錯(cuò)的職業(yè)買家，會聯(lián)系重慶的“同行”，到店看設(shè)備、當(dāng)面談價(jià)格。
比起應(yīng)對這些，讓他最惱火的是，“倒?fàn)敗眰兙€上不直接報(bào)價(jià)，線下看過設(shè)備后，給的價(jià)格又“低得離譜”。
一位曾經(jīng)倒賣過奶茶設(shè)備的商販告訴開菠蘿財(cái)經(jīng)，一部分從業(yè)者是按照設(shè)備原價(jià)的1折甚至更低收貨，再按照原價(jià)的五折賣出去。比如一臺原價(jià)3000元的八成新的機(jī)器，300元以內(nèi)回收，1500元以內(nèi)賣出去。
“那些二手販子簡直趁火打劫，幾萬的設(shè)備連一折的錢都不想付，真是讓人哭笑不得?！标悜c半年前開這家兒童飲品店的時(shí)候，投入了接近4萬元，設(shè)備占大頭，全套花了3萬多。他在閑魚上最早掛的價(jià)格是1.4萬，現(xiàn)在降到7000元，“這已經(jīng)是我的吐血價(jià)了”。
可職業(yè)買家只肯出價(jià)一千元。對于這樣的出價(jià)，他會“賭氣”回復(fù)對方，“我如果拿去賣廢鐵，估計(jì)也能賣這么多錢。”
不過，職業(yè)買家不會就此罷休，“用他們的話說，他是做好事，付你一點(diǎn)錢，還幫你解決麻煩。”
陳慶可不覺得他們是在做好事，這明明是在撿漏?！斑@些二道販子敢出這么低的價(jià)格，心里想的是，你的生意做不下去了，房租到期了，現(xiàn)在的大環(huán)境下，一般人不會輕易接受一家奶茶店，你的東西又處理不出去，只能賣個(gè)‘破爛價(jià)’。”
再后來，當(dāng)有買家詢價(jià)，陳慶會先看看昵稱是不是帶有“奶茶設(shè)備”或“設(shè)備回收”字眼，如果是，就果斷拒絕。
可能是不勝其擾，開菠蘿財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，很多賣家會在文案中標(biāo)明，“二手販子勿擾”。李離最早在文案中寫了電話號碼，后來因?yàn)榇螂娫捲儍r(jià)的都是職業(yè)買家，便不敢再留電話，也不再回復(fù)職業(yè)買家的私信。
可是，想要躲避“二手商販”實(shí)在太難。
李離剛在閑魚上賣設(shè)備時(shí)，注意到一個(gè)名叫“二手奶茶交易中心”的“圈子”，便加入其中。她以為這是給買賣奶茶設(shè)備的雙方提供的一個(gè)小廣場，交流起來更方便，后來發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)建圈子的人就是“二手商販”。而事實(shí)上，“圈子”本身沒有閑魚平臺的背書，只是平臺給同樣興趣的買賣雙方提供的功能，符合一定標(biāo)準(zhǔn)的用戶可以自行創(chuàng)建圈子。
圖源 / 閑魚
最近，李離注意到，連自己寶貝的留言區(qū)都有“二手商販”的身影。因?yàn)闉g覽二手奶茶設(shè)備的人，是他們的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶，因此他們會在一些寶貝的留言區(qū)，宣傳自己的設(shè)備，同時(shí)還不忘感謝一下樓主。
李離發(fā)布寶貝的評論區(qū)
最后還是輸給了“二道販子”？
所謂“二手商販”，他們的賺錢之道是，低價(jià)回收設(shè)備，高價(jià)轉(zhuǎn)賣設(shè)備，閑魚是他們的渠道之一，最理想的情況是，不用出這個(gè)平臺，就能低買高賣賺差價(jià)。
李離說道，她標(biāo)價(jià)999元的全套設(shè)備被一位職業(yè)買家壓價(jià)到600元后，對方當(dāng)時(shí)的說法是，“現(xiàn)場看了貨再定價(jià)”，可是當(dāng)天，就注意到這位買家，在閑魚掛出了標(biāo)價(jià)1萬的蜜雪冰城全套設(shè)備，用的是她拍的圖。
倒賣二手奶茶設(shè)備的生意早就存在，為什么他們能低價(jià)收、高價(jià)賣呢？
從賣家端來看，平臺上是不愁“貨源”的。
