文|科技新知 樟稻
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國內(nèi)云廠商的業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略層面，出海被提到的頻次與日俱增。
前不久，在阿里云內(nèi)部管理會上，除了好事者喜聞樂見的人事任免環(huán)節(jié)，在新的組織架構(gòu)和策略方向之外，出海亦被當(dāng)作發(fā)展重心之一——“管理層認(rèn)為以技術(shù)出海的全球化業(yè)務(wù)是必須堅持且投入的?！?/p>
今年上半年，國內(nèi)“三朵云”之中有出海布局的不只是阿里云。3月28日，華為云發(fā)布了全球業(yè)務(wù)Boosting解決方案，為游戲、電商、文娛社交、金融等行業(yè)的客戶提供云服務(wù)，意在開拓全球市場。
騰訊云相對低調(diào)，2月16日，騰訊云輕量應(yīng)用服務(wù)器Lighthouse針對跨境電商推出了“輕量化”解決方案。
現(xiàn)如今，云服務(wù)市場的競爭正在加劇，阿里巴巴、騰訊、華為、百度等巨頭早已將云業(yè)務(wù)提升至戰(zhàn)略高度。
考慮到近年來中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海已成燎原之勢，在全球化和數(shù)字化的發(fā)展趨勢下，中國品牌正在全球范圍內(nèi)擴張，影響力日益增加，大有從“Copy to China”到“Copy from China”的勢頭。
在此基礎(chǔ)上，天然有業(yè)務(wù)關(guān)系紐帶的海外市場自然成為國內(nèi)云廠商擴大影響力的一個可取路徑，云服務(wù)自然向海外擴張。
被“逼”出來的云出海
和如今熱鬧的景象不同，最早把目光投向海外市場的互聯(lián)網(wǎng)云廠商只有阿里和騰訊兩家。
阿里云的出海動作可追溯到2015年，同年3月，美西數(shù)據(jù)中心投入試運營，向北美乃至全球用戶提供云計算服務(wù)。
緊接著在8月份，阿里巴巴宣布將在新加坡建設(shè)一座數(shù)據(jù)中心，阿里云的國際總部也將設(shè)在新加坡，這是阿里云在亞洲區(qū)的第二個境外數(shù)據(jù)中心。
這些動作更像是預(yù)熱環(huán)節(jié)，阿里云正式發(fā)布出海計劃是在2016年云棲大會上。當(dāng)天，阿里云公布海外數(shù)據(jù)中心開服、幫助國內(nèi)企業(yè)出海等多項計劃，把國際化戰(zhàn)略列為一大主題。
為了表示對出海戰(zhàn)略的重視，阿里云總裁胡曉明特意宣布把自2010年起便開始使用的Logo中文“云”字換成代碼語言“[]”，因為“代碼是無國界的通用語言”。
相比起來，騰訊云出海動作稍晚，這與騰訊云自身在集團的身位有關(guān)。此前在2013年9月，騰訊云才正式對外開放。三年又三年，直到2016年，騰訊云才逐漸發(fā)力。
當(dāng)時，一個顯眼的信號是，2016年騰訊云峰會上，馬化騰首次出現(xiàn)在會場給云站臺。
也正是在這場峰會中，騰訊云發(fā)布出海計劃。和阿里云一樣，騰訊云的出海策略主要是以中國周邊國家為主（韓國、日本、印度、新馬泰等地區(qū)），此后再向歐美地區(qū)擴展。
如今，數(shù)年時間過去，一同出海的國內(nèi)云廠商發(fā)展到何種程度？在全球市場，較為常見的是從云計算基礎(chǔ)設(shè)施布局的角度，來梳理各大云廠商的出海實力。
云計算基礎(chǔ)設(shè)施由可用區(qū)（AvailabilityZone）和覆蓋區(qū)域（Region）組成，其中可用區(qū)指一個數(shù)據(jù)中心群（由1-6個服務(wù)器在6萬以上的數(shù)據(jù)中心構(gòu)成），每個區(qū)域由數(shù)個相互隔離的可用區(qū)組成。
