文|獨(dú)角金融  郭佳佳

編輯|付影

一度被譽(yù)為可實(shí)現(xiàn)“造富神話”的保險(xiǎn)銷售行業(yè)，最高曾涌入超過900萬人的隊(duì)伍，卻在去年放緩了腳步。

梳理中國人壽（601628.SH）、中國平安（601318.SH）、中國太保（601601.SH）和中國人保（601319.SH）2021年報(bào)發(fā)現(xiàn)，僅去年一年，四家上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)代理人數(shù)量減少143萬人。個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道有如強(qiáng)弩之末，疲態(tài)盡顯。接下來保險(xiǎn)銷售群體如何從量變到質(zhì)變？

1、鐵打的營盤，流水的兵

截止到目前，除了新華保險(xiǎn)（601336.SH），其余4家上市險(xiǎn)企年報(bào)均已陸續(xù)披露。據(jù)梳理，2021年中國人壽、平安壽險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)和太保壽險(xiǎn)總計(jì)流失143萬保險(xiǎn)代理人。

具體來看，截至去年年末，中國人壽個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍為82萬人，同比減少55.8萬人；中國平安個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量為60萬人，同比減少42.38萬人；人保壽險(xiǎn)“大個(gè)險(xiǎn)”營銷員為18.59萬人，同比減少22.83萬人；太保壽險(xiǎn)月均保險(xiǎn)營銷員為52.5萬人，同比減少22.4萬人。

代理人數(shù)量下滑對一些險(xiǎn)企來說并不是件壞事。數(shù)據(jù)顯示，中國平安2021年代理人渠道全年人均新業(yè)務(wù)價(jià)值超3.9萬元，人均首年保費(fèi)同比增長超22%。

中國人壽副總裁詹忠也在2021年業(yè)績發(fā)布會上表示，中國人壽的整體人力規(guī)模雖有所下滑，國壽的績優(yōu)人群比較穩(wěn)定，整個(gè)隊(duì)伍的基礎(chǔ)比較牢固。

上市險(xiǎn)企的代理人隊(duì)伍減少只是行業(yè)的一個(gè)縮影。

2022年2月23日，銀保監(jiān)會通報(bào)的保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況顯示，截至2021年12月31日，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員641.9萬人。代理制銷售人員590.7萬人，數(shù)據(jù)與上年末的842.8萬人相比，縮減252.1萬人。

對于此現(xiàn)象，友泰商服CEO趙大瑋介紹，“有一些光掛著號兒的代理人現(xiàn)在被清除出去了。還有一些是自然淘汰，不符合時(shí)代發(fā)展要求的代理人，還以傳統(tǒng)的模式去作業(yè)，可能就無法繼續(xù)生存了。”

2、數(shù)據(jù)銳減的背后

當(dāng)下保險(xiǎn)行業(yè)大批人員流失，與前幾年保險(xiǎn)代理人高速增長形成鮮明對比。

2015年開始，受資本涌入、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)、取消考證、保險(xiǎn)牌照開閘等“放開前端、管住后端”的監(jiān)管措施逐一落子的影響，大批人員涌入保險(xiǎn)行業(yè)。

申萬宏源研究數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)代理人數(shù)量從2015年的471萬人增長至2019年的912萬人，4年時(shí)間里，增長了93.6%。不容忽視的是，從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊，銷售產(chǎn)品時(shí)多數(shù)時(shí)候以傭金高的產(chǎn)品為主，銷售誤導(dǎo)頻發(fā)，為保險(xiǎn)行業(yè)亂象叢生埋下伏筆。

據(jù)普華永道統(tǒng)計(jì)，2021年度罰單總金額達(dá)3.03億元，罰單總數(shù)量達(dá)2182張，全年涉及受罰機(jī)構(gòu)數(shù)量合計(jì)307家。其中，中介機(jī)構(gòu)：184家，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)：66家，人身險(xiǎn)：56家，其他：1家。

