文|咖門
編輯|張瑾
繼幸運咖之后，蜜雪冰城旗下另一品牌，也開始了規(guī)?；瘮U(kuò)張。
極拉圖，是蜜雪冰城投資的冰淇淋品牌，最近悄然變身：
全系價格下調(diào)，雙球冰淇淋從原來的26元，降至11元，升級形象打造IP開出街邊店，增設(shè)咖啡產(chǎn)品線。
作為手工硬冰品牌，極拉圖也要走蜜雪冰城的性價比路線嗎？大幅降價，對一個品牌意味著什么？
01 “狠人”極拉圖：飲品降10元，冰淇淋爆款降57%
開年以來，降價，是飲品界關(guān)注的焦點。
最近，蜜雪冰城旗下高端冰淇淋品牌極拉圖，在價格上做了大刀闊斧的變革，菜單全系降價，爆款單品降幅達(dá)57%。
毛利60%左右的冰飲，這么大幅的降價，撐得住嗎？
周末，我專程到鄭州正弘城的極拉圖門店一探究竟，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)到店的小姐姐和我感受一樣，“降價后的極拉圖，真香了”。
先看菜單變化：極拉圖增加了單球脆筒冰淇淋，6元/球，直接把售價拉倒10元以下，6大口味任選，而且先嘗后買。
其爆款小浴缸版雙球冰淇淋，直接從26元降價至11元，降幅達(dá)到57%。
而現(xiàn)場買到的冰淇淋，從外觀和口味，都呈現(xiàn)出了降價不減量、不降質(zhì)的誠意。
以前賣的最好的茉莉酸奶、咸蛋黃，都沒有因為降價而消失，今年還上新果肉含量約40%桑葚莓莓，同樣6元。
這一系列定價，在一根烤腸都要賣15元的核心商圈，優(yōu)勢巨大。
再看飲品系列：賣得最好的單品“極拉圖的大橙子”，從原先的19元，降低到16元，全系飲品價格帶，從原先19~29元，降至現(xiàn)在的8~19元，相當(dāng)于價格帶降低近10元。
而菜單的第三個重大改變，是增加了咖啡產(chǎn)品線：8款咖啡產(chǎn)品，美式8元，拿鐵10元，在上海賣48元/杯的燕麥杯拿鐵，僅售18元。
此外，令人感動的是，均價10多元的咖啡，全是使用吧臺的雙頭辣媽機(jī)出品，還可以免費加濃縮。
原本商場里的高端手工硬冰品牌，突然走上了大眾化路線，極拉圖大幅調(diào)價，到底要做什么？降幅這么高，還能賺到錢嗎？降價后生意有明顯提升嗎？
帶著疑問，我采訪了極拉圖總經(jīng)理李增輝。
02 最高日營業(yè)額破3萬，降價后的極拉圖，還能賺錢嗎？
“我們?nèi)ツ昴甑组_啟了升級，分別開出了商場店和街邊店兩種店型，一季度的日營業(yè)額看平均能達(dá)到3000~4000元，4月份天氣逐漸變熱，目前商場店最高日營業(yè)額破了3萬?！崩钤鲚x告訴我。
極拉圖鄭州大衛(wèi)城店
在剖析極拉圖升級動作之前，先用1分鐘時間，介紹一下這個品牌：
極拉圖（意大利語gelato的音譯），定位專業(yè)冰淇淋與茶，成立于2017年10月，把意大利的手工硬冰與中式食材相結(jié)合，采用西冰中作的方式，研發(fā)出了茉莉酸奶、咸蛋黃、薄荷等創(chuàng)新口味的手工硬冰，以20~50平米的門店，在鄭州、西安、杭州、武漢的商場開出22家門店，成為手工硬冰這一小眾領(lǐng)域的佼佼者。
“以前的客單價達(dá)到33元上下，客群相對高端，門店的業(yè)態(tài)受限，只能開在頂流商圈，否則很難生存，所以這幾年其實我們一直在打磨產(chǎn)品，測試店型?！崩钤鲚x說。
極拉圖“經(jīng)典小浴缸”
極拉圖的此次升級，不僅僅是價格帶的下探，而是從品類、渠道，到商業(yè)模式的全面升級，升級后的門店數(shù)據(jù)，也讓李增輝看到了手工硬冰的規(guī)?；熬埃?/p>
品類上，產(chǎn)品更大眾化，平衡了營業(yè)額
成立6年，作為一個全新的品類，極拉圖一直在尋找自己的坐標(biāo)，經(jīng)過4次大大小小的升級，這次是第5次。
今年在品類定位上，極拉圖在商場店開出了“專業(yè)冰淇淋與茶”的定位，在街邊同步打出了“專業(yè)冰淇淋與咖啡”的定位。
“經(jīng)過近半年的測試發(fā)現(xiàn)，‘冰淇淋與茶’的定位更大眾化，受眾群體更廣，以后我們新開的店，都會統(tǒng)一確定為’專業(yè)冰淇淋與茶’?！崩钤鲚x表示。
但咖啡產(chǎn)品線并不會從飲品中去掉，要以高性價比的產(chǎn)品，承接咖啡熱潮。
