文|半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)縱橫
在半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈中,分銷商是一個(gè)關(guān)注者較少但作用卻很大的角色。
元器件分銷商除了具備傳統(tǒng)分銷商的能力之外,還要培養(yǎng)半導(dǎo)體FAE、AE技術(shù)能力。分銷商需要緊跟客戶節(jié)奏,對(duì)前期選型、技術(shù)支持、甚至原理圖審核等提供幫助。針對(duì)客戶完整方案需求,一些具備項(xiàng)目研發(fā)能力的代理商也可以提供整套解決方案,為客戶設(shè)計(jì)出符合項(xiàng)目要求的方案。
作為原廠和客戶中間重要的樞紐,元器件分銷商也是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要支撐。
其一,元器件分銷商是一個(gè)幫助緩解原廠、終端客戶庫存、現(xiàn)金等壓力的角色,可以看作半導(dǎo)體市場(chǎng)中的海綿。在供過于求時(shí),通過“蓄水”調(diào)節(jié)市場(chǎng)上的供應(yīng);在供不應(yīng)求時(shí),通過”放水“去滿足市場(chǎng)的需求。這也是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,跨地區(qū)跨國貿(mào)易門檻變得越來越低的同時(shí),元器件分銷商隊(duì)伍仍能保持壯大的原因。
其二,由于芯片應(yīng)用十分廣泛,一家半導(dǎo)體原廠很難覆蓋所有的客戶,也很難追蹤到產(chǎn)品最終落地的所有方案。而分銷商則成為了補(bǔ)充半導(dǎo)體原廠產(chǎn)品服務(wù)范圍的重要角色。一家分銷商的客戶可能有上千家,應(yīng)用涉及通信、消費(fèi)電子、物聯(lián)網(wǎng)、汽車、能源、工業(yè)與自動(dòng)化等眾多領(lǐng)域。分銷商借助自己的技術(shù)能力、市場(chǎng)資源幫助半導(dǎo)體原廠將產(chǎn)品落地,同時(shí)也積累了原廠產(chǎn)品在實(shí)際落地中的場(chǎng)景,給原廠提供前沿市場(chǎng)信息。
眾所周知,2021年半導(dǎo)體行業(yè)經(jīng)歷了罕見的缺芯,半導(dǎo)體行業(yè)也在這樣的行情中迎來了發(fā)展機(jī)遇。那么元器件分銷商們又經(jīng)歷了怎樣的2021年,在國產(chǎn)化替代的趨勢(shì)之下分銷商作為產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)又將扮演怎樣的角色呢?
誰是2021年中國市場(chǎng)最大的元器件分銷商?
中國半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì),2021年中國集成電路產(chǎn)業(yè)銷售額為10458.3億元,同比增長18.2%。其中,設(shè)計(jì)業(yè)銷售額為4519億元;制造業(yè)銷售額為3176.3億元。其中2021中國本土元器件分銷商TOP25的營收為2381.4億元人民幣,僅覆蓋了中國市場(chǎng)的一部分,從這一對(duì)比中可以看出,國產(chǎn)元器件分銷商仍有很大的成長空間。而這部分未被覆蓋的市場(chǎng),一部分是原廠直接銷售給客戶;還有很大一部分被非本土(含中國香港,中國臺(tái)灣)的分銷商分食。
據(jù)ICVIEWS統(tǒng)計(jì),2021年前十名中5家非本土在中國(含中國香港)市場(chǎng)的銷售額達(dá)到199億美元(不包括Macnica fuji數(shù)據(jù)),與之相對(duì)中國本土分銷商前十名2021年的業(yè)績之和約為233億美元。這組對(duì)比可以表明,目前中國元器件的分銷市場(chǎng)仍由非本土分銷商主導(dǎo),本土分銷商仍處于追趕地位。
放眼全球,2021年?duì)I收最高的元器件分銷商為艾睿電子(Arrow Electronics),2021年?duì)I收突破300億美元大關(guān),較上年增長20.2%。在這樣的增長之下,艾睿電子在全美全行業(yè)收入排名也從2020年的110名前進(jìn)到了102名。從銷售區(qū)域來看,2021年美洲、EMEA(歐洲、中東和非洲)以及亞太地區(qū)的銷售額分別增長了26.6%、25.3%和31.6%。單獨(dú)看在中國市場(chǎng)的表現(xiàn),艾睿電子以72.5億美元的營收超過了中國大陸最大的元器件分銷商中電港。
