文 | 億邦動(dòng)力網(wǎng) 任倩文

編輯 | 何洋 史婉嘉

億邦動(dòng)力近期走訪了一批SHEIN供應(yīng)商，他們正在經(jīng)歷一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。

一方面，整個(gè)跨境電商形勢仍舊不夠明朗，這暴露了部分供應(yīng)商熱情高漲但“抗周期”能力不足的風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，作為獨(dú)立站“橋頭堡”的SHEIN正在發(fā)生改變。

據(jù)部分供應(yīng)商描述，他們在SHEIN近半年的訂單量出現(xiàn)波動(dòng)，甚至2022年開始已經(jīng)接不到SHEIN的訂單了。另一部分供應(yīng)商則向億邦動(dòng)力提供了SHEIN主站流量增長放緩的數(shù)據(jù)截圖。

顯而易見的是，自去年起，SHEIN已開始向開放型平臺(tái)邁進(jìn)，進(jìn)行品類的橫向擴(kuò)張。這也被視為獨(dú)立站向上而生、沖破增長瓶頸的必由之路。

越來越豐富的合作模式，無疑讓更多供應(yīng)商有機(jī)會(huì)“沾一沾SHEIN的光”。然而，并不是所有一頭扎進(jìn)去的供應(yīng)商都能滿載而歸。

在供應(yīng)商眼中，作為跨境快時(shí)尚的生態(tài)龍頭，SHEIN正在主導(dǎo)他的合作伙伴開展一場“老鷹捉小雞”游戲。由于擁有更為開闊的視野和更加純熟的運(yùn)行機(jī)制，SHEIN扮演著可以自由應(yīng)對市場復(fù)雜變化的“雞媽媽”，而上游供應(yīng)商則是緊緊抓住前方衣角的“小雞”。小雞看不到市場變化，只能跟隨雞媽媽的反饋保持隊(duì)形。

“這是典型的‘長鞭效應(yīng)’，信息不對稱最終會(huì)讓傳導(dǎo)至產(chǎn)業(yè)鏈最上游的企業(yè)對市場形成誤判?！惫?yīng)商認(rèn)為，SHEIN核心競爭優(yōu)勢源自更高的性價(jià)比和快反能力，一旦變奏，則會(huì)傳導(dǎo)到上游，讓部分供應(yīng)商吃苦頭?！暗蛢r(jià)策略會(huì)進(jìn)一步壓縮供應(yīng)商的利潤空間，而后者則會(huì)放大長鞭效應(yīng)，致使對市場不敏感的供應(yīng)商無法及時(shí)應(yīng)對趨勢，產(chǎn)生更多庫存?！?/p>

顯然，如今有人嘗到甜頭，有人則被澆了冷水。這也讓供應(yīng)商重新審視，該如何跟上這艘體量規(guī)模越來越大、行駛速度越來越快的“巨輪”。

長鞭效應(yīng)：當(dāng)供應(yīng)鏈上的各節(jié)點(diǎn)企業(yè)只根據(jù)來自其相鄰的下級企業(yè)的需求信息進(jìn)行生產(chǎn)或者供應(yīng)決策時(shí)，需求信息的不真實(shí)性會(huì)沿著供應(yīng)鏈逆流而上，產(chǎn)生逐級放大的現(xiàn)象。當(dāng)信息達(dá)到最源頭的供應(yīng)商時(shí)，其所獲得的需求信息和實(shí)際消費(fèi)市場中的顧客需求信息發(fā)生了很大的偏差。由于這種需求放大效應(yīng)的影響，供應(yīng)方往往維持比需求方更高的庫存水平或者說是生產(chǎn)準(zhǔn)備計(jì)劃。

該理論最早在1961年由JForrester在IndustrialDynamics中提出。

長鞭效應(yīng)理論認(rèn)為，最好的方法是將鞭子縮得越短越好，這樣引起的變化也會(huì)很小。透過高效的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，可以減少長鞭效應(yīng)，直接降低企業(yè)的營運(yùn)成本，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)響應(yīng)客戶需求的理想境界。高效的整合供應(yīng)鏈被認(rèn)為是解決方法的最有效武器。

