文|雷達(dá)財(cái)經(jīng) 李亦輝
編輯|深海
“椰云拿鐵,從小喝到大氣層”、“口感飛升天、加冰賽神仙”……4月11日,瑞幸咖啡和海南椰樹集團(tuán)雙雙官宣推出聯(lián)名款產(chǎn)品椰云拿鐵。有網(wǎng)友感慨,這二者聯(lián)合,地球表面已盛不下他們了。
配合口味創(chuàng)新,瑞幸還為椰云拿鐵設(shè)計(jì)了帶有椰樹經(jīng)典PPT風(fēng)格的杯袋和杯套。在微博和小紅書等平臺(tái)上,相關(guān)話題已被土潮的椰樹風(fēng)包圍,有網(wǎng)友表示,“好土,土得我無法拒絕?!?/p>
引發(fā)熱潮的椰云拿鐵,取得了不錯(cuò)的銷量。4月12日9點(diǎn),瑞幸咖啡發(fā)布公告稱,椰云拿鐵在首發(fā)日的單店銷量超130杯,總銷量已超過66萬杯。
玩轉(zhuǎn)跨界營銷的同時(shí),瑞幸剛剛宣布已完成金融債務(wù)重組,走完美國破產(chǎn)法第15章的程序,公司由此在任何司法管轄區(qū)不再受到破產(chǎn)或破產(chǎn)程序的約束。按照瑞幸咖啡聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長郭謹(jǐn)一的說法,這標(biāo)志著瑞幸咖啡的新開始。
而聯(lián)名的另一方椰樹集團(tuán),似乎打算將“泥石流”式審美的產(chǎn)品包裝和“擦邊球”的廣告宣傳進(jìn)行到底。就在4月12日,趁著和瑞幸聯(lián)名的熱度,椰樹官微又打出了“培養(yǎng)正副總經(jīng)理再招生”的廣告。
為什么選擇了椰樹?
在產(chǎn)品營銷方面,瑞幸總給人技高一籌的感覺。從邀請(qǐng)以“不想上班”出圈的《創(chuàng)造營》選手利路修作為夏日冰咖推薦官,到提前“押中”奧運(yùn)冠軍谷愛凌,每次的話題營銷總能在社交平臺(tái)掀起一波討論熱潮。
根據(jù)瑞幸咖啡2021財(cái)年的報(bào)告,郭謹(jǐn)一披露稱瑞幸咖啡2021年全年共推出了113款全新現(xiàn)制飲品。
營銷加持之下,其中去年3月份推出的瑞幸生椰拿鐵成了現(xiàn)象級(jí)的爆款產(chǎn)品,人氣最高時(shí)甚至創(chuàng)下了單月銷量超1000萬杯的紀(jì)錄。4月6日晚,瑞幸官方微博宣告,生椰拿鐵在誕生一周年之際實(shí)現(xiàn)了1億杯的銷量。
有分析認(rèn)為,無論是從拉動(dòng)業(yè)績?cè)鲩L還是塑造品牌的角度,與椰子相關(guān)的咖啡產(chǎn)品,已經(jīng)成為瑞幸的一個(gè)關(guān)鍵性大單品。甚至在瑞幸咖啡的帶動(dòng)下,喜茶、樂樂茶、茶百道等新式茶飲品牌紛紛推出生椰系列產(chǎn)品。
沿著生椰這條道路,從產(chǎn)品研發(fā)到營銷籌備,瑞幸又花了4個(gè)月之久進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)。最終通過號(hào)稱的“原創(chuàng)瑞幸椰云工藝”,推出了生椰系列的椰云拿鐵。
瑞幸咖啡聯(lián)合創(chuàng)始人、CGO(首席增長官)楊飛在接受“Morketing”采訪時(shí)介紹,在產(chǎn)品創(chuàng)新層面,椰云拿鐵加入了椰汁,通過“環(huán)狀分子包埋技術(shù)”用其代替常規(guī)奶蓋,0 乳糖,0 植脂末,符合現(xiàn)在的健康趨勢。
而伴隨著新品誕生,這次瑞幸選擇了跨界營銷玩法。聯(lián)名對(duì)象是號(hào)稱34年來首次跨界的椰樹集團(tuán),官方稱之為“兩大玩椰子的品牌”。
