文|二說
有人覺得預(yù)制菜是2003年電商之后的又一個(gè)“因禍得福”,餐飲行業(yè)早就完成了市場(chǎng)培育和產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)備,疫情似乎就是最后的催化劑。
前不久成立的中國預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,陸正耀的舌尖科技作為渠道平臺(tái)代表出席,旗下落地的“舌尖英雄”門店更是不斷在各大城市登場(chǎng)。
陸是老派的閩系商人,很江湖,不認(rèn)命,錯(cuò)過了BAT那波創(chuàng)業(yè)潮,就想用高門檻的重模式反殺互聯(lián)網(wǎng)青年軍,最好還能成為商學(xué)院的新案例,從神州租車到瑞幸,從趣巴渝到現(xiàn)在的舌尖英雄,一脈相承。
這種陸氏DNA決定了“舌尖英雄”的發(fā)展戰(zhàn)略,只要光顧他們的實(shí)體店,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)全是神州系的老套路。
一、先控制用戶觸點(diǎn),再整合供應(yīng)鏈
當(dāng)年做神州租車,陸正耀就不信任攜程之類的OTA,凡事親歷親為,以開店為樂,以用戶為禁臠,幾乎是本能的排斥渠道,“舌尖英雄”也是到店、到家兩個(gè)場(chǎng)景一把抓。
用戶到了門店,仍然被指導(dǎo)app下單,說明周邊自提不是主推業(yè)務(wù),基本邏輯還是鞏固線上復(fù)購,再通過會(huì)員體系塞進(jìn)更多高利潤單品。
門店50平米左右,裝潢尚可,干凈衛(wèi)生,門頭暖色調(diào),舒服卻不顯眼,至于消費(fèi)體驗(yàn)基本談不到,門店類似于冷啟動(dòng)的拓展渠道,一次到店等同于一個(gè)CPA,雖然有轉(zhuǎn)化,成本還是偏高。
地推任務(wù)交給了分眾傳媒,江南春早在陸正耀的神州系時(shí)代就是營銷合作的老搭檔,給的折扣相當(dāng)可觀,這次還是當(dāng)仁不讓。
為了快速擴(kuò)張,“舌尖英雄”啟動(dòng)了加盟,每個(gè)加盟商需要繳納1萬元意向金、2萬元品牌管理費(fèi)和3萬元品牌保證金(合作結(jié)束退還),據(jù)說有意者超過6000家。
“舌尖英雄”有一些供應(yīng)鏈掌控的營銷話術(shù),實(shí)際操作還是找大廠代工,而且以目前采購量,對(duì)供應(yīng)鏈的話語權(quán)聊勝于無。
二、產(chǎn)品有性價(jià)比,燒錢不遜于瑞幸
“舌尖英雄”把產(chǎn)品分為即烹菜、即熱菜等幾類,SKU總計(jì)100多種左右,其中真正的“即烹菜”不多,其他都是“即熱菜”,但與傳統(tǒng)半成品相比,渠道和品牌只會(huì)更弱勢(shì)。
沿襲了神州專車和瑞幸咖啡的大手筆補(bǔ)貼風(fēng)格,“舌尖英雄”菜量大致在180-300克之間,基本是一人份,不算包裝的話,“干貨”其實(shí)不如堂食餐飲,但勝在口味標(biāo)準(zhǔn),各種活動(dòng)滿天飛,宮保雞丁只要9.9元,新店開張還有雞蛋或果汁等贈(zèng)品。
中國堂食餐飲的凈利率普遍較低,初創(chuàng)期的“舌尖英雄”更是可想而知,雖然兩輪融資拿了16億,但除非快速擴(kuò)張,補(bǔ)貼恐怕難以為繼。
三、口味隨大流,有創(chuàng)意也雞肋
預(yù)制菜解決了中餐食材和味道不標(biāo)準(zhǔn)的問題,肉包保質(zhì)一年倒是滿足疫情期間的囤貨需求,短板是配菜,根菜和菌類還好,葉菜隨季節(jié)變化,損耗率高,農(nóng)業(yè)部有個(gè)測(cè)算,我國蔬菜產(chǎn)后損失率在20%-25%之間,加之各地推動(dòng)“凈菜”上市,預(yù)包裝的人為損耗也不少。
從門店的實(shí)際配置來看,“舌尖英雄”目前不具備凈菜的加工和流轉(zhuǎn)條件,品種少,員工操作既粗糙又不熟練。
“舌尖英雄”的菜品基本是大陸貨,口味中庸,滿足預(yù)期,對(duì)于主流家庭而言,無功無過顯然比創(chuàng)造驚喜重要,參考我國平均每戶2.62人,一家人叫上幾個(gè)肉菜確實(shí)不算貴,也能填飽肚子,但說是解饞或打牙祭都相當(dāng)勉強(qiáng)。
而且“舌尖英雄”的目標(biāo)和手段是不匹配的。
一方面,預(yù)制菜是規(guī)?;?,關(guān)鍵密碼在于掌控供應(yīng)鏈話語權(quán),所以SKU必須是久經(jīng)考驗(yàn)的“老面孔”,但宮保雞丁、水煮牛肉真能撐起一個(gè)行業(yè)嗎?