01、供應(yīng)商：SHEIN主站流量觸頂了嗎？

在去年跨境電商行業(yè)哀嚎聲一片、“旺季不旺”的大環(huán)境下，SHEIN的持續(xù)增長以及趕超亞馬遜成為全球下載量最高的APP，無疑是業(yè)內(nèi)的一段佳話。

但據(jù)部分SHEIN供應(yīng)商透露，近幾個(gè)月來，SHEIN主站流量似乎出現(xiàn)下滑波動(dòng)。

（圖為Shein.com網(wǎng)站自2021年4月至2022年3月的訪問量走勢，數(shù)據(jù)源自Similarweb)

根據(jù)網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析公司Similarweb的數(shù)據(jù)顯示，自去年6月以來，Shein.com(全球，包含PC和移動(dòng)網(wǎng)頁端）的流量的確呈現(xiàn)下滑態(tài)勢。其訪問量從去年6月份的1.6億下降到今年2月份的1.15億左右，下降幅度達(dá)到28%，到3月回升至1.4億。

（圖為Shein.com網(wǎng)站訪問量同比情況（2020年4月-2021年3月 vs. 2021年4月-2022年3月），數(shù)據(jù)源自Similarweb）

不過，這一數(shù)據(jù)僅代表SHEIN主站的流量表現(xiàn)情況。且值得注意的是，盡管過去12個(gè)月（藍(lán)色曲線部分）主站流量環(huán)比有下降趨勢，但同比上一年（黃色曲線部分），SHEIN的流量增長幅度依然可觀。

（注：美股上市企業(yè)Similarweb是一家互聯(lián)網(wǎng)分析公司，主要功能包括分析網(wǎng)站及競爭對手的網(wǎng)站流量信息、分析網(wǎng)站流量來源、關(guān)鍵字以及用戶粘性，幫助企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)查、用戶開發(fā)、銷售和營銷等。）

而從谷歌指數(shù)看，SHEIN的谷歌關(guān)鍵詞搜索上雖有波動(dòng)，但未呈現(xiàn)出明顯的變化。

（圖為SHEIN過去一年的谷歌熱度變化趨勢）

“不排除季節(jié)性因素的影響?！币晃还?yīng)商指出，黑五網(wǎng)一過后，往往是跨境電商淡季。而2021年下半年，跨境電商受到政策、物流干擾較大，多數(shù)跨境電商平臺(tái)都普遍遭遇壓力。因此，不能就此認(rèn)定SHEIN的流量遇到了天花板。

與此同時(shí)，過去一年，SHEIN主站shein.com的流量，PC端占比43.25%，移動(dòng)端占比56.75%。這也意味著，用戶在使用SHEIN時(shí)，移動(dòng)購物習(xí)慣已養(yǎng)成。那么，主打DTC模式的SHEIN的主要訪問來源已經(jīng)遷移到手機(jī)App也存在一定程度上對沖主站訪問量的可能。

（美國市場，SHEIN App過去一年在iOS應(yīng)用市場的下載量走勢圖，數(shù)據(jù)源自Similarweb）

（美國市場，SHEIN App過去一年在安卓應(yīng)用市場的下載量走勢圖，數(shù)據(jù)源自Similarweb）

此外，數(shù)據(jù)顯示，過去一年（2021年4月-2022年3月），SHEIN iOS手機(jī)應(yīng)用在美國市場的下載量自去年11月之后呈現(xiàn)一定程度的下降，今年1月-3月有所回升，但未能超過去年10月-11月的峰值；而在安卓應(yīng)用市場的下載量則穩(wěn)步上升。

（SHEIN iOS應(yīng)用過去一年在美國市場的MAU走勢，數(shù)據(jù)源自Similarweb）

（SHEIN安卓應(yīng)用過去一年在美國市場的MAU走勢，數(shù)據(jù)源自Similarweb）

過去一年（2021年4月-2022年3月），SHEIN iOS應(yīng)用在美國市場的MAU自從去年11月之后有所下滑，但今年1月開始逐漸回升，到3月基本和去年11月持平；安卓應(yīng)用在美國市場的MAU同樣自去年11月后有所下滑、自今年1月開始回升，到3月已超過去年11月的峰值。