楊飛表示,瑞幸跨界營銷的原則有兩個(gè),一是調(diào)性加分,如輕奢、時(shí)尚、潮牌;二是互動(dòng)有趣、反差大、話題強(qiáng)、好玩。這一次是后者。
“太‘順’了往往不是營銷,‘順’是常態(tài),營銷有時(shí)要追求反差,這種反差才能帶來大量的用戶主動(dòng)傳播,那才有價(jià)值?!睏铒w進(jìn)一步解釋。
不同的品牌調(diào)性、具有新鮮感的設(shè)計(jì)和文案,正是這種反差的表現(xiàn)形式之一。比如椰云拿鐵的杯套和包裝紙袋上,就印上了椰樹椰汁極具標(biāo)志性的“泥石流”風(fēng)格的設(shè)計(jì)。
椰樹著名的slogan“從小喝到大”,在聯(lián)名后被魔改成“從小喝到大氣層”,相關(guān)文案密集寫在了外包裝帶上,讓人過目難忘。
而如果兩個(gè)品牌的反差性越大,最終產(chǎn)生的話題性就越大,就更能帶來更高頻次的消費(fèi),拉動(dòng)新的消費(fèi)客群,收獲出圈流量。
這種通過聯(lián)名增加流量變現(xiàn)的機(jī)會(huì),浙江工業(yè)大學(xué)人文學(xué)院的張雷教授從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度做了分析,他指出,大多數(shù)跨界聯(lián)名商品的消費(fèi)群體是不完全重合的。
例如,椰樹牌椰汁作為一個(gè)老品牌想要“打入”年輕人群體,就需要去跟咖啡這樣和年輕人息息相關(guān)的產(chǎn)品聯(lián)名;瑞幸想要從眾多咖啡品牌中突圍,也非常需要抓住機(jī)會(huì)創(chuàng)新。
事實(shí)上,從市場反饋來看,瑞幸和椰樹聯(lián)名似乎成功吸引了熱衷時(shí)髦打卡的年輕人,目前在朋友圈和微博上已隨處可見這款新包裝。
截至4月12日9點(diǎn),瑞幸咖啡發(fā)布公告,稱椰云拿鐵在首發(fā)日的總銷量已超過66萬杯,單店銷量超130杯,也是瑞幸歷史上最強(qiáng)首日單品王。
對(duì)于二者的合作,業(yè)界也報(bào)以樂觀的態(tài)度,認(rèn)為雙方的目的是各取所需。
中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬告訴雷達(dá)財(cái)經(jīng),對(duì)于瑞幸來說是一個(gè)差異化的營銷策略,對(duì)于椰樹而言,能跟瑞幸這樣一個(gè)大IP,特別是在年輕人當(dāng)中品牌認(rèn)知度非常高的企業(yè)合作,對(duì)于整個(gè)椰樹的這個(gè)品牌的年輕化,以及入駐年輕人心智都有著非常好的加持。
“他們這樣的一個(gè)聯(lián)名,我們是相當(dāng)?shù)臉酚^?!痹谥斓づ羁磥?,瑞幸和椰樹聯(lián)手屬于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,兩個(gè)品牌能夠?qū)崿F(xiàn)各取所需,整合消費(fèi)群體,從而促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
瑞幸進(jìn)入良性發(fā)展軌道
推出新品的同時(shí),瑞幸正在逐漸走出過去財(cái)務(wù)造假的“泥潭”。
4月11日,瑞幸咖啡在官網(wǎng)公告稱,公司完成了金融債務(wù)重組,走完美國破產(chǎn)法第15章的程序。由此,瑞幸咖啡在任何司法管轄區(qū)不再受到破產(chǎn)或破產(chǎn)程序的約束。
公告稱,公司先前根據(jù)《美國法典》第11編第15章獲得其開曼群島安排方案的認(rèn)可和執(zhí)行,并根據(jù)該方案成功重組其金融債務(wù)。沒有人反對(duì)結(jié)束第15章案件的動(dòng)議,破產(chǎn)法院于2022年4月8日下達(dá)批準(zhǔn)這一請(qǐng)求的命令。