傳統(tǒng)個(gè)人代理的問題，專業(yè)度不高、銷售誤導(dǎo)嚴(yán)重，導(dǎo)致年內(nèi)欺騙投保人，虛列費(fèi)用等亂象不斷。

據(jù)專注于保險(xiǎn)行業(yè)的律師劉炳瑞指出，近年來，銷售人員將銷售保單的傭金高低作為核心出發(fā)點(diǎn)，導(dǎo)致保險(xiǎn)亂象頻發(fā)。因此，保險(xiǎn)行業(yè)更多是人為性帶來的諸多問題，而不是保險(xiǎn)產(chǎn)品欺騙了消費(fèi)者。

險(xiǎn)企熱衷于增員是能帶來好處的。據(jù)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士稱，很多保險(xiǎn)新人入職之后，在并沒有弄清楚保險(xiǎn)是什么的前提下，迫于晉升、考核的壓力，他們買下了一份自己也沒整明白的保險(xiǎn)產(chǎn)品。這導(dǎo)致大眾普遍對保險(xiǎn)行業(yè)有一種認(rèn)知，即保險(xiǎn)公司招的不是代理人，而是客戶。

不過現(xiàn)在，對于營銷員為自己投保和家人保投計(jì)算業(yè)績的問題，已經(jīng)開始被監(jiān)管部門嚴(yán)查了。

年初，東莞銀保監(jiān)分局出臺了全國地市級首份人身險(xiǎn)銷售人員自保件和互保件管理文件《關(guān)于規(guī)范人身險(xiǎn)銷售人員自保件和互保件管理的通知》。這是繼北京銀保監(jiān)局、山東銀保監(jiān)局、重慶銀保監(jiān)局出手規(guī)范自保件和互保件管理后，又一地對“自保件”重拳出擊。

上述文件明確要求，不得以購買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷售人員入職、轉(zhuǎn)正或晉級的條件；不得將自保件和互保件納入任何形式的業(yè)績考核和各層級的業(yè)務(wù)激勵(lì)、競賽方案；自保件和互保件直接傭金水平不得優(yōu)于其他客戶保單。

隨著保險(xiǎn)行業(yè)防控風(fēng)險(xiǎn)日益升級，企業(yè)開始主動清虛代理人數(shù)量。而沒有銷售人員和客戶的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)也陸續(xù)關(guān)停，以期節(jié)約經(jīng)營成本。

據(jù)《北京商報(bào)》不完全統(tǒng)計(jì)，截至2021年12月20日，年內(nèi)45家保險(xiǎn)公司獲批撤銷分支機(jī)構(gòu)多達(dá)1737家。其中，人身險(xiǎn)公司撤銷分支機(jī)構(gòu)達(dá)1146家，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司撤銷分支機(jī)構(gòu)為591家。

據(jù)了解，保險(xiǎn)代理人的減少，還受到保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)化的影響，這導(dǎo)致部分保險(xiǎn)代理人迅速被替代。

深圳市靠譜?？萍及l(fā)展有限公司創(chuàng)始人吳軍表示，“消費(fèi)者現(xiàn)在越來越年輕化，新一代的保險(xiǎn)消費(fèi)者逐步從線下向線上遷移。目前行業(yè)存在整個(gè)消費(fèi)行為向線上遷移的這樣切實(shí)的變化，這意味著消費(fèi)者本身對保險(xiǎn)知識的了解和認(rèn)知會越來越理性，越來越專業(yè)。但是保險(xiǎn)公司給予保險(xiǎn)營銷員的能力培訓(xùn)和訓(xùn)練卻沒有跟上這樣一個(gè)趨勢，線下的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不適應(yīng)線上消費(fèi)者習(xí)慣的變化?！?/p>

新招代理人賣不出去單子沒收入，另一邊是外賣和快遞等新興行業(yè)相對普通保險(xiǎn)代理人收入較高，這也是保險(xiǎn)代理人數(shù)量下降的原因之一。

