文｜聞旅 Ariel
嘴巴喊著抖音沒有機(jī)會突圍了，思想?yún)s被日活6個億的流量機(jī)會吸引著躍躍欲試。
這可能是大多數(shù)人即使看透抖音流量“卷到不行”依然選擇進(jìn)場的初心，畢竟“流量為王”、“流量造富”的“神話”和案例在直播行業(yè)從未缺席過。最近火出圈兒的劉畊宏更是繼李佳琦之后再次成功“俘獲”萬千“女孩”的芳心，被網(wǎng)友戲稱一個“謀財”，一個“害命”。
從跟跳打卡到模仿秀，再到分析其爆火邏輯，劉畊宏這三個字持續(xù)占據(jù)了抖音熱搜榜的持續(xù)話題。毫無疑問，劉畊宏的走紅集合了天時地利人和：疫情下居家隔離的民眾健身訴求；周杰倫好友的身份和其30年的健身教練經(jīng)歷等。但最重要的是抖音平臺「爆款制造」的產(chǎn)物。
這種現(xiàn)象級的爆紅案例，在抖音平臺出現(xiàn)的有直播帶貨領(lǐng)域的羅永浩和新農(nóng)人計劃里的張同學(xué)，而這也是抖音扶持一個新內(nèi)容市場的常見打法，便是通過算法和流量制造現(xiàn)象級網(wǎng)紅，來拉動垂直市場的用戶的整體參與度，并以此來拉動用戶增長。
“一夜成名”的故事好像在平臺都不缺乏，從早期的淘寶直播，快手，再到抖音，極具代表性的人物一直沒有停歇過。但平臺上，更多的是沒有被平臺和算法選中的普通主播們。
1、那些活在抖音的普通才藝主播們
對大多數(shù)才藝主播來說，直播可能是一件“痛并快樂著”的事情?？鞓肥且?yàn)橥ㄟ^流量平臺不僅讓自己可以展示才華，還可以“變現(xiàn)”，痛苦是因?yàn)橹辈テ鋵?shí)是一個爬坡的過程，經(jīng)驗(yàn)都是在一場場直播中總結(jié)出來的。
在直播江湖里，主播的分類有很多：才藝主播、顏值主播、游戲主播、PK主播、知識付費(fèi)主播還有帶貨主播等等。其收入主要分為兩種：一種是直播帶貨，另一種是直播打賞和PK打賞，主要靠觀眾或者粉絲刷禮物，尤其是靠榜一大哥或者大姐豪擲千金實(shí)現(xiàn)收入目標(biāo)，其適用于任何類型的主播，而顏值與才藝集一身的才藝或者游戲主播更容易成為直播領(lǐng)域的“優(yōu)等生”。比如兔子牙，小阿七等等。
而今天我們主要想聊的是那些在抖音平臺中單打獨(dú)斗的普通才藝主播們（他們沒有助理，也沒有加入公會，更沒有團(tuán)隊運(yùn)營，主要靠自己單打獨(dú)斗和摸索經(jīng)驗(yàn)），而這些可能才是這些流量平臺中更多的“蕓蕓眾生”。
2、一份相對“自由”的工作
對龐光芒而言，直播對他更像是一份相對自由的工作，雖然沒有保底和固定收入，但至少在時間方面可控。在做才藝主播之前，他除了固定的上班外，跟朋友合伙開了一家燒烤店，這對于一個生活在三線城市的人來說，已然是最好的安排。
2020年的新冠疫情，打破了這份安穩(wěn)。主業(yè)失業(yè)再加上防疫舉措（餐飲不能正常營業(yè)），忽如其來失衡的生活和工作，再加上之前投資欠款，2020年年初，在現(xiàn)實(shí)和家人的勸慰下，他正式成為抖音才藝主播的一員，開啟了“摸著石頭過河”的直播之旅。
顯然經(jīng)過2年的直播錘煉，他無論在心態(tài)還是直播話術(shù)上有了一定的經(jīng)驗(yàn)，但聊到抖音的平臺流量機(jī)制，他依然表示“搞不懂”，好像好與壞，就是運(yùn)氣的事兒。
幸運(yùn)的是，他留存了一部分“真愛粉”，大家把他的直播間當(dāng)成了心靈慰藉的集合地，有空的時候過來聽歌點(diǎn)歌，聊天，吐槽，然后幫他做任務(wù)打卡。