可用區(qū)數(shù)量的多少，一定程度上反映了公有云廠商的出海能力。
根據(jù)官網(wǎng)數(shù)據(jù)，阿里云基礎(chǔ)設(shè)施目前已面向全球四大洲，開服運營27個公共云地域、83個可用區(qū)；騰訊云則有27個物理地區(qū)，70個可用區(qū)；公開資料顯示，截至目前，華為云全球可用區(qū)為61個。
從這個層面來看，一同出海的國內(nèi)云廠商中，現(xiàn)階段阿里云有一定的優(yōu)勢。
此次，阿里云再次把出海的位置擺正，加上接連數(shù)家云廠商群體性動作，是什么因素驅(qū)動新一輪出海潮？凡事總有兩面，不妨從激勵側(cè)和壓力側(cè)來看。
現(xiàn)如今，以東南亞、非洲為代表的新興市場，其龐大的人口基數(shù)、逐漸完善的網(wǎng)絡(luò)基建、網(wǎng)民日益增長的需求等都像極了“幾年前的中國”。
根據(jù)國際研究機構(gòu)Gartner發(fā)布的全球云計算市場統(tǒng)計報告，歐美市場大部分國家的增速在30％左右，很少超過40％。而整個亞太市場增速較大，例如中國、馬來西亞、泰國都超過了60％。
暨此，加之中國企業(yè)出海浪潮，種種因素之下，給云廠商帶來巨大的想象空間。
而從壓力側(cè)來看，一方面，如今國內(nèi)云計算環(huán)境趨于內(nèi)卷，云廠商面臨的競爭愈發(fā)激烈。主流云廠商既要防范大型公有云巨頭，又要面對同類中小型云廠商，所處市場環(huán)境并不樂觀。
另一方面，近年來，政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型不斷提速，給云市場帶來了新的增長點，但由于和互聯(lián)網(wǎng)市場的游戲規(guī)則不同，有國資背景的國家隊選手更受關(guān)注，互聯(lián)網(wǎng)云廠商并不占優(yōu)，該趨勢在2021年尤甚。
面對國內(nèi)市場的“紅?！备偁帲约霸品?wù)市場新邏輯，為了新的增長空間，各家把目光瞄準(zhǔn)海外。正因此，云出海迫在眉睫。
獲客靠“買買買”？
云廠商如何在海外這個廣闊而又充滿希望的市場里開疆?dāng)U土，是外界最關(guān)注的問題。
先以國內(nèi)市場為例，拿最主要的IaaS層產(chǎn)品來說。
IaaS層功能主要包括計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)等，上游硬件資源的高度同質(zhì)化，客觀上決定了IaaS產(chǎn)品的高度同質(zhì)性。盡管不同廠商技術(shù)路線上可能存在差異，但終端產(chǎn)品功能等是趨于一致的。
產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化也就意味著平臺不得不面臨價格競爭，而價格接近情況下，多出來的資源優(yōu)勢能夠吸引合作伙伴的加入。因此可以看到，銷售手段之外，國內(nèi)云市場中價格戰(zhàn)和資源戰(zhàn)是獲客最有力的手段。
以騰訊云為例，其主要上市公司客戶包括拼多多、美團、滴滴、斗魚、永輝超市、快手、同程藝龍等，基于關(guān)聯(lián)交易或其他條款披露數(shù)據(jù)，測算得到2020年上述云業(yè)務(wù)收入占云計算業(yè)務(wù)收入比例約15.9%。
騰訊云關(guān)聯(lián)收入的占比，恰恰反映了資源能力對云計算業(yè)務(wù)發(fā)展在IaaS層的重要影響。
對應(yīng)海外市場，由于缺乏具體營收數(shù)據(jù)，因此無法估算關(guān)聯(lián)公司云業(yè)務(wù)營收占比，但從重點客戶的導(dǎo)向上，同樣能夠體現(xiàn)出國內(nèi)云廠商的獲客思維。
目前，國內(nèi)云廠商的海外客戶主要為兩大類，分別是國內(nèi)成立的、立足國內(nèi)、面向海外的出海企業(yè)，以及海外的本土客戶。