“總體而言，這個(gè)時(shí)期流量下滑的程度并不嚴(yán)重，最多只能說是增長有一定的受挫?！睋?jù)SHEIN的OBM供應(yīng)商張宇分析，SHEIN流量觸頂也可以理解為階段性擴(kuò)張的成果。

1、任何DTC平臺(tái)都不可能始終如一保持高速增長，階梯性增長和螺旋式上升很常見。

2、海外市場足夠大，流量端格局也變化無窮，跨境電商企業(yè)仍然可以找到新的增長點(diǎn)。

3、SHEIN最強(qiáng)大的能力不是流量獲取上，而是算法推送引擎的精準(zhǔn)，這也意味著不同產(chǎn)品依然可以借助有效的存量流量分配得到更好的展示和轉(zhuǎn)化效果。

此外，蘋果iOS自去年下半年對用戶隱私新政的實(shí)施，會(huì)影響部分獨(dú)立站的社交廣告投放效果。

SHEIN主站過去1年（2021年4月-2022年3月）PC端的流量來源中，直接訪問占比最高，其次是自然搜索、付費(fèi)搜索、社交、展示廣告、推薦、郵件。而社交流量來源中，F(xiàn)acebook占比高達(dá)66.31%、Youtube占比21.08%、Pinterest占比2.92%。

（圖為SHEIN主站過去一年P(guān)C端的社交流量來源分析，社交媒體是獨(dú)立站流量來源的重中之重）

（圖為過去一年SHEIN主站來自Facebook的流量走勢。圖中下滑時(shí)間段也集中在2021年8月份之后，與主站流量走勢趨同，并在2022年開始逐步恢復(fù)。）

盡管SHEIN的流量獲取偏重于社交媒體，然而這類動(dòng)蕩是否會(huì)對SHEIN App的下載以及移動(dòng)端（含m站）訪問情況形成影響，則是未知數(shù)。只不過，從數(shù)據(jù)上看，去年SHEIN源自Facebook的流量曾出現(xiàn)滑坡。

為了進(jìn)一步了解實(shí)際情況，億邦動(dòng)力向SHEIN官方詢問了流量波動(dòng)變化。

SHEIN方面表示，第三方數(shù)據(jù)并不代表官方數(shù)據(jù)。一年中用戶的購買會(huì)伴隨季節(jié)、節(jié)假日等因素變化和波動(dòng)。但SHEIN業(yè)務(wù)依然保持穩(wěn)健的增長。

“自營的盈利能力來自進(jìn)銷存管理，平臺(tái)的盈利能力源自流量批發(fā)與零售。從獨(dú)立站走向平臺(tái)化，就意味著SHEIN要養(yǎng)活更多的供應(yīng)商，其需要采購的流量支撐就要更大。”一位供應(yīng)商指出，即使SHEIN流量沒有出現(xiàn)波動(dòng)，其“流量饑渴”也不會(huì)中止。而參照大多數(shù)電商平臺(tái)的做法，流量成本也最終會(huì)以各種營銷資源的方式，轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上。

02、供應(yīng)商：來自SHEIN的訂單有的銳減，有的激增

“接不到SHEIN的單了！”某SHEIN供應(yīng)商群內(nèi)從來不怎么發(fā)言的小敏說道。

根據(jù)小敏的描述，從去年下半年開始，她接到的SHEIN訂單量就一直在下降，到今年更是幾乎沒有單了。

與小敏的狀況類似，供應(yīng)商李銘也發(fā)出感慨：“做好丟掉一個(gè)月貨款損失的準(zhǔn)備了。”

“現(xiàn)在有訂單的廠家恐怕都是忙做內(nèi)銷單的。”小敏一邊感慨外貿(mào)生意不好做，一邊慶幸“好在SHEIN的貨款結(jié)得很準(zhǔn)時(shí)”。而另外幾個(gè)響應(yīng)小敏“反饋”的供應(yīng)商則紛紛表示：“太難了！如果SHEIN這個(gè)大明星都沒訂單，那我們真的指望不上誰了?！?/p>