另一方面,講究“色香味”的中餐嚴(yán)重依賴堂食的擺盤和造型,預(yù)制菜談不到賣相,無法刺激味蕾,用短視頻引流,烹飪環(huán)節(jié)又抬高了用戶門檻,這就注定難以打造爆款。
所有肉眼可見的利好都在紙面數(shù)據(jù)和政策層面。
在資本市場(chǎng),預(yù)制菜題材不管是即食、即熱、即烹、即配,大多表現(xiàn)優(yōu)異,光是2020年新增企業(yè)就達(dá)1.25萬家,號(hào)稱預(yù)制菜第一股的“味知香”經(jīng)歷了暴漲暴跌,仍不失這波行情的受益者。
2022年1月發(fā)改委發(fā)布了《關(guān)于做好近期促進(jìn)消費(fèi)工作的通知》,“鼓勵(lì)制售半成品和凈菜上市”,連堂食最發(fā)達(dá)、自詡美食之鄉(xiāng)的廣東也發(fā)布了《加快推進(jìn)廣東預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展十條措施》,甚至號(hào)召視預(yù)制菜為天敵的“粵菜星級(jí)名廚”參與開發(fā)推廣預(yù)制菜品,這力度也是沒誰了。
尤其產(chǎn)業(yè)鏈非常成熟,給人感覺暴發(fā)就是水到渠成。
中國連鎖餐飲覆蓋率只有18%,這給了擅長標(biāo)準(zhǔn)化的預(yù)制菜機(jī)會(huì);上游食材產(chǎn)能齊全,每個(gè)領(lǐng)域都有龍頭企業(yè),比如農(nóng)牧水產(chǎn)有國聯(lián)、龍大等等;線下渠道層次分明,平價(jià)賣場(chǎng)、倉儲(chǔ)會(huì)員、精品超市、社區(qū)便利店各據(jù)一方;全國冷藏車28.7萬輛,年復(fù)合增長率25%。
只有終端市場(chǎng)還沒有出現(xiàn)頂級(jí)品牌,“舌尖英雄”就是看準(zhǔn)了這個(gè)機(jī)會(huì)。
但巴菲特也說過,生意就是“別人恐懼我貪婪,別人貪婪我恐懼”,預(yù)制菜被所有人看好,這本身就是風(fēng)險(xiǎn),號(hào)稱“3個(gè)月開出6000家店面”的“舌尖英雄”應(yīng)該是冷暖自知。
預(yù)制菜至少在四個(gè)關(guān)鍵層面尚不能邏輯自恰。
產(chǎn)業(yè):預(yù)制菜從來都是渠道牽引,不是消費(fèi)驅(qū)動(dòng)
預(yù)制菜始祖SYSCO就是給醫(yī)院、學(xué)校等機(jī)構(gòu)送餐起家,預(yù)包裝食品風(fēng)潮是超市帶動(dòng)的,在便利店塞進(jìn)零食甜品和方便熟食,成就了711,更別說精品超市和社區(qū)團(tuán)購了。
整個(gè)速食行業(yè)過去一直是到店場(chǎng)景反推產(chǎn)業(yè)進(jìn)化,味知香和舌尖英雄渴望完成to b到to c的轉(zhuǎn)變,通過渠道自有化封閉復(fù)購,用閉環(huán)鞏固利潤。
這就是不同立場(chǎng)的利益搏奕,與消費(fèi)需求扯不上關(guān)系,試問除了靜態(tài)管理期間,外賣不暢,堂食受限,便利店關(guān)門,預(yù)制菜有多大的吸引力?