先看后者，由于海外市場初期對于國內(nèi)云廠商品牌認(rèn)可度較低，因此想要獲得海外本土客戶的認(rèn)可，常常需要通過嚴(yán)苛的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和評估規(guī)范。
但除了少數(shù)大廠之外，在出海初期由于缺乏足夠的資源投入，國內(nèi)大多數(shù)出海的中小云計算公司，往往會選擇做國內(nèi)出?？蛻舻纳狻?/p>
至于阿里云、騰訊云等互聯(lián)網(wǎng)云廠商，則選擇兩條腿走路。國內(nèi)的出海企業(yè)不必多說，以阿里云為例，大疆創(chuàng)新、每日瑜伽、大拿科技、UC瀏覽器等，都是阿里云的海外客戶。
而在海外本土客戶獲客上，在大客戶方面，一個慣用的手段是借勢集團生態(tài)投資入股。以東南亞為例，阿里和騰訊都投資了大量企業(yè)，這些被投企業(yè)一般也是彼此的云服務(wù)客戶。
比如在印尼，阿里持股的當(dāng)?shù)仉娚唐脚_Tokopedia。此前在2019年5月，Tokopedia第一次開展“齋月大促”，全程為其后臺高發(fā)流量保駕護航的正是阿里云。
為了擴大資本的觸達面，2021年阿里巴巴云峰會上，阿里云特意啟動“亞洲前進計劃”(Project Asia Forward)，云部門承諾出資10億美元，旨在在未來三年培養(yǎng)10萬名開發(fā)者和科技初創(chuàng)企業(yè)。
騰訊則投資了東海集團，旗下有游戲業(yè)務(wù)Garena、電商業(yè)務(wù)Shopee和金融業(yè)務(wù)SeaMoney，都對云業(yè)務(wù)有巨大需求，而東海集團正是騰訊云在東南亞的一個大客戶。
目前，在國際市場上，阿里和騰訊已經(jīng)進行了多筆類似的投資。通過這些投資，國內(nèi)云廠商將觸角伸向了更深處。
需要注意，通過投資手段獲客的另一面是，國內(nèi)云廠商普遍面臨本土化問題。
以阿里云為例，最早通過與當(dāng)?shù)睾献骰锇槌闪⒑腺Y公司展開本地化運維。例如，與軟銀在日本成立合資公司SBCloud，與Meraas集團在迪拜建立合資公司Yvolve。
在雙方扮演的角色中，當(dāng)?shù)毓矩?fù)責(zé)提供產(chǎn)品推廣、銷售、運營等本地化服務(wù)，阿里云則提供技術(shù)和產(chǎn)品層面的支撐。
立足未來，本地化趨勢一定是國內(nèi)云廠商擴大海外客戶群的大方向。
在2021阿里巴巴投資者日上，阿里云智能總裁張建鋒表示，阿里云升級了海外組織結(jié)構(gòu)，“我們的服務(wù)團隊、解決方案團隊在逐漸實現(xiàn)本地化，這是我們在國際化過程中非常重要的一步?！?/p>
不過，能否實現(xiàn)三個“Local”，即本地的產(chǎn)品、本地的團隊和本地的決策，還是目前所有國內(nèi)云廠商出海所面臨的掣肘之處。
始于亞太，止于亞太？
近一年內(nèi)，阿里云先后在印尼、菲律賓、韓國及泰國增設(shè)數(shù)據(jù)中心，騰訊云同樣在泰國曼谷、日本東京和中國香港等地增設(shè)數(shù)據(jù)中心?，F(xiàn)階段，國內(nèi)云廠商的出海動作主要放在亞太地區(qū)和東南亞市場。
與此對應(yīng)的是，今年4月15日，在國際研究機構(gòu)Gartner發(fā)布《2021年全球云計算IaaS市場份額數(shù)據(jù)》顯示：
全球市場中，阿里云排名第三，市場份額為9.55%；在亞太市場，阿里云排名第一，市場份額為25.53%；亞馬遜以15.80%份額排名第二，華為云11.95%、騰訊云7.67%位列四五名。
乍一看，在亞太地區(qū)，國內(nèi)云廠商具有較大優(yōu)勢。
這里再參考國際研究機構(gòu)Synergy Research Group最新的2021年第四季度數(shù)據(jù)，在亞太地區(qū)的IaaS和PaaS市場中，根據(jù)季度收入，亞馬遜AWS、阿里巴巴和微軟是亞太地區(qū)云市場的明顯領(lǐng)導(dǎo)者。