“年后來自SHEIN的首單只有100單。”在深圳做服裝工廠的SHEIN供應(yīng)商趙紅偉也向億邦動(dòng)力透露了自己當(dāng)前面臨的困境。顯然，他并不滿意這個(gè)起始訂單量，“好歹年前首單還有200多單”。

去年年底，趙紅偉剛從一家中東跨境電商平臺(tái)拖欠供應(yīng)商貨款的陰霾中走出來，然后滿懷期待地想在SHEIN大干一場。他按SHEIN“大廠房、多衣車、多工人”的要求搭建起整個(gè)業(yè)務(wù)線，誰料年后卻只收到了首單100件的訂單。

這對趙紅偉無疑是個(gè)“暴擊”。但他也只能安慰自己整個(gè)大環(huán)境都沒那么好，畢竟其他跨境電商平臺(tái)情況也不怎么樂觀。

但在番禺廠商馮仁國看來，個(gè)別商家SHEIN訂單變少并不足以說明問題。這可能是來自季節(jié)性變化的因素，也有可能是工廠自身能力遇到了挑戰(zhàn)。

目前，廣州番禺依然是SHEIN服裝供應(yīng)鏈的重要區(qū)域之一。部分供應(yīng)商向億邦動(dòng)力表示，依然有接不完的訂單，小到幾十幾百單，大到一兩千。

“之所以是快反，往往是根據(jù)SHEIN的算法對流行款式、消費(fèi)趨勢的判斷得出的，所以訂單會(huì)分配給不同的供應(yīng)商。源自大家感受不同的差異?！瘪T仁國告訴億邦動(dòng)力。

而據(jù)最新消息顯示，SHEIN2021年全年的銷售額已實(shí)現(xiàn)翻倍。

SHEIN方面也表示，會(huì)圍繞供應(yīng)商在質(zhì)量品質(zhì)、企業(yè)社會(huì)責(zé)任、產(chǎn)能等方面進(jìn)行評估和動(dòng)態(tài)化管理。目的是為了不斷滿足用戶對時(shí)尚的需求，持續(xù)提供好的產(chǎn)品和服務(wù)。

03、供應(yīng)商：SHEIN嚴(yán)控產(chǎn)品款式，低質(zhì)供應(yīng)商面臨被清理

與SHEIN合作到現(xiàn)在近兩年了，張宇感受到的最大變化就是，SHEIN逐漸對供應(yīng)商、對產(chǎn)品品質(zhì)和供應(yīng)穩(wěn)定性有了更深的要求。

根據(jù)中泰證券對SHEIN的一項(xiàng)研究報(bào)告顯示，一般情況下，SHEIN對供應(yīng)商的考察制度主要在四個(gè)方面設(shè)置KPI：急采發(fā)貨及時(shí)率、備貨發(fā)貨及時(shí)率、次品率、上新成功率。而SHEIN會(huì)根據(jù)供應(yīng)商的KPI指標(biāo)得分（占比40%），以及采購金額得分（占比60%）兩項(xiàng)參考指標(biāo)對供應(yīng)商采取優(yōu)勝劣汰制，劃分S、A、B、C、D五級，排名D級（低于60分）末位的30%的供應(yīng)商將被淘汰。

在張宇看來，今年最直觀的感受，就是SHEIN在清理部分不合格的供應(yīng)商。

“我身邊好幾個(gè)供應(yīng)商都受到了波及?！睆堄钪赋?，SHEIN以往也會(huì)對“不合格”的供應(yīng)商和產(chǎn)品進(jìn)行清理，但從去年下半年開始，可以明顯感覺到這種政策“更嚴(yán)厲”了?！癝HEIN一來開始對質(zhì)量低、退款率高的產(chǎn)品進(jìn)行清理，許多產(chǎn)品被下架或不允許再補(bǔ)貨；二來對款式重復(fù)的產(chǎn)品進(jìn)行篩選，并對上新進(jìn)行了一定限制?！?/p>