“第一年是最難的時候，每個月平均收益差不多3000元左右，但是我也沒給自己設(shè)立太高的目標(biāo)，心態(tài)還算平常?！饼嫻饷⒔榻B說。
龐光芒希望無論自己還是他的直播都能夠給大家?guī)硪恍﹥r值，這個是他比較在意的東西，他覺得價值越大，自己能夠留在平臺的時間會更久。也因?yàn)榇?，他根?jù)自己主要粉絲的習(xí)慣不斷調(diào)整直播時間，從最初24小時直播到現(xiàn)在的上午場和下午場，每場直播3小時。
“黃金檔（17點(diǎn)到24點(diǎn)）觀眾多，主播多，流量少（因?yàn)榇笾鞑ザ荚邳S金檔）；非黃金檔的時間段除了早上5點(diǎn)到8點(diǎn)的時候人會多一點(diǎn)，其他時間段流量都差不多，區(qū)別是觀看人群不同，所以很多主播為了拉新，會在直播一段時間后調(diào)整直播時間?！?/p>
到今年2-3月份，龐光芒迎來了自己直播的小高峰，平均收益達(dá)到4萬左右。然而即便如此，他的心情經(jīng)常會跟隨直播人氣和流量高低變化?！斑@個并不只是收益多少的問題，而是一直要不斷的調(diào)整形式和內(nèi)容來服務(wù)好自己的粉絲和想辦法留住更多新的用戶。”
3、抖音是離夢想相對比較近的地方
與龐光芒相比，五路成為才藝主播就更加情懷派了，大學(xué)畢業(yè)沒多久的五路，雖然也從事過與藝術(shù)培訓(xùn)相關(guān)的工作，但隨著疫情和國家雙減政策，藝術(shù)學(xué)院畢業(yè)的五路選擇了去抖音去實(shí)現(xiàn)夢想。
“競爭激烈的地方機(jī)會會更多吧?！边@是五路內(nèi)心的聲音，也是對于青春最好的致敬。
然而想是一回事，真正做起來又是另一回事。夢回現(xiàn)實(shí)這件事從來不分粗放派和精細(xì)派。擁有才藝和能做好內(nèi)容是兩回事兒。
“本以為開播很簡單，就是唱歌聊天，后來發(fā)現(xiàn)每個視頻的制作，音樂的錄制，和線下粉絲的維護(hù)都是很重要的，而且收入也沒有自己想的那么高。”五路坦率地介紹道。
即便如此，五路依然對直播充滿期待，他分享道：“直播第六天，收益達(dá)到300元的時候，給他帶來了一些信心，但后來一路下滑，有時候直播間就自己的時候，心態(tài)會崩?！?/p>
“工作都沒有容易的”，五路繼續(xù)說道，播得不好的時候我就去看一些相對成熟的主播，看看別人是怎么做的。包括直播話術(shù)，聊天方式，話題等等，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)運(yùn)營粉絲其實(shí)非常關(guān)鍵。
“多學(xué)習(xí)吧，爆紅其實(shí)是需要運(yùn)氣和堅持的，抖音現(xiàn)在的流量機(jī)制就是：越是頭部主播越有流量，很多才藝主播對自己未來其實(shí)都沒底兒。此外，雖然知道主播是一個爬坡的過程，但還是希望平臺能有一些官方針對性的教學(xué)指導(dǎo)和組織一些新主播活動，讓更多才藝主播們能看到新的希望。目前平臺教學(xué)主要還是集中在直播帶貨的方法論和經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)上。”
五路說：“模糊不清的平臺流量機(jī)制，很多時候我們只能憑感覺。所以最近我都在思考要不要向戶外才藝主播轉(zhuǎn)型?！?/p>