在飲品系列上，也做了較大調(diào)整，把以前主打的“極拉圖球球茶”（果茶+冰淇淋球）變成季節(jié)限定產(chǎn)品，加大了鮮果茶、奶茶、奶蓋茶等大眾化飲品品類。
升級后，極拉圖冰淇淋和飲品的占比基本持平。在李增輝看來，這是一個相對良性的比例，飲品可以在不吃冰的季節(jié)平衡營業(yè)額，讓門店存活率提升。
渠道上，走出購物中心，適應(yīng)街邊/社區(qū)業(yè)態(tài)
一個品牌升級最直觀的呈現(xiàn)，是在門頭上，無論在商場還是街邊，如果一眼看過去不能吸睛抓人，升級就輸在了起跑線。
極拉圖的升級門店，橙白配色的門頭，品牌名+品類+符號的高效組合，無論是在商場店，還是街邊，走過路過的消費者，都很難錯過。
一手在產(chǎn)品上做大眾化改良，一手在品牌增強識別度，極拉圖的目的是走出商場，適應(yīng)街邊、社區(qū)、商業(yè)街、景區(qū)等更多的業(yè)態(tài)。
“在今年疫情之下，經(jīng)過這幾個月的測試，我們街邊店一個月能做十幾萬（營業(yè)額），商場店最高能做到30萬以上，我們有信心在疫情結(jié)束后，能突破50萬?！?/p>
“極拉圖從0到10的門店盈利模型已經(jīng)打磨好了，接下來就是10到100的規(guī)模化復(fù)制階段?！崩钤鲚x表示。
模式上，把量做上去，價格打下來，發(fā)展零售
“降價之后，我們的平均毛利在60%~65%之間，這得益于升級之后，我們一天使用的牛奶量，是原來的好幾倍，在供應(yīng)鏈上就有了優(yōu)勢?！崩钤鲚x透露。
原來30多元的客單價，極拉圖追求的是匠心和品質(zhì)，但這種模式把這個品牌困于商場，只能做一個小而美的事情。
依靠蜜雪冰城的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，加上菜單的調(diào)整，極拉圖先把價格打下來，以價換量，走性價比的路線，做大規(guī)模，再反過來去做供應(yīng)鏈重塑?！傲看罅耍杀局粫絹碓降??！崩钤鲚x說。
李增輝計劃，五一后，橙子系列還要繼續(xù)降價，準(zhǔn)備降到8元，做一個極致爆款出來。
極拉圖的目標(biāo)是，今年在全國開出300~500家門店，成為手工硬冰領(lǐng)域的頭部品牌。
同步，極拉圖還把目光放在了零售上，推出了48元/10盒的零售冰淇淋，80g的分量，每天手工現(xiàn)制鮮果冰淇淋，果肉含量30%以上。
相比于電商平臺上動輒一二十元一支的網(wǎng)紅雪糕，極拉圖的零售產(chǎn)品優(yōu)勢也很明顯。
“零售已經(jīng)有一批穩(wěn)定的消費者，比較好的單店，零售冰淇淋一個月能賣2~3萬的營業(yè)額?！崩钤鲚x說。
03 手工硬冰，有望跑出大品牌嗎？
一個品牌能不能做大，除了基本的產(chǎn)品力、內(nèi)容力之外，還有一個關(guān)鍵就是所在品類的寬度。
在李增輝看來，手工硬冰，在國內(nèi)是一個十分小眾，但需求很大的品類。
在講這個品類之前，再科普一下冰淇淋的分類： 總體來說，冰淇淋分為硬冰和軟冰兩大類別，我們在蜜雪冰城和麥當(dāng)勞買的脆筒，都屬于軟冰。
硬冰領(lǐng)域，又分為工業(yè)硬冰和手工硬冰，工業(yè)硬冰指的是保質(zhì)期相對較長，由工廠生產(chǎn)線統(tǒng)一生產(chǎn)，冷鏈配送的冰淇淋，我們在商場能看到的，從大桶里挖球的冰淇淋，比如八喜、雀巢等，都屬于工業(yè)硬冰。
而極拉圖則是從意大利引進(jìn)了手工硬冰，即每天在門店用水果、牛奶、糖等原料現(xiàn)制的冰淇淋。
在意大利，手工硬冰追求的是匠心手作，一般都是以單店為主，連鎖品牌極少。
極拉圖把這一品類引進(jìn)國內(nèi)后，通過設(shè)備、原料、配方、制作流程的反復(fù)測試，提升了效率，目前在門店，基本上10分鐘就能制作出一桶4L的冰淇淋。
這一個需要想顧客“認(rèn)真解釋”的小眾品類，但它仍值得被看好。因為想吃到更新鮮、更有品質(zhì)的東西，是永不會變的消費趨勢，冰淇淋也是一樣。
就像飲品，從粉末勾兌到真茶真奶，從汽水可樂到現(xiàn)制飲品。
目前擺在極拉圖面前的問題，是如何快速把規(guī)模做起來，依靠大品牌做品類的市場教育，從而吸引更多的入局者，實現(xiàn)品類的升級和市場普及，最終把賽道做大。
統(tǒng)籌｜笑凡 視覺｜江飛