根據(jù)開曼群島大法院于2022年2月25日的命令,關(guān)于公司的清盤請(qǐng)?jiān)笗?經(jīng)修訂)已被駁回。破產(chǎn)法院的判決標(biāo)志著,瑞幸咖啡在美國的臨時(shí)清算程序也已成功結(jié)束。
公告顯示,脫離了破產(chǎn)程序,瑞幸將定位于長期可持續(xù)的增長和盈利能力,公司在任何司法管轄區(qū)不再受到破產(chǎn)或破產(chǎn)程序的約束,公司正式結(jié)束作為債務(wù)人的破產(chǎn)保護(hù)程序。
“今天是瑞幸咖啡的新開始?!惫?jǐn)一稱,“我們相信瑞幸咖啡已具備長期增長并持續(xù)為股東創(chuàng)造價(jià)值的條件?!?/p>
資料顯示,2019年5月,瑞幸咖啡在美國上市,刷新了全球最快IPO記錄。2020年4月瑞幸因財(cái)務(wù)造假陷入危機(jī),面臨著債務(wù)、訴訟等諸多問題,并于同年6月停牌并進(jìn)行退市備案。
2020年12月,瑞幸咖啡發(fā)布聲明稱,已與美國證券交易委員會(huì)就部分前員工涉嫌財(cái)務(wù)造假事件達(dá)成和解。
2021年,瑞幸加快了償債和臨時(shí)清算程序。當(dāng)年9月份,公司宣布與美國集體訴訟的原告代表簽署1.875億美元的和解意向書,并已向開曼法院正式提交了對(duì)可轉(zhuǎn)債債權(quán)人的債務(wù)重組方案。
2021年12月1日,瑞幸咖啡宣布,2025年到期的4.6億美元、年息0.75%的可轉(zhuǎn)換優(yōu)先票據(jù)重組計(jì)劃獲得債權(quán)人會(huì)議投票通過。
此前的1月底,隨著大鉦資本聯(lián)合IDG資本等完成對(duì)原造假管理層債權(quán)托管人畢馬威所托管的瑞幸咖啡股權(quán)的收購?fù)瓿?,原造假管理層的股?quán)也清算完畢,與瑞幸咖啡再無關(guān)聯(lián)。
今年2月3日,美國證券交易委員會(huì)向法院提交了一份通知,承認(rèn)瑞幸咖啡通過該計(jì)劃向公司的證券持有人支付現(xiàn)金,已經(jīng)滿足了法院最終判決的懲罰條款。
隨著從造假風(fēng)波中抽出身來,瑞幸的公司經(jīng)營也進(jìn)入良性增長軌道。
據(jù)2021年財(cái)報(bào)顯示,瑞幸總凈收入為79.65億元,較2020財(cái)年的40.334 億元增長了97.5%。2021財(cái)年的運(yùn)營虧損為5.39億元,與上年的25.87億元相比,虧損金額大幅縮減80%。
其中,公司自營門店首次扭虧為盈。財(cái)報(bào)披露,2021年瑞幸咖啡自營門店利潤達(dá)12.53億元,而2020年同期為虧損4.35億元。
得益于私域營銷的成功,2021年瑞幸平均每月交易客戶為1300萬,但到了第四季度月均交易用戶數(shù)同比增長67.1%至1620萬,創(chuàng)下了公司歷史紀(jì)錄新高。
在此背景下,瑞幸也一改之前謹(jǐn)慎的擴(kuò)張步伐,重啟加盟政策。數(shù)據(jù)顯示,僅2022年1月份,瑞幸就實(shí)現(xiàn)了新開門店總數(shù)約360家,刷新了其單月新開店總數(shù)記錄。
截至2021年末,瑞幸門店總數(shù)已達(dá)到6024家,其中自營門店4397家,聯(lián)營門店1627家,門店總數(shù)已超過星巴克。
而2021年新增的753家加盟店,大部分來自下沉市場。據(jù)時(shí)代財(cái)經(jīng),瑞幸的加盟門檻為40萬元,“縣城老板排隊(duì)等位”。