其中，亞馬遜在五個亞太地區(qū)中的四個次區(qū)域中處于領(lǐng)先地位，遠遠領(lǐng)先于其區(qū)域競爭對手，而阿里巴巴除了在中國擁有領(lǐng)先優(yōu)勢，在東亞其他地區(qū)、南亞和東南亞以及大洋洲的市場地位則有所下降。
可以看到，除了在中國市場，國內(nèi)本土云廠商出現(xiàn)的頻次較高，在亞太地區(qū)細(xì)分的次區(qū)域中，國內(nèi)云廠商仍然有巨大的上升空間。
這里兩份報告得出的結(jié)論有如此出入，一是在于數(shù)據(jù)口徑不同（Gartner的IaaS，Synergy Research Group的IaaS和PaaS），二是在于亞太地區(qū)中，中國云計算市場占有的規(guī)模較大。
那么放眼國際呢？這里從全球四大區(qū)域來劃分云廠商的實力，同樣依據(jù)Synergy Research Group發(fā)布的2018年第三季度不同區(qū)域云計算品牌的影響力數(shù)據(jù)。
從上圖可以看出，在全球主要四大區(qū)域的三個區(qū)域中，都是亞馬遜AWS、微軟和谷歌排名前三。只有在亞太區(qū)，由于中國市場的影響力，阿里云排名第二，騰訊云排名第五。
這是2018年的數(shù)據(jù)，Synergy Research Group沒有發(fā)布過2020年之后的數(shù)據(jù)，可以參考IT監(jiān)控平臺site24x7發(fā)布的《2020-21年IT管理狀況調(diào)查報告》評估。
報告顯示，在亞太地區(qū)，就組織使用的云提供商而言，亞馬遜AWS以78%響應(yīng)率保持其作為最常用的云平臺的領(lǐng)先地位（可能有偏頗之處）。國際范圍內(nèi)的其他地區(qū)，亞馬遜AWS同樣位于領(lǐng)先位置。
當(dāng)然，現(xiàn)階段國內(nèi)云廠商距離國際云廠商的影響力還有一定的差距。
以亞馬遜AWS為例，在研究公司Gartner最新發(fā)布《2021年云基礎(chǔ)設(shè)施和平臺服務(wù)魔力象限》報告，亞馬遜AWS毫無懸念地再次霸榜，而這是亞馬遜AWS連續(xù)第11年霸榜。
反映在可用區(qū)上，官網(wǎng)顯示，亞馬遜AWS現(xiàn)已在全球26個地理區(qū)域內(nèi)運營著84個可用區(qū)，并宣布計劃在澳大利亞、加拿大等地區(qū)新增24個可用區(qū)和8個AWS區(qū)域。
從可用區(qū)分布來看，AWS在云計算市場更為發(fā)達的北美洲和歐洲地區(qū)分別有25/24個可用區(qū)，而阿里云分別僅有4/5個可用區(qū)，其中阿里云等國內(nèi)云廠商的節(jié)點主要分布在亞太地區(qū)。
盡管亞太地區(qū)潛力巨大，但目前暫未成熟，因此可用區(qū)的分布差異，也就是業(yè)務(wù)的地區(qū)分布差異，正是亞馬遜AWS與國內(nèi)云廠商收入差異的主要原因。
如果只評估商業(yè)因素，國內(nèi)云廠商同樣應(yīng)該去北美等成熟市場掘金，但問題就在這里。
此前，阿里云基于非產(chǎn)品相關(guān)的要求，失去來自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的單一頭部客戶（字節(jié)跳動海外業(yè)務(wù)），導(dǎo)致季度收入增長放緩?？梢?，當(dāng)下國內(nèi)云廠商出海的困難之一并非技術(shù)問題，而是地緣政治等因素。
時間回到2016年，當(dāng)亞馬遜AWS等外資云廠商費盡心機，借牌正式入華時，阿里云等國內(nèi)云廠商則正在加速國際化布局，而如今外資云在國內(nèi)的落寞結(jié)局，似乎也成為了國內(nèi)云廠商出海的平行時空。
參考資料：
德邦證券《解析云計算的成長與競爭邏輯》
光大證券《IaaS行業(yè)深度報告》
人人都是產(chǎn)品經(jīng)理《阿里云的國際化突破策略分析》
財新《中國云全面戰(zhàn)爭》