分銷商主要靠擴(kuò)大產(chǎn)品線的覆蓋能力和現(xiàn)貨儲(chǔ)備能力來影響市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)價(jià)值,根據(jù)艾睿電子的官方數(shù)據(jù),目前艾睿提供的產(chǎn)品超過600萬款,品牌達(dá)到692家。目前國內(nèi)規(guī)模最大的中電港介紹其可提供的產(chǎn)品線達(dá)到1700條,從這一數(shù)據(jù)來看,中電港在品牌數(shù)量上是超過艾睿電子的。
雖然品牌更多,但如果放大去看品牌的產(chǎn)品豐富程度,可以發(fā)現(xiàn)本土分銷商在于半導(dǎo)體大廠的產(chǎn)品代理數(shù)量上并不占優(yōu)勢(shì)。以NXP的產(chǎn)品來說,中電港可提供的NXP的微控制器共5949款;而艾睿電子提供的NXP微控制器達(dá)到11888款,數(shù)量上是中電港的兩倍。安森美品牌的產(chǎn)品數(shù)量對(duì)比則更加懸殊,中電港提供的安森美IGBT產(chǎn)品數(shù)量僅有1條,艾睿電子提供的多達(dá)449款??梢钥闯鲞@些發(fā)展歷史更久的國外分銷商與目前的頭部廠商合作更加深入。
分銷商在全球范圍建立的物流與供應(yīng)鏈管理能力,保證了向客戶出貨的速度;分銷商的技術(shù)實(shí)力決定了其將新技術(shù)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的能力;分銷商的品牌資源越多,為單一客戶提供的產(chǎn)品就越多,和客戶的粘性越高。同時(shí)分銷商在多種維度上的積累為頭部分銷商建立起了斷層優(yōu)勢(shì)。
擺在本土元器件分銷商面前較大的問題是,如何追趕國際分銷商與各大品牌建立多年的合作關(guān)系,以及如何順勢(shì)國產(chǎn)化替代尋求發(fā)展,能夠在中國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)火熱發(fā)展的當(dāng)下發(fā)揮本土優(yōu)勢(shì)。
迎頭趕上的本土元器件分銷商
半導(dǎo)體行業(yè)2021年的行情大漲,讓本土元器件分銷商也迎來了較好的表現(xiàn)。2020年度本土分銷商TOP35營收總額為2140.3億元人民幣,2020年度的本土分銷商TOP25營收總和為1993.6億,2021年度TOP25營收總額為2381.4億元人民幣同比增長19.4%。
雖然整體規(guī)模對(duì)比非本土分銷商仍有差距,但從增長速度來看,本土半導(dǎo)體分銷公司在2021年的發(fā)展勢(shì)頭顯然更快,一方面中國信息化建設(shè)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)半導(dǎo)體的需求高速增長,另一方面國產(chǎn)半導(dǎo)體的替代趨勢(shì)給予了本土分銷商地利的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
從分銷品牌對(duì)比來看,非本土頭部分銷商主推品牌以大牌半導(dǎo)體原廠產(chǎn)品為主,艾睿電子主推品牌包括安費(fèi)諾(2279485款產(chǎn)品)、Analog Devices(67579款產(chǎn)品)、英飛凌(25087款產(chǎn)品)、村田電子(71219款產(chǎn)品)、TI(128500款產(chǎn)品)。
亞太地區(qū)最大的分銷商大聯(lián)大則與聯(lián)發(fā)科、意法半導(dǎo)體、英飛凌、安森美、NXP等廠商合作關(guān)系較為密切。而本土分銷商主推的元器件品牌,除了國外大品牌之外,還有許多國內(nèi)的元器件品牌包括長江存儲(chǔ)、瀾起、圣邦微、紫光展銳、華大電子、華潤微等國產(chǎn)品牌。
本土元器件分銷商在與國產(chǎn)半導(dǎo)體原廠合作時(shí)不僅擁有地理優(yōu)勢(shì),還充分掌握前端客戶信息,因此在國產(chǎn)半導(dǎo)體品牌推進(jìn)方面走得更快。
元器件分銷商如何縱深布局?