張宇表示，供應(yīng)商短期內(nèi)仍向SHEIN持續(xù)提供大量款式，致使平臺(tái)出現(xiàn)了一定程度的“供過于求”的情況。因此，SHEIN加大了對供應(yīng)商和產(chǎn)品的“淘汰”力度，進(jìn)行了供給側(cè)的優(yōu)化。這也會(huì)導(dǎo)致部分供應(yīng)商訂單下滑或者無單的情況。

他直言，這種“優(yōu)勝劣汰”其實(shí)是件好事兒。由于自己是品牌供應(yīng)商，這次SHEIN出現(xiàn)的調(diào)整反而使自己的訂單量有所增長。

此外，他認(rèn)為，平臺(tái)在向上生長的過程中，一定會(huì)遇到供應(yīng)鏈上的壓力。對SHEIN而言，早期是靠廉價(jià)供應(yīng)鏈來支撐自身的體量，而當(dāng)體量達(dá)到資本化訴求后，進(jìn)行供應(yīng)鏈體系的優(yōu)化和提升是正常的升級行為。而當(dāng)前，市場需求端體現(xiàn)出來的“短暫”下降，恰好正是SHEIN優(yōu)化供應(yīng)商以及自我修復(fù)的良機(jī)。

“SHEIN在求穩(wěn)?！庇袠I(yè)內(nèi)人士指出，SHEIN初具規(guī)模，現(xiàn)階段要保住基本盤，且有意的進(jìn)行一些模式轉(zhuǎn)變、進(jìn)行供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)化調(diào)整，才有可能讓增長變得可持續(xù)。

04、供應(yīng)商：SHEIN的節(jié)奏太快，跟不上

身處廈門、主做戶外運(yùn)動(dòng)服裝的ODM供應(yīng)商李想在去年5月份就退出了SHEIN。但與一些供應(yīng)商“無單”的情況截然不同，他是由于SHEIN高節(jié)奏的柔性快反與自身產(chǎn)能之間沖突造成的。

“SHEIN節(jié)奏非常快，我們有些跟不上，服務(wù)不過來。”他說。

據(jù)悉，在SHEIN平臺(tái)，綜合不同供應(yīng)商合作模式的情況來看，普通女裝的貨期一般在7-15天左右，最慢約25天的周轉(zhuǎn)時(shí)間。其中，只有6%的庫存可以保存超過90天。這就意味著，李想的工廠必須要跟上這樣的生產(chǎn)節(jié)奏（貨期、訂單響應(yīng)以及變化的速度）。

與此同時(shí)，李想還在接其他跨境電商平臺(tái)的訂單。特別是去年跨境電商大熱的時(shí)候，大批訂單一下子涌來，而以自己工廠的實(shí)力來看，根本無法全部消化掉，只能進(jìn)行客戶的取舍。

比如，他在去年還接了另一知名跨境出海大賣家賽維的訂單，但“都是小單”。相比之下，在自己供貨的諸多客戶中，SHEIN是大頭。

而要接SHEIN的單就意味著要放棄其他一些高利潤的客戶。因此，放棄SHEIN，對李想而言是個(gè)異常艱難的決定。

在供應(yīng)商眼中，SHEIN是個(gè)“當(dāng)紅炸子雞”，外界對它的印象就是“每天上新數(shù)千SKU、每周上新數(shù)萬款”的能力和海量訂單的需求。根據(jù)外媒報(bào)道的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在2021 年7月至12月期間，SHEIN每天上新2000至10000 種不同的商品樣式。

特拉華大學(xué)一位研究全球紡織和服裝行業(yè)的教授所做的研究顯示，從 2021年1月到10月，SHEIN產(chǎn)品上新數(shù)量是Zara和H&M的20倍之多。對于以“超快”訂單反應(yīng)和上新速度而趕超Zara的SHEIN而言，這種“快”并不是像Zara那樣依靠時(shí)尚達(dá)人和設(shè)計(jì)師進(jìn)行趨勢反哺，其核心是“數(shù)據(jù)管理”。