此外，最令五路焦慮的是直播中的兩個數(shù)據(jù)——場觀人數(shù)和留存人數(shù)，所以他也會跟朋友探討復(fù)盤：在什么時候人氣最高？哪些階段拉長了用戶停留時長？用什么話術(shù)或者方式能夠讓用戶互動？如何讓用戶養(yǎng)成習(xí)慣來直播間打卡？
經(jīng)過2個月的摸索，五路認(rèn)為目前才藝女主播相對比男主播更容易出圈，而且才藝主播也不能一直在直播間展示才藝，與粉絲及時互動很重要。如何把握節(jié)奏以及和不同進(jìn)進(jìn)出出的用戶聊天，這些對五路而言都充滿了挑戰(zhàn)。
近期五路將直播時間主要放在晚上，一個月下來收益差不多在2-3K左右。他說他不會主動要禮物，堅持無功不受祿，總覺得如果粉絲喜歡你，會心甘情愿地去支持。
顯然2-3k的收益很難支撐一個“北漂”的基本生活，而留給五路堅持夢想的時間好像并不會太長。
“做主播，調(diào)整心態(tài)是常態(tài)和必備功課。希望未來越來越好吧！”五路堅持并期待著。
4、內(nèi)容和形式越來越卷，普通才藝主播出圈兒“難上加難”
群響創(chuàng)始人劉思毅認(rèn)為當(dāng)下抖音平臺不僅對內(nèi)容提出更高挑戰(zhàn)，形式表現(xiàn)更是如此。一個月就要調(diào)整新的內(nèi)容和形式，才能獲得更多的播放量。
這也對才藝主播們提出了新的要求，不僅要會聊天，運(yùn)營粉絲，還要會煽動情緒，代入感更強(qiáng)。對此，龐光芒有同樣的感觸，他一邊享受著直播帶給他的成長和成就感，一邊在這個看似“自由”的工作中越來越不敢自由。他甚至不敢連續(xù)停播，因?yàn)榕隆暗舴邸薄?/p>
相比之下，淮淮的心態(tài)終于放平了——直播三年決定離開了。回憶這三年的直播之路，內(nèi)心就像過山車一樣，經(jīng)常在“躺平”和“雞血”中徘徊?；椿凑f：“才藝主播整體在抖音的平臺表現(xiàn)力還可以，但目前平臺上的主播魚龍混雜，水平參差不齊，有的主播會唱幾句，扭幾下也稱自己是才藝主播，所以也是一言難盡?？偠灾?，顏值才藝主播的優(yōu)勢更強(qiáng)?！?/p>
三年中，淮淮除了直播，偶爾也會接一些商演，但總體收入一直停留在4-5k，并未突破?！暗胍鋈Σ⒎且怀幌χ隆２潘囍鞑サ氖找嬷饕€是靠打賞和PK?！?/p>
粉絲運(yùn)營方面，淮淮主要是通過噓寒問暖，禮物回饋或者發(fā)一些紅包，但成效一般。而這也是大多數(shù)才藝主播們維護(hù)重點(diǎn)粉絲的主要方式。
“決定離開直播正式回歸上班族的生活了，我內(nèi)心反而更加平靜。之前總覺得自己萬一火了，商業(yè)可能性太多了。但現(xiàn)在反而覺得平平淡淡才是真，平臺造夢的感覺就像小時候想當(dāng)明星的感覺差不多。試過了，不留遺憾?！被椿雌降卣f道。
不可否認(rèn)的是，隨著劉畊宏的爆紅和平臺不斷調(diào)整的平臺機(jī)制和細(xì)分賽道，給了更多素人新的想象力。但爆紅畢竟是現(xiàn)象級產(chǎn)物，可以學(xué)習(xí)卻不能模仿。
未來，才藝主播們除了打賞變現(xiàn)外，其更多的商業(yè)空間仍值得探索。如何通過內(nèi)容和形式創(chuàng)新，不斷加強(qiáng)與粉絲的黏性，并緊隨平臺流量機(jī)制，這些都值得深思。
除此之外，變化最快的可能是網(wǎng)友的注意力。
無論如何，愿那些持續(xù)耕耘的主播們能夠如他們打PK時的祝福語一樣“一路長紅”！
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