要想真的實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)替代,實(shí)現(xiàn)的手段不是去模仿目前已經(jīng)成熟的產(chǎn)品進(jìn)行替代,而是面對(duì)下一代的需求去做零件替換,面對(duì)國內(nèi)的巨大市場(chǎng),要去維護(hù)大量的客戶對(duì)于國內(nèi)剛剛起步的元器件原廠是一個(gè)較大的考驗(yàn)。
對(duì)于國內(nèi)的半導(dǎo)體原廠來說,他們會(huì)把最重要的精力投放在研發(fā)而非營銷。但國內(nèi)半導(dǎo)體市場(chǎng)的火熱也意味著競爭十分激烈,在這樣的情況下只專注研發(fā)不關(guān)注銷售也并非長久之際。從這一角度來看對(duì)于國內(nèi)半導(dǎo)體原廠來說,分銷商相當(dāng)于外包出去了銷售和營銷部門。
在國產(chǎn)替代成為大勢(shì)所趨的情況下,我們也看到像艾睿電子這樣的頭部分銷商也開始代理國產(chǎn)化元器件產(chǎn)品。無疑全球領(lǐng)先分銷商可以成為正在起步的國產(chǎn)化半導(dǎo)體原廠的背書。在多年的積累之下,分銷商對(duì)國外的元器件產(chǎn)品有較深的了解,對(duì)這些產(chǎn)品也有著相應(yīng)的技術(shù)積累。在面對(duì)客戶的國產(chǎn)替代需求時(shí),他們可以直接的給出國內(nèi)外產(chǎn)品的差距,可以給出最優(yōu)秀的方案。
為了更高效的將市場(chǎng)信息收集反饋,通過搭建數(shù)據(jù)庫,元器件分銷商可以為產(chǎn)業(yè)上下游提供更加精準(zhǔn)的市場(chǎng)信息,快速?zèng)Q策。而在數(shù)字化方面,中國已經(jīng)擁有了相對(duì)成熟的體系,作為最了解中國市場(chǎng)的角色,本土元器件分銷商也都展開了數(shù)字化增值的布局。
一部分元器件分銷商正在打造通過數(shù)據(jù)+算法,以數(shù)據(jù)的自動(dòng)流動(dòng)化解復(fù)雜系統(tǒng)的不確定性,幫助上下游企業(yè)精準(zhǔn)決策、科學(xué)決策,優(yōu)化資源配置,穩(wěn)定暢通供應(yīng)渠道。
一部分元器件供應(yīng)商在向電商轉(zhuǎn)型滲透,電商平臺(tái)也在借助自身的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)想要加入元器件分銷這一行業(yè)。例如京東也推出了京東電子元器件平臺(tái)。此外,一些本土領(lǐng)先的分銷商如神州數(shù)碼,也開始憑借在IT領(lǐng)域多年的積累,進(jìn)軍半導(dǎo)體供應(yīng)鏈服務(wù)和生態(tài)共建領(lǐng)域。
在本土元器件分銷商百舸爭流的同時(shí),這些分銷商也在思考如何構(gòu)建自己的業(yè)務(wù)布局,從而在整個(gè)行業(yè)的熱度褪去之后,依然能夠穩(wěn)健成長。
一部分分銷商選擇豐富能力,保持自己的價(jià)值。除了“賣貨”的能力,增加技術(shù)服務(wù)的深度,持續(xù)發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶的能力。作為原廠的能力延申,除了FAE,搭建Design能力,第一時(shí)間響應(yīng)客戶需求。作為服務(wù)客戶的供應(yīng)商,能夠聚合資源,提供整體解決方案,通過產(chǎn)品及服務(wù)增加客戶粘性。同時(shí)作為中間環(huán)節(jié),能夠?qū)⑿畔⒐蚕恚步ㄉ鷳B(tài)。
特別在國產(chǎn)化半導(dǎo)體應(yīng)用尚未成熟時(shí),分銷商可以起到補(bǔ)充技術(shù)支持的作用,如果分銷商與國產(chǎn)半導(dǎo)體原廠能夠共建一個(gè)穩(wěn)定健全的生態(tài),也就能夠互相成就。
隨著全球科技發(fā)展,半導(dǎo)體的戰(zhàn)略地位越來越重要,伴隨著半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展,分銷商作為關(guān)鍵角色,將同原廠一樣,成為產(chǎn)業(yè)重要的支撐力量。半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的未來,分銷商也將重彩一筆。