這使得無數(shù)供應(yīng)商即使知道利潤低也要削尖腦袋給SHEIN供貨。畢竟，折算下來，大量訂單依舊能覆蓋掉成本，還剩余不少利潤空間。

但是，再三權(quán)衡之下，他和團(tuán)隊(duì)最終決定放棄SHEIN，雖然他和團(tuán)隊(duì)也都承認(rèn)，SHEIN的供應(yīng)鏈系統(tǒng)非常強(qiáng)大，這對工廠運(yùn)作有很多好處。

與李想類似，在億邦動(dòng)力近期走訪的部分企業(yè)反饋情況可見，供應(yīng)商們已從最早排起長隊(duì)等待被SHEIN“挑選”的心態(tài)，到如今開始主動(dòng)或被動(dòng)冷靜思考。比如，自己是否還能與SHEIN的發(fā)展相適配。

05、供應(yīng)商：利潤薄、面料庫存管理難

部分供應(yīng)商的不適應(yīng)，還體現(xiàn)在SHEIN“難搞”。其中，利潤薄、庫存壓力大，是最大的挑戰(zhàn)。

以李想的公司為例。其設(shè)計(jì)開發(fā)的針織品類，給到其他品牌的出廠價(jià)格為35-50元/件，而SHEIN可以把價(jià)格壓到20元以下。相對應(yīng)的，給前者供貨，一件能有幾塊錢的利潤，而給SHEIN供貨，一件只賺1-2元。

盡管如此，很多供應(yīng)商還是會(huì)爭取接更多SHEIN的訂單。理由有兩點(diǎn)：一、SHEIN訂單量相對可觀，規(guī)模利潤還是有保障的；二、SHEIN快反能力強(qiáng)，回款周期快，資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率有保障。

當(dāng)然，供應(yīng)商也指出，部分庫存風(fēng)險(xiǎn)依然會(huì)在工廠端體現(xiàn)。

比如，快反訂單通常單量較小，供應(yīng)商沒有做到一定規(guī)模，其固定成本占比就會(huì)相對偏高。再加上次品返工率、人工成本、面輔料成本、運(yùn)輸成本等，就很難達(dá)到賺錢的預(yù)期。

此前SHEIN主要是以“買斷”的方式與供應(yīng)商合作，這在外界看來，庫存的壓力似乎全都在SHEIN的身上。但李想指出，事實(shí)并非如此。

“SHEIN要求快，這就意味著供應(yīng)商要提前備好面輔料，才來得及生產(chǎn)。由于我們的工廠不在廣州，采購面輔料也要花費(fèi)時(shí)間。這樣一來，如果剛好這種款式賣得好，所備的面料和輔料就能用得上；如果賣得不好，面輔料的庫存就要自己承擔(dān)了?！崩钕敕Q。

來自杭州的SHEIN的OEM供應(yīng)商王學(xué)升也表達(dá)了相同的看法。他認(rèn)為，即便SHEIN采用買斷模式，但商品入庫標(biāo)準(zhǔn)的決定權(quán)仍然是SHEIN的。在當(dāng)下平臺(tái)商品SPU幾何性增加的情況下，銷量不一定會(huì)幾何性增長。最重要的是，“如果訂單發(fā)生波動(dòng)，這對于供應(yīng)商而言就要考慮如何在動(dòng)蕩期減少庫存風(fēng)險(xiǎn)”。

對此，供應(yīng)商王明指出，庫存是服裝行業(yè)面臨的通用問題。通常SHEIN的供應(yīng)商之所以會(huì)產(chǎn)生庫存，主要是幾種情況：產(chǎn)品被判定為次品，被拒收形成的庫存；工廠對一些款式的市場表現(xiàn)預(yù)期過高，備貨過多，而超出了平臺(tái)的下單量，形成的庫存；也有一些ODM供應(yīng)商自己設(shè)計(jì)款式給SHEIN買手團(tuán)隊(duì)進(jìn)行選款，未被選中，也成了庫存。

06、供應(yīng)商：SHEIN加大了OBM招商

億邦動(dòng)力留意到，SHEIN今年有意識(shí)擴(kuò)大招募OBM供應(yīng)商的規(guī)模。有知情人士向億邦動(dòng)力透露，在此之前，SHEIN已內(nèi)部測試該模式一年。