某連鎖茶飲品牌的區(qū)域代理商方原對開菠蘿財(cái)經(jīng)說，近幾年，開奶茶店成為一些創(chuàng)業(yè)小白的首選，認(rèn)為“很暴利”，可實(shí)際上，開店率高、關(guān)店率也很高，近三年疫情影響實(shí)體生意，每年至少有幾萬家奶茶店關(guān)閉，一般都是低價(jià)甩賣設(shè)備。而一些試水奶茶店創(chuàng)業(yè)的新手，因?yàn)閮r(jià)格便宜，誘惑力大，選擇接手二手設(shè)備。
一般來說，成色、品牌，直接決定了一臺設(shè)備的轉(zhuǎn)賣價(jià)格。接近全新的，比七成新的設(shè)備值錢；品牌設(shè)備，比雜牌貨值錢。因?yàn)槎衷O(shè)備市場水很深，不容易識別哪些是品牌貨，一些新手更愿意接手連鎖品牌淘汰下來的設(shè)備。
同時(shí)，連鎖品牌的加盟商也有處理二手設(shè)備的需求。蜜雪冰城加盟商袁海對開菠蘿財(cái)經(jīng)說，加盟連鎖奶茶品牌要定期更新設(shè)備，淘汰下來的設(shè)備多數(shù)流入了二手交易市場，包括閑魚。
他以蜜雪冰城為例介紹，加盟商開店滿三年后，要對店鋪進(jìn)行升級，裝修翻新之外，還要重新購進(jìn)大部分設(shè)備，老設(shè)備就要盡快處理?！坝行┘用松痰牟僮魇牵旱粼O(shè)備上蜜雪冰城的logo，拍照發(fā)給官方，可以退還1萬的保證金，然后自行處理設(shè)備?！痹Ｕf，如果不撕logo就把設(shè)備轉(zhuǎn)出去，官方不退保證金。
也就是說，撕掉logo，意味著設(shè)備和品牌方撇清了關(guān)系。李離就是這樣操作的，她表示，“如果是購買全套設(shè)備，要8萬左右，就算去掉折舊費(fèi)用，現(xiàn)在不到1千就能買到，性價(jià)比很高。“接手設(shè)備的人，不能做蜜雪冰城，但可以開自己的奶茶店。”
姚昱最理想的目標(biāo)買主，就是計(jì)劃自己開店的人?！安还苣愠鰞r(jià)多少，二手商販都覺得太貴，會不停地給你洗腦，‘東西不值錢’”，而上萬、幾千，對于真正開店的人，會覺得賺大了。
可是，有買有賣，抓住信息差、更熟悉閑魚這類平臺的規(guī)則，還不足以保住二手商販的飯碗。從買家這一端來看，選擇二手商販的一個(gè)重要因素是，提供保修服務(wù)。
只要是設(shè)備，難免會壞，壞了得有人能修、得找得到配件。個(gè)人賣家的價(jià)格再合適，但普遍不能提供保修服務(wù)。而賺取差價(jià)的職業(yè)賣家，一般會提供短則2個(gè)月、長則一年的保修服務(wù)。
不過，方原表示，近一年多，倒賣奶茶設(shè)備的職業(yè)賣家，生意越來越不好做，設(shè)備越收越多，賣出去的卻寥寥無幾，“當(dāng)越來越多人看到奶茶創(chuàng)業(yè)紅海的一面，他們的生意會更難做”。正如李離所說，現(xiàn)在的環(huán)境下，誰又會輕易投資一家奶茶店呢？
既然賣不出好價(jià)錢，有人已經(jīng)決定，自己回收再利用。
比如陳慶，他已經(jīng)不打算轉(zhuǎn)手了。在重慶的商場里，他還租著一間170平米的商鋪，主營兒童理發(fā)店，既然奶茶設(shè)備賣不出價(jià)錢，他打算做個(gè)店中店。這幾天，他正在聯(lián)系人準(zhǔn)備新的裝修方案，開辟出了一間10平米的玻璃隔間，繼續(xù)賣兒童飲品。
宋逸也不急著出手。發(fā)布閑魚后的這一個(gè)月里，設(shè)備可以暫時(shí)存放在親戚家的院子里。所以，“對于那些上來就給骨折價(jià)的，我連理都不理”，她對開菠蘿財(cái)經(jīng)說，反正配方自己都會，等將來有時(shí)間有精力的時(shí)候，可能直接用這些設(shè)備再開店。
更多人選擇“擺爛”。
李離說，“等我哪天沒了耐心，隨時(shí)有可能賣給二手商販。”如果6月30日之前找不到個(gè)人賣家，姚昱打算到成都新津當(dāng)?shù)氐亩质袌觯苯诱胰藖砝?，“估?jì)和二手商販們給的價(jià)錢差不多”。
*應(yīng)受訪者要求，文中李離、姚昱、陳慶、宋逸、袁海、方原為化名。