波士頓咨詢公司編寫的《壽險(xiǎn)營銷十字路口的選擇》指出，過去5年代理人的平均月工資為3500元，僅為社會平均工資的78%，而快遞員的平均工資從2016年的每月4500元漲到了2018年的每月6000元，除了快遞業(yè)，其他勞動密集型崗位，如外賣、家政等，工資均有不少增長。

3、大變局下，為獨(dú)立代理人發(fā)展“鋪路”？

唯有“自治”，才能讓代理人群體真正破繭而出、健康發(fā)展。

2020年年底，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》明確了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的概念范圍。

獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人是指與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同，直接按照代理銷售的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)提傭金，但不得發(fā)展保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)；可以按照保險(xiǎn)公司要求使用公司標(biāo)識、字號，可以在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地開設(shè)門店（工作室）。

相比傳統(tǒng)的代理人模式，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式則更為獨(dú)立、扁平化，無需因受限于團(tuán)隊(duì)組織模式，導(dǎo)致個(gè)人傭金收入被層層抽成，其“多勞多得”的分配模式，更能調(diào)動代理人開拓業(yè)務(wù)的積極性。

2020年底，大家人壽率先宣布進(jìn)軍獨(dú)立代理人。今年年初大家人壽又在京發(fā)布“星河計(jì)劃”。面向全國招募優(yōu)質(zhì)白板代理人，并聯(lián)合對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)等高校專業(yè)力量賦能代理人。

除了大家保險(xiǎn)，信泰保險(xiǎn)和新華保險(xiǎn)也相繼搶先試水獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式。2021年7月中旬，深圳銀保監(jiān)局率先打開獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人登記注冊的大門；8月，大家保險(xiǎn)和信泰人壽兩家機(jī)構(gòu)搶先完成注冊；10月底，新華保險(xiǎn)透露已經(jīng)在獨(dú)立代理人制度方面進(jìn)行了研究和探討。

多家險(xiǎn)企獨(dú)立代理人專屬代理店的接連落地，意味著我國獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式的探索有了實(shí)質(zhì)突破。

但多位業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)指出，從獨(dú)代目前發(fā)展現(xiàn)狀看，短期無法被替代。

西北政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)法學(xué)院常鑫副教授表示，推行獨(dú)立代理人制度應(yīng)該是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的大勢所趨，如若不推行獨(dú)立代理人制度，保險(xiǎn)消費(fèi)者和從業(yè)者均存在不利的影響。

“對保險(xiǎn)消費(fèi)者而言，保險(xiǎn)代理人不能真正的以客戶利益為主要出發(fā)點(diǎn)推薦金融產(chǎn)品，而只能受限于自身保險(xiǎn)公司的利益考量，在客戶需要其他金融產(chǎn)品的情況下，還會發(fā)生‘飛單’等違規(guī)行為。對于保險(xiǎn)代理人而言，缺乏獨(dú)立代理人制度的情況下，其自身的專業(yè)能力提升明顯受限，且無法滿足客戶多元化的金融需求?！背ｖ胃苯淌谘a(bǔ)充道。

“現(xiàn)在不是獨(dú)立代理人能成熟發(fā)展的時(shí)機(jī)。但是肯定是行業(yè)的一個(gè)方向。無論是改革，或是迭代發(fā)展模式的升級，都是一個(gè)長期的過程，不可能一下子就怎么樣?！壁w大瑋表示，“建議就是大家一邊夯實(shí)基礎(chǔ)，支持好一線銷售隊(duì)伍，支持好代理人能為一線多做一些事情?！?/p>

百萬保險(xiǎn)代理人流失，意味著保險(xiǎn)行業(yè)野蠻生長的粗放時(shí)代終結(jié)，從粗放到高質(zhì)量、精細(xì)化是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的必然歷程。對此你有什么看法，歡迎留言討論。