目前，在SHEIN平臺(tái)上搜索關(guān)鍵詞“dress”可以看到，一些品牌供應(yīng)商的logo會(huì)在產(chǎn)品圖片的右上角露出，這即為SHEIN的OBM供應(yīng)商。

（在SHEIN網(wǎng)站搜索產(chǎn)品可見部分OBM供應(yīng)商的身影）

OBM擴(kuò)大招商也意味著SHEIN在與供應(yīng)商的合作關(guān)系上變得更加多元復(fù)雜。

此外，SHEIN官方招商網(wǎng)站也顯示。與供應(yīng)商的合作模式包括成衣類型的OEM（買手給款，看圖打版做貨的合作模式）、ODM（供應(yīng)商推款，買手選款的合作模式）、OBM（品牌供應(yīng)商，商家自主開發(fā)生產(chǎn)的合作模式 ），以及非成衣品類的VMI（小單快反返、以銷定結(jié)、商家自主備貨），共四種。

這是自去年起，SHEIN開始向開放型平臺(tái)邁進(jìn)、進(jìn)行品類橫向擴(kuò)張的又一重要舉措。

“這主要是為了豐富產(chǎn)品線和工藝。”SHEIN供應(yīng)商張宇指出，當(dāng)前，OBM供應(yīng)商在SHEIN所占的比重仍然很小，且主要集中在女裝類目。

他告訴億邦動(dòng)力，加入OBM合作模式并不等于SHEIN已是開放平臺(tái)，但在一定程度上SHEIN既擴(kuò)充了品類和品牌豐富度。

07、供應(yīng)商：渴望更多自主運(yùn)營權(quán)，而不是僅僅是給SHEIN供貨

作為SHEIN的OBM供應(yīng)商，張宇表示，近兩年自身業(yè)務(wù)在穩(wěn)步增長。但他認(rèn)為，在SHEIN，自己沒有運(yùn)營權(quán)。

據(jù)了解，在SHEIN的OBM模式下，賣家們以自有品牌形式進(jìn)行銷售，產(chǎn)品由賣家自主開發(fā)并生產(chǎn)。賣家則需要有明確品牌調(diào)性的產(chǎn)品可供應(yīng)，并且能配合小單快反，能自主備貨與自主拍攝。該模式支持有第三方銷售渠道、貿(mào)易商、工貿(mào)一體等類型賣家合作，有海外電商平臺(tái)、海外獨(dú)立站等渠道銷售經(jīng)驗(yàn)的賣家將優(yōu)先合作。

在張宇看來，OBM供應(yīng)商仍然只是在“供貨而已”。雖然相比之前SHEIN買斷式的OEM供貨模式，OBM供應(yīng)商可以掌握商品定價(jià)、產(chǎn)品上架、圖片拍攝、把控庫存等權(quán)利，但流量運(yùn)營、數(shù)據(jù)工具、后端物流管理權(quán)限等仍不在這些品牌供應(yīng)商手中。

據(jù)張宇介紹，目前，在SHEIN系統(tǒng)中，品牌供應(yīng)商可以掌握的只有與自己產(chǎn)品相關(guān)的數(shù)據(jù)，比如產(chǎn)品特點(diǎn)、庫存管理、訂單管理、調(diào)價(jià)管理、供應(yīng)狀態(tài)等基本情況，而對于平臺(tái)上的產(chǎn)品排名和趨勢、終端售價(jià)等數(shù)據(jù)則無法掌握。

缺少前端數(shù)據(jù)，對于OBM供應(yīng)商而言，難以預(yù)估所開發(fā)產(chǎn)品的市場競爭狀況和空間、不同銷售階段的產(chǎn)品表現(xiàn)、銷售周期，以及產(chǎn)品的退款率等各種細(xì)節(jié)，從而在一定程度上導(dǎo)致了選品困難。

不僅如此，SHEIN還會(huì)對OBM供應(yīng)商的上新產(chǎn)品進(jìn)行“去重”。比如，供應(yīng)商開發(fā)的新款上架時(shí)，SHEIN會(huì)對其進(jìn)行篩選，去掉平臺(tái)已有相似或相同的款式。

