文|天下網商 楊潔
編輯|吳羚瑋
“沒有玻尿酸，很多明星會活不下去”，女明星大S這句話，道出了玻尿酸在醫(yī)美界的不凡地位。
她口中的玻尿酸，也叫透明質酸，可以通過注射等手段，增強皮膚保水能力以及彈性。被女性們奉為圭臬的玻尿酸，養(yǎng)活了市值超600億的華熙生物和市值超千億的愛美客。
4月26日晚，玻尿酸巨頭愛美客披露2022年一季度業(yè)績公告，公司實現(xiàn)營業(yè)收入4.31億，同比增長66.07%；歸母凈利潤2.80億，同增64.03%；一季度毛利率達到94.45%。
這是份漂亮的財報：業(yè)績持續(xù)增長，毛利率超過茅臺，還創(chuàng)下季度新高。
財報數據的“小爆發(fā)”，似乎和愛美客波動的股價是冰火兩重天。
自2020年9月28日A股上市以來，愛美客股價在半年不到的時間里從118.27元/股飆漲到了最高1331.02元/股，市值一度達到近1600億元，被譽為“女人的茅臺”。而后，便開始跌跌不休，截止發(fā)稿，其股價較最高點累計下跌超50%，市值蒸發(fā)了近千億元。
圖 愛美客業(yè)績公告
另一方面，愛美客赴港上市材料已經失效，首次沖刺港交所上市進程陷入停頓，謀求A+H兩地上市的愛美客，暫時不能如愿了。
從公司創(chuàng)立至今，愛美客可以說是躺著賺了很久的錢，隨著行業(yè)競爭加劇、監(jiān)管趨嚴，愛美客的優(yōu)勢地位還能維持多久？
四年凈賺18億元，“女人的茅臺”躺著賺錢
茅臺滿足了男人們在酒桌飯局上的面子，“女人茅臺”愛美客，滿足的也是女人的面子。
根據財報，愛美客目前的主要產品分為兩部分：主要以玻尿酸為主的醫(yī)美產品，以及外涂的護膚品。
其中，醫(yī)美產品包括“嗨體”“愛芙萊”“寶尼達”“緊戀”“愛美飛”“濡白天使”，可用于頸部、面部、眼周等不同部位的填充，目的都是讓皮膚看起來更飽滿，或者更緊致。這幾款產品在不同的細分領域皆有“首款”或“第一”稱號，占據了醫(yī)美市場絕大部分的份額。
依靠這些產品，愛美客賺了個“盆滿缽滿”。
2022年第一季度，愛美客4.31億營收中，70%由嗨體貢獻；去年7月份才推出的濡白天使，收入約4000萬，占比約10%。
前不久公布的2021年財報顯示，愛美客全年營收14.48億元，同比增長104.13%，為近四年最高值；全年凈利潤9.58億元，同比增長117.81%。
再往前回溯，2018年到2020年，愛美客的營收、凈利潤都一直保持逐年增長的態(tài)勢：營收分別為3.21億、5.58、7.09億；凈利潤分別為1.23億、3.06、4.39億。
更被市場津津樂道的，是它的毛利率。
2021年，愛美客的毛利率為93.7%，比同期為91.54%的茅臺還要高。2022年第一季度，愛美客的毛利率同樣超過茅臺（茅臺2022年Q1毛利率為92.37%）。
財報指出，毛利率的增長是源于嗨體熊貓針、寶尼達、濡白天使等高附加值產品的占比提升。相比傳統(tǒng)玻尿酸產品，盡管它們都主打抗衰，但都有各自的細分賣點——據愛美客介紹，嗨體熊貓針針對眼周，寶尼達的除皺和塑型維持時間更長，而“濡白天使”則號稱集合了愛美客幾種明星產品的功效，既能填充提亮，還增加了減疼成分。它們的價格，一針都在萬元以上。
盡管難以斷定功效幾何，但這些差異化產品，都正在為愛美客貢獻收入的增量。加上不斷擴容的市場，愛美客“躺著賺錢”“醫(yī)美印鈔機”的稱號，毫不為過。
手里的王牌，撐起這家企業(yè)
在醫(yī)美賽道上，華熙生物、昊海生科、愛美客把控著絕對的市場份額。
三巨頭中，以2021年營收為例，相較于華熙生物的49.48億元和昊海生科的17.7億營收，愛美客營收最低，但凈利潤卻是三家企業(yè)中最高的。
同樣都是主營玻尿酸、針劑類產品，為什么愛美客這么能賺？
“愛美客更會做營銷?！苯K一家連鎖醫(yī)美機構的負責人告訴《天下網商》，她所說的營銷，是指愛美客拿到了稀缺的產品資質牌照，使得它在客戶面前更具說服力。