這背后的原因是,品牌和價(jià)格上的優(yōu)勢,讓瑞幸備受小鎮(zhèn)青年的青睞。反映在營收數(shù)據(jù)上,2021年瑞幸加盟門店的收入為13.06億元,同比增長312.5%,增速遠(yuǎn)超自營門店的78.3%。
不過,擺在瑞幸面前的仍然是虧損,以及咖啡賽道正在變得越來越擁擠。能夠在下沉市場打開局面固然是種優(yōu)勢,但加盟店的弊端也是顯而易見的,如果難以做到服務(wù)和品質(zhì)的統(tǒng)一,反而可能對(duì)品牌帶來傷害。
“廣告界泥石流”椰樹
反觀椰樹集團(tuán),盡管已有34年的歷史,但其存在感最強(qiáng)的不是產(chǎn)品,而是一波波被稱為“泥石流”的廣告。
公開報(bào)道顯示,椰樹集團(tuán)曾多次因廣告出格而引發(fā)爭議。早在2009年該公司就因?yàn)樵趶V告中采用“木瓜飽滿我豐滿”等廣告字眼,被當(dāng)?shù)毓ど滩块T責(zé)令立即停止并處以1000元的罰款。
2019年,椰樹椰汁更換新包裝,延續(xù)了以往的熱辣美女圖片配以“從小喝到大”“每日多飲椰汁能使乳房飽滿”等廣告語,被指涉嫌低俗、虛假宣傳。
同年3月27日,??谑旋埲A區(qū)工商局作出處罰決定,因椰樹集團(tuán)妨礙社會(huì)公共秩序、違背社會(huì)良好風(fēng)尚,對(duì)其罰款20萬元。
廣告宣傳上“擦邊球”被罰,椰樹集團(tuán)又被指存在誤導(dǎo)社會(huì)價(jià)值導(dǎo)向的情形。
2021年3月25日,椰樹集團(tuán)在其官方微博發(fā)布一則“椰樹集團(tuán)培養(yǎng)正副總經(jīng)理學(xué)校再招生”的廣告,文案稱“入學(xué)就有車、有房、有高薪,肯定有美女帥哥追”,引發(fā)爭議。
彼時(shí),公司相關(guān)負(fù)責(zé)人回應(yīng)稱,廣告中所提及的待遇和培養(yǎng)機(jī)制都是真實(shí)的,“不存在虛假宣傳”;相關(guān)配色和宣傳語延續(xù)了椰樹一貫的風(fēng)格,椰樹集團(tuán)“并不是在炒作”。
不過2021年6月9日,海南省市場監(jiān)管局發(fā)布行政處罰結(jié)果公示,該廣告因“妨礙社會(huì)公共秩序或者違背社會(huì)良好風(fēng)尚”被罰款40萬。
然而,4月12日上午,椰樹集團(tuán)又將同款廣告掛在了官方微博上,底下一位網(wǎng)友評(píng)論稱,“記得這個(gè)之前涉嫌廣告違法還引起過爭議,但是你是真硬氣!”
從官方資料來看,椰樹對(duì)這類營銷手段頗為自豪。
1月29日,椰樹集團(tuán)發(fā)布《開門紅報(bào)喜》,其中提到:2019年“我從小喝大”椰樹牌椰汁廣告風(fēng)波和2021年椰樹培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理學(xué)員招生廣告風(fēng)波時(shí)應(yīng)對(duì)決策成功,合計(jì)引起5億多人次網(wǎng)民關(guān)注,再次提升椰樹品牌知名度和銷量。
同時(shí)曬出的“成績單”顯示,2021年椰樹銷量同比2020年增長16.82%,比2019年增長7.71%,兩年平均增長12.26%。據(jù)公司2019年?duì)I收43.28億計(jì)算,椰樹集團(tuán)2021年?duì)I收額約在46.61億。
不過,營收多年徘徊在40億元左右,作為傳統(tǒng)的飲料品類,椰樹亟需俘獲新一代消費(fèi)者的芳心。有分析指出,本次與瑞幸的聯(lián)名效果如何有待觀察,但近年來植物蛋白和茶飲新品牌層出不窮,都在爭奪年輕人的消費(fèi)選擇,椰樹面臨著更加嚴(yán)峻的外部競爭形勢。
*雷達(dá)財(cái)經(jīng)(ID:leidacj)