預(yù)制菜的基因仍然有斷點(diǎn):
1、不是開袋即食,需要全套廚房設(shè)備。
肉包+料包+配菜的組合,烹飪是必要環(huán)節(jié),需要一定下廚經(jīng)驗(yàn),對(duì)懶宅并不友好,雖然掃碼有視頻教學(xué),不少細(xì)節(jié)還需自行摸索。
2、口味預(yù)設(shè),消磨下廚的樂趣。
肉包需要解凍,想吃就吃并不現(xiàn)實(shí),料包決定了口味,下廚者對(duì)整個(gè)烹飪過程的參與度很高,但成就感很低,幾乎體驗(yàn)不到做飯的樂趣。
3、飯后打理考驗(yàn)夫妻關(guān)系。
做飯一時(shí)爽,飯后火葬場(chǎng),美國“當(dāng)代家庭委員會(huì)”有項(xiàng)研究指出,誰洗碗是所有家務(wù)矛盾中最亟待解決的,大多數(shù)中國家庭也一樣。
家務(wù)宅也會(huì)被洗碗勸退,只圖省時(shí)、省事、省力的話,炒菜機(jī)器人+洗碗機(jī)的組合不香嗎?天貓、京東還包郵呢,親。
業(yè)態(tài):終端效率無法PK友商,模式面臨再進(jìn)化
從味知香到舌尖英雄,都是一邊覆蓋商圈,滲透社區(qū),一邊鞏固線上消費(fèi)慣性,但比起其他友商,門店功能單一,app無法入口化,業(yè)態(tài)靈活度和擴(kuò)展性都不夠。
沒有足夠的SKU,尤其是不做零食和甜品,利潤上不去,成本下不來,但塞的單品過多,能寫進(jìn)融資PPT的獨(dú)特性就會(huì)稀釋,功能也與便利店甚至超市趨同,主營火鍋周邊食材的“鍋圈食匯”,門店就像是一個(gè)五臟俱全的超市。
任何生意都有小富即安或打破邊界的糾結(jié),C端預(yù)制菜最大的問題在于,用門店和app封閉了渠道和用戶,但現(xiàn)有品類撐不起規(guī)?;R?guī)單品的復(fù)購率有限,只靠打折換來的嘗鮮族,反向控制上游供應(yīng)鏈遙遙無期。
在一二線城市,便利店早已下沉社區(qū),北京甚至推動(dòng)生鮮進(jìn)地鐵,4號(hào)線公益西橋站就有個(gè)“鮮e家”,品類外延完全覆蓋預(yù)制菜。
產(chǎn)品:可以沒有爆款,不能沒有走量單品
預(yù)制菜在美國和中國有截然不同的爆款邏輯,美國SYSCO一直是拼研發(fā)的,200多位主廚都受過高等教育,還有四星或五星級(jí)酒店10年以上主理經(jīng)驗(yàn)。
廚師職位被定義成擺盤專員、研發(fā)工程師、菜系主管、創(chuàng)新及戰(zhàn)略分析師等等,完全營銷化了,對(duì)每道菜都有詳細(xì)盈利和銷售圖表。
相比之下,味知香去年招股書披露研發(fā)人員只有4名,占員工總數(shù)的0.97%,“舌尖英雄”讓劉儀偉當(dāng)首席產(chǎn)品官,號(hào)稱在10個(gè)大區(qū)搭建了上百人的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì),但反映到產(chǎn)品層面還是熟面孔,沒有值得一提的新品。
SYSCO的利潤主要來自小包裝牛肉、高端牛排和海鮮等,價(jià)格不菲,粘性很高,反觀中國預(yù)制菜,銷量達(dá)到10億級(jí)別的單品只有兩個(gè):分別是小酥肉和梅菜扣肉。
味知香的財(cái)報(bào)顯示,菜品均價(jià)在25-35元左右,毛利率基本就是街頭大排檔的水平,這嚴(yán)重制約了預(yù)制菜品牌的研發(fā)能力。
現(xiàn)階段,預(yù)制菜的KPI還是提高成熟菜品的性價(jià)比,而不能像網(wǎng)紅甜品店那樣只靠內(nèi)啡肽和多巴胺就有幸福感,正餐的流量變現(xiàn)要復(fù)雜得多。
受眾:誰在嘗鮮,誰會(huì)復(fù)購?
首先要排除的是曬圖黨,他們作為媒介遠(yuǎn)比種子用戶更合格,羊毛黨也不是任何生意的基石,疫情已經(jīng)消滅了所有不計(jì)成本的現(xiàn)金流商業(yè)模式。
嘗鮮族或廚房小白很容易被勸退,因?yàn)橄瘛罢ㄖ两瘘S”之類無法量化的表述,簡直就是天坑,何況外賣和便利店很多,更別說花樣翻新的泡面神器了,至不濟(jì)還有自嗨鍋,都比親自動(dòng)手的預(yù)制菜方便。
至于喜歡做飯的廚房達(dá)人,根本不會(huì)滿足于炒幾個(gè)固定口味的宮保雞丁或糖醋里脊,那樣既無趣,也缺乏挑戰(zhàn)性。
有可能成為重度用戶的是兩類人。
1、味蕾平庸的“食肉動(dòng)物”。
不懂也不愿在挑選食材上花時(shí)間,對(duì)安全衛(wèi)生卻有一定要求,以肉為主的預(yù)制菜是不錯(cuò)選擇。
2、口味中庸的大家庭。
上有老、下有小,每天為三餐發(fā)愁,預(yù)制菜可謂福音,前提是品種足夠。
后疫情時(shí)代,食材的預(yù)包裝、初加工、熟食化是趨勢(shì),兼顧口味、方便、衛(wèi)生是潮流,去年盒馬工坊半數(shù)SKU都是預(yù)制菜,另一半是熟食鹵菜、火鍋周邊和零食甜品。
“舌尖英雄”們作為后起之秀,一邊要爭取上游供應(yīng)鏈的議價(jià)權(quán),一邊想繞過渠道打透終端需求,兩個(gè)任務(wù)都是難度爆表。
更要命的是,對(duì)于沐浴著互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)陽光的這代創(chuàng)業(yè)者和消費(fèi)者來說,如今再不是我們熟悉的那個(gè)商業(yè)環(huán)境了。