2021年，愛美客銷售費用約為1.56億元，而昊海生科2021年銷售成本為6.12億，約為愛美客的三倍多。和華熙生物與昊海生科相比，愛美客的客戶少有普通消費者，基本上是醫(yī)院、醫(yī)療美容機構及經銷商——它們認的就是產品的資質憑證，愛美客不需要多費力氣銷售。
2002年，北京昌平區(qū)一家藥廠的舊廠房里，誕生了愛美客的第一支產品，還安裝了愛美客的第一條灌裝生產線。2009年，愛美客自主研發(fā)的首款產品逸美取得醫(yī)療器械注冊證并上市，是第一家取得相關產品醫(yī)療器械注冊證的國內企業(yè)。
從“逸美”取得第一張國產透明質酸溶液醫(yī)療藥械注射證起，愛美客就吃到了先發(fā)優(yōu)勢以及牌照的紅利。2016年12月，針對頸部改善的產品“嗨體”也拿到牌照推向市場，成為愛美客的王牌產品。
公開資料顯示，嗨體是目前唯一經國家藥監(jiān)局批準的針對頸部皺紋改善的三類醫(yī)療器械產品，也就是說，在市場上頸部醫(yī)美產品方面，它沒有競品。
在國內醫(yī)美市場，標準獲批嚴格，“有證”就意味著可享受至少三年空白市場紅利期，或者更久。像肉毒素這類產品，標準更為嚴格，申報周期需要 8 年以上。
“從我們機構的情況來看，嗨體在消費者端認可度挺高的，因為沒有同類型的競品，消費者還會一直復購，基本會在3-6個月后繼續(xù)加針?！贬t(yī)美機構的負責人表示。
愛美客財報顯示，嗨體成本20元?！短煜戮W商》采訪得知，其終端售價在2000元-4000元之間。無競品+高復購，使得嗨體“無敵”又“寂寞”。從2017年到2021年，嗨體的營收貢獻從2017年占總營收的15.34%（3400萬）直接上升到2021年的72.25%（10.46億）。
由于產品的先發(fā)壟斷優(yōu)勢，愛美客有足夠的底氣在直銷渠道和經銷渠道面前漲價。從2017年到2019年，嗨體直銷模式下，平均單價從286.83元上升到354.19元；經銷模式下，從280.44元上升到350.87元。
一醫(yī)美機構負責人介紹，不論單價怎么漲，只要消費者都有需求，醫(yī)美機構會一直采購，最終的價差其實還是消費者買單。
還能躺賺多久？
雖說有了“嗨體”這個印鈔機，但愛美客真的可以“高枕無憂”，每天躺著數錢嗎？舒服的日子背后，愛美客也面對著不少的隱憂。
與連年上升的業(yè)績相比，愛美客所投入的科研經費占比近年來卻在不斷下滑。研發(fā)費用關系到未來的產品，也是一家公司的核心競爭力。2019-2021年，愛美客研發(fā)投入占總營收比值，從8.71%下滑到7.07%，遠低于華熙生物及昊海生科，這也是市場對它的主要質疑之一。
其次，愛美客銷售毛利率94.45%，已經到達天花板。隨著政策監(jiān)管加強，醫(yī)美行業(yè)會越來越規(guī)范，目前的毛利率，不知道還能持續(xù)多久。
在愛美客發(fā)跡的玻尿酸市場，上市審批時間雖長，但也過了三年的窗口期。有報道稱，華熙生物旗下的cytocare玻尿酸預計3年內能獲得批文；華東醫(yī)藥旗下的少女針和長春圣博瑪的童顏針也已進入國內市場。
圖 unsplash
一旦過審的產品多了，市場上價格戰(zhàn)會開打，銷售費用也會越來越高，嗨體的利潤被攤薄幾乎是必然。
如果先發(fā)優(yōu)勢喪失，愛美客的前景就變得難料。
看到天花板之后，愛美客正在通過兼并收購的方式更快切入更多賽道。
2021年6月，愛美客斥資8.56億元，收購了韓國肉毒素醫(yī)美公司HuonsBio 25.4%股權，加碼肉毒素市場。之后，更是分別與諾博特生物、融知生物合作，延伸到體重管理業(yè)務。
這些大手筆的投資，目前還沒給愛美客帶來看得到的收益。想要成為醫(yī)美界唯一的“女人的茅臺”，愛美客依然挑戰(zhàn)重重。