而OBM供應(yīng)商們提前并不知道自己開發(fā)的款式是否與平臺(tái)在售的“相撞”。因此，一旦不能上架，OBM供應(yīng)商們浪費(fèi)的就是自己的開發(fā)成本。

有業(yè)內(nèi)人士指出，招募品牌商入駐，但并未將運(yùn)營權(quán)交給品牌商，SHEIN所做的“開放轉(zhuǎn)型”也并不是真正意義上的第三方電商平臺(tái)模式。但這恰好與SHEIN平臺(tái)的調(diào)性是相適配的。

“實(shí)際上，平臺(tái)運(yùn)營不僅僅是買流量這么簡單，大多工廠和賣家真的做不來跨境電商尤其是快時(shí)尚的運(yùn)營?！鄙鲜鋈耸勘硎?，在整個(gè)平臺(tái)的私域流量都掌握在SHEIN手中的情況下，它可以全盤覆蓋和完善用戶數(shù)據(jù)以及相關(guān)服務(wù)體系，而這些都是工廠或者品牌商無法自己搭建的。與此同時(shí)，引入OBM供應(yīng)商在SHEIN做品牌，也更有利于平臺(tái)生態(tài)的健康發(fā)展。

08、供應(yīng)商：品牌入局，小步擴(kuò)生態(tài)

有業(yè)內(nèi)人士James指出，通過OBM拉攏品牌商入駐，此舉之于SHEIN的意義重大。

“因?yàn)樵谟唵温募s的這個(gè)鏈條中，一個(gè)根本性變化在于，要看貨到底誰出錢，這意味著誰要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。”他認(rèn)為，引入OBM供應(yīng)商，對于想要進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模的SHEIN而言，是減輕了庫存風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力的。

“早前的買斷式備貨模式，對于SHEIN是一個(gè)超級重資產(chǎn)的問題，且規(guī)模越大問題越重。此外，產(chǎn)業(yè)鏈外遷，也是跨境出海企業(yè)要去思考的新格局。”James指出。

在其看來，SHEIN切入的并非“高大上”的產(chǎn)品線，尤其對于服裝品類，一大特點(diǎn)就是易壓貨、退貨率極高，即便是小單快返模式，商品款式成功的比例也有限，庫存必須保持動(dòng)態(tài)。偏向于注重銷售額和利潤快速增長的企業(yè)，如果不及時(shí)調(diào)整，在出海面臨巨大的不確定下，可能就會(huì)導(dǎo)致突然庫存積壓、無法回款等暴雷的情況。

當(dāng)然，對于有著十多年積淀的SHEIN而言，如今的估值已達(dá)到300億-500億美元，早已不只是個(gè)靠賣貨來賺錢的獨(dú)立站。在多年與供應(yīng)商進(jìn)行系統(tǒng)和數(shù)據(jù)化協(xié)同的發(fā)展中，SHEIN改造的不僅僅是供應(yīng)商的數(shù)字化反應(yīng)和生產(chǎn)能力，同時(shí)，自身商業(yè)模式也發(fā)生了改變?；蛘哒f，SHEIN需要下一步更大的棋。

“SHEIN想要做的是時(shí)尚類的生態(tài)系統(tǒng)，在這個(gè)體系之下，做好生態(tài)運(yùn)營和服務(wù)?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士分析，如今的SHEIN更接近服務(wù)商和平臺(tái)商的身份，這或許將構(gòu)成SHEIN新的收入增長，且風(fēng)險(xiǎn)更小。在引入品牌商的平臺(tái)模式下，SHEIN更多地是賺的流量、數(shù)字化系統(tǒng)以及其他物流和售后服務(wù)的錢。

由于橫向拓展的風(fēng)險(xiǎn)極大，因此，可以看到，SHEIN的步伐走得很相對穩(wěn)健，品類擴(kuò)張仍以時(shí)尚服飾為主，家居類目也只切入了小家具而已。

“SHEIN的體系下，還不能拓展其他相差太遠(yuǎn)的品類，等到成功上市和更強(qiáng)大之后，才會(huì)大規(guī)模做橫向擴(kuò)展。”一位跨境服務(wù)商談道。

（注：文中受訪者均為化名）